มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย: 5 เคล็ดลับในการเพิ่ม [+ สูตร AOV]

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) ของแบรนด์คุณไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ไร้ความหมาย ความสามารถในการคาดการณ์ยอดขายและรายได้ตามมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นกุญแจสำคัญในการจัดการสินค้าคงคลังที่เหมาะสม และที่สำคัญกว่านั้นคือการตัดสินใจลงทุนทางธุรกิจ

ยังดีกว่านั้น การเปลี่ยนแปลงง่ายๆ ในรูปแบบธุรกิจของคุณอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อ AOV ของคุณ

ใช้ Rainbow OPTX ผู้ขายแว่นกันแดดออนไลน์: ด้วยการทำงานร่วมกับ ShipBob ผู้ให้บริการโลจิสติกส์บุคคลที่สาม (3PL) เพื่อขยายกรอบเวลาในการจัดส่ง 2 วันให้กับลูกค้าทุกราย แบรนด์ดังกล่าวมีประสบการณ์เพิ่มขึ้นอย่างมากในจำนวนที่ลูกค้าของพวกเขาเต็มใจที่จะ ใช้จ่าย.

“ด้วยโปรแกรมจัดส่งด่วน 2 วันของ ShipBob เราพบว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของเราเพิ่มขึ้น 24% สำหรับคำสั่งซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม”

Noel Churchill เจ้าของและ CEO ของ Rainbow OPTX

แต่คุณจะนำเสนอการจัดส่ง ที่ รวดเร็วขึ้นได้อย่างไร ซึ่ง มักจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นสำหรับคุณ และยังจัดการเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยได้อย่างไร

ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจกันก่อนว่า AOV คืออะไร

สารบัญ

• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร?
• วิธีคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย
• 4 วิธีที่ AOV ส่งผลต่อการตัดสินใจทางธุรกิจ
• อะไรส่งผลต่อมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของฉัน?
• 5 เคล็ดลับเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย
• 3PL สามารถช่วยเพิ่ม AOV ของคุณได้อย่างไร
• นำ AOV ของคุณไปสู่อีกระดับด้วย ShipBob
• บทสรุป
• เรียนรู้เพิ่มเติม
• คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร?

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยหรือที่เรียกว่า AOV คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้จ่ายในแต่ละครั้งที่ทำการสั่งซื้อ AOV คำนวณโดยการหารรายได้ทั้งหมดของคุณจากคำสั่งซื้อด้วยจำนวนคำสั่งซื้อที่ดำเนินการ

มีแบรนด์จำนวนมากเกินไปที่มองว่า ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) เป็นกลไกหลักในการสร้างรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และ ทำให้การลงทุนในเปอร์เซ็นต์ที่สูงของดอลลาร์ของแบรนด์โดยรวมในการซื้อกิจการแบบชำระเงิน

และสำหรับบางยี่ห้อ สิ่งนี้อาจสมเหตุสมผล ท้ายที่สุด ถ้าคุณมีลูกค้าไม่มาก นัก คุณจำเป็นต้องหาลูกค้าเหล่านั้น และการซื้อกิจการแบบชำระเงินสามารถเป็นประโยชน์ได้ แม้ว่าฉันจะแนะนำให้ลงทุนในการซื้อกิจการแบบออร์แกนิกแทน นั่นเป็นบทความสำหรับวันอื่น

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีลูกค้าอย่างน้อย 1,000 รายอยู่แล้ว ก็ถึงเวลาเปลี่ยนโฟกัสจากการได้ลูกค้าใหม่และลงทุนในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ

วิธีคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

ในการคำนวณ AOV คุณต้องหารรายได้ทั้งหมดด้วยจำนวนคำสั่งซื้อ AOV สามารถแสดงเป็นสูตรนี้:

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย = รายได้ / จำนวนการสั่งซื้อ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าร้านค้าของคุณมีคำสั่งซื้อ 2,000 รายการและมีรายได้ 56,000 ดอลลาร์ในเดือนมีนาคมของปีนี้ $56,000 หารด้วย 2,000 ได้ $28 ซึ่งหมายความว่า AOV ของคุณในเดือนมีนาคมคือ $28

รายได้ $56,000 / คำสั่งซื้อ 2,000 รายการ = $28 AOV

เหตุใดการคำนวณ AOV จึงมีความสำคัญ

ด้วยการคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย คุณจะเข้าใจพฤติกรรมการใช้จ่ายของลูกค้าได้ดีขึ้น คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่สามารถนำไปใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดและการกำหนดราคาได้

นอกจากนี้ เมื่อใช้การคำนวณ AOV ของคุณ คุณจะสามารถระบุรายได้ที่อาจเกิดขึ้นจากการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ จากตัวอย่างข้างต้น หาก AOV เพิ่มขึ้นเพียง $10 ต่อคำสั่งซื้อ รายได้รวมจะเพิ่มขึ้น $20,000

4 วิธีที่ AOV ส่งผลต่อการตัดสินใจทางธุรกิจ

นอกเหนือจากการเพิ่มรายได้แล้ว การเพิ่ม AOV ยังส่งผลต่อประสิทธิภาพในธุรกิจของคุณด้วย

ตั้งแต่การทำความเข้าใจลูกค้าของคุณให้ดีขึ้นและเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ ไปจนถึงการเพิ่มงบประมาณสำหรับการใช้จ่ายด้านการโฆษณาและการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีคุณค่ามากขึ้นสำหรับทั้งคุณและลูกค้าของคุณ AOV เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญของสถานะของธุรกิจโดยรวม และเป็นเครื่องมือที่จะดึงเมื่อ คุณต้องสร้างกระแสเงินสดเพิ่มขึ้นสำหรับส่วนอื่น ๆ ของธุรกิจเพื่อเพิ่มรายได้ทั้งหมด

1. รูปแบบการซื้อและแนวโน้ม

AOV แสดงให้ธุรกิจต่างๆ ทราบช่วงเวลาของปีที่พวกเขาต้องให้ความสนใจมากที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ฤดูกาลและแคมเปญใดที่โดนใจลูกค้าที่มีคุณค่าสูงสุดของคุณมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น แคมเปญวันแม่อาจได้ผลดีอย่างเหลือเชื่อสำหรับบริษัทเทียน แต่ด้อยกว่าบริษัทสินค้าเกี่ยวกับบ้าน คุณสามารถใช้ชุดรวม แสดงเกณฑ์การจัดส่งฟรีอย่างเด่นชัด และรับโฆษณาที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ที่สร้างขึ้นเพื่อดึงดูดผู้ซื้อซ้ำและหาลูกค้าใหม่เหมือนกัน

แต่ถ้ากลุ่มนั้นไม่ถึง KPI รายได้ที่คุณตั้งไว้ อย่าคิดว่าเป็นความล้มเหลวในทันที ให้ดูที่ AOV ของคุณแทน AOV เพิ่มขึ้นสำหรับแคมเปญหรือไม่ มันลดลงหรือไม่? นั่นบอกอะไรคุณ?

การลดลงหมายถึงหนึ่งในสองสิ่ง:

1. คุณตีราคาสินค้าต่ำเกินไป
2. (มีโอกาสมากขึ้น) แคมเปญและเทรนด์เฉพาะนี้ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าของแบรนด์ของคุณจะปรับตัวเข้าหา

บางทีแคมเปญและชุดรวมวันแห่งความทรงจำอาจทำงานได้ดีขึ้น บางทีคุณอาจจำเป็นต้องจัดกลุ่มสินค้าด้วยชิ้นส่วนที่เป็นที่ต้องการและเป็นที่นิยมมากขึ้น (เช่น ผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่มีความต้องการสูงเหล่านี้) นี่อาจหมายความว่าคุณต้องเป็นพันธมิตรกับแบรนด์เสริม

ในกรณีนี้การไม่ตีเลขไม่จำเป็นต้องถือว่าล้มเหลว แต่จะเป็นทิศทางเมื่อคุณเริ่มเข้าใจผู้ชมของคุณดีขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญเพื่อความสำเร็จในอนาคต

2. ค่าใช้จ่ายในการแปลง

หากคุณมี AOV ต่ำและต้นทุนการแปลงสูง คุณอาจสูญเสียรายได้ ขีดข่วนที่คุณอาจสูญเสียรายได้ หากคุณจ่ายเงิน 50 ดอลลาร์สหรัฐฯ เพื่อให้ได้ลูกค้าผ่านการแปลง แต่มีรายได้เพียง 50 ดอลลาร์สหรัฐฯ (หรือน้อยกว่า) ในมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย คุณอยู่ในสถานะสีแดง

AOV ของคุณควรสูงกว่าต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่หรือต้นทุน Conversion อย่างน้อย 2 เท่า

3. ค่าโฆษณา

สิ่งนี้ทำให้เราได้รับงบประมาณทางการตลาดของคุณ ธุรกิจของคุณใช้งบโฆษณาไปเท่าไหร่ และกำลังแปลเป็น AOV หรือไม่

คล้ายกับข้างต้น หากคุณใช้จ่ายเท่ากับหรือมากกว่า AOV ของคุณเพื่อหาลูกค้า แสดงว่าคุณอยู่ในสถานะสีแดง แม้ว่าคุณจะใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าน้อยกว่า AOV ของคุณ คุณก็ยังต้องตรวจสอบอัตรากำไรของคุณ คุณกำลังทำเงินจากการขายจริง ๆ เมื่อมีการพูดและทำทั้งหมดหรือไม่? คิดผ่าน:

• ค่าโฆษณาและการใช้จ่าย
• ค่าขนส่ง
• ต้นทุนคลังสินค้าอีคอมเมิร์ซ
• ต้นทุนสินค้า

4. กลยุทธ์ด้านราคา

เมื่อปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา ให้คำนึงถึงผลกระทบต่อ AOV ของคุณเสมอ หาก AOV ของคุณเพิ่มขึ้นหลังจากเปลี่ยนราคา และ ROI ของคุณยังคงเดิมหรือดีขึ้น แสดงว่าคุณทำถูกต้องแล้ว ในขณะที่หลายแบรนด์กลัวว่าการขึ้นราคาจะทำให้อัตราการแปลงลดลงและทำให้ผู้บริโภคเลิกสนใจ คุณควรรู้ว่าไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น

ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการรับรู้แบรนด์ของคุณในหมู่ผู้บริโภค บางแบรนด์ถูกมองว่าเป็นแบรนด์หรู ในขณะที่แบรนด์อื่นถูกมองว่าเป็นแบรนด์ลดราคา การอยู่ตรงกลางเป็นเรื่องยากและทำให้เกิดความกังวลเกี่ยวกับระยะขอบ

ตัดสินใจว่าคุณคือแบรนด์ใด และปรับเปลี่ยนราคาให้เหมาะสม คุณสามารถเสนอส่วนลดปริมาณ ส่วนเสริม เช่น ผลิตภัณฑ์เสริม มีกฎการซื้อขั้นต่ำ และอื่นๆ

การอยู่ตรงกลางเป็นสถานที่ที่อันตรายมาก

อะไรส่งผลต่อมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของฉัน?

มีบางสิ่งที่ส่งผลต่อ AOV ของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น มีบางสิ่งที่ต้องจำไว้เสมอเมื่อพยายามคิดว่าคุณต้องการให้ AOV ของคุณเป็นเท่าใด — และ KPI ของคุณมีไว้เพื่ออะไรในการเพิ่ม

ลองมาดูกัน

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานต่อลูกค้าหนึ่งราย

คุณขายผลิตภัณฑ์ด้วยการสมัครสมาชิกและมีรายได้ประจำหรือไม่? คุณขายผลิตภัณฑ์หลายรายการ และมีลูกค้าประจำและกลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่ดีหรือไม่?

ยอดเยี่ยม — นั่นหมายถึง AOV ของคุณอาจต่ำกว่านี้ และคุณสามารถใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าของคุณมากกว่าแบรนด์ที่ไม่มีสิ่งนี้

นั่นเป็นเพราะมูลค่าตลอดชีวิตของคุณต่อลูกค้าหนึ่งรายสูงกว่าแบรนด์ที่ขายสินค้าเพียงชิ้นเดียวหรือไม่มีกลยุทธ์การรักษาลูกค้าประจำที่มั่นคง

นี่คือวิธีการทำงาน: หากคุณสามารถคาดการณ์ได้ว่าลูกค้ามากกว่าครึ่งหนึ่งของคุณจะกลายเป็นลูกค้าประจำหรือจะซื้อการสมัครรับข้อมูลที่สร้างรายได้ประจำ คุณสามารถรวมมูลค่าตลอดอายุการใช้งานโดยเฉลี่ย (ลูกค้ารายนั้นจะใช้จ่ายกับแบรนด์ของคุณเท่าใด ตลอดระยะเวลาที่อยู่กับแบรนด์ของคุณ) และกำหนด AOV ตลอดอายุการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายการสมัครสมาชิกรายเดือน $10 และคนส่วนใหญ่ที่ซื้อติดต่อกันเป็นเวลา 15 เดือน คุณจะมีมูลค่าตลอดชีพ $150 แม้ว่า AOV ของคุณจะอยู่ที่ $10 ก็ตาม ตอนนี้คุณสามารถใช้เงินมากกว่า $10 เพื่อให้ได้ลูกค้าของคุณ โดยรู้ว่าคุณจะทำเงินได้เฉลี่ย $150 จากลูกค้ารายนั้นตลอดชีวิตกับแบรนด์

ราคาต่อการแปลง

ในกรณีของตัวอย่างข้างต้นนี้ การเล่นโดยใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาเพียงเล็กน้อยเพื่อดูว่าคุณไม่สามารถครอบคลุมต้นทุนต่อการแปลงของคุณหรือไม่

ท้ายที่สุดแล้ว คุณจะเห็น Conversion ลดลงอย่างมากหรือไม่ หากการสมัครสมาชิกของคุณคือ $12 แทนที่จะเป็น $10 เงินเพิ่ม $2 ต่อเดือนนั้นทำให้คุณได้รับเงินเพิ่ม $30 ต่อปีต่อลูกค้าหนึ่งราย ซึ่งอาจครอบคลุมต้นทุนการได้มาทั้งหมดของคุณ

ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ซึ่งเป็นต้นทุนต่อการแปลงเป็นมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CPC:LTV) จะต้องเป็นค่าบวกสุทธิ และยิ่งสูงก็ยิ่งดี AOV สามารถเป็นเส้นทางที่ดีในการสำรวจเพื่อปรับปรุง ROAS ของคุณ

นี่เป็นเพราะมันไม่ได้ขึ้นอยู่กับการดึงดูดสายตาและลูกค้ามากขึ้น (ซึ่งอาจมีราคาแพงอย่างไม่น่าเชื่อ) แต่แทนที่จะทำให้ดวงตาและลูกค้าที่มีอยู่ใช้จ่ายมากขึ้นทุกครั้งที่เช็คเอาท์

5 เคล็ดลับเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

ถึงตอนนี้ เป็นที่ชัดเจนว่า AOV สามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อกำไรของคุณ แต่ยังมีคำถามค้างคาที่เรายังไม่ได้คำตอบ: "คุณโน้มน้าวให้ลูกค้าใช้จ่ายกับแบรนด์ของคุณมากขึ้น ซ้ำแล้วซ้ำอีก ซ้ำแล้วซ้ำอีกได้อย่างไร"

นั่นคือสิ่งที่เราจะดำดิ่งลงไปในวันนี้ มีกลวิธีมากมายที่จะใช้เพื่อทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น รวมถึง:

• สินค้ามัดรวม
• ใช้เกณฑ์การจัดส่งฟรี
• การขายสินค้าเพิ่มเติม
• เสนอเกณฑ์คูปอง
• ตอบแทนลูกค้าที่ภักดี
• รวมถึงรายการ "รุ่นลิมิเต็ด" ที่มีราคาแพงกว่า

การค้นหาว่าสิ่งใดที่เหมาะกับแบรนด์ของคุณจะขึ้นอยู่กับตัวแปรหลายอย่าง

“จากประสบการณ์ของฉัน มี 3 วิธีที่มีประสิทธิภาพจริงๆ ในการเพิ่ม AOV: 1) ชุดรวม 2) เพิ่มยอดขาย หรือ 3) เพิ่มจำนวนรถเข็นที่จำเป็นเพื่อให้มีคุณสมบัติในการจัดส่งฟรี”

เอริค คาร์ลสัน ผู้ก่อตั้ง 10xFactory

ประสบการณ์ของ Eric Carlson ในอุตสาหกรรมต่างๆ เผยให้เห็นถึงชัยชนะที่แตกต่างกัน:

• ที่บริษัทสนามกอล์ฟสำหรับผู้บริโภค เขาสามารถเพิ่ม AOV ได้อย่างง่ายดายโดยไม่กระทบต่อ CAC (ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่) ด้วยการสร้างชุดไดรเวอร์และชุดไม้ 3 ชิ้น
• ที่แบรนด์แฟชั่น เขาสามารถเพิ่ม AOV ได้โดยการเพิ่มยอดขายตามธรรมชาติ (เช่น แปรง) ก่อนชำระเงิน
• ที่แบรนด์เครื่องดื่ม เขาสามารถเพิ่ม AOV ได้เพียงแค่เพิ่มจำนวนรถเข็นขั้นต่ำเพื่อให้มีสิทธิ์ได้รับค่าจัดส่งฟรี

มาดำดิ่งสู่วิธีการเหล่านี้กัน

1. สินค้ามัดรวม

ผลิตภัณฑ์แบบบันเดิลช่วยผลักดันให้ลูกค้าได้รับ AOV ที่สูงขึ้น ในขณะเดียวกันก็ให้คุณค่าที่ดีขึ้น ลองดูที่ Food Huggers พวกเขามีทั้งหน้าเฉพาะสำหรับบันเดิล วางตลาดเป็นชุดเริ่มต้นที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมเพื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์

“รูปแบบการกำหนดราคาที่เรียบง่ายของ ShipBob ซึ่งรวมถึงการเลือกหลายรายการโดยเฉพาะนั้นน่าสนใจและสำคัญสำหรับเราเสมอ — ช่วยให้เราสามารถยืดหยุ่นกับกลุ่มของเราได้โดยไม่ถูกเรียกเก็บเงินเพิ่มเติมเหมือน 3PL อื่นๆ นอกเหนือจากโครงสร้างต้นทุนแล้ว ยังส่งผลดีทางการเงินในด้านการขายอีกด้วย เมื่อเวลาผ่านไป การเสนอชุดสินค้าผ่าน ShipBob ได้เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยรวมและการขายหน่วยของเรา”

Juliana Brasil ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการของ Food Huggers

หากต้องการใช้สิ่งที่คล้ายกัน ให้ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ใดของคุณเสริมซึ่งกันและกัน และรวมเข้าด้วยกัน ผู้ให้บริการ 3PL ของคุณสามารถช่วยคุณเลือกและบรรจุชุดรวมเหล่านี้ได้เช่นกัน

“ฉันได้ทำหลายอย่างด้วยการรวมการขายแบบเพิ่มยอดขายบน PDP เมื่อเร็ว ๆ นี้ และสิ่งนี้ได้ส่งมอบการยกระดับที่ดีใน AOV การเพิ่มรายการเสริมหนึ่งหรือสองรายการในการนำเสนอชุดรวมสำหรับผลิตภัณฑ์หลักนั้นมีประสิทธิภาพมาก — คล้ายกับวิธีที่ Amazon ใช้ข้อเสนอชุดรวม นี่เป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มขนาดตะกร้าซึ่งไม่ซับซ้อนเกินไปที่จะนำไปใช้”

Paul Rogers กรรมการผู้จัดการของ Vervaunt

2. เสนอเกณฑ์การจัดส่งฟรี

“สั่งซื้อ $50+ ส่งฟรี” การใช้แนวคิดนี้ในร้านค้าของคุณช่วยให้คุณและคู่ค้าด้านโลจิสติกส์ของคุณง่ายขึ้น พร้อมๆ กับการได้รับ AOV ที่สูงขึ้น

“ไม่มีความลับใดที่การจัดส่งฟรีเป็นหนึ่งในสิ่งจูงใจที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้ในอีคอมเมิร์ซ ผู้บริโภคชอบร้านค้าออนไลน์ที่ให้บริการจัดส่งฟรีเพราะไม่ต้องการเผชิญกับค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด คำแนะนำอันดับหนึ่งของฉันเกี่ยวกับการเพิ่ม AOV คือการสะกิดผู้เข้าชมระหว่างชำระเงินด้วยการแจ้งเตือนการจัดส่งฟรี”

Emil Kristensen, CMO และผู้ร่วมก่อตั้ง Sleeknote

ไซต์อีคอมเมิร์ซหลายแห่งเขียนจำนวนเงินที่ลูกค้าต้องใช้จ่ายเพื่อให้มีสิทธิ์ได้รับการจัดส่งฟรี แต่ Emil Kristensen กล่าวว่านั่นไม่เพียงพอสำหรับการผลักดันเพียงอย่างเดียว: “คุณต้องบอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าควรใช้จ่ายมากกว่านี้เท่าไร เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่พลาดการจัดส่งฟรี ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแปลงผู้เยี่ยมชมของคุณที่อยู่บนขอบและเพิ่ม AOV” เขาตั้งข้อสังเกตว่าหากคุณบอกให้ใครสักคน “ใช้จ่ายเพิ่มอีก 2 ดอลลาร์เพื่อรับการจัดส่งฟรี” โอกาสที่พวกเขาจะใช้จ่ายมากกว่านั้น

ดูตัวอย่าง Doris Sleep แบรนด์นี้สนับสนุนให้ลูกค้าซื้อหมอนสองใบเพื่อให้ถึงเกณฑ์การจัดส่งฟรี ยิ่งไปกว่านั้น มีข้อความเกี่ยวกับสิ่งนี้ในตะกร้าสินค้าและหน้าชำระเงิน — และการจัดส่งฟรีจะแสดงขึ้นตลอดกระบวนการเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้ว่าพวกเขามีหรือยังไม่ถึงเกณฑ์

สำหรับแบรนด์นี้ เกณฑ์คือมากกว่า 100 ดอลลาร์ ซึ่งหมายถึงการซื้อหมอนตั้งแต่ 2 ใบขึ้นไป

“วิธีที่รวดเร็วในการเพิ่ม AOV คือการจูงใจผู้ซื้อให้ถึงมูลค่าการสั่งซื้อขั้นต่ำที่กำหนดเพื่อแลกรับรางวัลหรือสิทธิพิเศษที่มีมูลค่าสูง สิ่งนี้อาจทำได้ง่ายเพียงแค่เสนอการจัดส่งฟรีสำหรับการสั่งซื้อตั้งแต่ $50 ขึ้นไป หรืออาจมอบอุปกรณ์เสริมสุดพิเศษฟรีสำหรับการสั่งซื้อที่มีมูลค่ารวม $100 ขึ้นไป”

แดเนียล วอลล็อค ผู้ก่อตั้ง WallockMedia

3. ลองขายต่อเนื่อง

ผลิตภัณฑ์ที่ขายต่อเนื่องเป็นวิธีง่ายๆ ในการรับสินค้าเสริมในตะกร้าสินค้าของลูกค้า ตะกร้าสินค้าอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่เช่น Shopify และ BigCommerce เสนอสิ่งนี้นอกกรอบในหน้าผลิตภัณฑ์

“วางแผนประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเพิ่มยอดขาย ผลิตภัณฑ์เกือบทุกอย่างในโลกจับคู่กับสิ่งอื่นได้อย่างยอดเยี่ยม เสนออย่างอื่นบ่อยๆ”

Jordan Brannon ประธานและ COO ของ Coalition

แต่สิ่งเหล่านี้ถูกมองข้ามไปอย่างง่ายดายและคุณยังทำอะไรได้อีกมาก! ดูว่า My Calm Blanket แสดงสินค้าที่ซื้อพร้อมกันบ่อย ๆ เมื่อคุณเพิ่มสินค้าลงในรถเข็นได้อย่างไร

สิ่งนี้มองเห็นได้ชัดเจนกว่ามากและแสดงให้เห็นในช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แสดงความต้องการซื้อแล้ว

“กุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคือการขายต่อในไซต์ด้วยวิธีที่แท้จริงและไม่เป็นการรบกวน และการมีทีม UI/UX ที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบริการลูกค้า”

Lourdes Servin ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ PHLUR

Alex Birkett อธิบายว่านอกเหนือจากสถาปัตยกรรมเว็บไซต์และความสามารถในการใช้งานที่ช่วยในการค้นพบแล้ว การโน้มน้าวใจลูกค้าให้ตัดสินใจอย่างมีเหตุผลและทางอารมณ์ว่าพวกเขาต้องการสิ่งเหล่านี้ เป็นเรื่องของการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ว่าการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องแบบใดเหมาะสมที่สุด

“มีวิธีเชิงปริมาณในการทำเช่นนี้ แต่คุณยังสามารถกรองประวัติการสั่งซื้อของคุณและดูว่าผู้คนซื้ออะไรร่วมกันหรือสำรวจกลุ่มลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณเพื่อค้นหาแนวคิดบางอย่าง”

Alex Birkett ผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาวุโสของ HubSpot

4. ตอบแทนลูกค้าที่ภักดี

การจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าอย่างสม่ำเสมอที่ร้านค้าของคุณสามารถช่วยให้ AOV เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ยิ่งไปกว่านั้น มีเครื่องมือและแอปมากมายให้คุณเลือกเพื่อช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้ ดังนั้นการเรียกใช้โปรแกรมสะสมคะแนนจึงไม่ใช่เรื่องที่ต้องทำเองหรือเสียเวลามาก

เครื่องมือต่างๆ เช่น Smile.io ช่วยทำให้คะแนนของลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติและให้รางวัลแก่พวกเขาโดยอัตโนมัติเมื่อคุณมีคะแนนถึงเกณฑ์ ต่อไปนี้คือลักษณะเมื่อลงชื่อสมัครใช้ FLEO Shorts แบรนด์ฟิตเนส

Cara Hogan อธิบายว่าหากมีคนละทิ้งตะกร้าสินค้า อาจเป็นเวลาที่ดีที่จะเสนอส่วนลดเพื่อให้ลูกค้าได้รับคืนและเปลี่ยนยอดขายที่อาจสูญเสียไป หรือคุณสามารถเสนอส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งที่สองเพื่อส่งเสริมความภักดีของลูกค้า เธอเชื่อว่า “การให้ส่วนลดทันทีแก่ผู้ซื้อทุกรายเป็นการทำร้าย AOV ของคุณมากเกินไป” และแนะนำให้กำจัดป๊อปอัปส่วนลดเพื่อให้ AOV เพิ่มขึ้นในทันที

“หยุดให้ส่วนลดทันที! มีหลายแบรนด์ที่มีป๊อปอัปส่วนลดทันทีเมื่อผู้เข้าชมเข้าชมไซต์ คุณควรปรับแต่งข้อความนี้ตามพฤติกรรมของลูกค้าบนไซต์ของคุณแทน”

Cara Hogan นักวางกลยุทธ์เนื้อหาที่ Zaius

5. รวมรายการ "รุ่นลิมิเต็ด" ที่มีราคาแพงกว่า

กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่ม AOV แต่ยังช่วยผลักดันคุณไปสู่แบรนด์ที่หรูหรามากขึ้น ซึ่งคุณขายมูลค่ามากกว่าเพียงแค่ผลิตภัณฑ์

นี่เป็นการสร้างความแตกต่างของกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับเว็บไซต์ของคุณเมื่อเทียบกับช่องทาง Amazon ของคุณ

แม้แต่แบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับอย่าง Everlane ก็ทำตามกลยุทธ์นี้ ตัวอย่างที่ดีคือความร่วมมือครั้งล่าสุดกับ The New York Times

เป้าหมายที่นี่คือการใช้ทั้งสองกลุ่มเป้าหมายเพื่อหาลูกค้าใหม่ รวมถึงเพิ่มการรักษาและความภักดีต่อแบรนด์จากลูกค้าปัจจุบัน ทั้งหมดนี้เพิ่ม AOV

3PL สามารถช่วยเพิ่ม AOV ของคุณได้อย่างไร

กลไกที่ใหญ่ที่สุดในการดึงเพื่อเพิ่ม AOV คือกลยุทธ์การจัดส่งของคุณ ยิ่งคุณได้ รับ สินค้าเร็วเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งจ่ายค่าบริการนั้นมากขึ้นเท่านั้น แต่คุณต้องรักษาค่าขนส่งให้ต่ำด้วย

มาดูวิธีทำกันเลย

เสนอความเร็วในการจัดส่งที่ลูกค้าต้องการ

Amazon คุ้นเคยกับผู้บริโภคในการจัดส่ง 2 วัน อย่างไรก็ตาม ปัญหาของการจัดส่งภายใน 2 วันคือมักจะมีราคาแพงอย่างไม่น่าเชื่อสำหรับแบรนด์ที่ไม่มีคลังสินค้าทั่วสหรัฐอเมริกา

ด้วยเหตุนี้หลายแบรนด์จึงยังคงเรียกเก็บเงินสำหรับการจัดส่งแบบ 2 วัน และเสนอการจัดส่งฟรีสำหรับการจัดส่งที่ช้าลง

อย่างไรก็ตาม การใช้คู่เติมเต็มหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องประนีประนอม มองหาโซลูชัน 3PL ที่มีศูนย์ปฏิบัติตามหลายแห่งทั่วทั้งภูมิภาคที่คุณต้องการขาย จากนั้นกระจายสินค้าคงคลังของคุณออกไปในหมู่พวกเขา การดำเนินการนี้จะช่วยให้คุณได้รับเครื่องหมายการจัดส่งภายใน 2 วัน (และเรียกเก็บเงินมากขึ้นเนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของความสะดวกสบายและความหรูหราของผลิตภัณฑ์ เช่น ความคุ้มค่า) ในขณะที่ยังคงรักษาต้นทุนการจัดส่งของคุณเองให้ต่ำ

“เนื่องจาก Amazon ลูกค้าของเราคาดหวังการจัดส่งภายใน 2 วัน และเราไม่สามารถหา 3PL อื่นที่สามารถให้บริการดังกล่าวได้ ถ้าพวกเขาทำคุณจะต้องจ่ายมากสำหรับมัน หากไม่มี ShipBob จะมีค่าใช้จ่ายมากกว่า $100 ต่อคำสั่งซื้อเพื่อจัดส่งที่รวดเร็วขนาดนั้น”

ผู้ก่อตั้ง My Calm Blanket

นำ AOV ของคุณไปสู่อีกระดับด้วย ShipBob

ในฐานะพันธมิตรด้านการดำเนินการตามเทคโนโลยี ShipBob มอบเครื่องมือที่แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย ด้วยการจัดการคลังสินค้า การจัดการคำสั่งซื้อ และเครื่องมือการจัดการสินค้าคงคลังที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน ผู้ค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์เพื่อทำการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดซึ่งอาจนำไปสู่การเพิ่ม AOV

นอกจากนี้ ด้วยตัวเลือกการจัดส่งแบบด่วนภายใน 2 วัน ผู้ค้า ShipBob สามารถใช้ประโยชน์จากการจัดส่งที่รวดเร็วในสหรัฐอเมริกาภาคพื้นทวีป เครือข่ายศูนย์ปฏิบัติตามที่กว้างขวางของ ShipBob ช่วยให้พ่อค้าได้รับความคุ้มครอง 100% สำหรับการจัดส่ง 2 วันทั่วประเทศ แม้จากศูนย์ปฏิบัติตามเพียงแห่งเดียว คำมั่นสัญญาในการจัดส่งที่รวดเร็วสามารถช่วยเพิ่ม AOV และผลกำไรของคุณได้

พร้อมที่จะเริ่มต้นกับ ShipBob แล้วหรือยัง ขอใบเสนอราคาเพื่อติดต่อกับทีมงาน

บทสรุป

หากคุณต้องการเพิ่มผลกำไรและสร้างรูปแบบธุรกิจโดยรวมที่ดียิ่งขึ้นเพื่อความสำเร็จในระยะยาว คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การเพิ่ม AOV ของคุณ ท้ายที่สุด ยิ่ง AOV ของคุณสูงเท่าใด คุณก็ยิ่งมีรายได้ต่อลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น ซึ่งสามารถนำไปลงทุนซ้ำในการหาลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้า หรือกิจกรรมการสร้างแบรนด์โดยรวมเพื่อเพิ่มการรับรู้และความภักดีต่อแบรนด์

โดยรวมแล้ว คำแนะนำนี้บอกได้ทั้งหมด:

“รอบคอบและมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ในการแนะนำผลิตภัณฑ์ การใช้อัลกอริทึมคำแนะนำแบบ “ซื้อสิ่งนี้ — ซื้อสิ่งนั้น” เพียงอย่างเดียว มีความเสี่ยงที่จะสะท้อนถึงพฤติกรรมที่มุ่งเน้นราคาของผู้ซื้อที่ซื้อบ่อยที่สุดซึ่งคุ้นเคยกับจังหวะส่วนลดของคุณ อย่าละเลยความรับผิดชอบในการดูแลลูกค้าของคุณ”

Eric Gutoski กรรมการผู้จัดการของ BORN Group

เรียนรู้เพิ่มเติม

เรียนรู้ว่าการมีกลยุทธ์การเติมเต็มอีคอมเมิร์ซที่เหมาะสมสามารถตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับการจัดส่งด่วนภายใน 2 วัน ช่วยลดการละทิ้งรถเข็น และอื่นๆ อีกมากมายได้อย่างไร ดาวน์โหลด “คู่มือการจัดส่งด่วน ShipBob 2 วัน” ด้านล่าง

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

ด้านล่างนี้คือคำถามที่พบบ่อยบางส่วนที่เกี่ยวข้องกับการคำนวณและติดตามมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

เหตุใด AOV จึงมีความสำคัญ

AOV เป็นหนึ่งในเมตริกที่สำคัญที่สุดสำหรับ ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ที่ต้องติดตาม เมื่อทราบ AOV ของคุณ คุณจะสามารถระบุพฤติกรรมการซื้อและแนวโน้มเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด/การขายดิจิทัลของคุณได้ หากไม่ทราบ AOV ของคุณ อาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าคุณใช้จ่ายไปกับค่าใช้จ่ายในการแปลงและค่าโฆษณามากเกินไปหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณมี AOV ต่ำแต่ต้นทุนการแปลงสูง คุณอาจสูญเสียรายได้

การทำความเข้าใจ AOV ยังช่วยให้เข้าใจกลยุทธ์การกำหนดราคาปัจจุบันของคุณได้โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่ายต่อคำสั่งซื้อ

คุณจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยได้อย่างไร?

มีหลายวิธีในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ซึ่งรวมถึงการรวมผลิตภัณฑ์ การจัดส่งฟรีและเกณฑ์การใช้คูปอง การซื้อต่อเนื่อง การให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำ และการเสนอสินค้า "รุ่นที่จำกัด" ที่มีราคาแพงกว่า กลยุทธ์ AOV ที่คุณตัดสินใจใช้สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่โดนใจลูกค้าของคุณมากที่สุด

มูลค่าธุรกรรมเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อออนไลน์คือเท่าใด

สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของอุตสาหกรรมจะแตกต่างกันไปและขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเป็นอย่างมาก เพื่อเป็นเกณฑ์มาตรฐานในการใช้งาน ตาม Growcode.com มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับอีคอมเมิร์ซคือ 133.77 ดอลลาร์

ฉันจะหา AOV ของฉันใน Google Analytics ได้อย่างไร

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณเท่ากับรายได้จากผลิตภัณฑ์ทั้งหมด / ธุรกรรมทั้งหมด ในการติดตามและดูรายได้รวมหรือธุรกรรมทั้งหมด คุณจะต้องกำหนดค่าการติดตามอีคอมเมิร์ซจากแดชบอร์ด Google Analytics ของไซต์ของคุณ หากต้องการเรียนรู้วิธีตั้งค่าอย่างง่าย คลิกที่นี่