向 SMB 销售与企业市场之间的区别

您会认为在销售技术方面，相同的 B2B 销售流程应该适用于所有目标客户，对吧？ 毕竟，销售潜在客户都面临着相似的痛点并寻求相同类型的解决方案，因此您应该能够应用相同的销售技巧来实现您的销售目标。

错误的！

客户购买技术的方式因规模和预算而异，您需要使用与面向企业客户不同的策略向中小型企业 (SMB) 进行销售。 成功的 SMB 销售策略要求您将销售方法与客户规模相匹配。

仅仅因为 SMB 销售需要不同的策略并不意味着您应该跳过这个关键部分。 许多大型科技公司都忽略了 SMB 销售，因为 SMB 合同规模较小且需要专门的努力。 然而，SMB 销售代表了一个巨大的未开发和潜在盈利的市场。

根据国际数据公司 (IDC) 的数据，2018 年美国有 3020 万家中小企业，到 2021 年，中小企业支出将达到 6840 亿美元。 中小型企业在技术上的支出比以往任何时候都多，尽管他们的个人预算可能很小，但中小型企业销售的潜在累积利润是巨大的。 挑战在于找到一种具有成本效益的方式向中小型企业销售以利用这些利润。

中小企业销售需要较低的 CAC

合同规模并不是企业和中小企业销售之间的唯一区别。 实际的销售过程也往往完全不同。

对于企业销售，您有不同的购买标准和更大的决策者群体。 采购流程定义明确，可能有六位或更多高管必须签署采购协议，这意味着多次演示、会议和合同讨论。

销售往往是高度接触的，在您达成购买共识之前，会进行多次销售电话。 这个过程可能需要几个月的时间，但合同的规模使得付出的努力是值得的。

对于 SMB 销售，您往往有一两个决策者，通常只有企业主。 与企业客户不同，中小型企业更难以准确定义他们需要什么，并且在前进之前花费更多时间进行自我教育。

事实上，大多数 B2B 客户在联系供应商之前已经完成了 70% 的购买过程。 他们对做出错误的决定持谨慎态度，这往往导致没有决定和没有购买。

您可以与企业客户更紧密地合作，开发定制的策略来满足他们的需求。 SMB 买家是自我选择的，您需要用正确的内容培养关系，直到他们准备好参与。

成功的 SMB 销售需要最低的客户获取成本 (CAC) 来增加合同价值，通常借助销售技术以及外包潜在客户生成和资格认证。

将您的销售资源与 LTV 匹配

对于成功的 SMB 销售，您需要增加 SMB 客户的生命周期价值 (LTV) 以证明销售成本是合理的。 降低 CAC 只是第一步。

您的 CAC:LTV 比率代表了客户在一段时间内对公司的价值，是评估盈利能力的快速方法。 LTV 通常计算为平均购买价值、购买频率（假设您使用订阅销售）、客户价值和平均客户寿命之和除以客户流失率。 理想情况下，您希望保持 1:3 或更高的 CAC:LTV 比率； 在 CAC 上花费的每一美元，您都会获得 3 美元的长期收入。

对于企业销售，经常性合同的规模可以证明更密集的、实际操作的客户获取和销售流程是合理的。 对于 SMB 销售，您需要能够在整个 CAC、销售和续订过程中控制成本，这意味着更多的数字化交互。 让我们考虑两种不同类型的买家旅程。

对于企业销售，销售过程是线性的，有时用首字母缩写词 SPANCO 表示——怀疑、潜在客户、接近、谈判、关闭、订单。 这是高接触式销售，其中一对一的互动和坚持会促成交易。 对于 SMB 销售，该过程是间接的。

通常情况下，SMB 潜在客户会来寻找信息，获得领先发展代表 (LDR) 的资格，然后通过电子邮件进行培训，以提供额外的网站访问并收集更多信息。 最终，SMB 潜在客户上前请求试用或联系销售联系人，此时客户主管 (AE) 完成交易并将关系移交给客户成功团队。

通过分配适当的资源，您可以控制成本并保持正确的 CAC:LTV 比率。 例如，当企业销售高度接触时，大部分 SMB 潜在客户获取和培育过程都是自动化的，以尽可能地具有成本效益。

您需要提供的信息类型也不同。 企业客户更了解他们的需求，并倾向于寻找具有特定功能的解决方案。 中小型企业往往从不太了解开始，需要做更多的研究，所以你的部分角色必须是教育者。 您提供的内容应该信息丰富、富有洞察力并且与 SMB 所有者的需求相关。

除了自动化潜在客户捕获和培养之外，您还可以通过外包 SMB 销售来降低 CAC 并提高 LTV。 与内部销售相比，“销售即服务”合作伙伴拥有管理 SMB 销售的员工、专业知识和资源，成本要低得多。 考虑额外的人员成本和管理费用。

如果领导开发代表的平均工资约为 50,000 美元，那么在考虑税收、福利、培训等方面，您可能会花费两倍的钱。 然后是基础设施的成本。 您还必须增加办公空间、电话、互联网访问和软件许可证的成本。 此外，与销售即服务公司合作可以让您更快地提升您的销售团队，并为您提供更多的市场敏捷性。

SMB 销售代表了许多组织被遗忘的空间，但如果您了解如何与 SMB 合作并应用正确的销售工具，则销售过程很容易导航。