Valor médio do pedido: 5 dicas para aumentá-lo [+ Fórmula AOV]

O valor médio do pedido (AOV) da sua marca não é uma métrica de vaidade. A capacidade de prever vendas e receita com base no valor médio do pedido é fundamental para o gerenciamento adequado do estoque e, mais importante, para as decisões de investimento nos negócios.

Melhor ainda, mudanças simples em seu modelo de negócios podem ter um impacto substancial em seu AOV.

Pegue a Rainbow OPTX, uma vendedora de óculos de sol on-line: ao trabalhar com seu fornecedor terceirizado de logística (3PL), ShipBob, para expandir sua janela de remessa de 2 dias para todos os clientes, a marca experimentou um aumento drástico em quanto seus clientes estavam dispostos a gastar.

“Com o programa de envio expresso de 2 dias da ShipBob, observamos um aumento de 24% em nosso valor médio de pedido para pedidos qualificados.”

Noel Churchill, proprietário e CEO da Rainbow OPTX

Mas, como você oferece uma remessa mais rápida – muitas vezes com um custo maior para você – e ainda consegue aumentar o valor médio do pedido?

Primeiro, vamos mergulhar exatamente no que é AOV.

Índice

• O que é o valor médio do pedido (AOV)?
• Como calcular o valor médio do pedido
• 4 maneiras pelas quais o AOV afeta as decisões de negócios
• O que afeta o valor médio do meu pedido?
• 5 dicas para aumentar o valor médio do pedido
• Como um 3PL pode ajudar a aumentar seu AOV
• Leve seu AOV a novas alturas com ShipBob
• Conclusão
• Saber mais
• Perguntas frequentes sobre o valor médio do pedido

O que é o valor médio do pedido (AOV)?

O valor médio do pedido, também conhecido como AOV, é o valor médio em dólares que um cliente gasta cada vez que faz um pedido. O AOV é calculado dividindo sua receita total de pedidos pelo número de pedidos feitos.

Muitas marcas consideram o ROAS (retorno sobre o gasto com anúncios) como a principal alavanca de geração de receita eficiente - e, portanto, investem altas porcentagens dos dólares totais da marca em aquisição paga.

E para algumas marcas, isso pode fazer sentido. Afinal, se você não tem muitos clientes , precisa conquistá-los. E a aquisição paga pode ser uma alavanca valiosa, embora eu recomende um investimento em aquisição orgânica. Isso é um artigo para outro dia.

Se você, no entanto, já possui pelo menos 1.000 clientes, é hora de desviar seu foco da aquisição paga e investir no aumento do valor médio do pedido.

Como calcular o valor médio do pedido

Para calcular seu AOV, você precisa dividir sua receita total pelo número de pedidos. AOV pode ser expresso como esta fórmula:

Valor médio do pedido = receita/número de pedidos

Por exemplo, digamos que sua loja tenha 2.000 pedidos e ganhou $ 56.000 em março deste ano. $ 56.000 dividido por 2.000 é $ 28. Isso significa que seu AOV em março foi de US$ 28.

$ 56.000 em receita / 2.000 pedidos = $ 28 AOV

Por que é importante calcular o AOV?

Ao calcular o valor médio do pedido, você pode entender melhor os hábitos de consumo de seus clientes. Você obterá insights valiosos que podem ser usados ​​em estratégias de marketing e preços.

Além disso, usando seu cálculo de AOV, você pode determinar a receita potencial de aumentar o valor médio do pedido. Usando nosso exemplo acima, se o AOV aumentar em apenas US$ 10 por pedido, a receita total aumentará em US$ 20.000.

4 maneiras pelas quais o AOV afeta as decisões de negócios

Além de um aumento na receita, aumentar seu AOV tem um impacto na eficiência de seus negócios.

Desde entender melhor seus clientes e aumentar sua taxa de conversão, até liberar mais orçamento para gastos com publicidade e implementar uma estratégia de preços mais valiosa para você e seus clientes - AOV é uma métrica importante da saúde geral dos negócios e uma alavanca para puxar quando você precisa gerar mais fluxo de caixa para outras áreas do negócio para aumentar a receita total.

1. Padrões e tendências de compra

O AOV mostra às empresas a época do ano em que elas precisam prestar mais atenção. Em outras palavras, quais temporadas e campanhas mais ressoam com seus clientes de maior valor?

Por exemplo, uma campanha do Dia das Mães pode funcionar incrivelmente bem para uma empresa de velas, mas pode ser insuficiente para uma empresa de artigos para o lar. Você pode implementar pacotes, exibir com destaque um limite de frete grátis e obter o melhor criativo possível para atrair compradores recorrentes e novos clientes.

Mas se esse pacote não atingiu seus KPIs de receita definidos, não pense imediatamente nisso como um fracasso. Em vez disso, olhe para o seu AOV. O AOV aumentou para a campanha? Diminuiu? O que isso lhe diz?

Uma diminuição significa uma de duas coisas:

1. Você subestimou os produtos.
2. (Mais provável) Essa campanha e tendência em particular não são algo com o qual os clientes de sua marca estejam muito sintonizados.

Talvez uma campanha e um pacote do Memorial Day funcionem melhor. Talvez você precise agrupar os itens com peças mais procuradas e tendência (qualquer um desses produtos de alta demanda, por exemplo). Isso pode significar que você precisa fazer parceria com uma marca complementar.

Não atingir seus números não precisa ser uma falha neste caso. Em vez disso, é direcional à medida que você começa a entender melhor seu público e otimizar as campanhas para o sucesso futuro.

2. Custos de conversão

Se você tiver um baixo AOV e alto custo de conversão, poderá estar perdendo receita. Raspe isso, você provavelmente está perdendo receita. Se você está pagando $ 50 para adquirir um cliente por meio de conversão, mas está ganhando apenas $ 50 (ou menos) no valor médio do pedido, você está no vermelho.

Seu AOV deve ser pelo menos 2 vezes maior que seu custo de aquisição de clientes ou seu custo de conversão.

3. Gastos com publicidade

Isso nos leva ao seu orçamento de marketing. Quanto sua empresa está gastando em publicidade e está se traduzindo em AOV?

Semelhante ao acima, se você está gastando igual ou mais do que seu AOV para adquirir um cliente, você está no vermelho. Mesmo que você esteja gastando menos para adquirir um cliente do que seu AOV, ainda precisa verificar suas margens de lucro. Você está realmente ganhando dinheiro com a venda quando tudo estiver dito e feito? Pense bem:

• Custos e gastos com publicidade
• Custos de remessa
• Custos de armazenamento de comércio eletrônico
• custos do produto

4. Estratégia de preços

Ao modificar sua estratégia de preços, sempre considere o impacto em seu AOV. Se o seu AOV aumentar depois de alterar o seu preço e o seu ROI for mantido ou – melhor – aumentar, então você está fazendo certo. Embora muitas marcas temam que o aumento dos preços reduza as taxas de conversão e desestimule os consumidores, você deve saber que não é necessariamente o caso.

Depende muito de como sua marca é percebida entre os consumidores. Algumas marcas são percebidas como marcas de luxo, enquanto outras são percebidas como marcas de desconto. Viver em algum lugar no meio é difícil e gera preocupações com as margens.

Decida qual marca você é e altere os preços de acordo. Você pode oferecer descontos por volume, complementos como produtos complementares, ter uma regra de compra mínima e muito mais.

Estar no meio é um lugar muito perigoso.

O que afeta o valor médio do meu pedido?

Há algumas coisas que afetam seu AOV. Além disso, há algumas coisas a serem lembradas ao tentar descobrir quanto você deseja que seu AOV seja - e quais são seus KPIs para aumentá-lo.

Vamos dar uma olhada.

Valor vitalício por cliente

Você vende produtos por assinatura e tem receita recorrente? Você vende vários produtos e tem uma boa estratégia de retenção e cliente recorrente?

Fantástico - isso significa que seu AOV pode ser menor e que você pode gastar mais para adquirir seus clientes do que marcas que não têm isso.

Isso ocorre porque seu valor vitalício por cliente é maior do que as marcas que vendem apenas um item ou não possuem uma estratégia sólida de retenção para clientes recorrentes.

Veja como isso funciona: se você puder prever que mais da metade de seus clientes se tornarão clientes recorrentes ou comprarão uma assinatura que gera receita recorrente, você pode compor o valor médio da vida útil (quanto esse cliente gastará com sua marca ao longo de seu tempo com sua marca) e determinar um AOV vitalício.

Por exemplo, se você vende uma assinatura mensal de $ 10 e a maioria das pessoas que compram fica com você por 15 meses, você tem um valor vitalício de $ 150, mesmo que seu AOV seja de $ 10. Agora, você pode gastar mais do que US$ 10 para adquirir seu cliente, sabendo que, em média, ganhará US$ 150 com esse cliente ao longo de sua vida com a marca.

Custo por conversão

No caso do exemplo acima, ainda não faria mal nenhum brincar um pouco com uma estratégia de preços para ver se você não conseguiria cobrir seu custo por conversão.

Afinal, você veria uma grande queda na conversão se sua assinatura custasse $ 12 em vez de $ 10? Esses $ 2 extras por mês geram $ 30 extras por ano por cliente, o que pode cobrir totalmente o custo de aquisição.

Seu retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS), que é o custo por conversão para o valor vitalício do cliente (CPC:LTV), precisa ser líquido positivo. E quanto mais alto, melhor. O AOV pode ser um bom caminho a ser explorado para melhorar seu ROAS.

Isso ocorre porque não depende necessariamente de atrair mais olhos e clientes (o que pode ser incrivelmente caro), mas, em vez disso, fazer com que os olhos e os clientes existentes gastem mais a cada vez que fazem check-out.

5 dicas para aumentar o valor médio do pedido

Até agora, está claro que o AOV pode ter um grande impacto em seus resultados. Mas há uma pergunta persistente que ainda não foi respondida: “Como você convence seus clientes a gastar mais com sua marca, de novo, de novo e de novo?”

É nisso que vamos mergulhar hoje. Existem várias táticas a serem empregadas para que isso aconteça, incluindo:

• Agrupamento de produtos
• Usando limites de frete grátis
• Produtos adicionais de venda cruzada
• Oferecendo limites de cupom
• Recompensando clientes fiéis
• Incluindo itens mais caros de “edição limitada”

Descobrir o que funciona para sua marca dependerá de muitas variáveis.

“Na minha experiência, existem 3 maneiras realmente eficazes de aumentar o AOV: 1) pacote, 2) upsell ou 3) aumentar o valor do carrinho necessário para se qualificar para frete grátis.”

Eric Carlson, fundador da 10xFactory

As experiências de Eric Carlson em diferentes setores revelam diferentes vitórias:

• Em uma empresa de golfe de consumo, ele conseguiu aumentar facilmente o AOV sem afetar o CAC (custo de aquisição do cliente) criando um driver e um pacote de 3 madeiras.
• Em uma marca de moda, ele conseguiu aumentar o AOV adicionando upsells naturais (por exemplo, uma escova) antes do checkout.
• Em uma marca de bebidas, ele conseguiu aumentar o AOV simplesmente aumentando o valor mínimo do carrinho para se qualificar para frete grátis.

Vamos mergulhar nesses métodos.

1. Agrupar produtos

O agrupamento de produtos ajuda a levar os clientes a um AOV mais alto, ao mesmo tempo em que oferece um valor melhor. Dê uma olhada em Food Huggers. Eles têm uma página inteira dedicada a pacotes, comercializados como kits ecológicos para iniciantes para vender produtos.

“O modelo de precificação simplificado do ShipBob, que inclui várias escolhas incluídas em particular, sempre foi muito interessante e importante para nós - ele nos permite flexibilizar nossos pacotes, sem ser cobrado mais como outros 3PLs fazem. Além da estrutura de custos, também tem sido bom financeiramente nas vendas; ao longo do tempo, oferecer pacotes por meio do ShipBob realmente aumentou nosso valor geral de pedidos e nossas unidades vendidas.”

Juliana Brasil, Diretora de Operações da Food Huggers

Para implementar algo semelhante, descubra quais dos seus produtos são complementares entre si e junte-os. Seu provedor 3PL também pode ajudá-lo a escolher e embalar esses pacotes.

“Tenho feito muito com o agrupamento de vendas adicionais em PDPs recentemente e isso gerou alguns bons aumentos no AOV. Adicionar um ou dois itens complementares a uma proposta de pacote em produtos-chave tem sido realmente eficaz - de maneira semelhante à forma como a Amazon usa ofertas de pacote. Geralmente, essa é uma maneira muito boa de aumentar o tamanho da cesta que não é muito complexa de implementar.”

Paul Rogers, diretor administrativo da Vervaunt

2. Ofereça limites de frete grátis

“Pedidos de $ 50+ recebem frete grátis.” Usar esse conceito em sua loja facilita para você e seu parceiro de logística, ao mesmo tempo em que obtém um AOV mais alto.

“Não é segredo que frete grátis é um dos melhores incentivos que você pode usar no comércio eletrônico. Os consumidores preferem lojas online que oferecem frete grátis porque não querem enfrentar custos inesperados. Meu conselho número um sobre como aumentar o AOV é cutucar os visitantes durante a finalização da compra com um alerta de frete grátis.”

Emil Kristensen, CMO e co-fundador da Sleeknote

Muitos sites de comércio eletrônico escrevem quanto um cliente precisa gastar para se qualificar para frete grátis. Mas Emil Kristensen diz que isso não é um empurrão por si só: “Você precisa dizer aos clientes exatamente quanto mais eles devem gastar para que não percam o frete grátis. Dessa forma, você pode converter seus visitantes que estão no limite e aumentar o AOV.” Ele observou que, se você disser a alguém para “gastar $ 2 a mais para obter frete grátis”, é provável que eles gastem ainda mais do que isso.

Veja Doris Sleep, por exemplo. Essa marca incentiva os clientes a comprar dois travesseiros para atingir o limite de frete grátis. Melhor ainda, há uma mensagem sobre isso no carrinho e na página de checkout - e o frete grátis aparece durante todo o processo para garantir que o cliente saiba se atingiu ou não o limite.

Para esta marca, o limite é superior a US$ 100 - o que também significa comprar dois ou mais travesseiros.

“Uma maneira rápida de aumentar o AOV é incentivar os compradores a atingir um determinado valor mínimo de pedido para resgatar uma recompensa ou vantagem de alto valor. Isso pode ser tão simples quanto oferecer frete grátis para pedidos de US$ 50 ou mais, ou pode oferecer um acessório gratuito exclusivo para pedidos de US$ 100 ou mais.”

Daniel Wallock, fundador da WallockMedia

3. Experimente a venda cruzada

A venda cruzada de produtos é uma maneira fácil de obter produtos complementares na cesta do cliente. A maioria dos carrinhos de compras de comércio eletrônico, como Shopify e BigCommerce, oferece isso pronto para uso nas páginas do produto.

“Planeje sua experiência com o produto para introduzir um upsell. Quase todos os produtos do mundo combinam maravilhosamente com outra coisa. Ofereça essa outra coisa com frequência.”

Jordan Brannon, presidente e COO da Coalition

Mas esses são facilmente esquecidos e você pode fazer muito mais! Confira como o My Calm Blanket mostra os itens que são frequentemente comprados juntos depois que você adiciona um item ao carrinho.

Isso é muito mais visível e mostra em um momento em que o potencial cliente já manifestou o desejo de comprar.

“As chaves para aumentar o valor médio do pedido são vendas cruzadas no local de maneira genuína e discreta e ter uma equipe de UI/UX centrada no cliente que trabalha em estreita colaboração com o atendimento ao cliente.”

Lourdes Servin, Diretora de Marketing da PHLUR

Alex Birkett explica que, além da arquitetura e usabilidade do site que ajudam na capacidade de descoberta, convencer os clientes a determinar lógica e emocionalmente que desejam essas coisas é uma questão de decidir estrategicamente quais vendas adicionais e vendas cruzadas fazem mais sentido.

“Existem maneiras quantitativas de fazer isso, mas você também pode examinar seu histórico de pedidos e ver o que as pessoas costumam comprar juntas ou pesquisar um grupo de seus clientes mais valiosos para encontrar algumas ideias.”

Alex Birkett, gerente sênior de marketing de crescimento da HubSpot

4. Recompense clientes fiéis

Incentivar os clientes a comprar de forma consistente em sua loja pode ajudar a aumentar o AOV com o tempo. Melhor ainda, existem inúmeras ferramentas e aplicativos para escolher que ajudam você a fazer isso, portanto, executar um programa de fidelidade não é insanamente manual ou demorado.

Ferramentas como o Smile.io ajudam a automatizar e acompanhar os pontos dos clientes, recompensando-os automaticamente quando você atinge um limite de pontos. Aqui está como fica no ponto de inscrição para a marca de fitness FLEO Shorts.

Cara Hogan explica que, se alguém abandonar um carrinho de compras, pode ser um bom momento para oferecer um desconto para reconquistá-lo e converter uma venda possivelmente perdida. Como alternativa, você pode oferecer um desconto para uma segunda compra para incentivar a fidelidade do cliente. Ela acredita que “dar um desconto imediatamente a cada comprador está prejudicando muito seu AOV” e recomenda se livrar de seu desconto pop-up para ver um salto imediato no AOV.

“Pare de oferecer descontos imediatos! Muitas marcas têm um pop-up de desconto imediatamente quando os visitantes acessam um site. Em vez disso, você deve personalizar essa mensagem com base no comportamento do cliente em seu site.”

Cara Hogan, estrategista de conteúdo da Zaius

5. Inclua itens mais caros de “edição limitada”

Essa estratégia ajuda a aumentar o AOV, mas também ajuda a empurrá-lo para uma marca mais luxuosa, onde você está vendendo valor, em vez de apenas um produto.

Essa também é uma ótima diferenciação de estratégia para seu site em relação ao seu canal Amazon.

Mesmo marcas estabelecidas como Everlane seguem essa estratégia. Um ótimo exemplo é sua recente parceria com o The New York Times.

O objetivo aqui é usar os dois públicos para conquistar novos clientes, bem como aumentar a retenção e a fidelidade à marca dos clientes atuais. Tudo isso aumenta o AOV.

Como um 3PL pode ajudar a aumentar seu AOV

Provavelmente, a maior alavanca a ser puxada para aumentar o AOV é sua estratégia de remessa. Quanto mais rápido você entregar o item às pessoas, mais elas pagarão por esse serviço - mas você também precisa manter os custos de envio baixos.

Vejamos como fazer isso.

Ofereça velocidades de envio que os clientes desejam

A Amazon acostumou os consumidores a remessas em 2 dias. O problema com o envio em 2 dias, no entanto, é que geralmente é incrivelmente caro para marcas que não possuem armazéns nos EUA.

É por isso que tantas marcas continuam cobrando frete de 2 dias e oferecem frete grátis para entrega mais lenta.

Usar um parceiro de atendimento, no entanto, significa que você não precisa fazer esse compromisso. Procure soluções 3PL que tenham vários centros de atendimento nas regiões que você deseja vender. E então, espalhe seu inventário entre eles. Isso permitirá que você atinja as marcas de remessa de 2 dias (e cobre mais dinheiro como parte da conveniência e do status de luxo do produto - ou seja, valor), enquanto mantém seus próprios custos de remessa baixos.

“Por causa da Amazon, nossos clientes esperam envio em 2 dias e não conseguimos encontrar outros 3PLs que possam fornecer isso. Se o fizerem, você vai pagar muito por isso. Sem o ShipBob, custaria mais de US$ 100 por pedido para enviar tão rápido.”

Fundador do My Calm Blanket

Leve seu AOV a novas alturas com ShipBob

Como um parceiro de atendimento habilitado para tecnologia, o ShipBob fornece as ferramentas de que as marcas precisam para aumentar o valor médio do pedido. Com as melhores ferramentas de gerenciamento de armazém, gerenciamento de pedidos e gerenciamento de estoque, os comerciantes têm acesso a dados em tempo real para tomar decisões informadas que podem levar ao aumento do AOV.

Além disso, com uma opção de envio expresso de 2 dias, os comerciantes ShipBob podem aproveitar o envio rápido nos EUA continentais. A vasta rede de centros de atendimento da ShipBob oferece aos comerciantes 100% de cobertura para remessa de 2 dias pelo país, mesmo de um centro de atendimento. A promessa de remessa rápida pode ajudar a aumentar seu AOV e seus resultados.

Pronto para começar com ShipBob? Solicite um orçamento para entrar em contato com a equipe.

Conclusão

Se você deseja aumentar seus resultados e, em geral, construir um modelo de negócios mais saudável para o sucesso a longo prazo, precisa se concentrar em aumentar seu AOV. Afinal, quanto maior o seu AOV, mais receita você ganha por cliente, que pode ser reinvestida em aquisição, retenção ou atividades gerais de branding para aumentar o reconhecimento e a fidelidade à marca.

No geral, este conselho diz tudo:

“Seja atencioso e orientado para os resultados em relação às recomendações de produtos. Confiar exclusivamente em algoritmos de recomendação “comprei isso – comprei aquilo” corre o risco de refletir os hábitos orientados para o preço de seus compradores mais frequentes que estão familiarizados com seus ritmos de desconto. Não se isente de sua responsabilidade de fazer a curadoria de seus clientes.”

Eric Gutoski, Diretor Geral do Grupo BORN

Saber mais

Saiba como ter a estratégia certa de atendimento de comércio eletrônico pode atender às expectativas do cliente em relação ao envio expresso de 2 dias, ajudá-lo a reduzir o abandono do carrinho e muito mais. Faça o download do “Guia de envio expresso de 2 dias do ShipBob” abaixo.

Perguntas frequentes sobre o valor médio do pedido

Abaixo estão algumas das perguntas frequentes mais comuns relacionadas ao cálculo e rastreamento do valor médio do pedido.

Por que o AOV é importante?

AOV é uma das métricas mais importantes para as empresas de comércio eletrônico rastrear. Ao conhecer seu AOV, você pode identificar comportamentos e tendências de compra para melhorar sua estratégia de marketing/vendas digital. Sem conhecer seu AOV, pode ser difícil entender se você está ou não gastando muito em custos de conversão e gastos com anúncios. Por exemplo, se você tiver um AOV baixo, mas um custo de conversão alto, poderá estar perdendo receita.

Compreender o AOV também pode esclarecer sua estratégia de preços atual, fornecendo informações sobre quanto os clientes estão dispostos a gastar por pedido.

Como você aumenta o valor médio do pedido?

Existem várias maneiras de aumentar o valor médio do pedido, incluindo pacotes de produtos, frete grátis e limites de cupom, vendas cruzadas, recompensando clientes fiéis e oferecendo itens mais caros de “edição limitada”. A estratégia AOV que você decidir usar para o seu negócio de comércio eletrônico dependerá do que mais ressoa com seus clientes.

Qual é o valor médio da transação por pedido online?

Para empresas de comércio eletrônico, o valor médio do pedido do setor varia e depende muito do tipo de produto que você está vendendo. Como referência a ser usada, de acordo com o Growcode.com , o valor médio do pedido para comércio eletrônico é de US$ 133,77.

Como posso encontrar meu AOV no Google Analytics?

O valor médio do seu pedido é igual à receita total do produto/total de transações. Para rastrear e visualizar a receita total ou o total de transações, você precisará configurar o rastreamento de comércio eletrônico no painel do Google Analytics do seu site. Para saber como configurá-lo facilmente, clique aqui.