営業の生産性向上のための 4 つのヒント

すべてのセールス エグゼクティブの主な目標は、セールスの生産性を最大化することです。 新しい見込み客を調査し、勧誘電話をかけ、見込み客を探すには時間がかかります。 今日のビジネス環境では、より多くの見込み客がインターネット経由で入ってきます。つまり、営業担当者は、資格があるかどうかにかかわらず、営業に関する問い合わせにも対応する必要があります。

残念ながら、結果をもたらさない活動に多くの時間が浪費されています。 販売プロセスに影響を与える非常に多くの変数がある中で、販売マネージャーはどのようにして販売の生産性を向上させることができるでしょうか?

営業チームを活性化して一晩で新たな高みに到達させる魔法の公式はありませんが、営業の生産性を向上させることが保証されている 4 つの実証済みの戦術を次に示します。

1. AOR を採用して販売の生産性を高める

AOR フレームワーク (アクティビティ + 目標 = 結果) をお客様と一緒に使用して、販売の生産性を向上させたいと考えています。 Jason Jordan は、彼の著書 Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance で AOR 販売戦略の概要を説明しています。 彼の前提は、営業担当者のやる気を引き出すために、ほとんどの営業幹部はアメではなくムチを使っているというものです。 この時代遅れのモデルは、恣意的な売上目標を設定し、営業担当者に「これらの数値を達成する」ように指示しますが、目標を達成するためのツールやインセンティブを提供しません。 より良い方法は？ 最高の結果を達成する方法を営業チームに示すために積極的なコーチングを使用できる目標に合わせて営業活動を調整できる一流の営業マネージャーを雇います。

Jordan の AOR へのアプローチは、現在の販売プロセスが壊れていることを理解しています。 長期的な目標に沿っていない無駄な活動 (と時間!) がたくさんあります。 ジョーダンのアイデアを使用して、目標に向けて活動をマッピングし、結果を綿密に測定することで、販売プロセスを再構成し、販売チームを変革する方法についてお客様に指導します。

• 活動とは、販売目標を達成するために営業担当者が割り当てられる日常の手順とアクションです。 これらは、セールス エグゼクティブによって積極的に管理され、目標を達成する上での有効性を判断するために測定されます。
• 目標は活動に対して設定されますが、すべてが営業担当者の管理下にあるわけではありません。 たとえば、活動にはアウトバウンドのセールス コールや電子メールによる勧誘が含まれる場合がありますが、その目的は特定の数の見込み客をパイプラインに追加することであり、これは不確定な数のインバウンド セールス クエリの影響を受けます。 これらは、目標が現実的であることを確認し、販売計画を改善するためにも測定されます。
• 結果は目的の結果であり、その性質上、直接管理することはできません。 メトリクスは結果の報告に使用され、販売スタッフ、販売自動化、販売プロセスなどでどのような変更が必要かを判断します。

2. 最高の営業人材を維持する

明確に定義された AOR 販売構造は、販売実績を向上させるだけでなく、雇用と定着率も向上させるはずです。

ClearSlide と CSO Insights の調査によると、平均的な販売員の年間離職率は 20% です。 企業の 71% は、新しい営業担当者のオンボーディングに 6 か月以上を費やしており、Aberdeen の調査によると、新しい営業担当者のトレーニングには平均で 30,000 ドルかかると推定されています。

離職率に対する営業担当者のオンボーディングとトレーニングへの投資を考えると、企業が最高の営業スタッフを維持し、継続的に改善するためのより良い方法を探しているのも不思議ではありません。

AOR 販売構造を使用すると、目標に対する活動を継続的に測定する共同アプローチが作成され、経営陣と従業員が販売成果を達成するための戦術と戦略に同意できるようになります。 その結果、営業担当者はより権限を与えられたと感じ、専門的かつ個人的な満足感を得ることができます。 さらに、少数のレインメーカーだけでなく、全員が貢献者になります。 同時に、経営陣は営業チームの弱点を特定し、ギャップを埋めるために採用することができます。

3. フローを見つける

営業スキルが異なるだけでなく、担当者ごとに個人的な流れが異なります。 朝一番に頭が切れる従業員もいれば、昼食後に元気になる従業員もいます。 多くの労働者は、集中力を維持するために完全な静けさを必要としますが、周囲の騒音が多い場所で仕事をする労働者もいます。

チームの生産性の鍵は個人の生産性にあるため、個人の生産性を高めるためにできることはすべて、全員に利益をもたらします。 フレックスタイムや、従業員が月に数日在宅勤務できるようにするなどの戦略を検討してください。 実際、ある調査によると、在宅勤務をしている従業員の 77% は実際には生産性が向上しているため、この戦略によって営業チームの生産性が向上する可能性があります。

また、多様なワークスタイルに対応するために、コミュニケーション スタイルに柔軟性を持たせます。 たとえば、多くの企業は、より迅速なコミュニケーションを促進するために、電子メールとライブ チャットで成功しています。 すぐにメールやチャットに応答して混乱を招くような性質のバランスをとるのが得意な人もいれば、集中するために着信メッセージをミュートする必要がある人もいます。 緊急性の低いコミュニケーションには電子メールを、緊急の問題にはチャットまたは電話をバランスよく使用すると、個人の生産性が驚くほど向上します。

4. 継続的な教育とトレーニング

販売トレーニングは継続的に必要です。 販売トレーニングには 2 つのタイプがあります。1 つ目は販売方法の基本を教えるもので、2 つ目は組織の製品やサービスに基づいた企業固有の販売プロセスを扱うものです。 どちらも同じように重要です。

セールス トレーニングの 87% は数週間で忘れられてしまうため、セールス チームのスキルを維持するには、セールス ツールとプロトコルに関する継続的なトレーニングが必要です。 販売ツールが実際の販売の邪魔になることがあってはなりません。そのため、販売プロセスを簡単かつ直感的に作成できればできるほど、販売担当者は実際に商品やサービスを販売するためにより多くの時間を費やすことができます。

セールスのテクニックと戦略に関する継続的なトレーニングも同様に重要です。 AOR セールスの一環として、セールス マネージャーはセールス コーチの役割も担い、その責任にはセールス テクニックの評価と改善が含まれます。 セールス トレーニング クラスやオンライン コースはセールス スキルの向上に非常に役立ちますが、1 対 1 のコーチングでは、実際のシナリオでそれらのスキルを適用することができます。

これらは、販売の生産性を向上させる 4 つの方法にすぎません。 重要なことは、会社の売上目標と個人的な報酬および満足度とのバランスを取ることです。 営業担当者と協力して、営業活動の適切な所有権を確保し、成功するためのツールを提供することができれば、期待を上回る準備が整った、より満足のいく営業部隊が得られます。