Loomの製品主導のGTMプレイブック：10億ドルの価値があった方法
公開: 2022-07-14現在、米国の全労働力のほぼ60％が、自宅でパートタイムまたはフルタイムで働いています。 これは、12年間でなんと159％の成長です。
多くの企業がリモートおよびハイブリッド作業モデルを採用しているのを見るのは素晴らしいことですが、これらのモデルには課題があります。 コミュニケーションはこれらの課題の1つです。
たとえば、Googleドキュメントでメール、スラックメッセージ、コメントを誤解する可能性があります。 また、会議中に接続が失われたり、タイムゾーンの違いにより会議に参加できなくなったりする可能性があります。 リプレイを見ると、余分な作業のように感じることがあります。 質問がある場合は、チームメートが必要なだけ早く回答を提供するのが遅い場合があります。 そして、不快なズーム疲労を忘れないようにしましょう。
これらの欠点は、非常に苛立たしく、時間がかかる可能性があります。 より良い意思決定を行うために、より明確な情報を取得しようと多くの時間を費やしています。 だからこそ、Loomはリモートチームやハイブリッドチームにとって新鮮な空気の息吹です。
通知や会議が圧倒される可能性のある仕事の世界では、Loomはすべてのやり取りにスピードと明快さをもたらします。
チームの調整から販売の見通しまで、Loomのユースケースは無限です。 現在、Loomの価値は15億ドルで、シリーズCの1億3000万ドルの資金調達ラウンド後の評価額は4倍になっています。 Webflowのように、Loomは最初は10億ドルのような匂いはしませんでした。 その創設者はクレジットカードを使い果たし、物事を好転させるための限られた時間しかありませんでした。 では、10年足らずでどのようにしてユニコーンと動詞に成長したのでしょうか。
Loomは、製品主導の市場開拓戦略を活用して成功を収めました。
SaaSの創設者またはマーケティング担当者が最初のユーザーを獲得したい場合、または製品の提供を拡大してより多くのユーザーを引き付けたい場合は、今日のエッセイを気に入るはずです。
調査します：
- Loomの初期製品主導の成長戦略（PLG）
- Loomが初期のユーザーを福音書記者に変えた方法
- PLGから製品主導のGTMモデルへの10億ドルのシフト
- 製品の製品主導のGTM戦略を作成する方法
- 織機がより良くできること
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「私は財団のニュースレターのすべての号を読みました。 内訳は抜群です。」
–Backlinkoの創設者であるBrainDean（SEMRushが買収）
Loomの初期製品主導の成長（PLG）戦略
Wes Bushは、製品主導の成長（PLG）を、顧客を獲得、活性化、維持するための主要な手段として製品を使用することに依存するビジネス戦略と定義しています。
需要と収益を促進するためにマーケティングおよび販売チームに依存する代わりに、両方を生成するために製品に依存します。
つまり、見込み客は、非同期ビデオメッセージングの特典を詳しく説明した複数のブログ投稿や電子書籍を消費する必要がありません。 代わりに、見込み客は、ツールが適切なソリューションであるかどうかを判断する前に、Loomの動作を確認できます。
PLGは、販売サイクルを短縮するため、SaaS企業にとって非常に優れた戦略です。 見込み客は、問題や解決策を認識するだけではありません。 彼らは自分で製品を自己教育し、体験したいと思っています。 PLGモデルを使用して、フリーミアムユーザーに変換し、顧客に支払う可能性が高くなります。
Loomは、PLG戦略を使用して、2015年に20万の組織で1400万人のユーザーを引き付けてコンバージョンに導く旅を開始しました。
それはすべてOpentestから始まりました。
共同創設者のVinayHiremath、Shahed Khan、Joe Thomasは、製品の構築に8か月を費やしました。 Chrome拡張機能は、チームがビデオを介してユーザーのフィードバックを収集するのに役立つはずでした。 残念ながら、この製品は十分な牽引力を獲得できませんでした。 その結果、チームは構築と反復を継続するための資金調達に苦労しました。
2016年6月、チームはOpenTestのビデオ機能をOpenvidに転用し、ProductHuntの実験としてビデオレコーダーを立ち上げました。
これは、ユーザーがリンクを介してビデオを録画および共有できるようにする無料のChrome拡張機能でした。 この製品は非常に良好に機能し、発売後2週間以内に数千のサインアップを生成しました。 製品を構築し、見込み客がそれを体験できるようにすることで、Loomはウイルスの成功に向けた最初の一歩を踏み出しました。
Loomは、製品主導の成長戦略を成功させるための最初の重要な指針を満たしました。 それは価値を生み出すための速いまたは見込み客は、Loomを使用してから最初の数分ですぐに価値を体験しました。 これらのユーザーからのコメントはそれをすべて言います：
見込み客があなたの製品にエウレカの瞬間を持っているとき、それは彼らがあなたの製品を使用した最初の数分でいくらかの価値を見ることを意味します。 見込み客は、製品を体験する前にクレジットカードの詳細を挿入するなど、何の約束もせずに製品にアクセスできる必要があります。
見込み客がソリューションとやり取りする最初の数分間は非常に重要です。 これらの議事録を使用して、即座に価値を提供することで信頼を構築したいと考えています。 彼らがあなたの製品との最初の相互作用を愛するなら、あなたは彼らの最初の信頼を勝ち取るでしょう。
しかし、最初の信頼を得るだけでは、話題を生み出すのに十分ではありません。 あなたの製品についての情報を彼らのネットワークに広める伝道者になるには、忠実なユーザーが必要です。 彼らの忠誠心を獲得するために、あなたは彼らにあなたが彼らのニーズをどれだけ気にかけているかを示さなければなりません。
Loomが初期のユーザーを福音書記者に変えた方法
Loomの最初の戦略から学ぶことができる1つの教訓は、顧客の執着です。 彼らは、ユーザーが自分たちのニーズを満たすことにどれだけ気を配っているのかをユーザーに示しました。
Loomは、機能の構築と出荷中に競合他社をモデル化するのではなく、ユーザーのニーズに焦点を合わせました。 それは、ユーザーの忠誠心を獲得するために顧客に執着するアプローチを採用しました。 チームは、ユーザーのフィードバックや機能のリクエストを熱心に尋ねたり聞いたりすることで、ユーザーから学びました。
Vinayと彼の共同創設者は、毎日機能を構築して出荷しました。 彼らは最も要求された機能をユーザーに優先させ、チームは関連性があると考えました。 これらの機能もLoomの範囲内に収まらなければならず、Loom拡張機能とWebサイト製品を改善しました。
ユーザーのフィードバックから、Loomが学習したビデオは、特にリモートチームのチームコミュニケーションの問題を解決できる可能性があります。 そのため、2017年に、ツールのブランドがOpenvidからLoomに変更されました。 このツールは、書面によるコミュニケーションの煩わしさを置き換えるための頼りになるソリューションとして位置付けられました。 2019年までに、Loomは、編集機能とストレージ機能を備えた、MacおよびPC向けの包括的なアプリケーションをリリースしました。
初期のLoomのゲームを変えた機能のいくつかは次のとおりです。
1.誰かがビデオを見たときにユーザーに通知する：
2.ユーザーがデスクトップ全体を記録できるようにする
Loomはまた、レコーダーの速度とパフォーマンスの向上にリソースを投資しました。 現在まで、Loomは機能リクエストをかなり真剣に受け止めています。 SalesforceのIdeaExchangeと同様に、Loomには、製品ロードマップを改善するための機能のアイデアを収集するための専用のランディングページがあります。
各機能リクエストでユーザーと寄稿者がどこにいるかを表示する方法に注目してください。 「近日公開」、「検討中」、「リリース済み」タブは、ユーザーが開発プロセスに参加していると感じさせる優れた方法です。
ランディングページを介してリクエストを送信する以外に、Loomチームは電子メールを介してユーザーフィードバックを要求することがあります。
また、新機能が出荷されると、ユーザーにメールで通知します。
「最も要望の多かった機能はこちら」のような表現を使用すると、Loomがフィードバックをどれほど真剣に受け止めているかがわかります。 Loomの顧客志向の文化は、その製品が業界から非常に多くの愛を受けている理由の1つです。 そのツールがLoomの最も効果的なマーケティングチャネルであり、Webトラフィックのほぼ80％を生成しているのも不思議ではありません。
関連するユーザーのフィードバックや機能のリクエストに優先順位を付けることは、ユーザーの忠誠心を獲得するための優れた方法です。 ユーザーは、自分が自分よりも大きな何かの一部であると感じたいと思っています。 彼らが彼らのフィードバックがあなたの製品を成功させるのにどのように役立つかを見れば、彼らは与え続けます。
ユーザーからのフィードバックは、時間の経過とともに拡張する製品を構築するための最良の方法でもあります。 競合他社の調査からの洞察だけでなく、顧客の声を反映する機能を構築します。 競争をチェックするのは素晴らしいことです。 ただし、競合他社に夢中になっていることは、顧客に夢中になっていることほどやりがいがありません。
あなたはあなたがするすべてにおいて顧客の声を優先するべきです。 チームの専門家と協力して、機能リクエストの市場価値を判断し、Loomのように針を動かす機能を構築します。
Loomの戦略は、2020年のどこかでピボットされました。シフトが、今日私たちが目にし、祝う成功にどのようにつながったかを見てみましょう。
「Foundationのニュースレターを購読しないと、GOLDMINEのコンテンツマーケティングを見逃していることになります。 必読です。」
– ShippoのPRおよびコミュニケーション担当ディレクター、レイチェル・ヘンズリー
PLGから製品主導のGTMモデルへの10億ドルのシフト
製品主導の市場開拓戦略（PLGTM）は、SaaS企業が製品の理想的なユーザーを定義し、メッセージングを整理し、製品の発売、拡張、またはブランド変更のために位置付けるのに役立ちます。
この戦略の目的は、部門の枠を超えたチームを連携させて、市場が本当に必要としているものを判断し、製品を正常に反復できるようにすることです。
通常、B2B SaaS企業は、次の3つの理由のいずれかのために市場に参入する必要があるだけです。
- すでに存在する市場で新製品を発売
- 比較的新しい市場で発売するために既存の製品を拡張する
- 成長のための比較的新しい市場で新製品をテストする
市場開拓戦略を使用すると、ユーザーの意図を満たし、競合他社をしのぐ製品を作成するために必要な情報を得ることができます。 言い換えれば、関連するユーザーの洞察を収集することで、お金と時間を節約し、最大限の結果を得るために努力を集中することができます。
最初の4年間はPLGモデルで実行した後、Loomは製品主導のGTM戦略に軸足を移しました。 今回のLoomの目標は1つでした。それは、世界最大のブランドを引き付けて、社内コミュニケーション用のツールを採用することです。
2020年以前は、Loomは「無料の画面およびビデオ録画ソフトウェア」として位置付けられていました。
チームはこのソフトウェアを使用してコミュニケーションとコラボレーションを行いましたが、ホームページのコピーにより、Loomは、ビデオフィードバックをすばやく記録し、リンクと共有するために誰でも使用できるツールとして位置付けられました。 典型的な使用例には、カスタマーサポート、ユーザーフィードバック、製品デモのウォークスルーなどが含まれます。
Slackと同様に、LoomのGTM戦略は単純でした。つまり、既存の製品（Loom）を比較的新しい市場（ビジネスチームとエンタープライズチーム）で立ち上げます。 Loomは、マーケティング担当副社長のMatt Hodgesが率いる、既存の製品戦略をサポートするGTM戦略を作成しました。
まず、チームは会社のメッセージを「無料の画面およびビデオ録画ソフトウェア」から「仕事用のビデオメッセージ」に変更しました。 ランディングページのコピーも変更されました。 主人公のセクションは「ビデオ録画の簡素化」でした。 しかし、新しいヒーローセクションは「ビデオで言う」ようになりました。
新しいメッセージングにより、見込み客はLoomが、単純なビデオ録画ツールよりもチームメイトにメッセージを伝えるためのより良い方法であると伝えることができます。
メッセージングと市場での位置付けとは別に、Loomは、パンデミックのピーク時に、2020年5月にチーム向けのLoomのベータ版をリリースしました。
新しいオファリングには、チームが1つの場所でビデオを共同作業、共有、および視聴するための集中型ビデオライブラリが含まれていました。 ユーザーには、召喚状、添付ファイル、アーカイブビデオ、パスワード保護ビデオなどを含めることもできます。
打ち上げはこれ以上の時期には到来しなかったでしょう。
多くの企業はすでにチームのコミュニケーションを改善する方法を探していました。 中央のビデオライブラリは、ブランドに新入社員を調整し、チームのコラボレーションとコミュニケーションを改善する方法を提供しました。 非同期ビデオメッセージングプラットフォームは、これらの企業資産を保護するための厳格なセキュリティ対策も提供しました。
最終的に、Loomのユーザーベースは、SlackやLinkedInなどの主要ブランドを含む90,000社から400万人のユーザーに成長しました。
それ以来、Loomは2年間で20万社から1400万人以上にリーチするまでに成長しました。 そのユースケースも次のように成長しています。
- プラットフォームを使用してスタートアップの創設者にフィードバックを提供する投資家
- プラットフォームを使用して生徒に教える教育者
- プラットフォームを使用してチームの連携などを維持している企業
Loomはまた、その価値提案をより適切に反映するために、メッセージングを「仕事用のビデオメッセージング」から「仕事用の非同期ビデオメッセージング」に変更しました。 Loomのホームページには、ストーリーをよりよく伝える別のヒーローセクションもあります。
リモートおよびハイブリッド企業は、Loomがテクノロジースタックに追加する必要のある不可欠なツールであると言うことができます。 Foundationでは、Loomを利用して、書面によるフィードバック、複雑な概念の説明、新入社員の採用、およびすべての非同期通信について説明しています。 それは私たちのリモート非同期文化の不可欠な部分です。 それは私たちと20万の他の企業がツールを見つけるのにどれほど価値があるかです。
SaaS製品の製品主導のGTM戦略を作成する場合は、Loomのプレイブックにあるいくつかの戦術を使用できます。
開始するために使用できるものは次のとおりです。
- 理想的な顧客のペルソナを定義します。
- 競合他社を調査して、競合他社がすでに行っていることと、競合他社の戦略をどのように改善できるかを確認します。
- 製品の重要なメッセージを作成して、その価値提案を反映させます。
- 製品のベータ版を起動し、ユーザーフィードバックを収集し、最も関連性の高い、要求されたフィードバックに基づいて繰り返します。
- 見込み客が製品が問題をどのように解決するかを視覚化するのを容易にするユースケースの作成に投資します。
- 製品の価格戦略を定義します。
- ユーザーに定期的な調査を送信して、ユーザーの満足度を評価し、製品の成長機会を特定します。
- 機能開発について透明性を保つ。 リクエストした機能を使用して、ユーザーに現在地を知らせます。
「受信トレイに届くたびに読むニュースレター！ 最も成功しているSaaS企業と市場がSEOニッチをどのように征服したかについての実践的なケーススタディとともに、B2Bマーケターのための詳細な分析が満載です。」
– Some Engineering Inc. CEO、Lars Kamp
Loomがより良くできること：コンテンツマーケティングに投資する
織機は間違いなくかなりうまくやっています。
特に、ユースケースごとに専用のランディングページを作成する方法が大好きです。 これは、Loomの問題を解決するさまざまな方法を見込み客に示しています。
これらのランディングページのそれぞれに見込み客を導くことができる詳細がありますが、Loomは各ユースケースの周りに権限を構築するより良い仕事をすることができると私は信じています。
チームアラインメントのユースケースを例にとってみましょう。
Loomは、チームの調整のためのツールの利点を紹介するだけでなく、各ユースケースに関するトピックのクラスターを作成できます。
NerdWalletはこの戦略を使用して、製品の需要を捉えたコンテンツを作成します。 トラフィック全体の80％以上が、オーガニック検索によるものです。 Webflowはまた、この戦略を使用して、その価値を増幅し、購入者の意図に合わせます。 Webflowのブログは、オーガニックトラフィックの収益の21％以上を占めています。 それはほぼ46万ドルです。
Loomは、NerdWalletとWebflowのプレイブックからページを取り出して、チームの連携に関するコンテンツを作成できます。
現在、チームの連携は競争の少ないキーワードであり、世界中で1か月あたり1400回の検索が行われています。 Loomは、このキーワードに関連するコンテンツの作成に投資できます。 チームは、Loomを使用してチームをより適切に調整する方法について、リモートチームとハイブリッドチームをガイドするコンテンツを作成できます。 コンテンツのアイデアには次のものがあります。
- チームの調整とパフォーマンスを向上させる方法：ハイブリッドチームのためのガイド
- リモートチームは連携していますか？：Xの伝え方
- ハイブリッドチームの連携を維持する方法
- ハイブリッドチームの透明性を高めるXの方法
これらのトピックが問題のユースケースに直接関連していることに注目してください。 Loomはこれらのトピックを使用して、SERPを支配し、有機検索を介してユーザーを満足させることができます。 何よりも、彼らはトップのブログ投稿をチームアラインメントのユースケースのランディングページにリンクすることができます。 NerdWalletは、各ユースケース（またはいわゆるカテゴリ）のランディングページでこれを行います。
Loomは、さまざまなユースケースにわたってこの戦略を複製し、思考のリーダーシップ、SEOに焦点を当てた記事、およびケーススタディを組み合わせて、検索の意図を満たすことができます。 これは、リモートおよびハイブリッド作業ビデオ通信のすべてのものの頼りになるリソースハブとしての権限を確立するのに役立ちます。
要約
これで、製品主導のGTM戦略Loomが10億ドルの評価に到達するために使用されました。
優れたフリーミアム製品に加えて、同社はユーザーフィードバックの収集と、関連するフィードバックに基づいた製品の反復を優先しました。 これは、信頼を高め、信頼を確立し、ユーザーの忠誠心を獲得するのに役立ちました。 Loomの顧客に執着する文化と2020年の十分に実行されたPLGTM戦略により、20万社から1400万人がブランドを信頼するようになりました。
Loomのプレイブックからいくつかのページを取得することで、同様の結果を得ることができます。 顧客からのフィードバックを積極的に求めます。 並べ替えて、関連するフィードバックに基づいて行動します。 ユーザーに定期的な調査を送信して、ユーザーの満足度を評価し、製品の成長機会を特定します。
機能開発について透明性を保つ。 リクエストした機能を使用して、ユーザーに現在地を知らせます。 すぐに結果が少しずつ入り始めます。
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