Buku Pedoman GTM Produk Loom: Bagaimana Menjadi Bernilai $1 Miliar
Diterbitkan: 2022-07-14Hampir 60% dari total tenaga kerja AS sekarang bekerja dari rumah paruh waktu atau penuh waktu. Itu adalah pertumbuhan 159% kekalahan dalam 12 tahun.
Meskipun senang melihat banyak perusahaan mengadopsi model kerja jarak jauh dan hibrida, model ini bukannya tanpa tantangan. Komunikasi adalah salah satu tantangan tersebut.
Misalnya, seseorang dapat salah menafsirkan email, pesan slack, atau komentar di Google Documents. Anda juga dapat kehilangan koneksi selama rapat, atau melewatkan rapat karena perbedaan zona waktu. Menonton tayangan ulang bisa terasa seperti pekerjaan ekstra. Jika Anda memiliki pertanyaan, rekan tim Anda mungkin lambat memberikan jawaban secepat Anda membutuhkannya. Dan jangan lupakan kelelahan Zoom yang tidak menyenangkan.
Kelemahan ini bisa sangat membuat frustrasi dan memakan waktu. Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencoba mendapatkan informasi yang lebih jelas untuk membuat keputusan yang lebih baik. Itulah mengapa Loom adalah angin segar bagi tim jarak jauh dan hibrida.
Di dunia kerja di mana notifikasi dan rapat bisa sangat banyak, Loom menghadirkan kecepatan dan kejelasan untuk setiap interaksi.
Dari penyelarasan tim hingga pencarian calon pelanggan dan banyak lagi, kasus penggunaan Loom tidak terbatas. Saat ini, Loom bernilai $ 1,5 miliar, empat kali lipat penilaiannya setelah putaran pendanaan Seri C senilai $ 130 juta . Seperti Webflow , Loom tidak berbau seperti satu miliar dolar pada awalnya. Pendirinya memiliki kartu kredit yang maksimal dan waktu yang terbatas untuk membalikkan keadaan. Jadi bagaimana mereka tumbuh menjadi unicorn dan kata kerja dalam waktu kurang dari sepuluh tahun?
Loom memanfaatkan strategi go-to-market yang dipimpin produk untuk mencapai kesuksesannya.
Jika Anda seorang pendiri atau pemasar SaaS yang ingin mendapatkan pengguna pertama Anda, atau Anda ingin memperluas penawaran produk Anda dan menarik lebih banyak pengguna, Anda akan menyukai esai hari ini.
Kami akan menjelajahi:
- Strategi Pertumbuhan Berbasis Produk Awal (PLG) Loom
- Bagaimana Loom Mengubah Pengguna Awal Menjadi Penginjil
- Pergeseran Miliaran dolarnya Dari PLG ke Model GTM yang Dipimpin Produk
- Cara Membuat Strategi GTM yang Dipimpin Produk untuk Produk Anda
- Apa yang Bisa Dilakukan dengan Lebih Baik?
Yang Anda butuhkan sekarang hanyalah cokelat panas atau minuman favorit Anda. Ambil secangkir dan mari selami.
“Saya membaca setiap terbitan buletin Yayasan. Kerusakannya luar biasa. ”
– Brain Dean, Pendiri Backlinko (diakuisisi oleh SEMRush)
Strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk Awal (PLG) Loom
Wes Bush mendefinisikan product-led growth (PLG) sebagai strategi bisnis yang mengandalkan penggunaan produk Anda sebagai sarana utama untuk memperoleh, mengaktifkan, dan mempertahankan pelanggan.
Alih-alih mengandalkan tim pemasaran dan penjualan untuk mendorong permintaan dan pendapatan, Anda mengandalkan produk Anda untuk menghasilkan keduanya.
Itu berarti calon pelanggan tidak perlu menggunakan beberapa posting blog atau ebook yang merinci manfaat dari pesan video async. Sebaliknya, calon pelanggan dapat melihat Loom beraksi sebelum memutuskan apakah alat tersebut adalah solusi yang tepat.
PLG adalah strategi yang hebat untuk perusahaan SaaS karena mengurangi siklus penjualan. Prospek ingin melampaui kesadaran akan masalah dan solusi. Mereka ingin mendidik diri sendiri dan mengalami sendiri produk tersebut. Anda meningkatkan peluang Anda untuk mengubahnya menjadi pengguna freemium dan pelanggan yang membayar dengan model PLG.
Loom menggunakan strategi PLG untuk memulai perjalanannya dalam menarik dan mengubah 14 juta pengguna di 200.000 organisasi pada tahun 2015:
Semuanya dimulai dengan Opentest.
Salah satu pendiri Vinay Hiremath, Shahed Khan, dan Joe Thomas menghabiskan delapan bulan membangun produk. Ekstensi chrome seharusnya membantu tim mengumpulkan umpan balik pengguna melalui video. Sayangnya, produk tersebut tidak mendapatkan daya tarik yang cukup. Akibatnya, tim berjuang untuk mengumpulkan dana untuk terus membangun dan mengulangi.
Pada Juni 2016, tim mengubah fitur video OpenTest menjadi Openvid, dan mereka meluncurkan perekam video sebagai eksperimen pada Product Hunt :
Itu adalah ekstensi chrome gratis yang memungkinkan pengguna untuk merekam dan berbagi video melalui tautan. Produk ini berkinerja cukup baik, menghasilkan ribuan pendaftaran kurang dari dua minggu setelah peluncuran. Dengan membangun sebuah produk dan memungkinkan prospek untuk mengalaminya, Loom mengambil langkah pertama menuju kesuksesan viral.
Loom memenuhi prinsip panduan penting pertama untuk strategi pertumbuhan yang dipimpin produk yang sukses. Itu waktu cepat atau Prospek merasakan nilai langsung dalam beberapa menit pertama menggunakan Loom. Komentar dari pengguna ini mengatakan semuanya:
Ketika prospek memiliki momen eureka dengan produk Anda, itu berarti mereka melihat beberapa nilai dalam beberapa menit pertama menggunakan produk Anda. Prospek harus dapat mengakses produk Anda tanpa membuat komitmen apa pun, seperti memasukkan detail kartu kredit mereka sebelum mereka dapat merasakan produk Anda.
Beberapa menit pertama interaksi prospek dengan solusi Anda sangat penting. Anda ingin menggunakan menit ini untuk membangun kepercayaan dengan memberi mereka nilai instan. Jika mereka menyukai interaksi pertama mereka dengan produk Anda, Anda akan mendapatkan kepercayaan awal mereka.
Tetapi mendapatkan kepercayaan awal saja tidak cukup untuk menghasilkan buzz. Anda membutuhkan pengguna setia untuk menjadi penginjil yang menyebarkan berita tentang produk Anda ke jaringan mereka. Untuk mendapatkan loyalitas mereka, Anda harus menunjukkan kepada mereka betapa Anda peduli dengan kebutuhan mereka.
Bagaimana Loom Mengubah Pengguna Awal Menjadi Penginjil
Satu pelajaran yang dapat Anda pelajari dari strategi awal Loom adalah obsesi pelanggannya. Mereka menunjukkan kepada pengguna betapa mereka peduli untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Daripada membuat model pesaing saat membangun dan mengirimkan fitur, Loom memusatkan perhatian pada kebutuhan pengguna. Ini mengadopsi pendekatan terobsesi pelanggan untuk mendapatkan loyalitas pengguna. Tim belajar dari pengguna dengan bertanya dan mendengarkan dengan seksama umpan balik pengguna dan permintaan fitur.
Vinay dan rekan pendirinya membuat dan mengirimkan fitur setiap hari. Mereka memprioritaskan fitur yang paling banyak diminta pengguna dan tim akan menganggapnya relevan. Fitur-fiturnya juga harus berada dalam cakupan Loom—meningkatkan ekstensi Loom dan produk situs web.
Dari umpan balik pengguna, video yang dipelajari Loom dapat memecahkan masalah komunikasi tim, terutama untuk tim jarak jauh. Jadi pada tahun 2017, alat tersebut diganti namanya dari Openvid menjadi Loom . Alat ini diposisikan sebagai solusi masuk untuk menggantikan kerepotan komunikasi tertulis. Pada 2019, Loom telah merilis aplikasi yang mencakup semua untuk Mac dan PC, dengan kemampuan pengeditan dan penyimpanan.
Beberapa fitur yang mengubah game Loom di masa-masa awalnya antara lain:
1. Memberi tahu pengguna saat seseorang menonton video mereka:
2. Mengizinkan pengguna merekam seluruh desktop mereka
Loom juga menginvestasikan sumber daya untuk meningkatkan kecepatan dan kinerja perekamnya. Hingga saat ini, Loom masih menanggapi permintaan fitur dengan cukup serius. Seperti IdeaExchange dari Salesforce , Loom memiliki halaman arahan khusus untuk mengumpulkan ide fitur guna meningkatkan peta jalan produknya:
Perhatikan bagaimana mereka menunjukkan kepada pengguna dan kontributor di mana mereka berada dengan setiap permintaan fitur. Tab "segera hadir", "sedang dipertimbangkan", dan "diluncurkan" adalah cara yang bagus untuk membuat pengguna merasa disertakan dalam proses pengembangan.
Selain mengirimkan permintaan melalui halaman arahan, tim Loom terkadang meminta umpan balik pengguna melalui email:
Dan mereka memberi tahu pengguna melalui email saat fitur baru dikirimkan:
Menggunakan ungkapan seperti "fitur kami yang paling banyak diminta ada di sini" menunjukkan kepada pengguna betapa seriusnya Loom menerima umpan balik mereka. Budaya Loom yang terobsesi dengan pelanggan adalah salah satu alasan mengapa produknya menerima begitu banyak cinta dari industri. Tidak heran alatnya adalah saluran pemasaran Loom yang paling efektif, menghasilkan hampir 80% lalu lintas webnya:
Memprioritaskan umpan balik pengguna yang relevan dan permintaan fitur adalah cara yang bagus untuk memenangkan loyalitas mereka. Pengguna ingin merasa seperti mereka adalah bagian dari sesuatu yang lebih besar dari diri mereka sendiri. Jika mereka melihat bagaimana umpan balik mereka membantu membuat produk Anda sukses, mereka akan terus memberi.
Umpan balik pengguna juga merupakan cara terbaik untuk membangun produk yang meningkat seiring waktu. Anda membangun fitur yang mencerminkan suara pelanggan, bukan hanya wawasan dari riset pesaing. Sangat bagus untuk melihat kompetisi. Namun, menjadi terobsesi dengan pesaing tidak sama bermanfaatnya dengan terobsesi dengan pelanggan.
Anda harus memprioritaskan suara pelanggan dalam semua yang Anda lakukan. Berkolaborasi dengan para ahli di tim Anda untuk menentukan nilai pasar dari permintaan fitur, dan buat fitur yang akan menggerakkan jarum, seperti halnya Loom.
Strategi Loom berputar di suatu tempat pada tahun 2020. Mari kita lihat bagaimana perubahan tersebut menghasilkan kesuksesan yang kita lihat dan rayakan hari ini.
“Jika Anda tidak berlangganan buletin Foundation, Anda kehilangan GOLDMINE pemasaran konten. Pasti harus dibaca.”
– Rachael Hensley, Direktur Humas dan Komunikasi di Shippo
Pergeseran Miliaran dolarnya Dari PLG ke Model GTM yang Dipimpin Produk
Strategi go-to-market (PLGTM) yang dipimpin produk membantu perusahaan SaaS menentukan pengguna ideal produk mereka, mengatur pesan mereka, dan memposisikan produk untuk peluncuran, perluasan, atau rebranding.
Tujuan dari strategi ini adalah untuk menjaga keselarasan tim lintas fungsi sehingga Anda dapat menentukan apa yang benar-benar dibutuhkan pasar dan mengulangi produk Anda dengan sukses.
Biasanya, perusahaan SaaS B2B hanya membutuhkan go-to-market karena salah satu dari tiga alasan berikut:
- Meluncurkan produk baru di pasar yang sudah ada
- Memperluas produk yang sudah ada untuk diluncurkan di pasar yang relatif baru
- Menguji produk baru di pasar yang relatif baru untuk pertumbuhan
Dengan strategi go-to-market, Anda bisa mendapatkan info yang Anda butuhkan untuk membuat produk yang memuaskan niat pengguna dan mengungguli pesaing. Dengan kata lain, mengumpulkan wawasan pengguna yang relevan akan menghemat uang dan waktu Anda, serta memfokuskan upaya Anda untuk mendapatkan hasil maksimal.
Setelah menjalankan model PLG selama empat tahun pertama, Loom beralih ke strategi GTM yang dipimpin produk. Loom memiliki satu tujuan kali ini: menarik merek terbesar di dunia untuk mengadopsi alat komunikasi internalnya.
Sebelum tahun 2020, Loom diposisikan sebagai “perangkat lunak perekaman layar & video gratis”.
Meskipun tim menggunakan perangkat lunak untuk berkomunikasi dan berkolaborasi, salinan halaman beranda memposisikan Loom sebagai alat yang dapat digunakan siapa saja untuk merekam umpan balik video dengan cepat dan membagikannya dengan tautan. Kasus penggunaan umum termasuk dukungan pelanggan, umpan balik pengguna, panduan demo produk, dan banyak lagi.
Seperti Slack , strategi GTM Loom sederhana: meluncurkan produk yang sudah ada (Loom) di pasar yang relatif baru (tim bisnis dan perusahaan). Dipimpin oleh Wakil Presiden Pemasarannya, Matt Hodges, Loom menciptakan strategi GTM untuk mendukung strategi produk yang ada.
Pertama, tim mengubah pesan perusahaan dari "perangkat lunak perekaman layar & video gratis" menjadi "pesan video untuk bekerja". Salinan halaman arahan juga berubah. Bagian pahlawan adalah "rekaman video disederhanakan". Tetapi bagian pahlawan baru menjadi "katakan dengan video":
Dengan pesan baru, calon pelanggan dapat memberi tahu Loom adalah cara yang lebih baik untuk mengkomunikasikan pesan mereka kepada rekan satu tim daripada alat perekaman video sederhana.
Terlepas dari perpesanan dan penentuan posisi pasar, Loom merilis Loom versi beta untuk tim pada Mei 2020—di puncak pandemi.
Penawaran baru ini mencakup perpustakaan video terpusat bagi tim untuk berkolaborasi, berbagi, dan menonton video di satu tempat. Pengguna juga dapat menyertakan ajakan bertindak, melampirkan file, mengarsipkan video, video yang dilindungi kata sandi, dan banyak lagi.
Peluncuran tidak mungkin datang pada waktu yang lebih baik.
Banyak perusahaan sudah mencari cara untuk meningkatkan komunikasi tim. Pustaka video pusat memberi merek cara untuk menyelaraskan karyawan baru dan meningkatkan kolaborasi dan komunikasi tim. Platform perpesanan video asinkron juga menawarkan langkah-langkah keamanan yang ketat untuk melindungi aset perusahaan ini.
Akhirnya, basis pengguna Loom tumbuh menjadi 4 juta pengguna dari 90.000 perusahaan, termasuk merek terkemuka seperti Slack dan LinkedIn:
Sejak itu, Loom telah berkembang mencapai lebih dari 14 juta orang dari 200.000 perusahaan dalam dua tahun. Kasus penggunaannya juga telah berkembang untuk mencakup:
- Investor menggunakan platform untuk memberikan umpan balik kepada pendiri startup
- Pendidik menggunakan platform untuk mengajar siswa
- Perusahaan yang menggunakan platform untuk menjaga keselarasan tim dan banyak lagi
Loom juga telah memodifikasi pesannya dari "pesan video untuk bekerja" menjadi "pesan video asinkron untuk bekerja" untuk lebih mencerminkan proposisi nilai mereka. Loom bahkan memiliki bagian pahlawan yang berbeda di berandanya yang menceritakan kisahnya dengan lebih baik:
Perusahaan jarak jauh dan hibrida dapat memberi tahu bahwa Loom adalah alat penting yang perlu mereka tambahkan ke tumpukan teknologi mereka. Di Foundation, kami mengandalkan Loom untuk berbicara melalui umpan balik tertulis, menjelaskan konsep kompleks, merekrut karyawan baru, dan untuk semua komunikasi asinkron. Ini adalah bagian integral dari budaya async jarak jauh kami. Itulah betapa berharganya kami dan 200.000 perusahaan lain menemukan alat ini.
Jika Anda ingin membuat strategi GTM yang dipimpin produk untuk produk SaaS Anda, Anda dapat menggunakan beberapa taktik dari buku pedoman Loom.
Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda gunakan untuk memulai:
- Tentukan persona pelanggan ideal Anda.
- Teliti pesaing Anda untuk melihat apa yang sudah mereka lakukan dan bagaimana Anda dapat meningkatkan strategi mereka.
- Rancang pesan utama produk Anda untuk mencerminkan proposisi nilainya.
- Luncurkan versi beta produk Anda, kumpulkan umpan balik pengguna, dan ulangi berdasarkan umpan balik yang paling relevan dan diminta.
- Berinvestasi dalam membuat kasus penggunaan yang memudahkan prospek untuk memvisualisasikan bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka.
- Tentukan strategi penetapan harga untuk produk Anda.
- Kirimkan survei berkala kepada pengguna untuk menilai kepuasan mereka dan untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan produk Anda.
- Bersikaplah transparan tentang pengembangan fitur. Beri tahu pengguna di mana Anda berada dengan fitur yang mereka minta.
“Sebuah buletin yang saya baca setiap kali masuk ke kotak masuk saya! Ini penuh dengan analisis mendalam untuk pemasar B2B, dengan studi kasus langsung tentang bagaimana perusahaan dan pasar SaaS yang paling sukses menaklukkan ceruk SEO mereka.
– Lars Kamp, CEO, Some Engineering Inc.
Apa yang Dapat Dilakukan dengan Lebih Baik dari Loom: Berinvestasi dalam Pemasaran Konten
Loom cukup bagus, tidak diragukan lagi.
Saya sangat menyukai bagaimana mereka membuat halaman arahan khusus untuk setiap kasus penggunaan. Ini menunjukkan kepada prospek berbagai cara mereka dapat menyelesaikan masalah mereka dengan Loom.
Meskipun masing-masing halaman arahan ini memiliki detail yang dapat memandu prospek, saya yakin Loom dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam membangun otoritas di sekitar setiap kasus penggunaan.
Ambil contoh kasus penggunaan Penyelarasan Tim :
Selain menampilkan manfaat alat untuk penyelarasan tim, Loom dapat membuat sekelompok topik seputar setiap kasus penggunaan.
NerdWallet menggunakan strategi ini untuk membuat konten yang menangkap permintaan untuk produknya. Lebih dari 80% dari keseluruhan lalu lintas mereka berasal dari pencarian organik. Webflow juga menggunakan strategi ini untuk memperkuat dan menyelaraskan nilainya dengan niat pembeli. Blog Webflow menyumbang lebih dari 21% dari pendapatan lalu lintas organiknya. Itu hampir $460K.
Loom dapat mengambil satu halaman dari buku pedoman NerdWallet dan Webflow untuk membuat konten seputar penyelarasan tim.
Saat ini, penyelarasan tim adalah kata kunci persaingan rendah dengan 1.400 pencarian bulanan/bulan secara global. Loom dapat berinvestasi dalam membuat konten seputar kata kunci ini. Tim dapat membuat konten yang memandu tim jarak jauh dan hibrida tentang bagaimana mereka dapat menyelaraskan tim mereka dengan lebih baik menggunakan Loom. Beberapa ide konten meliputi:
- Cara Meningkatkan Keselarasan dan Kinerja Tim: Panduan untuk Tim Hibrida
- Apakah Tim Jarak Jauh Anda Sejajar?: X Cara untuk Memberitahu
- Bagaimana Menjaga Tim Hibrida Anda Sejajar
- X Cara Meningkatkan Transparansi untuk Tim Hibrida
Perhatikan bagaimana topik ini terkait langsung dengan use case yang dimaksud. Loom dapat menggunakan topik ini untuk mendominasi SERP dan memuaskan pengguna melalui pencarian organik. Yang terpenting, mereka dapat menautkan posting blog teratas ke halaman arahan kasus penggunaan penyelarasan tim. NerdWallet melakukan ini pada setiap kasus penggunaan (atau kategori seperti yang mereka sebut) halaman arahan.
Loom dapat mereplikasi strategi ini di berbagai kasus penggunaan, menciptakan perpaduan antara kepemimpinan pemikiran, artikel yang berfokus pada SEO, dan studi kasus untuk memenuhi maksud pencarian. Ini akan membantu mereka membangun otoritas sebagai pusat sumber daya untuk semua hal komunikasi video kerja jarak jauh dan hibrida.
Bungkus
Jadi begitulah: strategi GTM yang dipimpin produk yang digunakan Loom untuk mencapai penilaian $ 1 miliar.
Selain produk freemium yang hebat, perusahaan memprioritaskan pengumpulan umpan balik pengguna dan mengulangi produk berdasarkan umpan balik yang relevan. Ini membantu menginspirasi kepercayaan, membangun kredibilitas, dan memenangkan loyalitas pengguna. Budaya Loom yang terobsesi dengan pelanggan dan strategi PLGTM yang dijalankan dengan baik pada tahun 2020 menghasilkan 14 juta orang dari 200.000 perusahaan yang mempercayai merek tersebut.
Anda bisa mendapatkan hasil serupa dengan mengambil beberapa halaman dari buku pedoman Loom. Secara aktif mencari umpan balik pelanggan. Sortir dan tindak lanjuti umpan balik yang relevan. Kirimkan survei berkala kepada pengguna untuk menilai kepuasan mereka, dan untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan produk Anda.
Bersikaplah transparan tentang pengembangan fitur. Beri tahu pengguna di mana Anda berada dengan fitur yang mereka minta. Anda akan melihat hasilnya mulai mengalir, dalam waktu singkat.
Tetap up to date dengan semua temuan terbaru kami dengan berlangganan newsletter kami hari ini. Mendaftar juga memberi Anda akses awal ke esai Ross' Tuesday yang penuh dengan wawasan industri eksklusif.