Loom 以产品为主导的 GTM 手册：它是如何价值 10 亿美元的
已发表: 2022-07-14近60% 的美国总劳动力现在在家兼职或全职工作。 这是 12 年来惊人的 159% 的增长。
虽然很高兴看到许多公司采用远程和混合工作模式，但这些模式并非没有挑战。 沟通是这些挑战之一。
例如，人们可能会误解 Google 文档中的电子邮件、闲散消息或评论。 您还可能在会议期间失去连接，或由于时区差异而错过会议。 观看重播感觉像是额外的工作。 如果您有问题，您的队友可能会很慢地提供您需要的答案。 让我们不要忘记令人不快的变焦疲劳。
这些缺点可能非常令人沮丧和耗时。 你花了太多时间试图获得更清晰的信息来做出更好的决定。 这就是为什么 Loom 为远程和混合团队带来了如此新鲜的空气。
在通知和会议可能不堪重负的工作环境中，Loom 为每次交互带来了速度和清晰度。
从团队合作到销售展望等等，Loom 的用例无穷无尽。 目前，Loom 的估值为 15 亿美元，在其1.3 亿美元的 C 轮融资后估值翻了两番。 和Webflow一样，Loom 一开始也没有十亿美元的味道。 它的创始人已经用尽了信用卡和有限的时间来扭转局面。 那么他们是如何在不到十年的时间里成长为独角兽和动词的呢？
Loom 利用以产品为导向的上市战略取得了成功。
如果您是 SaaS 创始人或营销人员，希望获得第一批用户，或者您想扩展您的产品供应并吸引更多用户，那么您会喜欢今天的文章。
我们将探索：
- Loom 最初的以产品为主导的增长战略 (PLG)
- Loom 如何将早期用户转变为布道者
- 其从 PLG 到以产品为主导的 GTM 模型的数十亿美元转变
- 如何为您的产品创建以产品为主导的 GTM 策略
- 织机可以做得更好
你现在需要的只是一些热巧克力或你最喜欢的饮料。 拿起一个杯子，让我们潜入水中。
“我阅读了基金会通讯的每一期。 故障很突出。”
– Brain Dean，Backlinko 创始人（被 SEMRush 收购）
Loom 最初的产品主导型增长 (PLG) 战略
Wes Bush 将产品主导型增长 (PLG) 定义为一种业务战略，该战略依赖于使用您的产品作为获取、激活和留住客户的主要工具。
您不是依靠营销和销售团队来推动需求和收入，而是依靠您的产品来产生两者。
这意味着潜在客户不必阅读多篇博客文章或详细介绍异步视频消息传递好处的电子书。 相反，在决定该工具是否是正确的解决方案之前，潜在客户可以看到 Loom 的实际应用。
PLG 对 SaaS 公司来说是一个很好的策略，因为它缩短了销售周期。 潜在客户希望超越成为问题和解决方案意识。 他们想自学并亲自体验产品。 通过 PLG 模型，您增加了将他们转化为免费增值用户和付费客户的机会。
2015 年，Loom 使用 PLG 战略启动了其在 200,000 个组织中吸引和转换 1400 万用户的旅程：
这一切都始于 Opentest。
联合创始人 Vinay Hiremath、Shahed Khan 和 Joe Thomas 花了八个月的时间来构建这个产品。 chrome 扩展本应帮助团队通过视频收集用户反馈。 不幸的是，该产品没有获得足够的吸引力。 结果，团队努力筹集资金以继续构建和迭代。
2016 年 6 月，该团队将 OpenTest 的视频功能重新用于 Openvid，并推出了录像机作为Product Hunt的实验：
这是一个免费的 chrome 扩展程序，允许用户通过链接录制和分享视频。 该产品表现相当不错，在发布后不到两周就产生了数千个注册用户。 通过构建产品并让潜在客户体验它，Loom 迈出了病毒式成功的第一步。
Loom 实现了成功的以产品为导向的增长战略的第一个关键指导原则。 这是实现价值的快速或潜在客户在使用 Loom 的最初几分钟内就感受到了立竿见影的价值。 这些用户的评论说明了一切：
当潜在客户对您的产品产生了灵感，这意味着他们在使用您的产品的最初几分钟内看到了一些价值。 潜在客户应该能够在不做出任何承诺的情况下访问您的产品，例如在体验您的产品之前插入他们的信用卡详细信息。
潜在客户与您的解决方案进行互动的前几分钟至关重要。 您想利用这些分钟通过赋予它们即时价值来建立信任。 如果他们喜欢他们与您的产品的第一次互动，那么您将赢得他们最初的信任。
但仅仅获得最初的信任并不足以引起轰动。 您需要忠实的用户成为传播者，将您的产品传播到他们的网络。 为了赢得他们的忠诚，您必须向他们展示您对他们的需求的关心程度。
Loom 如何将早期用户转变为布道者
你可以从 Loom 的初始战略中学到的一个教训是它对客户的痴迷。 他们向用户展示了他们多么关心满足他们的需求。
Loom 没有在构建和交付功能时模仿竞争对手，而是将注意力集中在用户的需求上。 它采用以客户为中心的方法来赢得用户忠诚度。 团队通过询问和专心听取用户反馈和功能请求来向用户学习。
Vinay 和他的联合创始人每天都在构建和发布功能。 他们优先考虑用户和团队认为相关的最需要的功能。 这些功能还必须属于 Loom 的范围——改进 Loom 扩展和网站产品。
从用户反馈中，Loom 了解到视频可以解决团队沟通问题，尤其是对于远程团队而言。 所以在 2017 年，该工具从 Openvid 更名为 Loom 。 该工具被定位为替代书面沟通麻烦的首选解决方案。 到 2019 年，Loom 发布了一款适用于 Mac 和 PC 的包罗万象的应用程序，具有编辑和存储功能。
早期改变 Loom 游戏的一些功能包括：
1. 当有人观看他们的视频时通知用户：
2.允许用户记录他们的整个桌面
Loom 还投入资源来提高其记录器的速度和性能。 迄今为止，Loom 仍然非常重视功能请求。 与Salesforce 的 IdeaExchange一样，Loom 有一个专门的登录页面，用于收集功能创意以改进其产品路线图：
请注意它们如何向用户和贡献者显示每个功能请求的位置。 “即将推出”、“正在考虑”和“已推出”选项卡是让用户感觉融入开发过程的好方法。
除了通过登录页面提交请求外，Loom 团队有时还会通过电子邮件询问用户反馈：
当新功能发布时，他们会通过电子邮件通知用户：
使用“我们最需要的功能在这里”这样的措辞向用户展示了 Loom 对他们的反馈的重视程度。 Loom 以客户为中心的文化是其产品深受业界喜爱的原因之一。 难怪它的工具是 Loom 最有效的营销渠道，产生了近 80% 的网络流量：
优先考虑相关用户的反馈和功能请求是赢得他们忠诚度的好方法。 用户希望感觉自己是比自己更大的事物的一部分。 如果他们看到他们的反馈如何帮助您的产品取得成功，他们会继续给予。
用户反馈也是构建随时间扩展的产品的最佳方式。 您构建的功能可以反映客户的声音，而不仅仅是来自竞争对手研究的见解。 看看比赛真是太好了。 然而，痴迷于竞争对手并不像痴迷于客户那样有益。
您应该在所做的一切中优先考虑客户的声音。 与您团队中的专家合作，确定功能请求的市场价值，并构建能够推动工作的功能，就像 Loom 一样。
Loom 的战略在 2020 年的某个地方发生了转变。让我们看看这种转变如何导致我们今天看到和庆祝的成功。
“如果你不订阅基金会的时事通讯，你就错过了内容营销 GOLDMINE。 绝对必读。”
——Rachael Hensley，七宝公关和公关总监
其从 PLG 到以产品为主导的 GTM 模型的数十亿美元转变
以产品为导向的上市战略 (PLGTM) 可帮助 SaaS 公司定义其产品的理想用户、组织其消息传递并定位产品以进行发布、扩展或品牌重塑。
该策略的目的是使跨职能团队保持一致，以便您可以确定市场真正需要什么并成功迭代您的产品。
通常，B2B SaaS 公司只需出于以下三个原因之一进入市场：
- 在已经存在的市场上推出新产品
- 扩展现有产品以在相对较新的市场推出
- 在相对较新的市场中测试新产品以获得增长
通过进入市场策略，您可以获得创建满足用户意图并超越竞争对手的产品所需的信息。 换句话说，收集相关的用户见解将为您节省金钱和时间，并集中精力获得最大的结果。
在使用 PLG 模型运行了前四年之后，Loom 转向以产品为主导的 GTM 战略。 Loom 这次有一个目标：吸引世界上最大的品牌采用其内部沟通工具。
在 2020 年之前，Loom 被定位为“免费的屏幕和视频录制软件”。
尽管团队使用该软件进行交流和协作，但主页副本将 Loom 定位为任何人都可以用来快速记录视频反馈并通过链接分享的工具。 典型用例包括客户支持、用户反馈、产品演示演练等。
与 Slack 一样，Loom 的 GTM 策略很简单：在相对较新的市场（业务和企业团队）中推出现有产品 (Loom)。 在营销副总裁 Matt Hodges 的带领下，Loom 制定了 GTM 战略来支持其现有的产品战略。
首先，该团队将公司的信息从“免费屏幕和视频录制软件”更改为“工作视频信息”。 登陆页面副本也发生了变化。 英雄部分是“视频录制简化”。 但是新的英雄部分变成了“用视频说出来”：
有了新的信息，潜在客户可以告诉 Loom 是一种比简单的视频录制工具更好的方式来向队友传达他们的信息。
除了消息传递和市场定位外，Loom 还于 2020 年 5 月（在大流行高峰期）为团队发布了 Loom 测试版。
新产品包括一个集中的视频库，供团队在一个地方协作、共享和观看视频。 用户还可以包括号召性用语、附加文件、存档视频、密码保护视频等。
发布时间再合适不过了。
许多公司已经在寻找改善团队沟通的方法。 中央视频库为品牌提供了一种调整新员工并改善团队协作和沟通的方式。 异步视频消息平台还提供了严格的安全措施来保护这些公司资产。
最终，Loom 的用户群从 90,000 家公司增长到 400 万用户，其中包括 Slack 和 LinkedIn 等领先品牌：
从那时起，Loom 在两年内从 200,000 家公司发展到超过 1400 万人。 它的用例还包括：
- 投资者使用该平台向初创公司创始人提供反馈
- 教育工作者使用该平台教学生
- 公司使用该平台来保持团队的一致性等等
Loom 还将其消息传递从“工作视频消息”修改为“工作异步视频消息”，以更好地反映其价值主张。 Loom 甚至在其主页上有一个不同的英雄部分，可以更好地讲述它的故事：
远程和混合公司可以告诉 Loom 是他们需要添加到他们的技术堆栈的基本工具。 在 Foundation，我们依靠 Loom 来讨论书面反馈、解释复杂的概念、招募新员工以及所有异步通信。 它是我们远程异步文化不可或缺的一部分。 这就是我们和其他 200,000 家公司发现该工具的价值所在。
如果您希望为您的 SaaS 产品创建以产品为主导的 GTM 策略，您可以使用 Loom 手册中的一些策略。
以下是您可以开始使用的一些内容：
- 定义您理想的客户角色。
- 研究你的竞争对手，看看他们已经在做什么，以及如何改进他们的策略。
- 精心设计产品的关键信息以反映其价值主张。
- 启动产品的测试版，收集用户反馈，并根据最相关的请求反馈进行迭代。
- 投资于创建用例，使潜在客户可以轻松地想象您的产品如何解决他们的问题。
- 为您的产品定义定价策略。
- 向用户发送定期调查以评估他们的满意度并确定您的产品的增长机会。
- 对功能开发保持透明。 使用他们要求的功能让用户知道您在哪里。
“我每次收到收件箱时都会阅读的时事通讯！ 它充满了对 B2B 营销人员的深入分析，以及最成功的 SaaS 公司和市场如何征服他们的 SEO 利基的实际案例研究。”
– Some Engineering Inc. 首席执行官 Lars Kamp
Loom 可以做得更好：投资内容营销
毫无疑问，Loom 做得非常好。
我特别喜欢他们为每个用例创建专用登录页面的方式。 它向潜在客户展示了他们可以使用 Loom 解决问题的不同方法。
尽管这些登陆页面中的每一个都有可以指导潜在客户的详细信息，但我相信 Loom 可以更好地围绕每个用例建立权威。
以团队对齐用例为例：
除了展示该工具对团队协调的好处之外，Loom 还可以围绕每个用例创建一组主题。
NerdWallet 使用这种策略来创建内容片段，以捕捉对其产品的需求。 他们总流量的 80% 以上来自自然搜索。 Webflow 还使用此策略来放大其价值并将其与买方的意图保持一致。 Webflow 的博客占其自然流量收入的 21% 以上。 这几乎是 46 万美元。
Loom 可以从 NerdWallet 和 Webflow 的剧本中提取一页，以围绕团队一致性创建内容。
目前，团队对齐是一个低竞争关键词，全球每月搜索量为 1400 次。 Loom 可以投资围绕这个关键字创建内容。 团队可以创建内容来指导远程和混合团队如何使用 Loom 更好地调整团队。 一些内容创意包括：
- 如何提高团队一致性和绩效：混合团队指南
- 您的远程团队是否一致？：X 种方式来告诉
- 如何让您的混合团队保持一致
- 提高混合团队透明度的 X 种方法
请注意这些主题如何与相关用例直接相关。 Loom 可以使用这些主题来主导 SERP，并通过有机搜索满足用户。 最重要的是，他们可以将热门博客文章链接到团队对齐用例登录页面。 NerdWallet 在每个用例（或他们称之为的类别）登陆页面上执行此操作。
Loom 可以在不同的用例中复制这种策略，创建思想领导力、以 SEO 为重点的文章和案例研究的融合，以满足搜索意图。 这将帮助他们建立权威，作为所有远程和混合工作视频通信的首选资源中心。
包起来
所以你有它：以产品为主导的 GTM 战略 Loom 曾经达到 10 亿美元的估值。
除了出色的免费增值产品外，该公司还优先收集用户反馈并根据相关反馈迭代产品。 这有助于激发信任，建立信誉并赢得用户的忠诚度。 Loom 以客户为中心的文化和 2020 年执行良好的 PLGTM 战略使来自 200,000 家公司的 1400 万人信任该品牌。
您可以从 Loom 的剧本中获取几页来获得类似的结果。 积极寻求客户反馈。 整理并根据相关反馈采取行动。 向用户发送定期调查以评估他们的满意度，并确定您的产品的增长机会。
对功能开发保持透明。 使用他们要求的功能让用户知道您在哪里。 您会很快看到结果开始逐渐显现。
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