Cum să atragi cumpărători către raftul tău digital

Raftul de vânzare cu amănuntul este atât de 2019. Având în vedere că vânzările globale de comerț electronic vor crește cu 50% până în 2025 , câștigarea jocului de rafturi digitale este prioritatea principală pentru mărci. Sau cel puțin, ar trebui să fie. Mărcile de comerț electronic care își optimizează raftul digital se vor evidenția față de concurenți, vor atrage mai mulți clienți și vor genera mai multe vânzări online și în magazine.

capitole:

1. Ce este raftul digital?
2. De ce raftul digital este cheia pentru a atrage mai mulți clienți
3. Cele mai bune practici pentru strategia dvs. de rafturi digitale
4. Extindeți raftul digital al mărcii dvs. cu conținut generat de utilizatori

Imaginează-ți rafturile lucioase la Sephora, prezentând rujuri, palete de fard de pleoape, măști de față, parfumuri și accesorii de păr pentru a atrage cumpărătorii în timp ce navighează prin magazin. Acestea sunt de obicei grupate pe categorii de produse, iar afișajele mărcii prezintă informații esențiale despre produse. Plus favoritele clienților și pachetele de produse sugerate. Atunci când mărcile concurează între ele în magazine, acestea trebuie să folosească spațiul imobiliar limitat al unui raft de vânzare cu amănuntul pentru a atrage rapid atenția clienților.

Același lucru este valabil și pentru raftul digital. Schimbă afișajele bine iluminate din magazinul fizic Sephora pentru designul lor elegant de site-uri web, unde carusele de imagini evidențiază cele mai bine vândute produse, seturi de cadouri și oferte speciale. Strategia este aproape aceeași: captați atenția consumatorilor, învățați-i despre brand și produsele sale și convingeți-i să facă o achiziție - și să revină pentru mai multe.

Ce este raftul digital?

Raftul digital este intersecția tuturor canalelor și punctelor de contact în care oamenii descoperă, învață și cumpără de la marca dvs. online. În loc să răsfoiască rafturile magazinelor, să compare produse similare și să se îndrepte către banda de casă, cumpărătorii pot folosi raftul digital pentru a finaliza călătoria clienților online.

Acesta este modul în care oamenii îți descoperă marca online

Când cumpărătorii doresc să caute produse online, apelează la raftul digital pentru a începe să-și răsfoiască opțiunile.

De obicei, consumatorii își încep călătoria de cumpărături online cu o simplă căutare pe Google sau pe comerciantul lor online preferat. La fel ca un asociat de magazin într-un magazin de vânzare cu amănuntul, motoarele de căutare direcționează consumatorii către ceea ce caută online. Indiferent dacă cineva răsfoiește o categorie generală de produse sau caută ceva anume, pagina cu rezultatele căutării va afișa o gamă de produse relevante.

Alte canale în care consumatorii vă pot găsi produsele pe raftul digital includ:

• Pagini și descrieri ale produselor
• Rețelele de socializare
• Piațe terțe

Spre deosebire de raftul fizic de vânzare cu amănuntul, raftul digital poate fi personalizat la nevoile fiecărui cumpărător. Analizând datele clienților, puteți transmite mesaje de marketing extrem de personalizate , cum ar fi recomandări de produse și oferte speciale, care au mai multe șanse de a genera conversii.

Acesta este modul în care consumatorii vă cercetează produsele

După ce vă găsesc marca, cumpărătorii folosesc raftul digital pentru a afla mai multe analizându-vă produsele și comparându-vă cu concurenții.

Raftul digital nu poate replica pe deplin experiența de cumpărături concrete, dar oferă conținut valoros pentru a vă face marca să iasă în evidență. De exemplu, un cumpărător dintr-un magazin poate simți fizic sau poate testa un produs, dar are informații limitate. Pe raftul digital, aceștia pot viziona un videoclip în care un expert evidențiază caracteristicile cheie ale produsului și arată utilizările sale multiple.

De asemenea, oamenii pot afla despre produsele dvs. prin:

• Evaluări și recenzii
• Întrebări și răspunsuri ale clienților
• Conducere gândită
• Influentori

Pentru a facilita cercetarea clienților dvs., includeți informații esențiale despre marca și produsele dvs. pe site-ul dvs. web și pe paginile de produse ale partenerilor dvs. de retail. Acest lucru simplifică procesul de luare în considerare pe măsură ce cumpărătorii își restrâng opțiunile.

Acesta este modul în care clienții îți cumpără produsele online

În cele din urmă, raftul digital este locul în care cumpărătorii decid să cumpere – sau să plece – de pe site-ul mărcii tale sau de la alt comerciant online.

Vinderea direct către clienții dvs. pe site-ul dvs. vă oferă control complet asupra modului în care aceștia percep și interacționează cu marca dvs. Dar parteneriatele cu amănuntul – atât comerțul electronic, cât și cele fizice – sunt cheia pentru deblocarea creșterii veniturilor. Un sondaj din 2019 a constatat că 55% dintre mărci au înregistrat vânzări și venituri crescute din programele lor de parteneri cu amănuntul.

Clienții pot cumpăra și de la marca dvs. prin:

• Comertul social
• Reclame digitale
• Promoții

Majoritatea consumatorilor au deja un retailer preferat, online și în persoană, așa că probabil că nu vor cumpăra direct de la marca dvs. decât dacă sunt deja clienți fideli. Vânzarea produselor prin alte platforme facilitează cumpărătorii să cumpere de la marca dvs.

De ce raftul digital este cheia pentru a atrage mai mulți clienți

Pe o piață de comerț electronic din ce în ce mai competitivă, comercianții cu amănuntul trebuie să lupte pentru lumina reflectoarelor. Rafturile digitale nu suferă de aceleași constrângeri de spațiu ca și rafturile fizice – principala provocare constă în a câștiga atenția și acceptarea cumpărătorului, astfel încât să nu se îndrepte către concurența dvs.

Prezența mărcii dvs. pe raftul digital stimulează performanța online și în magazine. Datele recente arată că 66% dintre consumatori preferă un hibrid de cumpărături în magazin și online. În plus, 63% dintre cumpărători își folosesc telefonul în magazin pentru a căuta produse online. Chiar dacă clienții cumpără în cele din urmă un articol personal, raftul digital influențează modul în care îți găsesc marca în primul rând.

Deci, cum deblochează raftul digital creșterea clienților? Prin două aspecte cheie: vizibilitate și credibilitate . Marketingul digital, marketingul influencer, partenerii de retail și reclamele vă fac brandul mai vizibil pentru publicul țintă. Apoi, prin îmbunătățirea credibilității mărcii dvs. prin evaluări, recenzii și alt conținut generat de utilizatori (UGC), veți inspira încredere în produsele dvs. și veți atrage mai mulți clienți.

Luați Land O'Lakes ca exemplu. Prin distribuirea a peste 30.000 de recenzii către comercianții cu amănuntul online, principala companie alimentară și-a extins spațiul digital pe raft pentru a stimula vânzările și pentru a îmbunătăți implicarea și satisfacția clienților. După ce și-au distribuit recenziile către alte site-uri de vânzare cu amănuntul, au reușit să ajungă la clienți unde majoritatea preferă să cumpere și să-și câștige încrederea.

8 bune practici pentru strategia dvs. de raft digital omnicanal

Dacă vrei să ieși în evidență și să câștigi clienți pe raftul digital , trebuie să oferi o experiență de cumpărături de neegalat pe toate platformele. Să ne aprofundăm în primele opt tactici pentru construirea unui raft digital omnicanal de succes.

1. Optimizați vizibilitatea produsului în rezultatele căutării

Cumpărătorii vă descoperă de obicei raftul digital printr-o căutare pe web, astfel încât marca dvs. trebuie să apară în rezultatele căutării pentru a ajunge în fața clienților. Astăzi, 64% dintre cumpărătorii online folosesc un motor de căutare în timp ce caută produse. Dacă nu apari pe prima pagină a Google, atunci consumatorii probabil nu vor întâlni marca ta.

Când proiectați pagini de produse , luați în considerare modul în care motoarele de căutare vă vor găsi site-ul. Includeți cuvinte cheie relevante în titlul și descrierea produsului, în special cuvinte cheie cu coadă lungă, pentru a capta căutări mai specifice. Dar nu exagerați și includeți prea multe cuvinte cheie pe pagină, altfel va scădea calitatea copiei produsului dvs. Echilibrul este cheia.

De exemplu, marca de frumusețe Biossance a profitat de puterea optimizării pentru motoarele de căutare (SEO) pentru a ajunge în fața clienților săi. Ei au identificat cuvinte cheie specifice produselor lor, cum ar fi ingredientele, și le-au integrat în numele și descrierile produselor. Este mai probabil ca aceste pagini să apară pe prima pagină a rezultatelor căutării pentru cumpărătorii care caută ulei de trandafiri sau produse cu squalan sau vitamina C.

2. Construiți conținut generat de utilizatori în experiența de cumpărături

Conținutul generat de utilizatori îi ajută pe clienți să-și dezvolte încrederea în decizia lor de cumpărare, în timp ce învață mai multe despre produsele dvs. Într-un sondaj din 2021 efectuat pe peste 11.000 de mărci și retaileri, implicarea clienților cu UGC a fost legată de:

• Creștere cu 144% a conversiilor
• Creștere cu 162% a veniturilor per vizitator
• Creștere cu 13% a valorii medii a comenzii

Instrumentele de comerț electronic afișează conținut vizual și social de pe Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok și multe altele pe paginile tale de produse. Prin prezentarea conținutului creat de clienți reali, marca dvs. oferă potențialilor cumpărători șansa de a obține feedback autentic de la oamenii în care au încredere.

Brandul global de modă River Island este un exemplu excelent al modului de a transforma UGC într-un instrument de creștere a veniturilor. Brandul își atrage imagini cu clienții săi care își poartă hainele din rețelele de socializare pentru a pune conținutul social în prim-planul campaniilor sale de marketing.

După ce a prezentat UGC vizual inspirator din rețelele sociale pe pagina lor de pornire și pe paginile de produse, River Island a înregistrat o creștere a conversiilor cu 184%. Paginile lor de produse includ, de asemenea, o funcție „Cumpărați aspectul” care le permite clienților să adauge anumite articole în UGC la lista lor de dorințe și să creeze o experiență de cumpărături mai simplă.

3. Actualizați în mod regulat descrierile produselor pe baza feedback-ului clienților

Ascultând în mod proactiv feedbackul clienților , vă veți îmbunătăți paginile de produse înainte ca clienții să se plângă, să solicite retururi sau să decidă să nu cumpere.

Evaluările și recenziile vă ajută să aflați ce caracteristici le plac cel mai mult clienții sau cum să îmbunătățiți un produs. În plus, întrebările și răspunsurile clienților vă permit să identificați lacunele de comunicare dintre marca dvs. și clienții dvs.

Pentru a încorpora feedback-ul clienților în paginile dvs. de produse , parcurgeți UGC - cum ar fi fotografii, recenzii și întrebări și răspunsuri ale clienților - pentru informații valoroase despre ceea ce clienților le plac, nu le plac sau nu știu despre produsele dvs. Apoi ajustați descrierile produselor în consecință. Spuneți că multe recenzii menționează cât de ușor este de utilizat produsul dvs. Aceasta este o caracteristică excelentă de evidențiat în copia și imaginile produsului.

Și dacă doriți să lansați un nou produs , feedback-ul clienților vă poate ajuta, de asemenea, să îl ajustați înainte de lansarea sa oficială.

Lemi Shine, un producător de produse de curățenie pentru uz casnic, deținut de o familie, a primit feedback-ul clienților după ce a trimis mostre către comunitatea sa de eșantionare Club Clean Freak. După analizarea recenziilor, aceștia au reușit să ajusteze mesajele și chiar să schimbe produsele înainte de lansarea publică pentru a oferi informațiile și valoarea dorită de cumpărători.

4. Folosiți mai multe căi pentru a colecta evaluări și recenzii

Evaluările și recenziile sporesc prezența pe raftul digital al mărcii dvs. și încrederea consumatorilor, dar convingerea clienților să trimită feedback poate fi o provocare.

Potrivit a 66% dintre respondenții la sondaj , cumpărătorii au mai multă încredere în recenziile consumatorilor decât în ​​alte formate, cum ar fi reclamele de rețea și de căutare plătite. Acest lucru se datorează faptului că evaluările și recenziile prezintă conținut actual, autentic de la utilizatori reali, ceea ce îi ajută pe clienți să se simtă încrezători în achizițiile lor.

Deci, cum puteți colecta cât mai multe dintre aceste recenzii neprețuite? Nu așteptați doar și sperați că inspirația va lovi și un client va scrie o recenzie la luni de la achiziție. Folosiți mai multe canale de comunicare pentru a solicita recenzii, cum ar fi:

• Solicitări generale prin e-mail: programați e-mailuri automate între 14 și 21 de zile după achiziție pentru a mulțumi clienților pentru comenzile lor și pentru a cere feedback
• E-mailuri de solicitare de revizuire: invitați clienții să posteze recenzii pe site-ul dvs. după achiziționarea unui produs, înregistrarea unei garanții pentru produs sau abonamentul la buletinul informativ
• Ambalarea produselor: includeți solicitări de recenzii pentru ambalajele sau inserturile produselor și luați în considerare să oferiți o reducere mică la următoarea lor achiziție pentru a adăuga mai mult stimulent pentru clienți
• Cadouri în rețelele sociale: creați o campanie de hashtag-uri în rețelele sociale în care oamenii împărtășesc UGC online pentru șansa de a câștiga produse gratuite
• Programe de eșantionare: obțineți feedback autentic trimițând mostre gratuite de produse către cei mai fideli clienți ai dvs. în schimbul unor recenzii sincere

Marca de îmbrăcăminte MeUndies și-a revizuit strategia de colectare a recenziilor pentru a crește volumul de recenzii și implicarea pentru lansările de noi produse. De la adăugarea unui simplu buton „Scrieți o recenzie” pe paginile produselor până la trimiterea de solicitări de revizuire ulterioare clienților care nu au răspuns la primul e-mail, MeUndies a înregistrat o creștere cu 218% a colectării de recenzii . Peste o treime dintre aceste recenzii au provenit din solicitări de revizuire ulterioară.

5. Investește în instrumente de comerț social

Comerțul social permite mărcii dvs. să ajungă la clienți noi și sprijină livrarea unei experiențe de cumpărături perfecte. Peste jumătate dintre cumpărători spun că este mai probabil să cumpere un produs pe rețelele sociale dacă pot face clic pe postare și pot obține informații despre produs direct de pe platforma lor preferată.

Pentru a maximiza impactul canalelor tale sociale asupra raftului tău digital, transformă-ți rețelele sociale într-o vitrină de cumpărături, pentru a profita de UGC și a genera trafic și venituri. Like2Buy este cea mai importantă soluție de comerț social care vă transformă feedul Instagram într-un canal de vânzări, astfel încât urmăritorii dvs. să vă poată citi blogul, să răsfoiască produse, să facă achiziții și multe altele.

Urban Barn, o companie de mobilă și decor, a folosit UGC pe platformele de rețele sociale pentru a împinge traficul către site-ul lor. Consumatorii au fost redirecționați către site-ul web Urban Barn, de unde și-au putut cumpăra preferatele din feedul Instagram al mărcii, rezultând o creștere cu 59% a conversiilor și o creștere cu 29% a valorii medii a comenzii .

6. Fii strategic în ceea ce privește ofertele speciale și promoțiile online

Nu toate promoțiile și ofertele speciale sunt egale. În timp ce ofertele și promoțiile unice vă vor ajuta să câștigați clienți noi, reducerile recurente sau viitoare se vor asigura că revin din nou și din nou. Când vă proiectați campaniile promoționale pentru a maximiza impactul acestora, țineți cont de segmentele de clienți.

Fiecare tip de promovare online oferă beneficii unice pentru a atrage anumiți clienți. Iată câteva oferte speciale de luat în considerare atunci când vă construiți strategia de raft digital:

• Oferte în dolari și prag de cantitate: câștigați mai mulți clienți noi oferindu-le mai mult pentru banii lor
• Oferte pentru clienți noi: Reducerile pentru clienți pentru prima dată îi vor convinge pe cumpărătorii ezitant să facă o achiziție pe care altfel ar fi abandonat-o
• Reducere la următoarea achiziție: odată ce un client și-a finalizat achiziția, atrageți-l să cumpere din nou cu dvs. cu un cupon pentru următoarea sa comandă
• Reduceri la abonament: Oferiți o mică reducere pentru comenzile recurente, pentru a stimula loialitatea față de brand în rândul clienților noi și care revin.

Amazon Subscribe & Save conduce pachetul atunci când vine vorba de creșterea veniturilor prin comenzi de abonament recurente. Un abonament are drept rezultat o reducere de până la 10%, în timp ce clienții care adaugă cinci sau mai multe articole eligibile la abonament economisesc 15%. Gigantul comerțului electronic a deblocat noi oportunități de vânzare sugestive pentru a stimula vânzările prin combinația dintre comoditate și economii.

7. Creați un program de eșantionare pentru lansările viitoare ale produselor

Lăsați un grup mic și controlat să vă testeze noile produse înainte de a le lansa unui public mai larg. Un program de eșantionare vă permite să lansați produse noi cu recenzii în prima zi și să vă extindeți raftul digital. Mostrele vă pot ajuta, de asemenea, să descoperiți probleme potențiale și să vă modificați produsul sau mesajele înainte ca articolele noi să ajungă pe o piață mai largă.

Pentru a lansa o campanie de eșantionare a produselor , oferiți mostre celor mai fideli clienți în schimbul recenziilor pentru a crește volumul de recenzii înainte de a lansa public noi produse. Oferind produse gratuite clienților, îi veți încuraja să posteze o recenzie pozitivă pe rețelele sociale ca mulțumire pentru eșantion. Desigur, acest lucru nu garantează recenzii pozitive, dar chiar și recenziile negative vor adăuga autenticitate mărcii dvs.

Burt's Bees, un furnizor de top de produse naturale de îngrijire a sănătății și frumuseții, și-a folosit programul de fidelizare a clienților, Hive Helpers, într-o lansare timpurie a noii sale categorii de produse cosmetice. La doar două săptămâni după ce Burt's Bees a trimis clienților produse pre-lansate, 94% dintre cei care au primit un eșantion au trimis o recenzie, rezultând peste 300 de recenzii cu o evaluare medie de 4,48 stele.

8. Profitați de puterea rețelelor media de vânzare cu amănuntul

Făcând publicitate într-o rețea media de vânzare cu amănuntul (RMN), marca dvs. apare pe raftul digital al unui retailer online, sporind și mai mult vizibilitatea pentru cumpărători. RMN-urile vă extind raftul digital pe toate canalele pe care le folosesc consumatorii – de la web și mobil până la rețelele sociale – oferind în același timp date valoroase despre clienți primari pentru a crea anunțuri extrem de personalizate.

Atunci când faceți partener cu o rețea media de vânzare cu amănuntul, începeți prin a sindica conținutul dvs. pentru a lega recenziile de pe site-urile web ale mărcii dvs. la site-urile partenerilor dvs. de vânzare cu amănuntul. Apoi includeți acest conținut în anunțurile dvs. de vânzare cu amănuntul pentru a arăta de ce clienții vă plac produsele și pentru a inspira încredere în marca dvs.

Liderul securității cibernetice Webroot a avut o bază de clienți loiali și multe recenzii strălucitoare, dar aceste recenzii au fost limitate la site-ul nativ al mărcii. După distribuirea recenziilor către retaileri precum Best Buy, Walmart și Staples, volumul de recenzii Webroot a explodat cu peste 9.000% . Echipa Webroot a atins, de asemenea, o rată de răspuns de aproape 100%, permițându-le să rezolve rapid orice problemă și să păstreze clienții.

Extindeți raftul digital al mărcii dvs. cu conținut generat de utilizatori

Să fim clari: un raft digital puternic necesită conținut puternic, de marcă. Dar pentru a debloca cu adevărat întregul potențial de venit al raftului tău digital, sprijină-te pe oamenii în care clienții tăi au cea mai mare încredere: colegii lor cumpărători.

Pe măsură ce tot mai multe mărci descoperă valoarea conținutului generat de utilizatori, chiar și nume cunoscute precum Dole Packaged Foods își amplifică perspectivele clienților pentru a crește vânzările. După ce a creat un program UGC de la zero, Dole a văzut 2,3 mii de recenzii noi și o creștere cu 64% a conversiilor în rândul cumpărătorilor care s-au implicat cu UGC.

Platforma corectă de conținut, generată de utilizatori, de la capăt la capăt, poate gestiona toate aspectele strategiei dvs. de raft digital pentru dvs., de la creșterea gradului de conștientizare a mărcii până la creșterea vânzărilor și până la analiza clienților.

Pentru a înțelege impactul UGC asupra veniturilor mărcii dvs., ratei de conversie și vânzărilor online și în magazin, încercați Calculatorul nostru gratuit de valoare UGC .

RESURSA PRIVIND

Cum să ieși în evidență și să câștigi clienți pe raftul digital

Aflați mai multe aici