Alışveriş yapanları dijital rafınıza nasıl çekebilirsiniz?

Perakende rafı 2019'da. Küresel e-ticaret satışlarının 2025'e kadar %50 artması beklenirken, dijital raf oyununu kazanmak markalar için en önemli öncelik. Ya da en azından olmalıdır. Dijital raflarını optimize eden e-ticaret markaları rakiplerinden sıyrılacak, daha fazla müşteri çekecek ve çevrimiçi ve mağazalarda daha fazla satış gerçekleştirecektir.

Bölümler:

1. Dijital raf nedir?
2. Dijital raf neden daha fazla müşteri çekmenin anahtarıdır?
3. Dijital raf stratejiniz için en iyi uygulamalar
4. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle markanızın dijital rafını genişletin

Parlak rafları hayal edin Sephora'da, mağazaya göz atarken alışveriş yapanları cezbetmek için rujlar, göz farı paletleri, yüz maskeleri, parfümler ve saç aksesuarları sergileniyor. Genellikle ürün kategorisine göre gruplandırılırlar ve marka teşhirlerinde temel ürün bilgileri bulunur. Artı müşteri favorileri ve önerilen ürün paketleri. Markalar mağazalarda birbirleriyle rekabet ederken, müşterilerinin dikkatini hızlı bir şekilde çekmek için bir perakende rafının sınırlı alanını kullanmaları gerekir.

Aynısı dijital raf için de geçerlidir. Sephora'nın fiziksel mağazasındaki iyi aydınlatılmış ekranları, resim döngülerinin en çok satan ürünleri, hediye setlerini ve özel teklifleri vurguladığı şık web sitesi tasarımıyla değiştirin. Strateji hemen hemen aynıdır: Tüketicilerin dikkatini çekin, onlara marka ve ürünleri hakkında bilgi verin ve onları satın almaya ikna edin - ve daha fazlası için geri gelin.

Dijital raf nedir?

Dijital raf, insanların markanızı çevrimiçi olarak keşfettiği, öğrendiği ve satın aldığı tüm kanalların ve temas noktalarının kesiştiği yerdir. Alışveriş yapanlar, mağaza raflarına göz atmak, benzer ürünleri karşılaştırmak ve ödeme şeridine gitmek yerine, çevrimiçi müşteri yolculuğunu tamamlamak için dijital rafı kullanabilir.

İnsanlar markanızı internette böyle keşfeder

Alışveriş yapanlar çevrimiçi ürün aramak istediklerinde, seçeneklerine göz atmaya başlamak için dijital rafa yönelirler.

Tüketiciler genellikle çevrimiçi alışveriş yolculuklarına Google'da veya tercih ettikleri çevrimiçi satıcıda basit bir arama yaparak başlar. Gerçek mekanda faaliyet gösteren bir perakende mağazasındaki bir mağaza çalışanı gibi, arama motorları da tüketicileri çevrimiçi olarak aradıkları şeye yönlendirir. Birisi ister genel bir ürün kategorisine göz atıyor ister belirli bir şey arıyor olsun, arama sonuçları sayfası bir dizi alakalı ürün açacaktır.

Tüketicilerin ürünlerinizi dijital rafta bulabilecekleri diğer kanallar şunları içerir:

• Ürün sayfaları ve açıklamaları
• Sosyal medya
• Üçüncü taraf pazar yerleri

Fiziksel perakende rafından farklı olarak, dijital raf her müşterinin ihtiyaçlarına göre özelleştirilebilir. Müşteri verilerini analiz ederek, dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan ürün önerileri ve özel teklifler gibi son derece kişiselleştirilmiş pazarlama mesajları sunabilirsiniz.

Tüketiciler ürünlerinizi böyle araştırıyor

Müşteriler, markanızı bulduktan sonra ürünlerinizi analiz ederek ve sizi ve rakiplerinizi karşılaştırarak daha fazla bilgi edinmek için dijital rafı kullanır.

Dijital raf, gerçek mekanda yapılan alışveriş deneyimini tam olarak yansıtamaz, ancak markanızın öne çıkmasını sağlayacak değerli içerikler sunar. Örneğin, bir mağazada alışveriş yapan bir kişi, bir ürünü fiziksel olarak hissedebilir veya test edebilir, ancak sınırlı bilgiye sahiptir. Dijital rafta, bir uzmanın ürünün temel özelliklerini vurguladığı ve çoklu kullanımlarını gösterdiği bir video izleyebilirler.

İnsanlar ürünleriniz hakkında şu yollarla da bilgi edinebilir:

• Oylar ve görüşler
• Müşteri Soru-Cevapları
• Düşünce liderliği
• etkileyenler

Müşterilerinizin araştırmasını kolaylaştırmak için markanız ve ürünleriniz hakkında temel bilgileri web sitenize ve perakende ortaklarınızın ürün sayfalarına ekleyin. Bu, alışveriş yapanlar seçeneklerini daralttıkça değerlendirme sürecini kolaylaştırır.

Müşteriler ürünlerinizi çevrimiçi olarak bu şekilde satın alır

Son olarak, dijital raf, alışveriş yapanların markanızın web sitesinden veya başka bir çevrimiçi satıcıdan alışveriş yapmaya veya oradan uzaklaşmaya karar verdiği yerdir.

Web sitenizde doğrudan müşterilerinize satış yapmak, onların markanızı nasıl algıladıkları ve markanızla nasıl etkileşim kurdukları konusunda tam kontrol sahibi olmanızı sağlar. Ancak hem e-ticaret hem de gerçek mekanda faaliyet gösteren perakende ortaklıkları , gelir artışının kilidini açmanın anahtarıdır. 2019'da yapılan bir anket , markaların %55'inin perakendeci iş ortağı programlarından artan satış ve gelir elde ettiğini ortaya koydu.

Müşteriler ayrıca şu yollarla markanızdan satın alabilir:

• sosyal ticaret
• Dijital reklamlar
• Promosyonlar

Çoğu tüketicinin zaten çevrimiçi ve şahsen tercih ettiği bir satıcı vardır, bu nedenle zaten sadık müşteriler olmadıkça muhtemelen doğrudan markanızdan satın almazlar. Ürünlerinizi başka platformlar aracılığıyla satmak, alışveriş yapanların markanızdan satın almasını kolaylaştırır.

Dijital raf neden daha fazla müşteri çekmenin anahtarıdır?

Giderek daha rekabetçi hale gelen e-ticaret pazarında, perakendeciler ilgi odağı olmak için mücadele etmelidir. Dijital raflar, fiziksel raflarla aynı alan kısıtlamalarından etkilenmez — asıl zorluk, bir müşterinin dikkatini çekmek ve böylece rekabetinize dönmemeleri için katılımını sağlamaktır.

Markanızın dijital raftaki varlığı, çevrimiçi ve mağaza içi performansı artırır. Son veriler, tüketicilerin %66'sının mağaza içi ve çevrimiçi alışverişin bir karışımını tercih ettiğini gösteriyor. Ayrıca, alışveriş yapanların %63'ü telefonlarını mağaza içinde çevrimiçi ürün araştırmak için kullanıyor. Müşteriler nihayetinde bir ürünü şahsen satın alsalar bile, dijital raf, markanızı ilk etapta nasıl bulduklarını etkiler.

Peki dijital raf müşteri büyümesini nasıl sağlıyor? İki temel unsur aracılığıyla: görünürlük ve güvenilirlik . Dijital pazarlama, etkileyici pazarlama, perakende iş ortakları ve reklamlar, markanızı hedef kitleniz için daha görünür hale getirir. Ardından, derecelendirmeler, incelemeler ve diğer kullanıcı tarafından oluşturulan içerikler (UGC) aracılığıyla markanızın güvenilirliğini artırarak, ürünlerinize güven aşılayacak ve daha fazla müşteri çekeceksiniz.

Örnek olarak Land O'Lakes'i ele alalım. Önde gelen gıda şirketi, 30.000'den fazla yorumu çevrimiçi perakendecilere dağıtarak, satışları artırmak ve müşteri katılımını ve memnuniyetini artırmak için dijital raf alanını genişletti. Yorumlarını diğer perakende sitelerine dağıttıktan sonra, çoğunluğun alışveriş yapmayı tercih ettiği müşterilere ulaşabildiler ve onların güvenini kazandılar.

Çok kanallı dijital raf stratejiniz için en iyi 8 uygulama

Dijital rafta öne çıkmak ve müşteri kazanmak istiyorsanız tüm platformlarda benzersiz bir alışveriş deneyimi sunmanız gerekir. Başarılı bir çok kanallı dijital raf oluşturmak için en iyi sekiz taktiğe bakalım.

1. Arama sonuçlarında ürün görünürlüğünü optimize edin

Alışveriş yapanlar, dijital rafınızı genellikle bir web araması aracılığıyla keşfeder, bu nedenle markanızın müşterilerin karşısına çıkması için arama sonuçlarında görünmesi gerekir. Bugün, çevrimiçi alışveriş yapanların %64'ü ürünleri araştırırken bir arama motoru kullanıyor. Google'ın ilk sayfasında görünmüyorsanız, tüketiciler muhtemelen markanızla karşılaşmayacaktır.

Ürün sayfalarını tasarlarken , arama motorlarının web sitenizi nasıl bulacağını düşünün. Daha spesifik aramaları yakalamak için ürün başlığınıza ve açıklamanıza alakalı anahtar kelimeler, özellikle uzun kuyruklu anahtar kelimeler ekleyin. Ancak aşırıya kaçmayın ve sayfada çok fazla anahtar kelime kullanmayın, aksi takdirde ürün kopyanızın kalitesi düşer. Denge anahtardır.

Örneğin, güzellik markası Biossance, müşterilerinin önüne geçmek için arama motoru optimizasyonunun (SEO) gücünden yararlandı. İçerikler gibi ürünlerine özgü anahtar kelimeler belirlediler ve bunları ürün adlarına ve açıklamalarına entegre ettiler. Bu sayfaların, gül yağı veya skualen veya C vitamini içeren ürünler arayan müşteriler için arama sonuçlarının ilk sayfasında görünme olasılığı daha yüksektir.

2. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği alışveriş deneyimine dahil edin

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik , müşterilerin ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinirken satın alma kararlarında güven oluşturmasına yardımcı olur. 11.000'den fazla marka ve perakendecinin katıldığı 2021 anketinde , UGC ile müşteri etkileşimi şunlarla bağlantılıydı:

• Dönüşümlerde %144 artış
• Ziyaretçi başına gelirde %162 artış
• Ortalama sipariş değerinde %13 artış

E-ticaret araçları, ürün sayfalarınızda Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok ve daha fazlasından görsel ve sosyal içerik görüntüler. Markanız, gerçek müşteriler tarafından oluşturulan içeriği sergileyerek, potansiyel alıcılara güvendikleri insanlardan gerçek geri bildirim alma şansı verir.

Küresel moda markası River Island , UGC'nin gelir artışı için nasıl bir araca dönüştürülebileceğinin en iyi örneğidir . Marka, pazarlama kampanyalarında sosyal içeriği ön plana çıkarmak için müşterilerinin kıyafetlerini giydiği görselleri sosyal medyadan alıyor.

River Island, ana sayfalarında ve ürün sayfalarında sosyal medyadan ilham verici görsel UGC'ye yer verdikten sonra dönüşümlerin %184 oranında arttığını gördü. Ürün sayfalarında ayrıca, müşterilerin UGC'deki belirli ürünleri istek listelerine eklemelerine ve daha sorunsuz bir alışveriş deneyimi yaratmalarına olanak tanıyan bir "Görünümü satın al" özelliği de bulunur.

3. Müşteri geri bildirimlerine göre ürün açıklamalarını düzenli olarak güncelleyin

Müşteri geri bildirimlerini proaktif bir şekilde dinleyerek, müşteriler şikayet etmeden, iade talebinde bulunmadan veya satın almamaya karar vermeden önce ürün sayfalarınızı iyileştireceksiniz.

Derecelendirmeler ve incelemeler, müşterilerin en çok hangi özellikleri sevdiğini veya bir ürünü nasıl geliştirebileceğinizi öğrenmenize yardımcı olur. Ayrıca, müşteri soruları ve yanıtları , markanız ve müşterileriniz arasındaki iletişim boşluklarını belirlemenizi sağlar.

Müşteri geri bildirimlerini ürün sayfalarınıza dahil etmek için , müşterilerin ürünleriniz hakkında neyi beğendiği, beğenmediği veya bilmediğine ilişkin değerli içgörüler için UGC'yi (ör. fotoğraflar, incelemeler ve müşteri Soru-Cevapları) tarayın. Ardından ürün açıklamalarınızı buna göre ayarlayın. Pek çok incelemenin ürününüzü kullanmanın ne kadar kolay olduğundan bahsettiğini söyleyin. Bu, ürün kopyanızda ve resimlerinizde vurgulamak için harika bir özelliktir.

Ayrıca, yeni bir ürünü yavaş yavaş piyasaya sürüyorsanız , müşteri geri bildirimleri, ürünün resmi olarak piyasaya sürülmesinden önce ince ayarlar yapmanıza da yardımcı olabilir.

Ev temizlik ürünleri üreten bir aile şirketi olan Lemi Shine, Club Clean Freak örnekleme topluluğuna numuneler gönderdikten sonra müşterilerinin geri bildirimlerine odaklandı. İncelemeleri analiz ettikten sonra, alışveriş yapanların istediği bilgileri ve değeri sunmak için halka arzdan önce mesajlaşmayı ayarlayabildiler ve hatta ürünleri değiştirebildiler.

4. Derecelendirmeleri ve incelemeleri toplamak için birden fazla yol kullanın

Derecelendirmeler ve incelemeler , markanızın dijital raftaki varlığını ve tüketici güvenini destekler, ancak müşterileri geri bildirimde bulunmaya ikna etmek zor olabilir.

Ankete katılanların %66'sına göre alışveriş yapanlar, sosyal ve ücretli arama ağı reklamları gibi diğer biçimlere göre tüketici incelemelerine daha fazla güveniyor. Bunun nedeni, derecelendirmelerin ve incelemelerin gerçek kullanıcılardan gelen güncel, orijinal içeriğe sahip olmasıdır ve bu da müşterilerin satın alma işlemleri konusunda kendilerini güvende hissetmelerine yardımcı olur.

Peki, bu paha biçilmez incelemelerden olabildiğince fazlasını nasıl toplayabilirsin? Sadece beklemeyin ve ilhamın geleceğini ve bir müşterinin satın aldıktan aylar sonra bir inceleme yazacağını ummayın. İnceleme istemek için birden çok iletişim kanalından yararlanın, örneğin:

• Genel e-posta talepleri: Müşterilere siparişleri için teşekkür etmek ve geri bildirim istemek için satın alma tarihinden sonraki 14 ila 21 gün arasında otomatik e-postalar planlayın
• İnceleme talebi e-postaları: Bir ürün satın aldıktan, bir ürün garantisi kaydettirdikten veya haber bülteninize abone olduktan sonra müşterileri web sitenize inceleme göndermeye davet edin
• Ürün ambalajı: Ürün ambalajı veya ekleri hakkında inceleme çağrıları ekleyin ve müşterileri daha fazla teşvik etmek için bir sonraki satın almalarında küçük bir indirim sunmayı düşünün.
• Sosyal medya eşantiyonları: İnsanların ücretsiz ürünler kazanma şansı için UGC'yi çevrimiçi olarak paylaştığı bir sosyal medya hashtag kampanyası oluşturun
• Örnekleme programları: Dürüst incelemeler karşılığında en sadık müşterilerinize ücretsiz ürün örnekleri göndererek özgün geri bildirimler alın

Giyim markası MeUndies, yeni ürün lansmanları için inceleme hacmini ve etkileşimi artırmak amacıyla inceleme toplama stratejisini elden geçirdi. MeUndies, ürün sayfalarına basit bir "Yorum Yaz" düğmesi eklemekten ilk e-postayı yanıtlamayan müşterilere takip incelemesi istekleri göndermeye kadar , yorum koleksiyonunda %218'lik bir artış gördü . Bu incelemelerin üçte birinden fazlası, takip incelemesi taleplerinden geldi.

5. Sosyal ticaret araçlarına yatırım yapın

Sosyal ticaret , markanızın yeni müşterilere ulaşmasını sağlar ve sorunsuz bir alışveriş deneyiminin sunulmasını destekler. Alışveriş yapanların yarısından fazlası, gönderiyi tıklayıp ürün bilgilerini doğrudan favori platformlarından alabildikleri takdirde sosyal medyada bir ürün satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor.

Sosyal kanallarınızın dijital rafınız üzerindeki etkisini en üst düzeye çıkarmak için, UGC'den yararlanmak ve trafiği ve geliri artırmak için sosyal medyanızı alışveriş yapılabilir bir vitrine dönüştürün. Like2Buy , takipçilerinizin blogunuzu okuyabilmesi, ürünlere göz atabilmesi, alışveriş yapabilmesi ve daha fazlasını yapabilmesi için Instagram akışınızı bir satış kanalına dönüştüren lider sosyal ticaret çözümüdür.

Bir mobilya ve dekor şirketi olan Urban Barn, trafiği web sitelerine yönlendirmek için sosyal medya platformlarında UGC'den yararlandı. Tüketiciler, markanın Instagram akışından en sevdikleri ürünleri satın alabilecekleri Urban Barn'ın web sitesine yönlendirildi, bu da dönüşümde %59 ve ortalama sipariş değerinde %29 artış sağladı .

6. Özel teklifler ve çevrimiçi promosyonlar konusunda stratejik olun

Tüm promosyonlar ve özel teklifler eşit yapılmaz. Tek seferlik fırsatlar ve promosyonlar yeni müşteriler kazanmanıza yardımcı olurken, yinelenen veya gelecekteki indirimler tekrar tekrar gelmelerini sağlayacaktır. Promosyon kampanyalarınızı etkilerini en üst düzeye çıkaracak şekilde tasarlarken, müşteri segmentlerinizi göz önünde bulundurun.

Her tür çevrimiçi promosyon, belirli müşterileri çekmek için benzersiz avantajlar sunar. Dijital raf stratejinizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken bazı özel teklifleri burada bulabilirsiniz:

• Dolar ve miktar eşiği anlaşmaları: Paralarının karşılığında daha fazlasını sunarak daha fazla yeni müşteri kazanın
• Yeni müşteri fırsatları: İlk kez müşteri indirimleri, tereddütlü alışveriş yapanları, aksi takdirde terk edecekleri bir satın alma işlemi yapmaya ikna edecek
• Bir sonraki satın alımda indirim: Bir müşteri satın alma işlemini tamamladıktan sonra, bir sonraki siparişleri için bir kuponla onu sizden tekrar alışveriş yapmaya ikna edin
• Abonelik indirimleri: Yeni ve geri dönen müşterilerde marka bağlılığını artırmak için tekrarlayan siparişler için küçük bir indirim sunun

Amazon Abone Ol ve Tasarruf Et, yinelenen abonelik siparişleri yoluyla artan gelir söz konusu olduğunda pakete liderlik ediyor. Bir abonelik, %10'a varan bir indirimle sonuçlanırken, aboneliklerine beş veya daha fazla uygun öğe ekleyen müşteriler %15 tasarruf sağlar. E-ticaret devi, rahatlık ve tasarrufun birleşimi yoluyla satışları artırmak için yeni düşündürücü satış fırsatlarının kilidini açtı.

7. Yaklaşan ürün sürümleri için bir örnekleme programı oluşturun

Küçük, kontrollü bir grubun yeni ürünlerinizi daha geniş bir kitleye sunmadan önce test etmesine izin verin. Örnekleme programı , ilk günden incelemelerle yeni ürünleri piyasaya sürmenize ve dijital rafınızı genişletmenize olanak tanır. Örnekler, potansiyel sorunları ortaya çıkarmanıza ve yeni ürünler daha geniş bir pazara ulaşmadan önce ürününüzü veya mesajınızı değiştirmenize de yardımcı olabilir.

Bir ürün örnekleme kampanyası başlatmak için , yeni ürünleri herkese açık olarak piyasaya sürmeden önce inceleme hacmini artırmak için incelemeler karşılığında en sadık müşterilerinize örnekler sunun. Müşterilere ücretsiz ürünler sunarak, numune için bir teşekkür olarak onları sosyal medyada olumlu bir inceleme yayınlamaya teşvik edeceksiniz. Elbette bu, olumlu değerlendirmeleri garanti etmez, ancak olumsuz yorumlar bile markanıza özgünlük katacaktır.

Doğal sağlık ve güzellik bakım ürünlerinin önde gelen sağlayıcılarından biri olan Burt's Bees, yeni kozmetik kategorisinin erken lansmanında müşteri sadakat programı Hive Helpers'tan yararlandı. Burt's Bees'in müşterilere önceden piyasaya sürülen ürünleri göndermesinden yalnızca iki hafta sonra, numune alanların %94'ü bir inceleme gönderdi ve sonuçta ortalama 4,48 yıldız derecelendirmesine sahip 300'den fazla yorum elde edildi.

8. Perakende medya ağlarının gücünden yararlanın

Bir perakende medya ağında (RMN) reklam vererek, markanız bir çevrimiçi perakendecinin dijital rafında görünür ve alışveriş yapanlar için görünürlüğünüzü daha da artırır. RMN'ler, son derece kişiselleştirilmiş reklamlar oluşturmak için değerli birinci taraf müşteri verileri sağlarken, dijital rafınızı web ve mobilden sosyal medyaya kadar tüketicilerin kullandığı tüm kanallarda genişletir.

Bir perakende medya ağıyla ortaklık kurarken, markanızın web sitelerindeki incelemeleri perakende ortaklarınızın sitelerine bağlamak için içeriğinizi yayınlayarak başlayın. Ardından, müşterilerin ürünlerinizi neden sevdiğini göstermek ve markanıza güven aşılamak için bu içeriği perakende reklamlarınıza ekleyin.

Siber güvenlik lideri Webroot'un sadık bir müşteri tabanı ve pek çok parlak yorumu vardı, ancak bu incelemeler markanın yerel sitesiyle sınırlıydı. İncelemeleri Best Buy, Walmart ve Staples gibi perakendecilere dağıttıktan sonra, Webroot'un inceleme hacmi %9.000'in üzerinde bir patlama yaşadı. Webroot ekibi ayrıca yaklaşık %100'lük bir yanıt oranına ulaşarak sorunları hızlı bir şekilde çözmelerini ve müşterileri elde tutmalarını sağladı.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle markanızın dijital rafını genişletin

Açık konuşalım: güçlü bir dijital raf, güçlü, markalı içerik gerektirir. Ancak dijital rafınızın tam gelir potansiyelini gerçekten ortaya çıkarmak için müşterilerinizin en güvendiği kişilere, yani alışveriş arkadaşlarına güvenin.

Daha fazla marka, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin değerini keşfettikçe, Dole Paketlenmiş Gıdalar gibi ünlü isimler bile satışları artırmak için müşterilerinin bakış açılarını genişletiyor. Sıfırdan bir UGC programı oluşturduktan sonra Dole, UGC ile etkileşim kuran alışveriş yapanlar arasında 2,3 bin yeni yorum ve dönüşümlerde %64 artış gördü.

Kullanıcı tarafından oluşturulan doğru uçtan uca içerik platformu , marka bilinirliği oluşturmaktan satışları artırmaya ve müşteri analizine kadar dijital raf stratejinizin tüm yönlerini sizin için yönetebilir.

UGC'nin markanızın geliri, dönüşüm oranı ve çevrimiçi ve mağaza içi satışları üzerindeki etkisini anlamak için ücretsiz UGC Değer Hesaplayıcımızı deneyin.

ÖZELLİKLİ KAYNAK

Dijital rafta nasıl öne çıkılır ve müşteri kazanılır?

Burada daha fazla bilgi edinin