Valor medio del pedido: 5 consejos para aumentarlo [+ Fórmula AOV]

El valor promedio de pedido (AOV) de su marca no es una métrica de vanidad. La capacidad de pronosticar las ventas y los ingresos en función de un valor de pedido promedio es clave para una gestión adecuada del inventario y, lo que es más importante, para las decisiones de inversión comercial.

Mejor aún, los cambios simples en su modelo comercial pueden tener un impacto sustancial en su AOV.

Tomemos como ejemplo a Rainbow OPTX, un vendedor de gafas de sol en línea: al trabajar con su proveedor de logística externo (3PL), ShipBob, para expandir su ventana de envío de 2 días a todos los clientes, la marca experimentó un aumento drástico en la cantidad que sus clientes estaban dispuestos a pagar. gastar.

"Con el programa de envío exprés de 2 días de ShipBob, hemos visto un aumento del 24 % en el valor promedio de nuestros pedidos para los pedidos que califican".

Noel Churchill, propietario y director ejecutivo de Rainbow OPTX

Pero, ¿cómo ofrece un envío más rápido , a menudo a un mayor costo para usted , y aun así logra aumentar el valor promedio del pedido?

Primero, profundicemos en qué es exactamente AOV.

Tabla de contenido

• ¿Qué es el valor medio de pedido (AOV)?
• Cómo calcular el valor promedio del pedido
• 4 formas en que AOV impacta las decisiones comerciales
• ¿Qué afecta el valor promedio de mi pedido?
• 5 consejos para aumentar el valor medio de los pedidos
• Cómo un 3PL puede ayudar a aumentar su AOV
• Lleva tu AOV a nuevas alturas con ShipBob
• Conclusión
• Aprende más
• Preguntas frecuentes sobre el valor medio de los pedidos

¿Qué es el valor medio de pedido (AOV)?

El valor promedio del pedido, también conocido como AOV, es el monto promedio en dólares que gasta un cliente cada vez que realiza un pedido. El AOV se calcula dividiendo los ingresos totales de los pedidos por el número de pedidos realizados.

Demasiadas marcas ven el ROAS (retorno de la inversión publicitaria) como la principal palanca de generación de ingresos eficiente y, por lo tanto, invierten altos porcentajes del dinero total de la marca en adquisiciones pagas.

Y para algunas marcas, esto podría tener sentido. Después de todo, si no tiene muchos clientes , debe adquirirlos. Y la adquisición paga puede ser una palanca valiosa, aunque recomendaría una inversión en adquisición orgánica en su lugar. Ese es un artículo para otro día.

Sin embargo, si ya tiene al menos 1,000 clientes, es hora de alejarse de la adquisición paga e invertir en aumentar el valor promedio de su pedido.

Cómo calcular el valor promedio del pedido

Para calcular su AOV, debe dividir sus ingresos totales por la cantidad de pedidos. AOV se puede expresar como esta fórmula:

Valor promedio de pedido = Ingresos / Número de pedidos

Por ejemplo, supongamos que su tienda tuvo 2000 pedidos y ganó $56 000 en marzo de este año. $56,000 dividido por 2,000 es $28. Esto significa que su AOV en marzo fue de $28.

$56 000 en ingresos/2000 pedidos = $28 AOV

¿Por qué es importante calcular el AOV?

Al calcular el valor promedio de los pedidos, puede comprender mejor los hábitos de gasto de sus clientes. Obtendrá información valiosa que se puede utilizar en estrategias de marketing y fijación de precios.

Además, al usar su cálculo AOV, puede determinar la ventaja potencial de ingresos al aumentar el valor promedio de su pedido. Usando nuestro ejemplo anterior, si el AOV aumenta solo $ 10 por pedido, los ingresos totales aumentarán $ 20,000.

4 formas en que AOV impacta las decisiones comerciales

Más allá de un aumento en los ingresos, aumentar su AOV tiene un impacto en la eficiencia de su negocio.

Desde comprender mejor a sus clientes y aumentar su tasa de conversión, hasta liberar más presupuesto para gastos de publicidad e implementar una estrategia de precios más valiosa tanto para usted como para sus clientes : el AOV es una métrica importante de la salud general del negocio y una palanca para tirar cuando necesita generar más flujo de efectivo para otras áreas del negocio para aumentar los ingresos totales.

1. Patrones y tendencias de compra

AOV muestra a las empresas la época del año a la que deben prestar más atención. En otras palabras, ¿qué temporada(s) y campañas resuenan más con sus clientes de mayor valor?

Por ejemplo, una campaña del Día de la Madre podría funcionar increíblemente bien para una empresa de velas, pero no para una empresa de artículos para el hogar. Puede implementar paquetes, mostrar de manera destacada un límite de envío gratuito y obtener la mejor creatividad posible para atraer compradores habituales y nuevos clientes netos por igual.

Pero si ese paquete no alcanzó los KPI de ingresos establecidos, no piense inmediatamente en ello como un fracaso. En su lugar, mire su AOV. ¿Aumentó el AOV para la campaña? ¿Disminuyó? ¿Qué te dice eso?

Una disminución significa una de un par de cosas:

1. Subestimaste los productos.
2. (Más probable) Esta campaña y tendencia en particular no es algo con lo que los clientes de su marca estén muy sintonizados.

Tal vez una campaña y un paquete del Día de los Caídos funcionen mejor. Tal vez necesite agrupar los artículos con piezas más buscadas y de tendencia (cualquiera de estos productos de alta demanda, por ejemplo). Esto puede significar que necesita asociarse con una marca complementaria.

No alcanzar tus números no tiene por qué ser un fracaso en este caso. En cambio, es direccional a medida que comienza a comprender mejor a su audiencia y optimiza las campañas para el éxito futuro.

2. Costos de conversión

Si tiene un AOV bajo y un costo de conversión alto, podría estar perdiendo ingresos. Elimina eso, es probable que estés perdiendo ingresos. Si está pagando $ 50 para adquirir un cliente a través de la conversión, pero solo está ganando $ 50 (o menos) en el valor promedio del pedido, está en números rojos.

Su AOV debe ser al menos 2 veces más alto que su costo de adquisición de clientes o su costo de conversión.

3. Gasto publicitario

Esto nos lleva a su presupuesto de marketing. ¿Cuánto gasta su empresa en publicidad y se está traduciendo a AOV?

Similar a lo anterior, si está gastando igual o más que su AOV para adquirir un cliente, está en números rojos. Incluso si está gastando menos para adquirir un cliente que su AOV, aún necesita verificar sus márgenes de ganancia. ¿Realmente estás ganando dinero con la venta cuando todo está dicho y hecho? Pensar bien:

• Costos y gastos de publicidad
• Costos de envío
• Costos de almacenamiento de comercio electrónico
• costos del producto

4. Estrategia de precios

Al modificar su estrategia de precios, considere siempre el impacto en su AOV. Si su AOV aumenta después de cambiar su precio y su ROI se mantiene o, mejor aún, aumenta, entonces lo está haciendo bien. Si bien muchas marcas temen que aumentar los precios reduzca las tasas de conversión y apague a los consumidores, debe saber que no es necesariamente el caso.

Depende en gran medida de cómo se perciba su marca entre los consumidores. Algunas marcas se perciben como marcas de lujo, mientras que otras se perciben como de descuento. Vivir en algún lugar en el medio es difícil y genera preocupaciones sobre los márgenes.

Decida qué marca es y modifique los precios en consecuencia. Puede ofrecer descuentos por volumen, complementos como productos complementarios, tener una regla de compra mínima y más.

Estar en el medio es un lugar muy peligroso.

¿Qué afecta el valor promedio de mi pedido?

Hay un par de cosas que afectan su AOV. Además, hay un par de cosas a tener en cuenta al tratar de averiguar cuánto quieres que sea tu AOV y cuáles son tus KPI para aumentarlo.

Vamos a ver.

Valor de por vida por cliente

¿Vende productos por suscripción y tiene ingresos recurrentes? ¿Vende múltiples productos y tiene una buena estrategia de retención y clientes recurrentes?

Fantástico : eso significa que su AOV puede ser más bajo y que puede gastar más para adquirir a sus clientes que las marcas que no tienen esto.

Esto se debe a que su valor de por vida por cliente es más alto que el de las marcas que solo venden un artículo o que no tienen una estrategia de retención sólida para clientes habituales.

Así es como funciona: si puede pronosticar que más de la mitad de sus clientes se convertirán en clientes habituales o comprarán una suscripción que genera ingresos recurrentes, puede aumentar el valor promedio de por vida (cuánto gastará ese cliente con su marca). en el transcurso de su tiempo con su marca) y determine un AOV de por vida.

Por ejemplo, si vende una suscripción mensual de $ 10 y la mayoría de las personas que compran se quedan con usted durante 15 meses, tiene un valor de por vida de $ 150, incluso si su AOV es de $ 10. Ahora, puede gastar más de esos $ 10 para adquirir a su cliente, sabiendo que obtendrá un promedio de $ 150 de ese cliente durante su vida con la marca.

Coste por conversión

En este caso del ejemplo anterior, no estaría de más jugar un poco con una estrategia de precios para ver si no puedes cubrir tu costo por conversión.

Después de todo, ¿vería una gran caída en la conversión si su suscripción fuera de $12 en lugar de $10? Esos $ 2 adicionales al mes le brindan $ 30 adicionales al año por cliente, lo que podría cubrir su costo de adquisición por completo.

Su retorno de la inversión publicitaria (ROAS), que es el costo por conversión al valor de por vida del cliente (CPC:LTV), debe ser positivo neto. Y cuanto más alto sea, mejor. AOV puede ser una buena ruta para explorar y mejorar su ROAS.

Esto se debe a que no depende necesariamente de atraer más ojos y clientes (lo que puede ser increíblemente costoso), sino de lograr que los ojos y clientes existentes gasten más cada vez que pasan por caja.

5 consejos para aumentar el valor medio de los pedidos

A estas alturas, está claro que AOV puede tener un gran impacto en sus resultados. Pero, hay una pregunta persistente que aún tenemos que responder: "¿Cómo convence a sus clientes de que gasten más con su marca, una y otra vez?"

Eso es en lo que vamos a sumergirnos hoy. Hay una serie de tácticas a emplear para que esto suceda, incluyendo:

• Paquete de productos
• Uso de umbrales de envío gratis
• Venta cruzada de productos adicionales
• Umbrales de cupones de oferta
• Recompensar a los clientes leales
• Incluyendo artículos más caros de "edición limitada"

Descubrir qué funciona para tu marca dependerá de muchas variables.

"En mi experiencia, hay 3 formas realmente efectivas de aumentar el AOV: 1) agrupar, 2) aumentar las ventas o 3) aumentar el monto del carrito requerido para calificar para el envío gratis".

Eric Carlson, fundador de 10xFactory

Las experiencias de Eric Carlson dentro de diferentes industrias revelan diferentes victorias:

• En una empresa de golf de consumo, pudo aumentar fácilmente el AOV sin afectar el CAC (costo de adquisición del cliente) mediante la creación de un paquete de driver y 3 maderas.
• En una marca de moda, pudo aumentar el AOV al agregar ventas adicionales naturales (por ejemplo, un cepillo) antes de pagar.
• En una marca de bebidas, pudo aumentar el AOV simplemente aumentando el monto mínimo del carrito para calificar para el envío gratis.

Vamos a sumergirnos en estos métodos.

1. Paquete de productos

La agrupación de productos ayuda a impulsar a los clientes a un AOV más alto, mientras que al mismo tiempo les brinda un mejor valor. Echa un vistazo a Food Huggers. Tienen una página completa dedicada a los paquetes, comercializados como kits de inicio ecológicos para aumentar las ventas de productos.

“El modelo de precios simplificado de ShipBob que incluye varias selecciones incluidas en particular siempre ha sido muy interesante e importante para nosotros: nos permite adaptarnos a nuestros paquetes, sin que se nos cobre más como lo hacen otros 3PL. Además de la estructura de costos, también ha sido bueno financieramente en las ventas; con el tiempo, ofrecer paquetes a través de ShipBob ha aumentado nuestro valor general de pedidos y nuestras unidades vendidas”.

Juliana Brasil, Directora de Operaciones de Food Huggers

Para implementar algo similar, descubra cuáles de sus productos son complementarios entre sí y agrúpelos. Su proveedor de 3PL también puede ayudarlo a elegir y empacar estos paquetes.

“He estado haciendo mucho con las ventas adicionales de paquetes en PDP recientemente y esto ha generado algunos buenos aumentos en AOV. Agregar uno o dos artículos complementarios a una propuesta de paquete en productos clave ha sido realmente efectivo, de manera similar a cómo Amazon usa las ofertas de paquetes. En general, esta es una forma muy buena de aumentar el tamaño de la cesta que no es demasiado compleja de implementar”.

Paul Rogers, director general de Vervaunt

2. Ofrezca umbrales de envío gratis

"Los pedidos de más de $ 50 obtienen envío gratis". El uso de este concepto en su tienda lo hace más fácil para usted y su socio de logística, al mismo tiempo que obtiene un AOV más alto.

“No es ningún secreto que el envío gratuito es uno de los mejores incentivos que puede utilizar en el comercio electrónico. Los consumidores prefieren las tiendas en línea que ofrecen envío gratuito porque no quieren enfrentar costos inesperados. Mi consejo número uno para aumentar el AOV es animar a los visitantes durante el pago con una alerta de envío gratuito”.

Emil Kristensen, director de marketing y cofundador de Sleeknote

Muchos sitios de comercio electrónico escriben cuánto debe gastar un cliente para ser elegible para el envío gratuito. Pero Emil Kristensen dice que eso no es un impulso suficiente por sí solo: “Debe decirles a los clientes exactamente cuánto más deben gastar para que no se pierdan el envío gratis. De esta manera, puede convertir a sus visitantes que están al límite y aumentar el AOV”. Señaló que si le dices a alguien que "Gaste $ 2 más para obtener envío gratis", es probable que gaste incluso más que eso.

Mira a Doris Sleep, por ejemplo. Esta marca alienta a los clientes a comprar dos almohadas para alcanzar el umbral de envío gratuito. Mejor aún, hay un mensaje sobre esto en el carrito y en la página de pago, y el envío gratuito aparece durante todo el proceso para asegurarse de que el cliente sepa si ha alcanzado o no el umbral.

Para esta marca, el umbral es más de $ 100, lo que también significa comprar dos o más almohadas.

“Una forma rápida de aumentar el AOV es incentivar a los compradores para que alcancen un cierto valor mínimo de pedido para canjear una recompensa o ventaja de alto valor. Esto podría ser tan simple como ofrecer envío gratis para pedidos de $50 o más, o podría ser regalar un accesorio gratuito exclusivo para pedidos por un total de $100 o más”.

Daniel Wallock, Fundador de Wallock Media

3. Prueba la venta cruzada

La venta cruzada de productos es una manera fácil de obtener bienes complementarios en la cesta de su cliente. La mayoría de los carritos de compras de comercio electrónico como Shopify y BigCommerce ofrecen esto listo para usar en las páginas de productos.

“Planifique su experiencia con el producto para introducir una venta adicional. Casi todos los productos del mundo combinan maravillosamente con algo más. Ofrezca ese algo más con frecuencia”.

Jordan Brannon, presidente y director de operaciones de Coalition

¡Pero esos se pasan por alto fácilmente y puedes hacer mucho más! Vea cómo My Calm Blanket muestra los artículos que se compran juntos con frecuencia una vez que agrega un artículo a su carrito.

Esto es mucho más visible y lo muestra en un momento en el que el cliente potencial ya ha expresado su deseo de comprar.

“Las claves para aumentar el valor promedio de los pedidos son la venta cruzada en el sitio de una manera genuina y discreta, y tener un equipo de UI/UX centrado en el cliente que trabaje en estrecha colaboración con el servicio al cliente”.

Lourdes Servín, Directora de Marketing de PHLUR

Alex Birkett explica que, además de la arquitectura del sitio web y la usabilidad que ayudan con la capacidad de descubrimiento, convencer a los clientes de que determinen lógica y emocionalmente que quieren estas cosas es una cuestión de decidir estratégicamente qué ventas adicionales y cruzadas tienen más sentido.

“Hay formas cuantitativas de hacer esto, pero también puede revisar su historial de pedidos y ver lo que las personas comúnmente compran juntas o encuestar a un grupo de sus clientes más valiosos para encontrar algunas ideas”.

Alex Birkett, gerente sénior de marketing de crecimiento en HubSpot

4. Premie a los clientes leales

Incentivar a los clientes para que compren constantemente en su tienda puede ayudar a que el AOV aumente con el tiempo. Mejor aún, hay toneladas de herramientas y aplicaciones para elegir que lo ayudan a hacer esto, por lo que ejecutar un programa de fidelización no es increíblemente manual ni requiere mucho tiempo.

Herramientas como Smile.io ayudan a automatizar y realizar un seguimiento de los puntos de los clientes, recompensándolos automáticamente cuando alcanza un umbral de puntos. Así es como se ve en el punto de registro de la marca de fitness FLEO Shorts.

Cara Hogan explica que si alguien abandona un carrito de compras, puede ser un buen momento para ofrecer un descuento para recuperarlo y convertir una venta posiblemente perdida. Alternativamente, puede ofrecer un descuento para una segunda compra para fomentar la lealtad del cliente. Ella cree que "dar un descuento de inmediato a cada comprador está dañando demasiado su AOV", y recomienda deshacerse de su descuento emergente para ver un salto inmediato en AOV.

“¡Dejen de ofrecer descuentos inmediatos! Demasiadas marcas tienen una ventana emergente de descuento de inmediato cuando los visitantes visitan un sitio. En su lugar, debe personalizar este mensaje según el comportamiento del cliente en su sitio”.

Cara Hogan, estratega de contenido de Zaius

5. Incluya artículos más caros de “edición limitada”

Esta estrategia ayuda a aumentar el AOV, pero también lo empuja hacia una marca más lujosa, donde está vendiendo valor, en lugar de solo un producto.

Esta es también una gran estrategia de diferenciación para su sitio web frente a su canal de Amazon.

Incluso marcas establecidas como Everlane siguen esta estrategia. Un gran ejemplo es su reciente asociación con The New York Times.

El objetivo aquí es utilizar ambas audiencias para ganar nuevos clientes, así como para aumentar la retención y la lealtad a la marca de los clientes actuales. Todo ello aumenta el AOV.

Cómo un 3PL puede ayudar a aumentar su AOV

Es probable que la palanca más importante que se pueda utilizar para aumentar el AOV sea su estrategia de envío. Cuanto más rápido entregue el artículo a la gente, más pagarán por ese servicio , pero también debe mantener bajos los costos de envío.

Veamos cómo hacerlo.

Ofrezca las velocidades de envío que los clientes desean

Amazon ha acostumbrado a los consumidores a los envíos en 2 días. Sin embargo, el problema con el envío de 2 días es que a menudo es increíblemente costoso para las marcas que no tienen almacenes en los EE. UU.

Esta es la razón por la que tantas marcas continúan cobrando por el envío en 2 días y ofrecen envío gratuito para una entrega más lenta.

Sin embargo, usar un socio de cumplimiento significa que no tiene que hacer ese compromiso. Busque soluciones 3PL que tengan múltiples centros de cumplimiento en las regiones que desea vender. Y luego, distribuya su inventario entre ellos. Esto le permitirá alcanzar esas marcas de envío de 2 días (y cobrar más dinero como parte de la comodidad y el estado de lujo del producto, es decir , el valor), mientras mantiene bajos sus costos de envío.

“Gracias a Amazon, nuestros clientes esperan un envío de 2 días y no pudimos encontrar otros 3PL que puedan proporcionar eso. Si lo hacen, vas a pagar mucho por ello. Sin ShipBob, costaría más de $100 por pedido enviar tan rápido”.

Fundador de Mi Manta Calma

Lleva tu AOV a nuevas alturas con ShipBob

Como socio de cumplimiento con tecnología habilitada, ShipBob proporciona las herramientas que las marcas necesitan para aumentar el valor promedio de sus pedidos. Con las mejores herramientas de gestión de almacenes, gestión de pedidos y gestión de inventario de su clase, los comerciantes tienen acceso a datos en tiempo real para tomar decisiones informadas que pueden conducir a un mayor AOV.

Además, con la opción de envío exprés de 2 días, los comerciantes de ShipBob pueden aprovechar el envío rápido en los EE. UU. continentales. La amplia red de centros de distribución de ShipBob brinda a los comerciantes una cobertura del 100 % para envíos de 2 días en todo el país, incluso desde un centro de distribución. La promesa de un envío rápido puede ayudarlo a aumentar su AOV y sus resultados.

¿Listo para comenzar con ShipBob? Solicite una cotización para conectarse con el equipo.

Conclusión

Si desea mejorar sus resultados y, en general, crear un modelo comercial más saludable para el éxito a largo plazo, debe concentrarse en aumentar su AOV. Después de todo, cuanto mayor sea su AOV, más ingresos obtendrá por cliente, que luego se pueden reinvertir en actividades de adquisición, retención o marca en general para aumentar el conocimiento y la lealtad de la marca.

En general, este consejo lo dice todo:

“Sea considerado y orientado a los resultados con respecto a las recomendaciones de productos. Confiar exclusivamente en los algoritmos de recomendación "compré esto , compré aquello" corre el riesgo de reflejar los hábitos orientados a los precios de sus compradores más frecuentes que están familiarizados con sus ritmos de descuento. No se absuelva de su responsabilidad de curar a sus clientes”.

Eric Gutoski, director general de BORN Group

Aprende más

Descubra cómo tener la estrategia de cumplimiento de comercio electrónico adecuada puede cumplir con las expectativas de los clientes en torno al envío exprés de 2 días, ayudarlo a reducir el abandono del carrito y más. Descargue la "Guía de envío exprés de 2 días de ShipBob" a continuación.

Preguntas frecuentes sobre el valor medio de los pedidos

A continuación se encuentran algunas de las preguntas frecuentes más comunes relacionadas con el cálculo y el seguimiento del valor promedio de los pedidos.

¿Por qué es importante AOV?

AOV es una de las métricas más importantes para que las empresas de comercio electrónico realicen un seguimiento. Al conocer su AOV, puede identificar comportamientos y tendencias de compra para mejorar su estrategia de ventas/marketing digital. Sin conocer su AOV, puede ser difícil entender si está gastando demasiado en costos de conversión e inversión publicitaria. Por ejemplo, si tiene un AOV bajo pero un costo de conversión alto, podría estar perdiendo ingresos.

Comprender AOV también puede arrojar luz sobre su estrategia de precios actual al brindarle una idea de cuánto están dispuestos a gastar los clientes por pedido.

¿Cómo se aumenta el valor medio de los pedidos?

Hay varias formas de aumentar el valor promedio de los pedidos, que incluyen la agrupación de productos, el envío gratuito y los umbrales de cupones, la venta cruzada, la recompensa a los clientes leales y la oferta de artículos más caros de "edición limitada". La estrategia AOV que decida utilizar para su negocio de comercio electrónico dependerá de lo que más resuene entre sus clientes.

¿Cuál es el valor de transacción promedio por pedido en línea?

Para las empresas de comercio electrónico, el valor de pedido promedio de la industria varía y depende en gran medida del tipo de producto que esté vendiendo. Como punto de referencia para usar, según Growcode.com , el valor promedio de pedido para comercio electrónico es de $ 133.77.

¿Cómo puedo encontrar mi AOV en Google Analytics?

El valor promedio de su pedido es igual a Ingresos totales del producto / Transacciones totales. Para realizar un seguimiento y ver los ingresos totales o las transacciones totales, deberá configurar el seguimiento de comercio electrónico desde el panel de control de Google Analytics de su sitio. Para aprender cómo configurarlo fácilmente, haga clic aquí.