La differenza tra vendere alle PMI e ai mercati aziendali

Penseresti che quando si tratta di vendere tecnologia, lo stesso processo di vendita B2B dovrebbe funzionare per tutti i clienti target, giusto? Dopotutto, i potenziali clienti soffrono tutti di punti deboli simili e cercano gli stessi tipi di soluzioni, quindi dovresti essere in grado di applicare le stesse tecniche di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Sbagliato!

Il modo in cui i clienti acquistano la tecnologia varia in base alle dimensioni e al budget ed è necessario utilizzare una strategia diversa per la vendita alle piccole e medie imprese (PMI) rispetto a quella utilizzata per i clienti aziendali. Una strategia di vendita di successo per le PMI richiede che il tuo approccio di vendita corrisponda alle dimensioni del cliente.

Solo perché le vendite delle PMI richiedono una strategia diversa non significa che dovresti saltare questo segmento critico. Le vendite delle PMI vengono ignorate da molte grandi aziende tecnologiche perché i contratti delle PMI sono più piccoli e richiedono uno sforzo specializzato. Tuttavia, le vendite delle PMI rappresentano un enorme mercato non sfruttato e potenzialmente redditizio.

Nel 2018 c'erano 30,2 milioni di PMI negli Stati Uniti e la spesa delle PMI raggiungerà i 684 miliardi di dollari entro il 2021 secondo International Data Corporation (IDC). Le PMI stanno spendendo più che mai in tecnologia e, sebbene i loro budget individuali possano essere ridotti, i potenziali profitti cumulativi dalle vendite delle PMI sono enormi. La sfida è trovare un modo conveniente per vendere alle PMI per sfruttare quei profitti.

Le vendite delle PMI richiedono un CAC inferiore

La dimensione del contratto non è l'unica differenza tra le vendite aziendali e PMI. Anche il processo di vendita effettivo tende ad essere abbastanza diverso.

Con le vendite aziendali, hai criteri di acquisto diversi e un gruppo più ampio di decisori. Il processo di acquisto è ben definito e potrebbero esserci sei o più dirigenti che devono firmare un acquisto, il che significa più demo, riunioni e discussioni sui contratti.

Le vendite tendono ad essere molto alte, con più chiamate di vendita fino a quando non riesci a ottenere un consenso per l'acquisto. Questo processo può richiedere mesi, ma l'entità del contratto rende lo sforzo utile.

Con le vendite SMB, tendi ad avere uno o due decisori, spesso solo l'imprenditore. A differenza dei clienti aziendali, le PMI hanno maggiori difficoltà a definire esattamente ciò di cui hanno bisogno e dedicano più tempo a istruirsi prima di andare avanti.

In effetti, la maggior parte dei clienti B2B ha completato il processo di acquisto per il 70% prima di contattare il fornitore. Sono cauti nel prendere la decisione sbagliata, che spesso porta a nessuna decisione e nessun acquisto.

Puoi lavorare a stretto contatto con i clienti aziendali, sviluppando strategie personalizzate per soddisfare le loro esigenze. L'acquirente delle PMI si auto-seleziona ed è necessario coltivare la relazione con il contenuto giusto fino a quando non è pronto per impegnarsi.

Le vendite di successo delle PMI richiedono un costo minimo di acquisizione del cliente (CAC) per aumentare il valore del contratto, di solito con l'aiuto della tecnologia di vendita e esternalizzando la generazione e la qualificazione dei lead.

Abbina le tue risorse di vendita a LTV

Per ottenere vendite di successo dalle PMI, è necessario aumentare il lifetime value (LTV) del cliente delle PMI per giustificare il costo delle vendite. L'abbassamento del CAC è solo il primo passo.

Il tuo rapporto CAC:LTV rappresenta il valore di un cliente per l'azienda nel tempo ed è un modo rapido per valutare la redditività. L'LTV viene generalmente calcolato come la somma del valore medio di acquisto, della frequenza di acquisto (supponendo che tu stia utilizzando le vendite in abbonamento), il valore del cliente e la durata media della vita del cliente, divisa per il tasso di abbandono del cliente. Idealmente, si desidera mantenere un rapporto CAC:LTV di 1:3 o superiore; per ogni dollaro speso in CAC, guadagni $ 3 in entrate a lungo termine.

Con le vendite aziendali, l'entità del contratto ricorrente può giustificare un processo di acquisizione e vendita dei clienti più intensivo e pratico. Con le vendite per PMI, devi essere in grado di controllare i costi durante l'intero processo CAC, vendite e rinnovo, il che significa più interazione digitale. Consideriamo i due diversi tipi di Buyer's Journeys.

Per le vendite aziendali, il processo di vendita è lineare e talvolta rappresentato dall'acronimo SPANCO—sospetto, potenziale cliente, approccio, negozia, chiusura, ordine. Si tratta di vendite di alto livello, in cui l'interazione e la persistenza uno-a-uno portano a un accordo. Con le vendite SMB, il processo è indiretto.

In genere, un potenziale cliente PMI viene alla ricerca di informazioni, viene qualificato da un rappresentante dello sviluppo principale (LDR) e viene quindi alimentato via e-mail per fornire ulteriori visite al sito Web e raccogliere ulteriori informazioni. Alla fine, il potenziale cliente SMB si fa avanti e richiede una prova o un contatto di vendita, a quel punto l'account executive (AE) chiude l'affare e trasferisce la relazione al team Customer Success.

Allocando le risorse appropriate, puoi controllare i costi e mantenere il giusto rapporto CAC:LTV. Ad esempio, quando le vendite aziendali sono di alto livello, gran parte del processo di acquisizione e promozione dei lead delle PMI viene automatizzato per essere il più conveniente possibile.

Anche il tipo di informazioni che devi fornire è diverso. I clienti aziendali hanno una migliore comprensione delle loro esigenze e tendono a cercare soluzioni con capacità specifiche. Le PMI tendono a iniziare con meno comprensione e hanno bisogno di fare più ricerca, quindi parte del tuo ruolo deve essere quello di un educatore. Il contenuto fornito deve essere informativo, approfondito e pertinente alle esigenze del proprietario della PMI.

Oltre ad automatizzare l'acquisizione e il nutrimento dei lead, puoi ridurre il CAC e aumentare l'LTV esternalizzando le vendite alle PMI. Un partner Sales as a Service dispone del personale, delle competenze e delle risorse per gestire le vendite delle PMI a un prezzo notevolmente inferiore rispetto alle vendite interne. Considera i costi aggiuntivi per il personale e le spese generali.

Se lo stipendio medio per un rappresentante di sviluppo lead è di circa $ 50.000, puoi aspettarti di spendere il doppio se consideri tasse, vantaggi, formazione e così via. E poi c'è il costo delle infrastrutture. Devi anche aggiungere i costi per lo spazio in ufficio, i telefoni, l'accesso a Internet e le licenze software. Inoltre, la collaborazione con un'azienda Sales as a Service ti consente di potenziare il tuo team di vendita più velocemente e ti offre una maggiore agilità di mercato.

Le vendite delle PMI rappresentano lo spazio dimenticato per molte organizzazioni, ma il processo di vendita è facile da navigare se si comprende come lavorare con le PMI e si applicano gli strumenti di vendita giusti.