쇼핑객을 디지털 선반으로 끌어들이는 방법
게시 됨: 2022-12-07소매 선반은 2019년에도 마찬가지입니다 . 2025년까지 전 세계 전자 상거래 매출이 50% 증가 할 것으로 예상되는 상황에서 디지털 선반 게임에서 승리하는 것이 브랜드의 최우선 과제입니다. 아니면 적어도 그래야 합니다. 디지털 선반을 최적화하는 전자상거래 브랜드는 경쟁업체보다 돋보이고 더 많은 고객을 유치하며 온라인 및 매장 내에서 더 많은 매출을 창출할 것입니다.
챕터:
- 디지털 선반이란?
- 더 많은 고객을 유치하는 데 디지털 선반이 중요한 이유
- 디지털 선반 전략을 위한 모범 사례
- 사용자 생성 콘텐츠로 브랜드의 디지털 진열대 확장
광택이 나는 선반을 그려보세요 Sephora에서는 립스틱, 아이섀도우 팔레트, 페이스 마스크, 향수, 헤어 액세서리를 선보여 쇼핑객이 매장을 둘러보게 합니다. 일반적으로 제품 범주별로 그룹화되며 브랜드 디스플레이에는 필수 제품 정보가 표시됩니다. 또한 고객이 선호하는 제품 및 제안된 제품 번들. 브랜드가 매장에서 서로 경쟁할 때 고객의 관심을 빠르게 끌기 위해 소매 선반의 제한된 공간을 사용해야 합니다.
디지털 선반도 마찬가지입니다. Sephora의 실제 매장에서 조명이 밝은 디스플레이를 멋진 웹사이트 디자인으로 바꾸십시오. 여기에서 이미지 캐러셀은 베스트 셀러 제품, 선물 세트 및 특별 행사를 강조합니다. 전략은 거의 동일합니다. 소비자의 관심을 끌고, 브랜드와 제품에 대해 가르치고, 구매하도록 설득하고 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 합니다.
디지털 선반이란?
디지털 선반은 사람들이 온라인에서 브랜드를 발견하고, 배우고, 구매하는 모든 채널과 접점의 교차점입니다. 매장 선반을 둘러보고 유사한 제품을 비교하고 계산대로 향하는 대신 쇼핑객은 디지털 선반을 사용하여 온라인 고객 여정을 완료할 수 있습니다.
사람들이 온라인에서 브랜드를 발견하는 방식입니다.
쇼핑객은 온라인에서 제품을 찾고자 할 때 디지털 선반으로 눈을 돌려 옵션 탐색을 시작합니다.
소비자는 일반적으로 Google 또는 선호하는 온라인 소매업체에서 간단한 검색을 통해 온라인 쇼핑 여정을 시작합니다. 오프라인 소매점의 매장 직원처럼 검색 엔진은 소비자가 온라인에서 찾고 있는 것으로 안내합니다. 사용자가 일반 제품 범주를 탐색하든 특정 항목을 검색하든 관계없이 검색 결과 페이지에는 다양한 관련 제품이 표시됩니다.
소비자가 디지털 선반에서 제품을 찾을 수 있는 다른 채널은 다음과 같습니다.
- 제품 페이지 및 설명
- 소셜 미디어
- 타사 마켓플레이스
물리적 소매 선반과 달리 디지털 선반은 각 쇼핑객의 요구에 따라 맞춤화할 수 있습니다. 고객 데이터를 분석하여 전환 가능성이 더 높은 제품 추천 및 특별 제안과 같은 고도로 개인화된 마케팅 메시지 를 전달할 수 있습니다.
소비자가 제품을 조사하는 방식입니다.
브랜드를 찾은 후 쇼핑객은 디지털 선반을 사용하여 제품을 분석하고 귀하와 경쟁업체를 비교하여 더 많은 정보를 얻습니다.
디지털 선반은 오프라인 쇼핑 경험을 완전히 복제할 수는 없지만 브랜드를 돋보이게 하는 귀중한 콘텐츠를 제공합니다. 예를 들어 매장의 쇼핑객은 제품을 물리적으로 느끼거나 테스트할 수 있지만 정보가 제한되어 있습니다. 디지털 선반에서 전문가가 제품의 주요 기능을 강조하고 다양한 용도를 보여주는 비디오를 볼 수 있습니다.
사람들은 또한 다음을 통해 제품에 대해 알 수 있습니다.
- 평가 및 리뷰
- 고객 Q&A
- 사고 리더십
- 인플루언서
고객의 조사를 용이하게 하려면 웹사이트 및 소매 파트너의 제품 페이지에 브랜드 및 제품에 대한 필수 정보를 포함하십시오. 이는 쇼핑객이 선택 범위를 좁힐 때 고려 프로세스를 간소화합니다.
고객이 온라인에서 제품을 구매하는 방식입니다.
마지막으로 디지털 선반은 쇼핑객이 브랜드 웹사이트나 다른 온라인 소매업체에서 구매를 결정하거나 자리를 뜨는 곳입니다.
웹사이트에서 고객에게 직접 판매하면 고객이 브랜드를 인식하고 상호 작용하는 방식을 완벽하게 제어할 수 있습니다. 그러나 전자 상거래와 오프라인 매장 모두 소매 파트너십 이 매출 성장을 위한 열쇠입니다. 2019년 설문 조사에 따르면 브랜드의 55%가 소매업체 파트너 프로그램을 통해 판매 및 수익이 증가한 것으로 나타났습니다.
고객은 다음을 통해 브랜드에서 구매할 수도 있습니다.
- 소셜커머스
- 디지털 광고
- 프로모션
대부분의 소비자는 이미 선호하는 온라인 및 오프라인 매장이 있으므로 이미 충성도가 높은 고객이 아닌 한 브랜드에서 직접 구매하지 않을 것입니다. 다른 플랫폼을 통해 제품을 판매하면 쇼핑객이 브랜드에서 더 쉽게 구매할 수 있습니다.
더 많은 고객을 유치하는 데 디지털 선반이 중요한 이유
경쟁이 치열해지는 전자상거래 시장에서 소매업체는 주목받기 위해 싸워야 합니다. 디지털 선반은 물리적 선반과 같은 공간 제약을 겪지 않습니다. 주요 과제는 구매자의 관심을 끌고 구매를 유도하여 경쟁업체로 향하지 않도록 하는 것입니다.
디지털 선반에 브랜드가 존재하면 온라인 및 매장 내 성능이 향상됩니다. 최근 데이터에 따르면 소비자의 66%가 매장 내 쇼핑과 온라인 쇼핑의 하이브리드를 선호합니다. 또한 쇼핑객의 63%는 매장에서 휴대전화를 사용하여 온라인으로 제품을 검색합니다. 고객이 궁극적으로 직접 항목을 구매하더라도 디지털 선반은 처음부터 브랜드를 찾는 방법에 영향을 미칩니다.
그렇다면 디지털 선반은 어떻게 고객 성장을 가능하게 할까요? 가시성 과 신뢰성 이라는 두 가지 주요 측면을 통해 . 디지털 마케팅, 인플루언서 마케팅, 리테일 파트너 및 광고는 타겟 고객에게 브랜드를 더 잘 보이게 합니다. 그런 다음 평점, 리뷰 및 기타 사용자 생성 콘텐츠 (UGC)를 통해 브랜드의 신뢰도를 높임으로써 제품에 대한 신뢰를 고취하고 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다.
Land O'Lakes를 예로 들어 보겠습니다. 온라인 소매업체 에 30,000개 이상의 리뷰를 신디케이트 함으로써 선도적인 식품 회사는 디지털 선반 공간을 확장하여 판매를 촉진하고 고객 참여 및 만족도를 개선했습니다. 리뷰를 다른 소매 사이트에 배포한 후 대부분의 고객이 쇼핑을 선호하고 신뢰를 얻을 수 있는 고객에게 도달할 수 있었습니다.
옴니채널 디지털 선반 전략을 위한 8가지 모범 사례
디지털 선반에서 눈에 띄고 고객을 확보하려면 모든 플랫폼에서 비교할 수 없는 쇼핑 경험을 제공해야 합니다. 성공적인 옴니채널 디지털 선반을 구축하기 위한 8가지 전술에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
1. 검색 결과에서 제품 가시성 최적화
쇼핑객은 일반적으로 웹 검색을 통해 디지털 선반을 발견하므로 고객에게 다가가려면 브랜드가 검색 결과에 나타나야 합니다. 오늘날 온라인 쇼핑객의 64%가 제품을 조사하는 동안 검색 엔진을 사용합니다. 귀하가 Google의 첫 페이지에 표시되지 않는다면 소비자는 귀하의 브랜드를 접하지 못할 것입니다.
제품 페이지 를 디자인할 때 검색 엔진이 귀하의 웹사이트를 찾는 방법을 고려하십시오. 제품 제목과 설명에 관련 키워드, 특히 롱테일 키워드를 포함하여 보다 구체적인 검색을 포착하십시오. 그러나 너무 지나치거나 페이지에 너무 많은 키워드를 넣지 마십시오. 그렇지 않으면 제품 카피의 품질이 저하됩니다. 균형이 핵심입니다.
예를 들어, 뷰티 브랜드인 Biossance는 고객에게 다가가기 위해 검색 엔진 최적화 (SEO)의 힘을 활용했습니다. 그들은 재료와 같은 제품에 특정한 키워드를 식별하고 이를 제품 이름과 설명에 통합했습니다. 이러한 페이지는 로즈 오일이나 스쿠알렌 또는 비타민 C가 함유된 제품을 찾는 쇼핑객의 검색 결과 첫 페이지에 나타날 가능성이 높습니다.
2. 쇼핑 경험에 사용자 제작 콘텐츠 구축
사용자 생성 콘텐츠는 고객이 제품에 대해 자세히 알아보는 동시에 구매 결정에 대한 신뢰와 자신감을 구축하도록 돕습니다. 11,000개가 넘는 브랜드와 소매업체를 대상으로 한 2021년 설문조사 에서 UGC에 대한 고객 참여는 다음과 관련이 있었습니다.
- 전환수 144% 증가
- 방문자당 수익 162% 증가
- 평균 주문 금액 13% 증가
전자 상거래 도구는 Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok 등의 시각적 및 소셜 콘텐츠 를 제품 페이지에 표시합니다. 실제 고객이 만든 콘텐츠를 보여줌으로써 브랜드는 잠재 구매자가 신뢰할 수 있는 사람들로부터 진정한 피드백을 받을 수 있는 기회를 제공합니다.
글로벌 패션 브랜드인 River Island 는 UGC를 수익 성장을 위한 도구로 전환하는 방법을 보여주는 대표적인 예 입니다. 이 브랜드는 소셜 미디어에서 옷을 입은 고객의 이미지를 소싱하여 마케팅 캠페인의 최전선에 소셜 콘텐츠를 배치합니다.
홈페이지와 제품 페이지에 소셜 미디어의 영감을 주는 시각적 UGC를 게재한 후 River Island는 전환율이 184% 증가했습니다. 제품 페이지에는 고객이 UGC의 특정 항목을 위시리스트에 추가하고 보다 원활한 쇼핑 경험을 만들 수 있는 "Shop the Look" 기능도 포함되어 있습니다.
삼. 고객 피드백을 기반으로 제품 설명을 정기적으로 업데이트합니다.
고객 피드백에 적극적으로 귀를 기울 이면 고객이 불만을 제기하거나 반품을 요청하거나 구매하지 않기로 결정하기 전에 제품 페이지를 개선할 수 있습니다.
평가 및 리뷰를 통해 고객이 가장 좋아하는 기능이나 제품을 개선하는 방법을 알 수 있습니다. 또한 고객 질문 및 답변 을 통해 브랜드와 고객 간의 커뮤니케이션 격차를 식별할 수 있습니다.
제품 페이지에 고객 피드백을 통합하려면 사진, 리뷰, 고객 Q&A와 같은 UGC를 샅샅이 조사하여 고객이 제품에 대해 좋아하거나 싫어하거나 모르는 것에 대한 귀중한 통찰력을 얻으십시오. 그런 다음 그에 따라 제품 설명을 조정하십시오. 많은 리뷰에서 제품 사용이 얼마나 쉬운지 언급합니다. 이는 제품 카피와 이미지에서 강조할 수 있는 훌륭한 기능입니다.
또한 신제품을 소프트 런칭하는 경우 고객 피드백은 공식 출시 전에 제품을 미세 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
가족 소유의 가정용 청소 제품 제조업체인 Lemi Shine은 Club Clean Freak 샘플링 커뮤니티에 샘플을 보낸 후 고객 피드백에 뛰어들었습니다 . 리뷰를 분석한 후, 소비자가 원하는 정보와 가치를 전달하기 위해 출시 전에 메시지를 조정하고 제품을 변경할 수도 있었습니다.
4. 다양한 방법을 사용하여 평가 및 리뷰 수집
평가 및 리뷰 는 브랜드의 디지털 선반 존재감과 소비자 신뢰를 강화하지만 고객이 피드백을 제출하도록 설득하는 것은 어려울 수 있습니다.
설문 응답자의 66%에 따르면 쇼핑객은 소셜 및 유료 검색 광고와 같은 다른 형식보다 소비자 리뷰를 더 신뢰합니다. 평가 및 리뷰에는 실제 사용자의 최신 콘텐츠가 포함되어 있어 고객이 구매에 대해 확신을 가질 수 있기 때문입니다.
그렇다면 이러한 귀중한 리뷰를 최대한 많이 수집하려면 어떻게 해야 할까요? 그냥 기다리지 말고 영감을 얻어 고객이 구매한 지 몇 달 후에 리뷰를 작성하기를 바랍니다. 다음과 같은 여러 커뮤니케이션 채널을 활용하여 검토를 요청합니다.
- 일반 이메일 요청: 구매 후 14일에서 21일 사이에 고객의 주문에 대한 감사와 피드백 요청을 위한 자동 이메일 예약
- 리뷰 요청 이메일: 제품 구매, 제품 보증 등록 또는 뉴스레터 구독 후 웹사이트에 리뷰를 게시 하도록 고객을 초대합니다.
- 제품 포장: 제품 포장 또는 삽입물에 대한 리뷰 요청을 포함하고 고객에게 더 많은 인센티브를 추가하기 위해 다음 구매 시 약간의 할인을 제공하는 것을 고려하십시오.
- 소셜 미디어 경품: 사람들이 온라인에서 UGC를 공유하여 무료 제품에 당첨될 수 있는 소셜 미디어 해시태그 캠페인을 만듭니다.
- 샘플링 프로그램: 가장 충성도가 높은 고객에게 무료 제품 샘플 을 보내 솔직한 리뷰를 받아 진정한 피드백을 받으세요.
의류 브랜드 MeUndies는 신제품 출시에 대한 리뷰 양과 참여도를 높이기 위해 리뷰 수집 전략을 점검했습니다. MeUndies는 제품 페이지에 간단한 "리뷰 작성" 버튼을 추가하는 것부터 첫 번째 이메일에 응답하지 않은 고객에게 후속 리뷰 요청을 보내는 것까지 리뷰 수집이 218% 증가했습니다 . 이러한 검토의 3분의 1 이상이 후속 검토 요청에서 나왔습니다.
5. 소셜커머스 도구에 투자
소셜 커머스 를 통해 브랜드는 새로운 고객에게 도달하고 원활한 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다. 쇼핑객의 절반 이상이 게시물을 클릭하고 좋아하는 플랫폼에서 직접 제품 정보를 얻을 수 있는 경우 소셜 미디어에서 제품을 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다.
소셜 채널이 디지털 선반에 미치는 영향을 극대화하려면 소셜 미디어를 쇼핑 가능한 매장으로 전환하여 UGC를 활용하고 트래픽과 수익을 창출하십시오. Like2Buy 는 Instagram 피드를 판매 채널로 변환하여 팔로워가 블로그를 읽고, 제품을 찾아보고, 구매할 수 있는 최고의 소셜 커머스 솔루션입니다.
가구 및 장식 회사인 Urban Barn은 소셜 미디어 플랫폼에서 UGC를 활용하여 트래픽을 웹사이트로 유도했습니다. 소비자는 Urban Barn의 웹사이트로 리디렉션되어 브랜드의 Instagram 피드에서 좋아하는 제품을 쇼핑할 수 있었고, 그 결과 전환율이 59% 증가하고 평균 주문 금액이 29% 증가했습니다 .
6. 특별 행사 및 온라인 프로모션에 대해 전략을 세우십시오.
모든 프로모션과 특별 제안이 동등하게 제공되는 것은 아닙니다. 일회성 거래 및 프로모션은 신규 고객을 확보하는 데 도움이 되지만 반복 또는 향후 할인을 통해 고객이 계속해서 다시 방문하도록 할 수 있습니다. 영향력을 극대화하기 위해 프로모션 캠페인을 설계할 때 고객 세그먼트를 염두에 두십시오.
각 유형의 온라인 프로모션은 특정 고객을 유치할 수 있는 고유한 혜택을 제공합니다. 다음은 디지털 선반 전략을 수립할 때 고려해야 할 몇 가지 특별 제안입니다.
- 달러 및 수량 임계값 거래: 비용 대비 더 많은 효과를 제공하여 더 많은 신규 고객 확보
- 신규 고객 할인: 첫 고객 할인은 망설이는 쇼핑객이 그렇지 않았다면 포기했을 구매를 하도록 설득할 것입니다.
- 다음 구매 시 할인: 고객이 구매를 완료하면 다음 주문을 위한 쿠폰으로 다시 쇼핑하도록 유도합니다.
- 구독 할인: 신규 및 재방문 고객의 브랜드 충성도를 높이기 위해 반복 주문에 대해 약간의 할인을 제공합니다.
Amazon Subscribe & Save 는 반복되는 구독 주문을 통해 매출 증가 측면에서 선두를 달리고 있습니다. 한 번의 구독으로 최대 10%의 할인을 받을 수 있으며, 5개 이상의 적격 항목을 구독에 추가하는 고객은 15%를 절약할 수 있습니다. 전자 상거래 거인은 편리함과 절약의 결합을 통해 판매를 촉진 할 수 있는 새로운 제안 판매 기회 를 열었습니다.
7. 향후 제품 출시를 위한 샘플링 프로그램 생성
소규모의 통제된 그룹이 신제품을 더 많은 청중에게 출시하기 전에 테스트하도록 하십시오. 샘플링 프로그램 을 사용하면 첫날 리뷰와 함께 신제품을 출시하고 디지털 진열대를 확장할 수 있습니다. 샘플은 또한 잠재적인 문제를 발견하고 새로운 항목이 더 넓은 시장에 출시되기 전에 제품 또는 메시지를 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
제품 샘플링 캠페인 을 시작하려면 신제품을 공개적으로 출시하기 전에 가장 충성도가 높은 고객에게 샘플을 제공하고 리뷰의 양을 늘리세요. 고객에게 무료 제품을 제공함으로써 고객이 샘플에 대한 감사의 표시로 소셜 미디어에 긍정적인 리뷰를 게시하도록 장려할 수 있습니다. 물론 이것이 긍정적인 리뷰를 보장하지는 않지만 부정적인 리뷰 도 브랜드에 진정성을 더할 것입니다.
천연 건강 및 뷰티 케어 제품의 선두 공급업체인 Burt's Bees는 새로운 화장품 카테고리의 초기 출시에서 고객 충성도 프로그램인 Hive Helpers를 활용했습니다. Burt's Bees가 선공개 제품을 고객에게 보낸 지 불과 2주 만에 샘플을 받은 고객의 94%가 리뷰를 제출하여 평균 별점 4.48의 300개 이상의 리뷰 가 작성되었습니다.
8. 소매 미디어 네트워크의 힘 활용
소매 미디어 네트워크 (RMN)에 광고하면 브랜드가 온라인 소매업체의 디지털 진열대에 표시되어 쇼핑객에 대한 가시성이 더욱 높아집니다. RMN은 웹과 모바일에서 소셜 미디어에 이르기까지 소비자가 사용하는 모든 채널에서 디지털 선반을 확장하는 동시에 귀중한 자사 고객 데이터를 제공하여 고도로 개인화된 광고를 생성합니다.
소매 미디어 네트워크와 파트너 관계를 맺을 때 브랜드 웹사이트의 리뷰를 소매 파트너 사이트에 연결 하기 위해 콘텐츠를 신디케이트 하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 이 콘텐츠를 소매 광고에 통합하여 고객이 제품을 좋아하는 이유를 보여주고 브랜드에 대한 신뢰를 고취하십시오.
사이버 보안 리더인 Webroot는 충성도 높은 고객 기반과 찬사를 받는 리뷰가 많았지만 이러한 리뷰는 브랜드의 기본 사이트로 제한되었습니다. Best Buy, Walmart 및 Staples와 같은 소매업체에 리뷰를 배포한 후 Webroot의 리뷰 양이 9,000% 이상 폭발적으로 증가했습니다 . 또한 Webroot 팀은 거의 100%에 가까운 응답률에 도달하여 모든 문제를 신속하게 해결하고 고객을 유지할 수 있었습니다.
사용자 생성 콘텐츠로 브랜드의 디지털 진열대 확장
분명히 합시다. 강력한 디지털 선반에는 강력한 브랜드 콘텐츠가 필요합니다. 그러나 디지털 선반의 전체 수익 잠재력을 실제로 실현하려면 고객이 가장 신뢰하는 사람들, 즉 동료 쇼핑객에게 의지하십시오.
더 많은 브랜드가 사용자 생성 콘텐츠의 가치를 발견함에 따라 Dole Packaged Foods와 같은 유명 브랜드도 고객의 관점을 확대하여 판매를 늘리고 있습니다. 처음부터 UGC 프로그램을 구축한 후 Dole은 UGC에 참여한 쇼핑객 사이에서 230만 개의 새로운 리뷰와 64%의 전환율 증가를 확인했습니다.
올바른 엔드투엔드 사용자 생성 콘텐츠 플랫폼 은 브랜드 인지도 구축에서 판매 증대, 고객 분석에 이르기까지 디지털 선반 전략의 모든 측면을 관리할 수 있습니다.
UGC가 브랜드 수익, 전환율, 온라인 및 매장 판매에 미치는 영향을 이해하려면 무료 UGC 가치 계산기 를 사용해 보십시오.
