向 SMB 銷售與企業市場之間的區別

您會認為在銷售技術方面，相同的 B2B 銷售流程應該適用於所有目標客戶，對吧？ 畢竟，銷售潛在客戶都面臨著相似的痛點並尋求相同類型的解決方案，因此您應該能夠應用相同的銷售技巧來實現您的銷售目標。

錯誤的！

客戶購買技術的方式因規模和預算而異，您需要使用與面向企業客戶不同的策略向中小型企業 (SMB) 進行銷售。 成功的 SMB 銷售策略要求您將銷售方法與客戶規模相匹配。

僅僅因為 SMB 銷售需要不同的策略並不意味著您應該跳過這個關鍵部分。 許多大型科技公司都忽略了 SMB 銷售，因為 SMB 合同規模較小且需要專門的努力。 然而，SMB 銷售代表了一個巨大的未開發和潛在盈利的市場。

根據國際數據公司 (IDC) 的數據，2018 年美國有 3020 萬家中小企業，到 2021 年，中小企業支出將達到 6840 億美元。 中小型企業在技術上的支出比以往任何時候都多，儘管他們的個人預算可能很小，但中小型企業銷售的潛在累積利潤是巨大的。 挑戰在於找到一種具有成本效益的方式向中小型企業銷售以利用這些利潤。

中小企業銷售需要較低的 CAC

合同規模並不是企業和中小企業銷售之間的唯一區別。 實際的銷售過程也往往完全不同。

對於企業銷售，您有不同的購買標準和更大的決策者群體。 採購流程定義明確，可能有六位或更多高管必須簽署採購協議，這意味著多次演示、會議和合同討論。

銷售往往是高度接觸的，在您達成購買共識之前，會進行多次銷售電話。 這個過程可能需要幾個月的時間，但合同的規模使得付出的努力是值得的。

對於 SMB 銷售，您往往有一兩個決策者，通常只有企業主。 與企業客戶不同，中小型企業更難以準確定義他們需要什麼，並且在前進之前花費更多時間進行自我教育。

事實上，大多數 B2B 客戶在聯繫供應商之前已經完成了 70% 的購買過程。 他們對做出錯誤的決定持謹慎態度，這往往導致沒有決定和沒有購買。

您可以與企業客戶更緊密地合作，開發定制的策略來滿足他們的需求。 SMB 買家是自我選擇的，您需要用正確的內容培養關係，直到他們準備好參與。

成功的 SMB 銷售需要最低的客戶獲取成本 (CAC) 來增加合同價值，通常藉助銷售技術以及外包潛在客戶生成和資格認證。

將您的銷售資源與 LTV 匹配

對於成功的 SMB 銷售，您需要增加 SMB 客戶的生命週期價值 (LTV) 以證明銷售成本是合理的。 降低 CAC 只是第一步。

您的 CAC:LTV 比率代表了客戶在一段時間內對公司的價值，是評估盈利能力的快速方法。 LTV 通常計算為平均購買價值、購買頻率（假設您使用訂閱銷售）、客戶價值和平均客戶壽命之和除以客戶流失率。 理想情況下，您希望保持 1:3 或更高的 CAC:LTV 比率； 在 CAC 上花費的每一美元，您都會獲得 3 美元的長期收入。

對於企業銷售，經常性合同的規模可以證明更密集的、實際操作的客戶獲取和銷售流程是合理的。 對於 SMB 銷售，您需要能夠在整個 CAC、銷售和續訂過程中控製成本，這意味著更多的數字化交互。 讓我們考慮兩種不同類型的買家旅程。

對於企業銷售，銷售過程是線性的，有時用首字母縮寫詞 SPANCO 表示——懷疑、潛在客戶、接近、談判、關閉、訂單。 這是高接觸式銷售，其中一對一的互動和堅持會促成交易。 對於 SMB 銷售，該過程是間接的。

通常情況下，SMB 潛在客戶是來尋找信息的，獲得領先開發代表 (LDR) 的資格，然後通過電子郵件進行培訓，以提供額外的網站訪問並收集更多信息。 最終，SMB 潛在客戶上前請求試用或聯繫銷售聯繫人，此時客戶主管 (AE) 完成交易並將關係移交給客戶成功團隊。

通過分配適當的資源，您可以控製成本並保持正確的 CAC:LTV 比率。 例如，當企業銷售高度接觸時，大部分 SMB 潛在客戶獲取和培育過程都是自動化的，以盡可能地具有成本效益。

您需要提供的信息類型也不同。 企業客戶更了解他們的需求，並傾向於尋找具有特定功能的解決方案。 中小型企業往往從不太了解開始，需要做更多的研究，所以你的部分角色必須是教育者。 您提供的內容應該信息豐富、富有洞察力並且與 SMB 所有者的需求相關。

除了自動化潛在客戶捕獲和培養之外，您還可以通過外包 SMB 銷售來降低 CAC 並提高 LTV。 與內部銷售相比，“銷售即服務”合作夥伴擁有管理 SMB 銷售的員工、專業知識和資源，成本要低得多。 考慮額外的人員成本和管理費用。

如果領導開發代表的平均工資約為 50,000 美元，那麼在考慮稅收、福利、培訓等方面，您可能會花費兩倍的錢。 然後是基礎設施的成本。 您還必須增加辦公空間、電話、互聯網訪問和軟件許可證的成本。 此外，與銷售即服務公司合作可以讓您更快地提升您的銷售團隊，並為您提供更多的市場敏捷性。

SMB 銷售代表了許多組織被遺忘的空間，但如果您了解如何與 SMB 合作並應用正確的銷售工具，則銷售過程很容易導航。