買い物客をデジタル シェルフに引き付ける方法
公開: 2022-12-07小売店の棚は2019年です. 2025年までに世界のeコマースの売上が50％増加すると予想されているため、デジタルシェルフゲームに勝つことはブランドにとって最優先事項です. または、少なくとも、そうあるべきです。 デジタル シェルフを最適化する e コマース ブランドは、競合他社よりも際立っており、より多くの顧客を引き付け、オンラインおよび実店舗でより多くの売上を生み出すことができます。
章:
- デジタルシェルフとは？
- デジタルシェルフがより多くの顧客を引き付ける鍵となる理由
- デジタル シェルフ戦略のベスト プラクティス
- ユーザー生成コンテンツでブランドのデジタル シェルフを拡張する
光沢のある棚を想像してくださいSephora では、口紅、アイシャドウ パレット、フェイス マスク、香水、ヘア アクセサリーを展示して、買い物客が店内を閲覧するのを引き付けます。 それらは通常、製品カテゴリごとにグループ化されており、ブランドのディスプレイには重要な製品情報が掲載されています。 さらに、顧客のお気に入りと提案された製品バンドル。 ブランドが店舗で互いに競合する場合、小売店の棚の限られたスペースを使用して、顧客の注目をすばやく集める必要があります。
同じことがデジタルシェルフにも当てはまります。 Sephora の実店舗の明るいディスプレイと引き換えに、洗練された Web サイト デザインを手に入れましょう。画像カルーセルがベストセラー商品、ギフト セット、特別オファーを強調しています。 戦略はほぼ同じです。消費者の注意を引き、ブランドとその製品について説明し、購入するよう説得し、さらに購入するように説得します。
デジタルシェルフとは？
デジタル シェルフは、人々があなたのブランドをオンラインで発見、学習、購入するすべてのチャネルとタッチポイントの交差点です。 買い物客は、店舗の棚をブラウジングして類似商品を比較し、チェックアウト レーンに向かうのではなく、デジタル シェルフを使用してオンラインでカスタマー ジャーニーを完了することができます。
人々があなたのブランドをオンラインで発見する方法
買い物客がオンラインで商品を探したいときは、デジタル シェルフに目を向けてオプションの閲覧を開始します。
消費者は通常、Google または好みのオンライン小売業者での簡単な検索からオンライン ショッピングの旅を始めます。 実店舗の小売店の店員のように、検索エンジンは消費者をオンラインで探しているものに誘導します。 誰かが一般的な製品カテゴリを閲覧している場合でも、特定のものを検索している場合でも、検索結果ページには関連する製品が表示されます.
消費者がデジタル棚で製品を見つけることができるその他のチャネルには、次のものがあります。
- 製品ページと説明
- ソーシャルメディア
- サードパーティのマーケットプレイス
物理的な小売棚とは異なり、デジタル棚は各買い物客のニーズに合わせてカスタマイズできます。 顧客データを分析することで、商品のおすすめや特別オファーなど、コンバージョンにつながる可能性が高い、高度にパーソナライズされたマーケティング メッセージを配信できます。
それは、消費者があなたの製品を調査する方法です
ブランドを見つけた後、買い物客はデジタル シェルフを使用して、製品を分析し、競合他社と比較して詳細を確認します。
デジタル シェルフは、実店舗のショッピング エクスペリエンスを完全に再現することはできませんが、ブランドを際立たせる価値のあるコンテンツを提供します。 たとえば、店舗の買い物客は製品を実際に触ったりテストしたりできますが、情報は限られています。 デジタル シェルフでは、専門家が製品の主な機能を強調し、さまざまな用途を紹介するビデオを見ることができます。
人々は、次の方法でもあなたの製品について知ることができます。
- 評価とレビュー
- お客様Q&A
- ソートリーダーシップ
- インフルエンサー
顧客の調査を容易にするために、ブランドと製品に関する重要な情報を Web サイトと小売パートナーの製品ページに含めます。 これにより、買い物客が選択肢を絞り込む際の検討プロセスが合理化されます。
顧客がオンラインで製品を購入する方法
最後に、デジタル シェルフは、買い物客がブランドの Web サイトや別のオンライン小売業者から購入するか、または立ち去るかを決定する場所です。
ウェブサイトで顧客に直接販売することで、顧客がブランドをどのように認識し、やり取りするかを完全に制御できます。 しかし、e コマースと実店舗の両方での小売パートナーシップは、収益成長の鍵を握っています。 2019 年の調査では、ブランドの 55% が小売業者パートナー プログラムからの売上と収益の増加を経験したことがわかりました。
顧客は、次の方法でブランドから購入することもできます。
- ソーシャルコマース
- デジタル広告
- プロモーション
ほとんどの消費者は、オンラインでも実店舗でも、すでに好みの小売業者を持っているため、すでに忠実な顧客でない限り、おそらくあなたのブランドから直接購入することはありません。 他のプラットフォームを通じて商品を販売すると、買い物客がブランドから購入しやすくなります。
デジタルシェルフがより多くの顧客を引き付ける鍵となる理由
競争が激化する e コマース市場では、小売業者は注目を集めるために戦わなければなりません。 デジタル シェルフは、物理的な棚と同じようなスペースの制約に悩まされることはありません。主な課題は、買い物客の注意と購入を獲得して、競合他社に頼らないようにすることです。
デジタル シェルフでのブランドのプレゼンスは、オンラインおよび実店舗でのパフォーマンスを向上させます。 最近のデータによると、消費者の 66% が実店舗とオンライン ショッピングのハイブリッドを好むことが示されています。 さらに、買い物客の 63% が店内で携帯電話を使用してオンラインで商品を調べています。 顧客が最終的に商品を直接購入する場合でも、デジタル シェルフは、そもそもブランドを見つける方法に影響を与えます。
では、デジタル シェルフはどのようにして顧客の成長を促進するのでしょうか? 可視性と信頼性という 2 つの重要な側面を通じて。 デジタル マーケティング、インフルエンサー マーケティング、リテール パートナー、および広告により、ブランドがターゲット オーディエンスにさらに認知されるようになります。 次に、評価、レビュー、およびその他のユーザー生成コンテンツ(UGC) を通じてブランドの信頼性を高めることで、製品に対する信頼を高め、より多くの顧客を引き付けることができます。
例として、ランド オレイクスを取り上げます。 30,000 件を超えるレビューをオンライン小売業者にシンジケートすることで、大手食品会社はデジタル棚スペースを拡大して売上を促進し、顧客エンゲージメントと満足度を向上させました。 レビューを他の小売サイトに配布した後、大多数が買い物を好む顧客にリーチし、信頼を得ることができました。
オムニチャネル デジタル シェルフ戦略の 8 つのベスト プラクティス
デジタル棚で目立ち、顧客を獲得したい場合は、すべてのプラットフォームで比類のないショッピング体験を提供する必要があります. 成功するオムニチャネルのデジタル シェルフを構築するための上位 8 つの戦術を詳しく見ていきましょう。
1. 検索結果での商品の表示を最適化する
買い物客は通常、Web 検索を通じてデジタル シェルフを見つけます。そのため、ブランドを検索結果に表示して、顧客の目に留まるようにする必要があります。 今日、オンライン ショッパーの 64% が商品を検索する際に検索エンジンを使用しています。 Google の最初のページに表示されていない場合、消費者はおそらくあなたのブランドに出くわすことはありません.
商品ページをデザインするときは、検索エンジンがどのようにウェブサイトを見つけるかを考慮してください。 製品のタイトルと説明に関連するキーワード、特にロングテール キーワードを含めて、より具体的な検索を獲得します。 ただし、過度にページにキーワードを詰め込みすぎないようにしてください。製品コピーの品質が低下します。 バランスが重要です。
たとえば、美容ブランドの Biossance は、検索エンジン最適化(SEO) の力を利用して顧客の前に出ました。 彼らは、成分など、製品に固有のキーワードを特定し、それらを製品名と説明に統合しました。 これらのページは、ローズ オイルやスクワランやビタミン C を含む製品を探している買い物客の検索結果の最初のページに表示される可能性が高くなります。
2. ユーザー生成コンテンツをショッピング体験に組み込む
ユーザー生成コンテンツは、顧客が製品についてより多くのことを学びながら、購入決定に対する信頼と自信を構築するのに役立ちます。 11,000 を超えるブランドと小売業者を対象とした 2021 年の調査では、UGC との顧客エンゲージメントは次のように関連していました。
- コンバージョン数が 144% 増加
- 訪問者あたりの収益が 162% 増加
- 平均注文額が 13% 増加
E コマース ツールは、Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest、TikTok などの視覚的およびソーシャル コンテンツを製品ページに表示します。 あなたのブランドは、実際の顧客が作成したコンテンツを紹介することで、潜在的な購入者が信頼できる人々から本物のフィードバックを得る機会を提供します。
グローバルなファッション ブランドの River Islandは、UGC を収益成長のためのツールに変える方法の代表的な例です。 このブランドは、ソーシャル メディアから服を着ている顧客の画像を入手して、ソーシャル コンテンツをマーケティング キャンペーンの最前線に置きます。
River Island は、ホームページと製品ページでソーシャル メディアからインスピレーションを与える視覚的な UGC を取り上げた後、コンバージョンが 184% 増加しました。 製品ページには、顧客がUGCの特定のアイテムをウィッシュリストに追加して、よりシームレスなショッピング体験を作成できる「Shop the look」機能も含まれています.
3. 顧客からのフィードバックに基づいて、製品の説明を定期的に更新する
顧客からのフィードバックに積極的に耳を傾けることで、顧客が苦情を言ったり、返品を要求したり、購入しないと決めたりする前に、商品ページを改善できます。
評価とレビューは、顧客が最も気に入っている機能や、製品を改善する方法を知るのに役立ちます。 さらに、顧客の質問と回答により、ブランドと顧客の間のコミュニケーション ギャップを特定できます。
顧客からのフィードバックを製品ページに組み込むには、写真、レビュー、顧客 Q&A などの UGC をくまなく調べて、顧客が製品について好きなこと、嫌いなこと、または知らないことについて貴重な洞察を得ます。 次に、それに応じて製品の説明を調整します。 多くのレビューがあなたの製品の使いやすさに言及しているとしましょう。 これは、製品のコピーや画像で強調する優れた機能です。
また、新製品をソフト ローンチしている場合、顧客からのフィードバックは、正式リリース前に製品を微調整するのにも役立ちます。
家庭用クリーニング製品の家族経営のメーカーである Lemi Shine は、Club Clean Freak サンプリング コミュニティにサンプルを送信した後、顧客からのフィードバックに飛び込みました。 レビューを分析した後、彼らはメッセージを調整し、一般発売前に製品を変更して、買い物客が望む情報と価値を提供することができました.
4. 複数の方法で評価とレビューを収集する
評価とレビューは、ブランドのデジタル棚でのプレゼンスと消費者の信頼を強化しますが、顧客にフィードバックを送信するよう説得することは困難な場合があります。
調査回答者の 66% によると、買い物客は、ソーシャル広告や有料検索広告などの他のフォーマットよりも消費者のレビューを信頼しています。 これは、評価とレビューが実際のユーザーによる最新の信頼できるコンテンツを特徴としており、顧客が購入について自信を持てるようにするためです。
では、これらの貴重なレビューをできるだけ多く集めるにはどうすればよいでしょうか。 ただ待つのではなく、インスピレーションが湧き、顧客が購入から数か月後にレビューを書いてくれることを願ってください。 複数のコミュニケーション チャネルを活用して、次のようなレビューをリクエストします。
- 一般的な電子メールのリクエスト:購入後 14 ～ 21 日の間に自動化された電子メールをスケジュールして、顧客の注文に感謝し、フィードバックを求めます。
- レビュー依頼メール:製品の購入後、製品保証の登録後、またはニュースレターの購読後に、お客様にウェブサイトへのレビュー投稿を依頼します。
- 製品パッケージ:製品パッケージまたは挿入物に関するレビューの呼びかけを含め、顧客のインセンティブを高めるために、次回の購入時に少額の割引を提供することを検討してください。
- ソーシャル メディアの景品:ソーシャル メディアのハッシュタグ キャンペーンを作成し、人々が UGC をオンラインで共有して、無料の製品を獲得するチャンスを得る
- サンプリング プログラム:誠実なレビューと引き換えに、最も忠実な顧客に無料の製品サンプルを送信して、本物のフィードバックを得る
アパレル ブランドの MeUndies は、レビューの収集戦略を見直し、レビューの量と新製品の発売に対するエンゲージメントを高めました。 シンプルな「レビューを書く」ボタンを製品ページに追加することから、最初のメールに応答しなかった顧客にフォローアップ レビュー リクエストを送信することまで、MeUndies はレビュー コレクションが 218% 増加したことを確認しました。 これらのレビューの 3 分の 1 以上は、フォローアップのレビュー リクエストによるものでした。
5. ソーシャル コマース ツールに投資する
ソーシャル コマースは、ブランドが新しい顧客にリーチできるようにし、シームレスなショッピング エクスペリエンスの提供をサポートします。 買い物客の半数以上が、投稿をクリックしてお気に入りのプラットフォームから直接製品情報を取得できる場合、ソーシャル メディアで製品を購入する可能性が高くなると述べています。
ソーシャル チャネルがデジタル シェルフに与える影響を最大化するには、ソーシャル メディアをショッピング可能なストアフロントに変えて、UGC を活用し、トラフィックと収益を促進します。 Like2Buyは、フォロワーがブログを読んだり、商品を閲覧したり、購入したりできるように、Instagram フィードを販売チャネルに変換する主要なソーシャル コマース ソリューションです。
家具とインテリアの会社である Urban Barn は、ソーシャル メディア プラットフォーム全体で UGC を活用して、自社の Web サイトにトラフィックを押し込みました。 消費者はアーバン バーンのウェブサイトにリダイレクトされ、ブランドの Instagram フィードからお気に入りの商品を購入できるようになり、コンバージョンが 59% 上昇し、平均注文額が 29% 増加しました。
6. 特別オファーやオンライン プロモーションについて戦略を立てる
すべてのプロモーションと特別オファーが同等に行われるわけではありません。 一度限りの取引やプロモーションは新規顧客を獲得するのに役立ちますが、定期的または将来の割引は、顧客が何度も戻ってくることを保証します. 効果を最大化するためにプロモーション キャンペーンを設計するときは、顧客セグメントを念頭に置いてください。
各タイプのオンライン プロモーションには、特定の顧客を引き付ける独自の利点があります。 デジタルシェルフ戦略を構築する際に考慮すべき特別オファーを次に示します。
- 金額と数量のしきい値の取引:費用対効果の高いオファーを提供することで、より多くの新規顧客を獲得できます
- 新規顧客の取引:初回顧客割引は、躊躇している買い物客に、そうでなければ断念していたであろう購入を説得します。
- 次回購入時の割引:顧客が購入を完了したら、次の注文用のクーポンを使用して、再度購入するように誘導します。
- サブスクリプションの割引:新規およびリピーターの顧客のブランド ロイヤルティを育むために、定期的な注文に対して少額の割引を提供します。
Amazon Subscribe & Saveは、継続的なサブスクリプション注文による収益の増加に関しては群を抜いています。 1 回の定期購入で最大 10% の割引が適用され、5 つ以上の対象商品を定期購入に追加すると 15% 割引になります。 電子商取引の巨人は、利便性と節約の組み合わせを通じて販売を促進するための新しい示唆的な販売機会を解き放ちました。
7。 今後の製品リリースのサンプリング プログラムを作成する
少数の管理されたグループに、新製品をより多くのユーザーにリリースする前にテストしてもらいます。 サンプリング プログラムを使用すると、初日からレビュー付きの新製品を発売し、デジタル シェルフを拡張できます。 サンプルは、新しいアイテムがより広い市場に出回る前に、潜在的な問題を発見し、製品やメッセージを微調整するのにも役立ちます.
製品サンプリング キャンペーンを開始するには、最も忠実な顧客にレビューと引き換えにサンプルを提供して、新製品を公開する前にレビュー数を増やします。 無料の製品を顧客に提供することで、サンプルへの感謝としてソーシャル メディアに肯定的なレビューを投稿するよう顧客を促します。 もちろん、これは肯定的なレビューを保証するものではありませんが、否定的なレビューであってもブランドに信憑性を追加します.
ナチュラル ヘルスおよびビューティー ケア製品の大手プロバイダーである Burt's Bees は、新しい化粧品カテゴリーの早期立ち上げにおいて、顧客ロイヤルティ プログラムである Hive Helpers を活用しました。 Burt's Bees がプレリリース製品を顧客に送付してからわずか 2 週間で、サンプルを受け取った人の 94% がレビューを送信し、 300 件以上のレビューがあり、平均星評価は 4.48 でした。
8. 小売メディア ネットワークの力を活用する
リテール メディア ネットワーク(RMN) に広告を掲載することで、オンライン小売業者のデジタル棚にブランドが表示され、買い物客への認知度がさらに高まります。 RMN は、消費者が使用するすべてのチャネル (Web やモバイルからソーシャル メディアまで) でデジタル シェルフを拡張し、高度にパーソナライズされた広告を作成するための貴重なファースト パーティの顧客データを提供します。
小売メディア ネットワークと提携する場合は、コンテンツを配信して、ブランドの Web サイトからのレビューを小売パートナーのサイトにリンクすることから始めます。 次に、このコンテンツを小売広告に組み込み、顧客が製品を愛し、ブランドへの信頼を高める理由を示します。
サイバーセキュリティのリーダーである Webroot には、忠実な顧客ベースと多くの熱烈なレビューがありましたが、これらのレビューはブランドのネイティブ サイトに限定されていました。 Best Buy、Walmart、Staples などの小売業者にレビューをシンジケートした後、Webroot のレビュー量は 9,000% 以上も急増しました。 また、Webroot チームはほぼ 100% の応答率に達し、問題を迅速に解決して顧客を維持することができました。
ユーザー生成コンテンツでブランドのデジタル シェルフを拡張する
明確にしましょう。強力なデジタル シェルフには、強力なブランド コンテンツが必要です。 しかし、デジタル シェルフの収益の可能性を最大限に引き出すには、顧客が最も信頼している人々、つまり買い物仲間に頼りましょう。
ユーザー生成コンテンツの価値を発見するブランドが増えるにつれて、Dole Packaged Foods のようなおなじみの名前でさえ、売上を伸ばすために顧客の視点を拡大しています。 UGC プログラムをゼロから構築した後、Dole は 2.3,000 件の新しいレビューを確認し、UGC を利用した買い物客のコンバージョンが 64% 増加しました。
適切なエンド ツー エンドのユーザー生成コンテンツ プラットフォームは、ブランド認知度の構築から売上の増加、顧客分析に至るまで、デジタル シェルフ戦略のあらゆる側面を管理できます。
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