Loom'un Ürün Liderliğindeki GTM Başucu Kitabı: Nasıl 1 Milyar Dolar Değerinde Oldu
Yayınlanan: 2022-07-14ABD'deki toplam işgücünün neredeyse %60'ı artık yarı zamanlı veya tam zamanlı olarak evden çalışıyor. Bu 12 yılda yüzde 159'luk bir büyüme.
Pek çok şirketin uzaktan ve hibrit çalışma modelini benimsediğini görmek harika olsa da, bu modeller sorunsuz değil. İletişim bu zorluklardan biridir.
Örneğin, Google Dokümanlar'da bir e-posta, boş mesaj veya yorum yanlış yorumlanabilir. Ayrıca bir toplantı sırasında bağlantınızı kaybedebilir veya saat dilimi farklılıklarından dolayı toplantıları kaçırabilirsiniz. Tekrarını izlemek ekstra iş gibi gelebilir. Sorularınız varsa, takım arkadaşlarınız ihtiyaç duyduğunuz kadar hızlı yanıt vermekte yavaş olabilir. Ve tatsız Zoom yorgunluğunu da unutmayalım.
Bu dezavantajlar süper sinir bozucu ve zaman alıcı olabilir. Daha iyi kararlar almak için daha net bilgi elde etmeye çalışmak için çok fazla zaman harcıyorsunuz. Bu nedenle Loom, uzak ve hibrit ekipler için çok temiz bir nefes.
Bildirimlerin ve toplantıların bunaltıcı olabileceği iş dünyasında Loom, her etkileşime hız ve netlik getiriyor.
Ekip uyumundan satış araştırmalarına ve daha fazlasına kadar, Loom'un kullanım durumları sonsuzdur. Şu anda Loom, 1.5 milyar dolar değerinde ve 130 milyon dolarlık C Serisi finansman turunun ardından değerlemesini dört katına çıkarıyor . Webflow gibi , Loom da başlangıçta bir milyar dolar gibi kokmuyordu. Kurucularının kredi kartları dolmuş ve işleri tersine çevirmek için sınırlı zamanları vardı. Peki, on yıldan daha kısa bir sürede tek boynuzlu at ve fiil olmak için nasıl büyüdüler?
Loom, başarısını elde etmek için ürün liderliğindeki bir pazara açılma stratejisinden yararlandı.
İlk kullanıcı grubunuza ulaşmak isteyen bir SaaS kurucusu veya pazarlamacısıysanız veya ürün tekliflerinizi genişletmek ve daha fazla kullanıcı çekmek istiyorsanız, bugünün makalesini seveceksiniz.
Şunları keşfedeceğiz:
- Loom'un İlk Ürüne Dayalı Büyüme Stratejisi (PLG)
- Loom İlk Kullanıcıları Nasıl Evanjelistlere Dönüştürdü?
- PLG'den Ürün Liderliğindeki GTM Modeline Milyar Dolarlık Geçiş
- Ürününüz için Ürün Liderliğinde Bir GTM Stratejisi Nasıl Oluşturulur
- Hangi Tezgah Daha İyi Yapabilir
Şimdi ihtiyacınız olan tek şey biraz sıcak çikolata veya en sevdiğiniz içecek. Bir bardak alın ve hemen içeri girelim.
“Vakıf bülteninin her sayısını okudum. Kırılmalar olağanüstü."
– Backlinko'nun Kurucusu Brain Dean (SEMRush tarafından satın alındı)
Loom'un İlk Ürüne Dayalı Büyüme (PLG) Stratejisi
Wes Bush, ürün liderliğindeki büyümeyi (PLG) , ürününüzü müşteri kazanmak, etkinleştirmek ve elde tutmak için ana araç olarak kullanmaya dayanan bir iş stratejisi olarak tanımlar.
Talep ve geliri artırmak için pazarlama ve satış ekibine güvenmek yerine, her ikisini de oluşturmak için ürününüze güvenirsiniz.
Bu, bir potansiyel müşterinin birden fazla blog yazısı veya zaman uyumsuz video mesajlaşmanın avantajlarını ayrıntılandıran bir e-kitap tüketmesi gerekmediği anlamına gelir. Bunun yerine, potansiyel müşteri, aracın doğru çözüm olup olmadığına karar vermeden önce Loom'u iş başında görür.
PLG, satış döngüsünü azalttığı için SaaS şirketleri için harika bir stratejidir. Beklentiler, sorun ve çözüm bilinci olmanın ötesine geçmek isterler. Ürünü kendileri eğitmek ve deneyimlemek istiyorlar. PLG modeli ile onları freemium kullanıcıları ve ödeme yapan müşterilere dönüştürme şansınızı artırırsınız.
Loom , 2015 yılında 200.000 kuruluşta 14 milyon kullanıcıyı çekme ve dönüştürme yolculuğunu başlatmak için PLG stratejisini kullandı :
Her şey Opentest ile başladı.
Kurucu ortaklar Vinay Hiremath, Shahed Khan ve Joe Thomas ürünü oluşturmak için sekiz ay harcadılar. Krom uzantısının, ekiplerin video aracılığıyla kullanıcı geri bildirimi toplamasına yardımcı olması gerekiyordu. Ne yazık ki, ürün yeterince çekiş kazanmadı. Sonuç olarak, ekip inşa etmeye ve yinelemeye devam etmek için para toplamakta zorlandı.
Haziran 2016'da ekip, OpenTest'in video özelliğini Openvid'e dönüştürdü ve video kaydediciyi Product Hunt üzerinde bir deney olarak başlattı :
Kullanıcıların bir bağlantı aracılığıyla video kaydetmesine ve paylaşmasına izin veren ücretsiz bir krom uzantısıydı. Ürün oldukça iyi performans gösterdi ve lansmanından iki haftadan kısa bir süre sonra binlerce kayıt oluşturdu. Loom, bir ürün oluşturarak ve potansiyel müşterilerin bunu deneyimlemesine izin vererek viral başarıya doğru ilk adımlarını attı.
Loom, başarılı bir ürün liderliğindeki büyüme stratejisi için ilk kritik yol gösterici ilkeyi yerine getirdi. Bu, hızlı veya Beklentiler, Loom'u kullanmaya başladıktan sonraki ilk birkaç dakika içinde anında değer kazandı. Bu kullanıcıların yorumları her şeyi söylüyor:
Potansiyel müşteriler ürününüzle ilgili bir eureka anına sahip olduğunda, ürününüzü kullanmanın ilk birkaç dakikasında bir değer gördükleri anlamına gelir. Potansiyel müşteriler, ürününüzü deneyimlemeden önce kredi kartı bilgilerini girmek gibi herhangi bir taahhütte bulunmadan ürününüze erişebilmelidir.
Potansiyel müşterilerin çözümünüzle ilk birkaç dakikalık etkileşimi çok önemlidir. Bu dakikaları anında değer vererek güven oluşturmak için kullanmak istiyorsunuz. Ürününüzle ilk etkileşimlerini seviyorlarsa, ilk güvenlerini kazanmış olursunuz.
Ancak ilk güveni kazanmak tek başına vızıltı oluşturmak için yeterli değildir. Ürününüzle ilgili haberleri ağlarına yayan müjdeciler olmak için sadık kullanıcılara ihtiyacınız var. Sadakatlerini kazanmak için, ihtiyaçlarını ne kadar önemsediğinizi onlara göstermelisiniz.
Loom İlk Kullanıcıları Nasıl Evanjelistlere Dönüştürdü?
Loom'un ilk stratejisinden öğrenebileceğiniz bir ders, müşteri takıntısıdır. Kullanıcılara ihtiyaçlarını karşılamayı ne kadar önemsediklerini gösterdiler.
Loom, özellikleri oluştururken ve gönderirken rakipleri modellemek yerine, kullanıcıların ihtiyaçlarına odaklandı. Kullanıcı sadakati kazanmak için müşteri odaklı bir yaklaşım benimsemiştir. Ekip, kullanıcı geri bildirimlerini ve özellik isteklerini dikkatle sorarak ve dinleyerek kullanıcılardan öğrendi.
Vinay ve kurucu ortakları, her gün özellikler inşa etti ve gönderdi. Kullanıcıların ve ekibin alakalı bulacağı en çok istenen özelliklere öncelik verdiler. Özelliklerin ayrıca Loom'un kapsamına girmesi gerekiyordu - Loom uzantısını ve web sitesi ürünlerini iyileştiriyor.
Loom tarafından öğrenilen video, kullanıcı geri bildirimlerinden, özellikle uzak ekipler için ekip iletişim sorunlarını çözebilir. Böylece 2017'de araç Openvid'den Loom'a yeniden markalandı . Araç, yazılı iletişim güçlüklerinin yerini alacak bir çözüm olarak konumlandırıldı. 2019 yılına kadar Loom, Mac ve PC için düzenleme ve depolama özelliklerine sahip her şeyi kapsayan bir uygulama yayınladı.
İlk günlerinde Loom için oyunu değiştiren özelliklerden bazıları şunlardır:
1. Birisi videolarını izlediğinde kullanıcıları bilgilendirmek:
2. Kullanıcıların tüm masaüstünü kaydetmelerine izin verme
Loom ayrıca kayıt cihazının hızını ve performansını iyileştirmek için kaynaklara yatırım yaptı. Loom bugüne kadar özellik isteklerini oldukça ciddiye alıyor. Salesforce'un IdeaExchange'i gibi , Loom da ürün yol haritasını iyileştirmek için özellik fikirleri toplamak için özel bir açılış sayfasına sahiptir:
Her özellik isteğinde kullanıcılara ve katkıda bulunanlara nerede olduklarını nasıl gösterdiklerine dikkat edin. "Yakında", "düşünülüyor" ve "başlatıldı" sekmesi, kullanıcıları geliştirme sürecine dahil etmenin harika bir yoludur.
Loom ekibi, açılış sayfası aracılığıyla bir istek göndermenin yanı sıra, zaman zaman e-posta yoluyla kullanıcı geri bildirimi ister:
Ve yeni bir özellik gönderildiğinde kullanıcıları e-posta yoluyla bilgilendirirler:
"En çok istenen özelliğimiz burada" gibi ifadeler kullanmak , kullanıcılara Loom'un geri bildirimlerini ne kadar ciddiye aldığını gösterir. Loom'un müşteri odaklı kültürü, ürününün sektörden bu kadar çok sevilmesinin nedenlerinden biridir. Aracının, web trafiğinin neredeyse %80'ini oluşturan Loom'un en etkili pazarlama kanalı olmasına şaşmamalı:
İlgili kullanıcıların geri bildirimlerine ve özellik isteklerine öncelik vermek, bağlılıklarını kazanmanın harika bir yoludur. Kullanıcılar, kendilerinden daha büyük bir şeyin parçası olduklarını hissetmek isterler. Geri bildirimlerinin ürününüzü başarılı kılmaya nasıl yardımcı olduğunu görürlerse, vermeye devam edeceklerdir.
Kullanıcı geri bildirimi, zamanla ölçeklenen bir ürün oluşturmanın da en iyi yoludur. Yalnızca rakip araştırmalarından elde edilen bilgileri değil, müşterinin sesini yansıtan özellikler oluşturursunuz. Yarışmayı kontrol etmek harika. Bununla birlikte, rakip takıntılı olmak, müşteri takıntılı olmak kadar ödüllendirici değildir.
Yaptığınız her şeyde müşterinin sesini ön planda tutmalısınız. Özellik isteklerinin piyasa değerini belirlemek için ekibinizdeki uzmanlarla işbirliği yapın ve tıpkı Loom gibi iğneyi hareket ettirecek özellikler oluşturun.
Loom'un stratejisi 2020'de bir yerde döndü. Bu değişimin bugün gördüğümüz ve kutladığımız başarılarla nasıl sonuçlandığını görelim.
“Vakıf'ın haber bültenine abone değilseniz, GOLDMINE içerik pazarlamasını kaçırıyorsunuz. Kesinlikle okunmalı."
– Rachael Hensley, Shippo Halkla İlişkiler ve İletişim Direktörü
PLG'den Ürün Liderliğindeki GTM Modeline Milyar Dolarlık Geçiş
Ürün liderliğindeki pazara giriş stratejisi (PLGTM), SaaS şirketlerinin ürünlerinin ideal kullanıcılarını tanımlamasına, mesajlarını düzenlemesine ve ürünü piyasaya sürme, genişletme veya yeniden markalama için konumlandırmasına yardımcı olur.
Bu stratejinin amacı, pazarın gerçekten neye ihtiyacı olduğunu belirleyebilmeniz ve ürününüzü başarılı bir şekilde yineleyebilmeniz için işlevler arası ekipleri uyumlu tutmaktır.
Genellikle, B2B SaaS şirketleri yalnızca şu üç nedenden biri nedeniyle pazara açılmaya ihtiyaç duyar:
- Halihazırda var olan bir pazarda yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi
- Nispeten yeni bir pazarda piyasaya sürmek için mevcut bir ürünü genişletmek
- Büyüme için nispeten yeni bir pazarda yeni bir ürünü test etmek
Pazara giriş stratejisiyle, kullanıcı amacını karşılayan ve rakiplerinden daha iyi performans gösteren bir ürün oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri alabilirsiniz. Başka bir deyişle, ilgili kullanıcı içgörülerini toplamak size para ve zaman kazandıracak ve çabalarınızı en fazla sonucu elde etmeye odaklayacaktır.
İlk dört yıl boyunca bir PLG modeli üzerinde çalıştıktan sonra Loom, ürün liderliğindeki bir GTM stratejisine geçti. Loom'un bu sefer tek bir amacı vardı: dünyanın en büyük markalarını kendi iç iletişim aracını benimsemeye çekmek.
2020'den önce Loom, “ücretsiz ekran ve video kayıt yazılımı” olarak konumlandırıldı.
Ekipler yazılımı iletişim kurmak ve işbirliği yapmak için kullansa da, ana sayfa kopyası Loom'u herkesin hızlı bir şekilde video geri bildirimi kaydetmek ve bir bağlantıyla paylaşmak için kullanabileceği bir araç olarak konumlandırdı. Tipik kullanım örnekleri arasında müşteri desteği, kullanıcı geri bildirimi, ürün demosu izlenecek yollar ve daha fazlası bulunur.
Slack gibi , Loom'un GTM stratejisi basitti: mevcut bir ürünü (Loom) nispeten yeni bir pazarda (iş ve işletme ekipleri) piyasaya sürmek. Pazarlama Başkan Yardımcısı Matt Hodges tarafından yönetilen Loom, mevcut ürün stratejisini desteklemek için bir GTM stratejisi oluşturdu.
İlk olarak ekip, şirketin mesajlaşmasını “ücretsiz ekran ve video kayıt yazılımı”ndan “iş için görüntülü mesajlaşma”ya değiştirdi. Açılış sayfası kopyası da değişti. Kahraman bölümü “video kaydı basitleştirildi”. Ancak yeni kahraman bölümü “video ile söyle” oldu:
Yeni mesajlaşma ile potansiyel müşteri, Loom'a mesajlarını ekip arkadaşlarına iletmenin basit bir video kayıt aracından daha iyi bir yol olduğunu söyleyebilir.
Loom, mesajlaşma ve pazar konumlandırma dışında, pandeminin zirvesinde olan Mayıs 2020'de ekipler için Loom'un beta sürümünü yayınladı.
Yeni teklif, ekiplerin tek bir yerde işbirliği yapması, paylaşması ve videoları izlemesi için merkezi bir video kitaplığı içeriyordu. Kullanıcılar ayrıca harekete geçirici mesajlar, dosya ekleme, videoları arşivleme, şifre korumalı videolar ve daha fazlasını içerebilir.
Lansman daha iyi bir zamanda olamazdı.
Birçok şirket zaten ekip iletişimini iyileştirmenin yollarını arıyordu. Merkezi video kütüphanesi, markalara yeni işe alımları hizalama ve ekip işbirliğini ve iletişimi geliştirmenin bir yolunu verdi. Asenkron görüntülü mesajlaşma platformu, bu şirket varlıklarını korumak için katı güvenlik önlemleri de sundu.
Sonunda, Loom'un kullanıcı tabanı, Slack ve LinkedIn gibi önde gelen markalar da dahil olmak üzere 90.000 şirketten 4 milyon kullanıcıya ulaştı:
O zamandan beri, Loom iki yılda 200.000 şirketten 14 milyondan fazla kişiye ulaştı. Kullanım durumları da şunları içerecek şekilde büyümüştür:
- Başlangıç kurucularına geri bildirim vermek için platformu kullanan yatırımcılar
- Öğrencilere öğretmek için platformu kullanan eğitimciler
- Ekipleri uyumlu tutmak için platformu kullanan şirketler ve daha fazlası
Loom ayrıca, değer önermelerini daha iyi yansıtmak için mesajlarını “iş için görüntülü mesajlaşma”dan “iş için zaman uyumsuz görüntülü mesajlaşma”ya değiştirdi. Loom'un ana sayfasında hikayesini daha iyi anlatan farklı bir kahraman bölümü bile var:
Uzak ve hibrit şirketler, Loom'un teknoloji yığınlarına eklemeleri gereken önemli bir araç olduğunu söyleyebilir. Foundation'da, yazılı geri bildirim yoluyla konuşmak, karmaşık kavramları açıklamak, yeni işe alımlar ve tüm zaman uyumsuz iletişimler için Loom'a güveniyoruz. Uzak zaman uyumsuz kültürümüzün ayrılmaz bir parçası. Biz ve diğer 200.000 şirket bu aracı bu kadar değerli buluyoruz.
SaaS ürününüz için ürün odaklı bir GTM stratejisi oluşturmak istiyorsanız, Loom'un oyun kitabından bazı taktikleri kullanabilirsiniz.
Başlamak için kullanabileceğiniz bazı şeyler şunlardır:
- İdeal müşteri kişilerinizi tanımlayın.
- Halihazırda ne yaptıklarını ve stratejilerini nasıl geliştirebileceğinizi görmek için rakiplerinizi araştırın.
- Değer teklifini yansıtmak için ürününüzün temel mesajını oluşturun.
- Ürününüzün beta sürümünü başlatın, kullanıcı geri bildirimlerini toplayın ve en alakalı, istenen geri bildirime göre yineleyin.
- Potansiyel müşterilerin ürününüzün sorunlarını nasıl çözdüğünü görselleştirmesini kolaylaştıran kullanım örnekleri oluşturmaya yatırım yapın.
- Ürününüz için bir fiyatlandırma stratejisi tanımlayın.
- Memnuniyetlerini değerlendirmek ve ürününüz için büyüme fırsatlarını belirlemek için kullanıcılara periyodik anketler gönderin.
- Özellik geliştirme konusunda şeffaf olun. Kullanıcıların istedikleri özelliklerle nerede olduğunuzu bilmelerini sağlayın.
“Gelen kutuma her geldiğinde okuduğum bir haber bülteni! En başarılı SaaS şirketlerinin ve pazaryerlerinin SEO nişlerini nasıl fethettiğine dair uygulamalı vaka çalışmaları ile B2B pazarlamacıları için derin analizlerle dolu.”
– Lars Kamp, CEO, Some Engineering Inc.
Loom Neyi Daha İyi Yapabilir: İçerik Pazarlamasına Yatırım Yapın
Loom oldukça iyi gidiyor, şüphesiz.
Her kullanım durumu için özel açılış sayfaları oluşturmalarını özellikle seviyorum. Potansiyel müşterilere Loom ile ilgili problemlerini çözebilecekleri farklı yolları gösterir.
Bu açılış sayfalarının her biri, potansiyel müşterilere rehberlik edebilecek ayrıntılara sahip olsa da, Loom'un her bir kullanım durumu etrafında yetki oluşturma konusunda daha iyi bir iş çıkarabileceğine inanıyorum.
Takım Hizalaması kullanım örneğini ele alalım :
Loom, takım uyumu için aracın faydalarını sergilemenin ötesinde, her bir kullanım durumu etrafında bir konu kümesi oluşturabilir.
NerdWallet , ürünü için talebi yakalayan içerik parçaları oluşturmak için bu stratejiyi kullanır. Genel trafiğinin %80'inden fazlası organik aramadan geliyor. Webflow ayrıca bu stratejiyi , değerini yükseltmek ve alıcının amacına uygun hale getirmek için kullanır. Webflow'un blogu, organik trafik gelirinin %21'inden fazlasını oluşturuyor. Bu neredeyse 460 bin dolar.
Loom, ekip uyumu etrafında içerik oluşturmak için NerdWallet'in ve Webflow'un çalışma kitabından bir sayfa alabilir.
Şu anda, takım uyumu, dünya çapında ayda 1400 arama ile düşük rekabetli bir anahtar kelimedir. Loom, bu anahtar kelime etrafında içerik oluşturmaya yatırım yapabilir. Ekip, Loom'u kullanarak ekiplerini nasıl daha iyi hizalayabilecekleri konusunda uzak ve hibrit ekiplere rehberlik eden içerik oluşturabilir. Bazı içerik fikirleri şunları içerir:
- Takım Uyum ve Performansı Nasıl Artırılır: Hibrit Takımlar İçin Bir Kılavuz
- Uzak Ekibiniz Uyumlu mu?: Söylemenin X Yolu
- Hibrit Ekibinizi Nasıl Uyumlu Tutarsınız?
- Hibrit Ekipler İçin Şeffaflığı Artırmanın X Yolu
Bu konuların söz konusu kullanım durumuyla nasıl doğrudan ilişkili olduğuna dikkat edin. Loom, bu konuları SERP'lere hükmetmek ve organik arama yoluyla kullanıcıları memnun etmek için kullanabilir. Hepsinden önemlisi, en iyi blog gönderilerini ekip uyumu kullanım senaryosu açılış sayfasına bağlayabilirler. NerdWallet bunu her kullanım durumunda (veya onların dediği gibi kategoriler) açılış sayfasında yapar.
Loom, bu stratejiyi farklı kullanım durumlarında çoğaltabilir ve arama amacını karşılamak için düşünce liderliği, SEO odaklı makaleler ve örnek olay incelemelerinin bir karışımını oluşturabilir. Bu, uzaktan ve hibrit çalışma video iletişimi için her şey için başvurulacak kaynak merkezi olarak otorite kurmalarına yardımcı olacaktır.
Sarmak
İşte karşınızda: Loom'un ürün liderliğindeki GTM stratejisi, 1 milyar dolarlık bir değerlemeye ulaştı.
Harika bir freemium ürününe ek olarak şirket, kullanıcı geri bildirimlerini toplamaya ve ilgili geri bildirimlere göre ürünü yinelemeye öncelik verdi. Bu, güven uyandırmaya, güvenilirlik oluşturmaya ve kullanıcıların sadakatini kazanmaya yardımcı oldu. Loom'un 2020'deki müşteri takıntılı kültürü ve iyi uygulanan PLGTM stratejisi, 200.000 şirketten 14 milyon insanın markaya güvenmesini sağladı.
Loom'un oyun kitabından birkaç sayfa alarak benzer sonuçlar elde edebilirsiniz. Aktif olarak müşteri geri bildirimi isteyin. Sıralayın ve ilgili geri bildirimlere göre hareket edin. Memnuniyetlerini değerlendirmek ve ürününüz için büyüme fırsatlarını belirlemek için kullanıcılara periyodik anketler gönderin.
Özellik geliştirme konusunda şeffaf olun. Kullanıcıların istedikleri özelliklerle nerede olduğunuzu bilmelerini sağlayın. Sonuçların kısa sürede akmaya başladığını göreceksiniz.
Bültenimize bugün abone olarak en son bulgularımızdan haberdar olun. Kaydolmak ayrıca Ross'un özel sektör içgörüleriyle dolu Salı makalesine erken erişim sağlar.