Playbook GTM basato sul prodotto di Loom: come è diventato del valore di $ 1 miliardo
Pubblicato: 2022-07-14Quasi il 60% della forza lavoro totale degli Stati Uniti ora lavora da casa part-time o full-time. Si tratta di un'enorme crescita del 159% in 12 anni.
Sebbene sia fantastico vedere molte aziende adottare il modello di lavoro remoto e ibrido, questi modelli non sono privi di sfide. La comunicazione è una di queste sfide.
Ad esempio, si può interpretare erroneamente un'e-mail, un messaggio slack o un commento in Google Docs. Puoi anche perdere la connessione durante una riunione o perdere le riunioni a causa delle differenze di fuso orario. Guardare il replay può sembrare un lavoro extra. Se hai domande, i tuoi compagni di squadra potrebbero essere lenti a fornire le risposte con la rapidità con cui ne hai bisogno. E non dimentichiamo la spiacevole stanchezza dello Zoom.
Questi inconvenienti possono essere super frustranti e richiedere molto tempo. Dedichi troppo tempo a cercare di ottenere informazioni più chiare per prendere decisioni migliori. Ecco perché Loom è una tale boccata d'aria fresca per i team remoti e ibridi.
Nel mondo del lavoro, dove le notifiche e le riunioni possono essere travolgenti, Loom porta velocità e chiarezza in ogni interazione.
Dall'allineamento del team alla prospezione di vendita e altro ancora, i casi d'uso di Loom sono infiniti. Attualmente, Loom ha un valore di $ 1,5 miliardi, quadruplicando la sua valutazione dopo il suo round di finanziamento di serie C da $ 130 milioni . Come Webflow , Loom all'inizio non puzzava come un miliardo di dollari. I suoi fondatori avevano carte di credito esaurite e tempo limitato per cambiare le cose. Allora come sono cresciuti per diventare un unicorno e un verbo in meno di dieci anni?
Loom ha sfruttato una strategia di go-to-market basata sul prodotto per raggiungere il suo successo.
Se sei un fondatore di SaaS o un marketer che cerca di ottenere il tuo primo gruppo di utenti, o se desideri espandere la tua offerta di prodotti e attirare più utenti, adorerai il saggio di oggi.
Esploreremo:
- Strategia iniziale di crescita guidata dal prodotto (PLG) di Loom
- Come Loom ha trasformato i primi utenti in evangelisti
- Il suo passaggio da miliardi di dollari da PLG a un modello GTM basato sul prodotto
- Come creare una strategia GTM basata sul prodotto per il tuo prodotto
- Ciò che il telaio può fare di meglio
Tutto ciò di cui hai bisogno ora è una cioccolata calda o la tua bevanda preferita. Prendi una tazza e tuffiamoci dentro.
“Ho letto ogni numero della newsletter della Fondazione. I guasti sono eccezionali".
– Brain Dean, fondatore di Backlinko (acquisito da SEMRush)
Strategia iniziale di crescita guidata dal prodotto (PLG) di Loom
Wes Bush definisce la crescita guidata dal prodotto (PLG) come una strategia aziendale che si basa sull'utilizzo del prodotto come veicolo principale per acquisire, attivare e fidelizzare i clienti.
Invece di fare affidamento sul team di marketing e vendita per guidare la domanda e le entrate, fai affidamento sul tuo prodotto per generare entrambi.
Ciò significa che un potenziale cliente non deve consumare più post del blog o un ebook che descrive in dettaglio i vantaggi della messaggistica video asincrona. Invece, il potenziale cliente può vedere Loom in azione prima di decidere se lo strumento è la soluzione giusta.
PLG è un'ottima strategia per le aziende SaaS perché riduce il ciclo di vendita. I potenziali clienti vogliono andare oltre la consapevolezza dei problemi e delle soluzioni. Vogliono auto-educarsi e sperimentare il prodotto da soli. Aumenti le tue possibilità di convertirli in utenti freemium e pagare i clienti con il modello PLG.
Loom ha utilizzato la strategia PLG per dare il via al suo viaggio per attirare e convertire 14 milioni di utenti in 200.000 organizzazioni nel 2015:
Tutto è iniziato con Opentest.
I cofondatori Vinay Hiremath, Shahed Khan e Joe Thomas hanno trascorso otto mesi a costruire il prodotto. L'estensione di Chrome avrebbe dovuto aiutare i team a raccogliere il feedback degli utenti tramite video. Sfortunatamente, il prodotto non ha guadagnato abbastanza trazione. Di conseguenza, il team ha lottato per raccogliere fondi per continuare a costruire e ripetere.
Nel giugno 2016, il team ha riproposto la funzione video di OpenTest in Openvid e ha lanciato il videoregistratore come esperimento su Product Hunt :
Era un'estensione di Chrome gratuita che consentiva agli utenti di registrare e condividere video tramite un collegamento. Il prodotto ha funzionato abbastanza bene, generando migliaia di registrazioni a meno di due settimane dal lancio. Costruendo un prodotto e consentendo ai potenziali clienti di sperimentarlo, Loom ha mosso i primi passi verso il successo virale.
Loom ha soddisfatto il primo principio guida fondamentale per una strategia di crescita guidata dal prodotto di successo. È il momento di valutare in modo rapido o I potenziali clienti hanno riscontrato un valore immediato nei primi minuti di utilizzo di Loom. I commenti di questi utenti dicono tutto:
Quando i potenziali clienti hanno un momento eureka con il tuo prodotto, significa che vedono un certo valore nei primi minuti di utilizzo del tuo prodotto. I potenziali clienti dovrebbero essere in grado di accedere al tuo prodotto senza assumere alcun impegno, come inserire i dettagli della carta di credito prima di poter provare il tuo prodotto.
I primi minuti di interazione che i potenziali clienti hanno con la tua soluzione sono cruciali. Vuoi usare questi minuti per creare fiducia dando loro un valore istantaneo. Se amano la loro prima interazione con il tuo prodotto, avrai conquistato la loro fiducia iniziale.
Ma guadagnare la fiducia iniziale da solo non è sufficiente per generare buzz. Hai bisogno di utenti fedeli per diventare evangelisti che diffondano la voce sul tuo prodotto nella loro rete. Per guadagnare la loro lealtà, devi mostrare loro quanto tieni ai loro bisogni.
Come Loom ha trasformato i primi utenti in evangelisti
Una lezione che puoi imparare dalla strategia iniziale di Loom è la sua ossessione per i clienti. Hanno mostrato agli utenti quanto tenessero a soddisfare i loro bisogni.
Piuttosto che modellare i concorrenti durante la creazione e la spedizione di funzionalità, Loom si è concentrato sulle esigenze degli utenti. Ha adottato un approccio ossessionato dal cliente per guadagnare la fedeltà degli utenti. Il team ha imparato dagli utenti chiedendo e ascoltando attentamente il feedback degli utenti e le richieste di funzionalità.
Vinay e i suoi co-fondatori costruivano e spedivano funzionalità ogni giorno. Hanno dato la priorità alle funzionalità più richieste dagli utenti e il team avrebbe ritenuto pertinenti. Anche le funzionalità dovevano rientrare nell'ambito di Loom: il miglioramento dell'estensione Loom e dei prodotti del sito Web.
Dal feedback degli utenti, Loom ha appreso che il video potrebbe risolvere i problemi di comunicazione del team, in particolare per i team remoti. Quindi, nel 2017, lo strumento è stato rinominato da Openvid a Loom . Lo strumento è stato posizionato come la soluzione ideale per sostituire i problemi della comunicazione scritta. Entro il 2019, Loom aveva rilasciato un'applicazione onnicomprensiva per Mac e PC, con funzionalità di modifica e archiviazione.
Alcune delle caratteristiche che hanno cambiato il gioco di Loom nei suoi primi giorni includono:
1. Notifica agli utenti quando qualcuno guarda il loro video:
2. Consentire agli utenti di registrare l'intero desktop
Loom ha anche investito risorse per migliorare la velocità e le prestazioni del suo registratore. Ad oggi, Loom prende ancora abbastanza sul serio le richieste di funzionalità. Come IdeaExchange di Salesforce , Loom ha una pagina di destinazione dedicata per raccogliere idee sulle funzionalità per migliorare la roadmap del prodotto:
Nota come mostrano agli utenti e ai contributori dove si trovano con ogni richiesta di funzionalità. Le schede "in arrivo", "in considerazione" e "lanciato" sono un ottimo modo per far sentire gli utenti inclusi nel processo di sviluppo.
Oltre a inviare una richiesta tramite la pagina di destinazione, il team di Loom chiede occasionalmente il feedback degli utenti tramite e-mail:
E avvisano gli utenti via e-mail quando viene fornita una nuova funzionalità:
L'uso di frasi come "la nostra caratteristica più richiesta è qui" mostra agli utenti quanto seriamente Loom prende il loro feedback. La cultura ossessionata dal cliente di Loom è uno dei motivi per cui il suo prodotto riceve così tanto amore dal settore. Non c'è da stupirsi che il suo strumento sia il canale di marketing più efficace di Loom, generando quasi l'80% del suo traffico web:
Dare priorità al feedback e alle richieste di funzionalità degli utenti pertinenti è un ottimo modo per conquistare la loro fedeltà. Gli utenti vogliono sentirsi parte di qualcosa di più grande di loro. Se vedono come il loro feedback aiuta a rendere il tuo prodotto di successo, continueranno a dare.
Il feedback degli utenti è anche il modo migliore per creare un prodotto scalabile nel tempo. Costruisci funzionalità che riflettono la voce del cliente, non solo approfondimenti dalla ricerca sulla concorrenza. È fantastico dare un'occhiata alla concorrenza. Tuttavia, diventare ossessionati dalla concorrenza non è gratificante quanto essere ossessionati dai clienti.
Dovresti dare la priorità alla voce del cliente in tutto ciò che fai. Collabora con gli esperti del tuo team per determinare il valore di mercato delle richieste di funzionalità e creare funzionalità che sposteranno l'ago, proprio come Loom.
La strategia di Loom ha ruotato da qualche parte nel 2020. Vediamo come il cambiamento ha portato ai successi che vediamo e celebriamo oggi.
“Se non ti iscrivi alla newsletter di Foundation, ti stai perdendo un GOLDMINE di content marketing. Assolutamente da leggere.”
– Rachael Hensley, Direttore delle PR e delle comunicazioni di Shippo
Il suo passaggio da miliardi di dollari da PLG a un modello GTM basato sul prodotto
Una strategia go-to-market (PLGTM) guidata dal prodotto aiuta le aziende SaaS a definire gli utenti ideali del proprio prodotto, organizzare i propri messaggi e posizionare il prodotto per il lancio, l'espansione o il rebranding.
Lo scopo di questa strategia è mantenere allineati i team interfunzionali in modo da poter determinare ciò di cui il mercato ha veramente bisogno e iterare con successo il prodotto.
Di solito, le aziende SaaS B2B hanno bisogno di un go-to-market solo per uno di questi tre motivi:
- Lanciare un nuovo prodotto in un mercato che già esiste
- Espandere un prodotto esistente per lanciarlo in un mercato relativamente nuovo
- Testare un nuovo prodotto in un mercato relativamente nuovo per la crescita
Con la strategia go-to-market, puoi ottenere le informazioni necessarie per creare un prodotto che soddisfi le intenzioni degli utenti e superi la concorrenza. In altre parole, raccogliere informazioni utili sugli utenti ti farà risparmiare tempo e denaro e concentrerà i tuoi sforzi per ottenere il massimo dei risultati.
Dopo aver eseguito su un modello PLG per i primi quattro anni, Loom è passato a una strategia GTM basata sul prodotto. Loom questa volta aveva un obiettivo: attirare i più grandi marchi del mondo ad adottare il suo strumento di comunicazione interna.
Prima del 2020, Loom era posizionato come "software di registrazione video e schermo gratuito".
Anche se i team hanno utilizzato il software per comunicare e collaborare, la copia della home page ha posizionato Loom come uno strumento che chiunque può utilizzare per registrare rapidamente feedback video e condividerli con un collegamento. I casi d'uso tipici includevano assistenza clienti, feedback degli utenti, procedure dettagliate per la demo del prodotto e altro ancora.
Come Slack , la strategia GTM di Loom era semplice: lanciare un prodotto esistente (Loom) in un mercato relativamente nuovo (team aziendali e aziendali). Guidata dal suo vicepresidente marketing, Matt Hodges, Loom ha creato una strategia GTM per supportare la sua strategia di prodotto esistente.
In primo luogo, il team ha cambiato la messaggistica dell'azienda da "software di registrazione video e schermo gratuito" a "messaggi video per lavoro". Anche la copia della pagina di destinazione è cambiata. La sezione dell'eroe era "registrazione video semplificata". Ma la nuova sezione degli eroi è diventata "dillo con il video":
Con la nuova messaggistica, un potenziale cliente può dire che Loom è un modo migliore per comunicare il proprio messaggio ai compagni di squadra rispetto a un semplice strumento di registrazione video.
Oltre alla messaggistica e al posizionamento di mercato, Loom ha rilasciato la versione beta di Loom per i team a maggio 2020, al culmine della pandemia.
La nuova offerta includeva una libreria video centralizzata per consentire ai team di collaborare, condividere e guardare video in un'unica posizione. Gli utenti possono anche includere inviti all'azione, allegare file, archiviare video, proteggere con password i video e altro ancora.
Il lancio non poteva arrivare in un momento migliore.
Molte aziende erano già alla ricerca di modi per migliorare le comunicazioni del team. La videoteca centrale ha offerto ai marchi un modo per allineare i nuovi assunti e migliorare la collaborazione e la comunicazione del team. La piattaforma di messaggistica video asincrona offriva inoltre rigide misure di sicurezza per salvaguardare queste risorse aziendali.
Alla fine, la base di utenti di Loom è cresciuta fino a raggiungere i 4 milioni di utenti provenienti da 90.000 aziende, inclusi marchi leader come Slack e LinkedIn:
Da allora, Loom è cresciuta fino a raggiungere in due anni più di 14 milioni di persone provenienti da 200.000 aziende. I suoi casi d'uso sono anche cresciuti per includere:
- Investitori che utilizzano la piattaforma per fornire feedback ai fondatori di startup
- Gli educatori utilizzano la piattaforma per insegnare agli studenti
- Aziende che utilizzano la piattaforma per mantenere i team allineati e altro ancora
Loom ha anche modificato la sua messaggistica da "messaggistica video per lavoro" a "messaggistica video asincrona per lavoro" per riflettere meglio la loro proposta di valore. Loom ha anche una sezione di eroi diversa sulla sua homepage che racconta meglio la sua storia:
Le aziende remote e ibride possono dire che Loom è uno strumento essenziale che devono aggiungere al loro stack tecnologico. Alla Foundation, ci affidiamo a Loom per parlare attraverso feedback scritti, spiegare concetti complessi, inserire nuovi assunti e per tutte le comunicazioni asincrone. È parte integrante della nostra cultura dell'asincrono remota. Ecco quanto prezioso noi e altre 200.000 aziende troviamo lo strumento.
Se stai cercando di creare una strategia GTM basata sul prodotto per il tuo prodotto SaaS, puoi utilizzare alcune tattiche dal playbook di Loom.
Ecco alcune cose che puoi usare per iniziare:
- Definisci i tuoi clienti ideali.
- Cerca i tuoi concorrenti per vedere cosa stanno già facendo e come puoi migliorare le loro strategie.
- Crea il messaggio chiave del tuo prodotto per riflettere la sua proposta di valore.
- Avvia una versione beta del tuo prodotto, raccogli il feedback degli utenti e ripeti in base al feedback più pertinente e richiesto.
- Investi nella creazione di casi d'uso che consentano ai potenziali clienti di visualizzare facilmente come il tuo prodotto risolve il loro problema.
- Definisci una strategia di prezzo per il tuo prodotto.
- Invia sondaggi periodici agli utenti per valutare la loro soddisfazione e identificare opportunità di crescita per il tuo prodotto.
- Sii trasparente sullo sviluppo delle funzionalità. Fai sapere agli utenti dove ti trovi con le funzionalità che hanno richiesto.
“Una newsletter che leggo ogni volta quando arriva nella mia casella di posta! È pieno di analisi approfondite per i marketer B2B, con casi di studio pratici su come le aziende e i mercati SaaS di maggior successo hanno conquistato la loro nicchia SEO".
– Lars Kamp, CEO, Some Engineering Inc.
Ciò che Loom può fare di meglio: investire nel marketing dei contenuti
Loom sta andando abbastanza bene, senza dubbio.
Mi piace particolarmente il modo in cui creano pagine di destinazione dedicate per ogni caso d'uso. Mostra ai potenziali clienti i diversi modi in cui possono risolvere il loro problema con Loom.
Anche se ciascuna di queste pagine di destinazione ha dettagli che possono guidare i potenziali clienti, credo che Loom possa fare un lavoro migliore nel costruire autorità attorno a ciascun caso d'uso.
Prendi ad esempio il caso d'uso Allineamento team :
Oltre a mostrare i vantaggi dello strumento per l'allineamento del team, Loom può creare un gruppo di argomenti attorno a ciascun caso d'uso.
NerdWallet utilizza questa strategia per creare contenuti che catturino la domanda per il suo prodotto. Oltre l'80% del loro traffico complessivo proviene dalla ricerca organica. Webflow utilizza questa strategia anche per amplificare e allineare il proprio valore all'intento dell'acquirente. Il blog di Webflow rappresenta oltre il 21% delle sue entrate di traffico organico. Sono quasi $ 460.000.
Loom può prendere una pagina dal playbook di NerdWallet e Webflow per creare contenuti attorno all'allineamento del team.
Al momento, l'allineamento del team è una parola chiave a bassa concorrenza con 1400 ricerche mensili/mese a livello globale. Loom può investire nella creazione di contenuti attorno a questa parola chiave. Il team può creare contenuti che guidano i team remoti e ibridi su come allineare meglio i loro team utilizzando Loom. Alcune idee per i contenuti includono:
- Come aumentare l'allineamento e le prestazioni del team: una guida per i team ibridi
- Il tuo team remoto è allineato?: X modi per dirlo
- Come mantenere allineato il tuo team ibrido
- X modi per aumentare la trasparenza per i team ibridi
Nota come questi argomenti sono direttamente correlati al caso d'uso in questione. Loom può utilizzare questi argomenti per dominare le SERP e soddisfare gli utenti tramite la ricerca organica. Soprattutto, possono collegare i migliori post del blog alla pagina di destinazione del caso d'uso dell'allineamento del team. NerdWallet lo fa su ogni pagina di destinazione del caso d'uso (o delle categorie come la chiamano).
Loom può replicare questa strategia in diversi casi d'uso, creando una combinazione di leadership di pensiero, articoli incentrati sulla SEO e studi di casi per soddisfare l'intento di ricerca. Ciò li aiuterà a stabilire l'autorità come hub di risorse di riferimento per tutte le comunicazioni video di lavoro ibride e remote.
Incartare
Ecco qua: la strategia GTM guidata dal prodotto utilizzata da Loom per raggiungere una valutazione di 1 miliardo di dollari.
Oltre a un ottimo prodotto freemium, l'azienda ha dato la priorità alla raccolta del feedback degli utenti e all'iterazione del prodotto in base al feedback pertinente. Ciò ha contribuito a ispirare fiducia, stabilire credibilità e conquistare la fedeltà degli utenti. La cultura ossessionata dal cliente di Loom e la strategia PLGTM ben eseguita nel 2020 hanno portato 14 milioni di persone di 200.000 aziende a fidarsi del marchio.
Puoi ottenere risultati simili prendendo diverse pagine dal playbook di Loom. Cerca attivamente il feedback dei clienti. Ordina e agisci in base al feedback pertinente. Invia sondaggi periodici agli utenti per valutare la loro soddisfazione e identificare opportunità di crescita per il tuo prodotto.
Sii trasparente sullo sviluppo delle funzionalità. Fai sapere agli utenti dove ti trovi con le funzionalità che hanno richiesto. Vedrai che i risultati inizieranno ad arrivare, in pochissimo tempo.
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