KOBİ'lere Satış ile Kurumsal Pazarlar Arasındaki Fark

Satış teknolojisi söz konusu olduğunda, aynı B2B satış sürecinin tüm hedef müşteriler için çalışması gerektiğini düşünürdünüz, değil mi? Sonuçta, satış beklentilerinin tümü benzer acı noktalarından muzdariptir ve aynı türde çözümler aramaktadır ve bu nedenle satış hedeflerinizi karşılamak için aynı satış tekniklerini uygulayabilmelisiniz.

Yanlış!

Müşterilerin teknolojiyi satın alma şekli, büyüklük ve bütçeye göre farklılık gösterir ve küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) satış yapmak için kurumsal müşterilere uyguladığınızdan farklı bir strateji kullanmanız gerekir. Başarılı bir KOBİ satış stratejisi, satış yaklaşımınızı müşterinin büyüklüğü ile eşleştirmenizi gerektirir.

KOBİ satışlarının farklı bir strateji gerektirmesi, bu kritik segmenti atlamanız gerektiği anlamına gelmez. KOBİ sözleşmeleri daha küçük olduğundan ve özel çaba gerektirdiğinden, KOBİ satışları birçok büyük teknoloji şirketi tarafından göz ardı edilmektedir. Bununla birlikte, KOBİ satışları, kullanılmayan ve potansiyel olarak karlı olan devasa bir pazarı temsil etmektedir.

International Data Corporation'a (IDC) göre 2018'de Amerika Birleşik Devletleri'nde 30,2 milyon KOBİ vardı ve KOBİ harcamaları 2021 yılına kadar 684 milyar dolara ulaşacak. KOBİ'ler teknolojiye her zamankinden daha fazla harcama yapıyor ve bireysel bütçeleri küçük olsa da KOBİ satışlarından elde edilen potansiyel kümülatif kâr çok büyük. Buradaki zorluk, bu karlardan yararlanmak için KOBİ'lere satış yapmanın uygun maliyetli bir yolunu bulmaktır.

KOBİ Satışları Daha Düşük CAC Gerektirir

İşletme ve KOBİ satışları arasındaki tek fark sözleşme boyutu değildir. Gerçek satış süreci de oldukça farklı olma eğilimindedir.

Kurumsal satışlarda, farklı satın alma kriterleriniz ve daha büyük bir karar verici grubunuz olur. Satın alma süreci iyi tanımlanmıştır ve bir satın alma işlemini imzalaması gereken altı veya daha fazla yönetici olabilir, bu da birden fazla demo, toplantı ve sözleşme tartışması anlamına gelir.

Satışlar, satın alma konusunda fikir birliğine varana kadar birden fazla satış görüşmesi ile çok yüksek temas olma eğilimindedir. Bu süreç aylar alabilir, ancak sözleşmenin boyutu çabaya değer.

KOBİ satışlarında, genellikle yalnızca işletme sahibi olmak üzere bir veya iki karar vericiye sahip olma eğilimindesiniz. Kurumsal müşterilerin aksine, KOBİ'ler tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını tanımlamakta daha fazla güçlük çekerler ve ilerlemeden önce kendilerini eğitmek için daha fazla zaman harcarlar.

Aslında, çoğu B2B müşterisi, satıcıyla iletişim kurmadan önce satın alma sürecinin yüzde 70'ini tamamlıyor. Yanlış karar verme konusunda temkinlidirler, bu da çoğu zaman hiçbir karara ve satın alma işlemine yol açmaz.

Kurumsal müşterilerle daha yakın çalışabilir, ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilmiş stratejiler geliştirebilirsiniz. KOBİ alıcısı kendi kendini seçer ve siz, etkileşime hazır olana kadar doğru içerikle ilişkiyi beslemeniz gerekir.

Başarılı KOBİ satışları, genellikle satış teknolojisinin yardımıyla ve olası satış yaratma ve kalifikasyonunu dış kaynak sağlayarak sözleşmenin değerini artırmak için minimum müşteri edinme maliyeti (CAC) gerektirir.

Satış Kaynaklarınızı LTV ile Eşleştirin

Başarılı KOBİ satışları için, satışların maliyetini haklı çıkarmak için KOBİ müşterisinin yaşam boyu değerini (LTV) artırmanız gerekir. CAC'yi düşürmek yalnızca ilk adımdır.

CAC:LTV oranınız, bir müşterinin zaman içindeki şirket değerini temsil eder ve karlılığı değerlendirmenin hızlı bir yoludur. LTV genellikle ortalama satın alma değeri, satın alma sıklığı (abonelik satışlarını kullandığınız varsayılarak), müşteri değeri ve ortalama müşteri ömrünün toplamının müşteri kayıp oranına bölünmesiyle hesaplanır. İdeal olarak, 1:3 veya daha yüksek bir CAC:LTV oranını korumak istersiniz; CAC'ye harcanan her dolar için uzun vadeli gelir olarak 3 dolar kazanırsınız.

Kurumsal satışlarda, yinelenen sözleşmenin boyutu, daha yoğun, uygulamalı müşteri kazanımı ve satış sürecini haklı çıkarabilir. KOBİ satışlarıyla, tüm CAC, satış ve yenileme süreci boyunca maliyetleri kontrol edebilmeniz gerekir, bu da daha fazla dijital etkileşim anlamına gelir. İki farklı Alıcı Yolculuğu türünü ele alalım.

Kurumsal satışlar için satış süreci doğrusaldır ve bazen SPANCO kısaltması ile temsil edilir: şüpheli, potansiyel müşteri, yaklaşma, pazarlık, kapatma, sipariş. Bu, birebir etkileşimin ve ısrarın bir anlaşmaya yol açtığı yüksek temaslı satışlardır. KOBİ satışlarında süreç dolaylıdır.

Tipik olarak, bir KOBİ adayı bilgi aramaya gelir, bir lider geliştirme temsilcisi (LDR) tarafından nitelendirilir ve daha sonra ek web sitesi ziyaretleri sağlamak ve daha fazla bilgi toplamak için e-posta yoluyla beslenir. Sonunda, KOBİ adayı öne çıkıyor ve bir deneme veya satış irtibatı talep ediyor, bu noktada hesap yöneticisi (AE) anlaşmayı kapatıyor ve ilişkiyi Müşteri Başarısı ekibine devrediyor.

Uygun kaynakları tahsis ederek maliyetleri kontrol edebilir ve doğru CAC:LTV oranını koruyabilirsiniz. Örneğin, kurumsal satışlar önemli olduğunda, KOBİ'lerin müşteri adayı edinme ve geliştirme sürecinin çoğu, mümkün olduğunca uygun maliyetli olacak şekilde otomatikleştirilir.

Sağlamanız gereken bilgi türü de farklıdır. Kurumsal müşteriler ihtiyaçlarını daha iyi anlar ve belirli yeteneklere sahip çözümler aramaya eğilimlidir. KOBİ'ler daha az anlayışla başlama eğilimindedir ve daha fazla araştırma yapmaları gerekir, bu nedenle rolünüzün bir kısmı bir eğitimci olmalıdır. Sağladığınız içerik bilgilendirici, anlayışlı ve KOBİ sahibinin ihtiyaçlarıyla alakalı olmalıdır.

Potansiyel müşteri yakalama ve beslemeyi otomatikleştirmeye ek olarak, KOBİ satışlarını dış kaynak kullanarak CAC'yi azaltabilir ve LTV'yi artırabilirsiniz. Hizmet Ortağı Olarak Satış, KOBİ satışlarını dahili satışlara kıyasla çok daha düşük bir maliyetle yönetecek personele, uzmanlığa ve kaynaklara sahiptir. Ek personel maliyetlerini ve genel giderleri göz önünde bulundurun.

Bir lider geliştirme temsilcisinin ortalama maaşı 50.000$ civarındaysa, vergileri, sosyal yardımları, eğitimi vb. düşündüğünüzde iki kat daha fazla harcama yapmayı bekleyebilirsiniz. Bir de altyapı maliyeti var. Ayrıca ofis alanı, telefonlar, internet erişimi ve yazılım lisansları için maliyetler eklemeniz gerekir. Ayrıca, bir Hizmet Olarak Satış şirketiyle ortaklık yapmak, satış ekibinizi daha hızlı geliştirmenize ve size daha fazla pazar çevikliği sağlamanıza olanak tanır.

KOBİ satışları, birçok kuruluş için unutulmuş alanı temsil eder, ancak KOBİ'lerle nasıl çalışacağınızı anlarsanız ve doğru satış araçlarını uygularsanız, satış sürecinde gezinmek kolaydır.