Jak przyciągnąć kupujących do swojej cyfrowej półki

Tak wygląda półka sklepowa w 2019 r. Przy globalnym wzroście sprzedaży e-commerce o 50% do 2025 r. wygrana w cyfrowej grze o półki jest dla marek najwyższym priorytetem. A przynajmniej tak powinno być. Marki e-commerce, które zoptymalizują swoją cyfrową półkę, wyróżnią się na tle konkurencji, przyciągną więcej klientów i wygenerują większą sprzedaż online i w sklepach stacjonarnych.

rozdziały:

1. Co to jest cyfrowa półka?
2. Dlaczego cyfrowa półka jest kluczem do przyciągnięcia większej liczby klientów
3. Najlepsze praktyki dotyczące strategii cyfrowej półki
4. Poszerz cyfrową półkę swojej marki dzięki treściom tworzonym przez użytkowników

Wyobraź sobie błyszczące półki w Sephora, prezentując szminki, palety cieni do powiek, maseczki do twarzy, perfumy i akcesoria do włosów, aby zachęcić kupujących podczas przeglądania sklepu. Zazwyczaj są one pogrupowane według kategorii produktów, a ekspozycje marek zawierają najważniejsze informacje o produkcie. Plus ulubione produkty klientów i sugerowane pakiety produktów. Kiedy marki konkurują ze sobą w sklepach, muszą wykorzystać ograniczoną przestrzeń półki sklepowej, aby szybko przyciągnąć uwagę klientów.

To samo dotyczy cyfrowej półki. Zamień dobrze oświetlone wyświetlacze w sklepie stacjonarnym Sephora na ich elegancki projekt strony internetowej, na której karuzele obrazów podkreślają najlepiej sprzedające się produkty, zestawy upominkowe i oferty specjalne. Strategia jest prawie taka sama: przyciągnij uwagę konsumentów, naucz ich o marce i jej produktach oraz przekonaj ich do zakupu — i powrotu po więcej.

Co to jest cyfrowa półka?

Cyfrowa półka to skrzyżowanie wszystkich kanałów i punktów styku, w których ludzie odkrywają, uczą się i kupują Twoją markę online. Zamiast przeglądać półki sklepowe, porównywać podobne produkty i kierować się do kasy, kupujący mogą skorzystać z cyfrowej półki, aby ukończyć podróż klienta online.

W ten sposób ludzie odkrywają Twoją markę online

Kiedy kupujący chcą szukać produktów online, zwracają się do cyfrowej półki, aby rozpocząć przeglądanie dostępnych opcji.

Konsumenci zazwyczaj rozpoczynają zakupy online od prostego wyszukiwania w Google lub u preferowanego sprzedawcy internetowego. Podobnie jak pracownik sklepu stacjonarnego, wyszukiwarki kierują konsumentów do tego, czego szukają online. Niezależnie od tego, czy ktoś przegląda ogólną kategorię produktów, czy szuka czegoś konkretnego, na stronie wyników wyszukiwania pojawi się szereg odpowiednich produktów.

Inne kanały, w których konsumenci mogą znaleźć Twoje produkty na cyfrowej półce, to:

• Strony i opisy produktów
• Media społecznościowe
• Rynki stron trzecich

W przeciwieństwie do fizycznej półki sklepowej półkę cyfrową można dostosować do potrzeb każdego kupującego. Analizując dane klientów, możesz dostarczać wysoce spersonalizowane komunikaty marketingowe , takie jak rekomendacje produktów i oferty specjalne, które z większym prawdopodobieństwem doprowadzą do konwersji.

W ten sposób konsumenci wyszukują Twoje produkty

Po znalezieniu Twojej marki kupujący korzystają z cyfrowej półki, aby dowiedzieć się więcej, analizując Twoje produkty i porównując Ciebie z konkurencją.

Cyfrowa półka nie jest w stanie w pełni odtworzyć tradycyjnych zakupów, ale oferuje wartościowe treści, dzięki którym Twoja marka będzie się wyróżniać. Na przykład kupujący w sklepie może fizycznie dotknąć lub przetestować produkt, ale ma ograniczone informacje. Na cyfrowej półce mogą obejrzeć film, w którym ekspert podkreśla najważniejsze cechy produktu i pokazuje jego różnorodne zastosowania.

Ludzie mogą również dowiedzieć się o Twoich produktach poprzez:

• Oceny i recenzje
• Pytania i odpowiedzi klientów
• Przywództwo myślowe
• Influencerzy

Aby ułatwić wyszukiwanie klientom, umieść podstawowe informacje o swojej marce i produktach w swojej witrynie i na stronach produktów partnerów handlowych. Usprawnia to proces rozważania zakupu, ponieważ kupujący zawężają swoje opcje.

W ten sposób klienci kupują Twoje produkty online

Wreszcie, cyfrowa półka to miejsce, w którym kupujący decydują się na zakup — lub odejście — ze strony internetowej Twojej marki lub innego sprzedawcy internetowego.

Sprzedaż bezpośrednio do klientów w Twojej witrynie daje Ci pełną kontrolę nad tym, jak postrzegają Twoją markę i wchodzą w interakcje z nią. Jednak partnerstwa detaliczne — zarówno w handlu elektronicznym, jak i tradycyjnym — są kluczem do odblokowania wzrostu przychodów. Badanie przeprowadzone w 2019 r. wykazało, że 55% marek odnotowało wzrost sprzedaży i przychodów ze swoich programów partnerskich dla sprzedawców detalicznych.

Klienci mogą również kupować produkty Twojej marki za pośrednictwem:

• Handel społecznościowy
• Reklamy cyfrowe
• Promocje

Większość konsumentów ma już preferowanego sprzedawcę, online i osobiście, więc prawdopodobnie nie będą kupować bezpośrednio od Twojej marki, chyba że są już lojalnymi klientami. Sprzedawanie produktów za pośrednictwem innych platform ułatwia kupującym kupowanie produktów Twojej marki.

Dlaczego cyfrowa półka jest kluczem do przyciągnięcia większej liczby klientów

Na coraz bardziej konkurencyjnym rynku e-commerce detaliści muszą walczyć o bycie w centrum uwagi. Cyfrowe półki nie mają takich samych ograniczeń przestrzennych jak półki fizyczne — główne wyzwanie polega na zdobyciu uwagi kupującego i kupieniu go, aby nie zwracali się do konkurencji.

Obecność Twojej marki na cyfrowej półce zwiększa wydajność online i w sklepie. Ostatnie dane pokazują, że 66% konsumentów preferuje hybrydę zakupów w sklepie stacjonarnym i internetowym. Ponadto 63% kupujących używa telefonu w sklepie do wyszukiwania produktów online. Nawet jeśli klienci ostatecznie kupią produkt osobiście, cyfrowa półka ma przede wszystkim wpływ na sposób, w jaki znajdują Twoją markę.

Jak więc cyfrowa półka odblokowuje wzrost klientów? Poprzez dwa kluczowe aspekty: widoczność i wiarygodność . Marketing cyfrowy, marketing wpływowy, partnerzy handlowi i reklamy sprawiają, że Twoja marka jest bardziej widoczna dla docelowych odbiorców. Następnie, zwiększając wiarygodność swojej marki poprzez oceny, recenzje i inne treści generowane przez użytkowników (UGC), wzbudzisz zaufanie do swoich produktów i przyciągniesz więcej klientów.

Weźmy jako przykład Land O'Lakes. Dystrybuując ponad 30 000 recenzji do sprzedawców internetowych, wiodąca firma spożywcza rozszerzyła swoją cyfrową przestrzeń na półkach, aby zwiększyć sprzedaż i zwiększyć zaangażowanie i satysfakcję klientów. Po rozesłaniu recenzji do innych sklepów detalicznych udało im się dotrzeć do klientów, w których większość z nich woli robić zakupy, i zdobyć ich zaufanie.

8 najlepszych praktyk w zakresie wielokanałowej strategii cyfrowej półki

Jeśli chcesz się wyróżniać i zdobywać klientów na cyfrowej półce , musisz zapewnić niezrównane wrażenia zakupowe na wszystkich platformach. Przyjrzyjmy się ośmiu najważniejszym taktykom budowania odnoszącej sukcesy cyfrowej półki wielokanałowej.

1. Zoptymalizuj widoczność produktu w wynikach wyszukiwania

Kupujący zazwyczaj odkrywają Twoją cyfrową półkę za pomocą wyszukiwarki internetowej, więc Twoja marka musi pojawiać się w wynikach wyszukiwania, aby dotrzeć do klientów. Obecnie 64% kupujących online korzysta z wyszukiwarki podczas wyszukiwania produktów. Jeśli nie pojawiasz się na pierwszej stronie Google, konsumenci prawdopodobnie nie zetkną się z Twoją marką.

Projektując strony produktowe , zastanów się, w jaki sposób wyszukiwarki znajdą Twoją witrynę. Uwzględnij odpowiednie słowa kluczowe w tytule i opisie produktu, zwłaszcza słowa kluczowe z długim ogonem, aby uchwycić bardziej szczegółowe wyszukiwania. Ale nie przesadzaj i nie umieszczaj zbyt wielu słów kluczowych na stronie, ponieważ obniży to jakość kopii produktu. Równowaga jest kluczowa.

Na przykład marka kosmetyczna Biossance wykorzystała moc optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby dotrzeć do swoich klientów. Zidentyfikowali słowa kluczowe specyficzne dla swoich produktów, takie jak składniki, i zintegrowali je z nazwami i opisami produktów. Strony te częściej pojawiają się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania kupujących szukających olejku różanego lub produktów zawierających skwalan lub witaminę C.

2. Wbuduj treści generowane przez użytkowników w doświadczenie zakupowe

Treści generowane przez użytkowników pomagają klientom budować zaufanie i pewność w podejmowaniu decyzji o zakupie, podczas gdy dowiadują się więcej o Twoich produktach. W ankiecie przeprowadzonej w 2021 r . wśród ponad 11 000 marek i sprzedawców detalicznych zaangażowanie klientów w treści UGC było powiązane z:

• Wzrost konwersji o 144%.
• 162% wzrost przychodów na odwiedzającego
• 13% wzrost średniej wartości zamówienia

Narzędzia e-commerce wyświetlają treści wizualne i społecznościowe z Instagrama, Facebooka, Twittera, Pinteresta, TikToka i innych na stronach Twoich produktów. Prezentując treści stworzone przez prawdziwych klientów, Twoja marka daje potencjalnym nabywcom szansę uzyskania autentycznych opinii od osób, którym ufają.

Globalna marka odzieżowa River Island jest doskonałym przykładem tego, jak przekształcić UGC w narzędzie do zwiększania przychodów. Marka pozyskuje zdjęcia swoich klientów w swoich ubraniach z mediów społecznościowych, aby umieścić treści społecznościowe na czele swoich kampanii marketingowych.

Po umieszczeniu inspirujących wizualnych treści UGC z mediów społecznościowych na stronie głównej i stronach produktów, firma River Island odnotowała wzrost liczby konwersji o 184%. Ich strony produktów zawierają również funkcję „Kup wygląd”, która umożliwia klientom dodawanie określonych produktów w UGC do ich listy życzeń i tworzenie bardziej płynnych zakupów.

3. Regularnie aktualizuj opisy produktów na podstawie opinii klientów

Aktywnie słuchając opinii klientów , ulepszysz strony produktów, zanim klienci złożą skargę, zażądają zwrotu lub zrezygnują z zakupu.

Oceny i recenzje pomagają dowiedzieć się, jakie funkcje najbardziej podobają się klientom lub jak ulepszyć produkt. Ponadto pytania i odpowiedzi klientów umożliwiają identyfikację luk w komunikacji między Twoją marką a klientami.

Aby umieścić opinie klientów na stronach produktów , przejrzyj UGC — takie jak zdjęcia, recenzje oraz pytania i odpowiedzi klientów — w celu uzyskania cennych informacji na temat tego, co klienci lubią, nie lubią lub czego nie wiedzą o Twoich produktach. Następnie odpowiednio dostosuj opisy produktów. Załóżmy, że w wielu recenzjach wspomina się o łatwości korzystania z produktu. To świetna funkcja do podkreślenia w kopii produktu i na zdjęciach.

A jeśli wprowadzasz nowy produkt na rynek miękko , opinie klientów mogą również pomóc w dopracowaniu go przed oficjalną premierą.

Lemi Shine, rodzinny producent domowych środków czyszczących, zapoznał się z opiniami klientów po przesłaniu próbek do społeczności pobierającej próbki Club Clean Freak. Po przeanalizowaniu recenzji byli w stanie dostosować przekaz, a nawet zmienić produkty przed ich publiczną premierą, aby dostarczać informacje i wartości, których oczekiwali kupujący.

4. Korzystaj z wielu możliwości, aby zbierać oceny i recenzje

Oceny i recenzje wzmacniają obecność Twojej marki na półkach cyfrowych i zaufanie konsumentów, ale przekonanie klientów do przesyłania opinii może być trudne.

Według 66% respondentów ankiety kupujący ufają opiniom konsumentów bardziej niż innym formatom, takim jak reklamy w mediach społecznościowych i reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania. Dzieje się tak dlatego, że oceny i recenzje zawierają aktualne, autentyczne treści od prawdziwych użytkowników, co pomaga klientom czuć się pewnie podczas zakupów.

Jak więc zebrać jak najwięcej tych bezcennych recenzji? Nie czekaj i miej nadzieję, że pojawi się inspiracja, a klient napisze recenzję kilka miesięcy po zakupie. Korzystaj z wielu kanałów komunikacji, aby prosić o recenzje, takich jak:

• Ogólne prośby e-mailowe: zaplanuj automatyczne e-maile między 14 a 21 dniem po zakupie, aby podziękować klientom za ich zamówienia i poprosić o opinie
• E-maile z prośbą o recenzję: Zaproś klientów do publikowania recenzji w Twojej witrynie po zakupie produktu, zarejestrowaniu gwarancji na produkt lub zasubskrybowaniu biuletynu
• Opakowanie produktu: umieść zaproszenia do recenzji na opakowaniu produktu lub ulotce i rozważ zaoferowanie niewielkiej zniżki na następny zakup, aby zwiększyć zachętę dla klientów
• Prezenty w mediach społecznościowych: Utwórz kampanię hashtagową w mediach społecznościowych, w której ludzie udostępniają treści UGC online, aby mieć szansę na wygranie bezpłatnych produktów
• Programy pobierania próbek: uzyskaj autentyczne opinie, wysyłając bezpłatne próbki produktów do swoich najbardziej lojalnych klientów w zamian za uczciwe recenzje

Marka odzieżowa MeUndies dokonała przeglądu swojej strategii zbierania recenzji, aby zwiększyć liczbę recenzji i zaangażowanie w nowe produkty. Od dodania prostego przycisku „Napisz recenzję” do stron produktów po wysyłanie kolejnych próśb o recenzję do klientów, którzy nie odpowiedzieli na pierwszego e-maila, firma MeUndies odnotowała wzrost liczby recenzji o 218% . Ponad jedna trzecia tych recenzji pochodziła z próśb o weryfikację uzupełniającą.

5. Zainwestuj w narzędzia handlu społecznościowego

Handel społecznościowy umożliwia Twojej marce dotarcie do nowych klientów i zapewnia bezproblemowe zakupy. Ponad połowa kupujących twierdzi, że jest bardziej skłonna do zakupu produktu w mediach społecznościowych, jeśli mogą kliknąć post i uzyskać informacje o produkcie bezpośrednio ze swojej ulubionej platformy.

Aby zmaksymalizować wpływ kanałów społecznościowych na półkę cyfrową, zmień media społecznościowe w witrynę sklepową, w której można robić zakupy, aby wykorzystać UGC i zwiększyć ruch i przychody. Like2Buy to wiodące rozwiązanie do handlu społecznościowego, które przekształca Twój kanał na Instagramie w kanał sprzedaży, dzięki czemu Twoi obserwatorzy mogą czytać Twojego bloga, przeglądać produkty, robić zakupy i nie tylko.

Urban Barn, firma zajmująca się meblami i dekoracjami, wykorzystała UGC na platformach mediów społecznościowych, aby skierować ruch do swojej witryny. Konsumenci zostali przekierowani na stronę internetową Urban Barn, gdzie mogli robić zakupy z kanału marki na Instagramie, co zaowocowało wzrostem konwersji o 59% i wzrostem średniej wartości zamówienia o 29% .

6. Podchodź strategicznie do ofert specjalnych i promocji online

Nie wszystkie promocje i oferty specjalne są sobie równe. Podczas gdy jednorazowe oferty i promocje pomogą Ci zdobyć nowych klientów, powtarzające się lub przyszłe rabaty sprawią, że będą oni wracać w kółko. Projektując kampanie promocyjne, aby zmaksymalizować ich wpływ, pamiętaj o segmentach klientów.

Każdy rodzaj promocji online oferuje wyjątkowe korzyści w celu przyciągnięcia określonych klientów. Oto kilka ofert specjalnych, które warto wziąć pod uwagę podczas tworzenia strategii dotyczącej cyfrowej półki:

• Oferty w dolarach i progach ilościowych: Zdobądź więcej nowych klientów, oferując im większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki
• Oferty dla nowych klientów: zniżki dla klientów, którzy kupują po raz pierwszy, przekonają niezdecydowanych kupujących do dokonania zakupu, którego inaczej by nie zrezygnowali
• Zniżka na następny zakup: gdy klient sfinalizuje zakup, zachęć go do ponownego zakupu za pomocą kuponu na następne zamówienie
• Zniżki na subskrypcję: oferuj niewielką zniżkę na powtarzające się zamówienia, aby pielęgnować lojalność wobec marki wśród nowych i powracających klientów

Amazon Subscribe & Save przoduje, jeśli chodzi o rosnące przychody dzięki powtarzającym się zamówieniom subskrypcji. Jedna subskrypcja skutkuje zniżką do 10%, a klienci, którzy dodają do swojej subskrypcji pięć lub więcej kwalifikujących się produktów, oszczędzają 15%. Gigant handlu elektronicznego odblokował nowe, sugestywne możliwości sprzedaży, aby zwiększyć sprzedaż dzięki połączeniu wygody i oszczędności.

7. Utwórz program pobierania próbek dla nadchodzących wydań produktów

Pozwól małej, kontrolowanej grupie przetestować Twoje nowe produkty, zanim udostępnisz je szerszemu gronu odbiorców. Program samplowania umożliwia wprowadzenie nowych produktów z recenzjami już pierwszego dnia i poszerzenie cyfrowej półki. Próbki mogą również pomóc w odkryciu potencjalnych problemów i dostosowaniu produktu lub przekazu, zanim nowe produkty trafią na szerszy rynek.

Aby rozpocząć kampanię próbkowania produktów , zaoferuj próbki swoim najbardziej lojalnym klientom w zamian za recenzje, aby zwiększyć liczbę recenzji przed publicznym wprowadzeniem nowych produktów. Oferując klientom bezpłatne produkty, zachęcisz ich do opublikowania pozytywnej recenzji w mediach społecznościowych w ramach podziękowania za próbkę. Oczywiście nie gwarantuje to pozytywnych recenzji, ale nawet negatywne recenzje dodadzą Twojej marce autentyczności.

Firma Burt's Bees, wiodący dostawca naturalnych produktów do pielęgnacji zdrowia i urody, wykorzystała swój program lojalnościowy Hive Helpers do wczesnego wprowadzenia nowej kategorii kosmetyków. Zaledwie dwa tygodnie po tym, jak Burt's Bees wysłał klientom przedpremierowe produkty, 94% osób, które otrzymały próbkę, przesłało recenzję, co zaowocowało ponad 300 recenzjami ze średnią oceną 4,48 gwiazdek.

8. Wykorzystaj moc detalicznych sieci medialnych

Reklamując się w detalicznej sieci medialnej (RMN), Twoja marka pojawia się na cyfrowej półce sprzedawcy internetowego, jeszcze bardziej zwiększając widoczność dla kupujących. Sieci RMN poszerzają Twoją półkę cyfrową we wszystkich kanałach, z których korzystają konsumenci — od internetu i urządzeń mobilnych po media społecznościowe — jednocześnie dostarczając cennych, własnych danych o klientach, aby tworzyć wysoce spersonalizowane reklamy.

Współpracując z detaliczną siecią medialną, zacznij od syndykowania swoich treści, aby połączyć recenzje z witryn Twojej marki z witrynami partnerów handlowych. Następnie umieść te treści w swoich reklamach detalicznych, aby pokazać, dlaczego klienci kochają Twoje produkty i wzbudzić zaufanie do Twojej marki.

Lider cyberbezpieczeństwa Webroot miał bazę lojalnych klientów i wiele pochlebnych recenzji, ale te recenzje ograniczały się do rodzimej witryny marki. Po wysłaniu recenzji do sprzedawców detalicznych, takich jak Best Buy, Walmart i Staples, liczba recenzji Webroot eksplodowała o ponad 9 000% . Zespół Webroot osiągnął również wskaźnik odpowiedzi na poziomie prawie 100%, co pozwoliło mu szybko rozwiązać wszelkie problemy i zatrzymać klientów.

Poszerz cyfrową półkę swojej marki dzięki treściom tworzonym przez użytkowników

Powiedzmy sobie jasno: silna cyfrowa półka wymaga mocnych, markowych treści. Aby jednak naprawdę uwolnić pełny potencjał przychodów z cyfrowej półki, polegaj na ludziach, którym Twoi klienci ufają najbardziej: na ich współużytkownikach.

W miarę jak coraz więcej marek odkrywa wartość treści generowanych przez użytkowników, nawet znane marki, takie jak Dole Packaged Foods, wzmacniają perspektywy swoich klientów, aby zwiększyć sprzedaż. Po zbudowaniu od podstaw programu UGC firma Dole odnotowała 2,3 tys. nowych recenzji i 64% wzrost liczby konwersji wśród kupujących korzystających z UGC.

Właściwa kompleksowa platforma treści generowanych przez użytkowników może zarządzać wszystkimi aspektami strategii cyfrowej półki, od budowania świadomości marki po zwiększanie sprzedaży i całą drogę do analizy klientów.

Aby zrozumieć wpływ treści tworzonych przez użytkowników na przychody Twojej marki, współczynnik konwersji oraz sprzedaż online i w sklepach stacjonarnych, wypróbuj nasz bezpłatny Kalkulator wartości treści tworzonych przez użytkowników .

WYRÓŻNIONY ZASOB

Jak wyróżnić się i zdobyć klientów na cyfrowej półce

Dowiedz się więcej tutaj