Средняя стоимость заказа: 5 советов, как ее увеличить [+ формула AOV]

Средняя стоимость заказа вашего бренда (AOV) не является показателем тщеславия. Возможность прогнозировать продажи и доходы на основе средней стоимости заказа является ключом к правильному управлению запасами и, что более важно, к решениям об инвестициях в бизнес.

Более того, простые изменения в вашей бизнес-модели могут оказать существенное влияние на ваш AOV.

Возьмите Rainbow OPTX, онлайн-продавца солнцезащитных очков: работая со своим сторонним поставщиком логистических услуг (3PL) ShipBob, чтобы расширить 2-дневное окно доставки для всех клиентов, бренд значительно увеличил количество своих клиентов. тратить.

«Благодаря 2-дневной программе экспресс-доставки ShipBob мы добились увеличения средней стоимости нашего заказа на 24 % для соответствующих заказов».

Ноэль Черчилль, владелец и генеральный директор Rainbow OPTX

Но как предложить более быструю доставку — часто по более высокой цене — и при этом увеличить среднюю стоимость заказа?

Во-первых, давайте углубимся в то, что такое AOV.

Оглавление

• Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?
• Как рассчитать среднюю стоимость заказа
• 4 способа, которыми AOV влияет на бизнес-решения
• Что влияет на среднюю стоимость моего заказа?
• 5 советов, как увеличить среднюю стоимость заказа
• Как 3PL может помочь увеличить ваш AOV
• Поднимите свой AOV на новый уровень вместе с ShipBob
• Заключение
• Узнать больше
• Часто задаваемые вопросы о средней стоимости заказа

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа, также известная как AOV, представляет собой среднюю сумму в долларах, которую клиент тратит каждый раз, когда размещает заказ. AOV рассчитывается путем деления вашего общего дохода от заказов на количество размещенных заказов.

Слишком многие бренды рассматривают ROAS (окупаемость затрат на рекламу) в качестве основного рычага эффективного получения дохода и, таким образом, инвестируют высокие проценты от общих долларов бренда в платное привлечение.

И для некоторых брендов это может иметь смысл. Ведь если у вас не так много клиентов — вам нужно их приобрести. И платное приобретение может быть ценным рычагом, хотя вместо этого я бы рекомендовал инвестировать в органическое приобретение. Это статья для другого дня.

Однако, если у вас уже есть как минимум 1000 клиентов, пришло время переключить внимание с платного привлечения и инвестировать в увеличение средней стоимости заказа.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Чтобы рассчитать AOV, вам нужно разделить общий доход на количество заказов. AOV можно выразить следующей формулой:

Средняя стоимость заказа = Доход / Количество заказов

Например, предположим, что в вашем магазине было 2 000 заказов, и вы заработали 56 000 долларов США в марте этого года. 56 000 долларов разделить на 2 000 — это 28 долларов. Это означает, что ваша AOV в марте составляла 28 долларов.

56 000 долларов дохода / 2 000 заказов = 28 долларов AOV.

Почему важно рассчитать AOV?

Рассчитав среднюю стоимость заказа, вы сможете лучше понять покупательские привычки ваших клиентов. Вы получите ценную информацию, которую можно использовать в стратегиях маркетинга и ценообразования.

Кроме того, используя расчет AOV, вы можете определить потенциальный доход от увеличения средней стоимости заказа. Используя наш пример выше, если AOV увеличится всего на 10 долларов США за заказ, общий доход увеличится на 20 000 долларов США.

4 способа, которыми AOV влияет на бизнес-решения

Помимо увеличения доходов, увеличение AOV оказывает влияние на эффективность вашего бизнеса.

От лучшего понимания ваших клиентов и повышения коэффициента конверсии до высвобождения большего количества бюджета для расходов на рекламу и реализации более ценной стратегии ценообразования как для вас, так и для ваших клиентов — AOV является важным показателем общего состояния бизнеса и рычагом, который можно использовать, когда вам нужно генерировать больше денежных потоков для других областей бизнеса, чтобы увеличить общий доход.

1. Модели и тренды покупок

AOV показывает предприятиям время года, которому им следует уделять наибольшее внимание. Другими словами, какие сезоны и кампании больше всего нравятся вашим самым ценным клиентам?

Например, кампания ко Дню матери может работать невероятно хорошо для компании, производящей свечи, но неэффективна для компании, производящей товары для дома. Вы можете реализовывать пакеты, выделять порог бесплатной доставки и получать наилучшие креативы, созданные для привлечения как постоянных покупателей, так и чистых новых клиентов.

Но если этот пакет не достиг ваших установленных KPI по доходу, не считайте это сразу провалом. Вместо этого посмотрите на свой AOV. Увеличился ли AOV для кампании? Оно уменьшилось? О чем тебе это говорит?

Снижение означает одно из двух:

1. Вы недооценили товар.
2. (Более вероятно) Эта конкретная кампания и тенденция не очень интересны клиентам вашего бренда.

Возможно, кампания и набор, посвященный Дню памяти, будут работать лучше. Возможно, вам нужно объединить товары с более востребованными и популярными предметами (например, с любым из этих товаров с высоким спросом). Это может означать, что вам нужно сотрудничать с дополнительным брендом.

Непопадание ваших номеров не обязательно должно быть неудачей в этом случае. Наоборот, это направление, поскольку вы начинаете лучше понимать свою аудиторию и оптимизировать кампании для будущего успеха.

2. Стоимость конверсии

Если у вас низкий AOV и высокая стоимость конверсии, вы можете терять доход. Сотрите это, вы, вероятно, теряете доход. Если вы платите 50 долларов США за привлечение клиента посредством конверсии, но зарабатываете только 50 долларов США (или меньше) от средней стоимости заказа, вы в минусе.

Ваша AOV должна быть как минимум в 2 раза выше, чем стоимость привлечения клиентов или стоимость конверсии.

3. Расходы на рекламу

Это подводит нас к вашему маркетинговому бюджету. Сколько ваш бизнес тратит на рекламу и переводится ли она в AOV?

Как и в предыдущем случае, если вы тратите столько же или больше, чем ваш AOV, чтобы привлечь клиента, вы в минусе. Даже если вы тратите на привлечение клиента меньше, чем ваша AOV, вам все равно нужно проверять размер прибыли. Вы на самом деле зарабатываете деньги на продаже, когда все сказано и сделано? Взвесить:

• Расходы на рекламу и расходы
• Стоимость доставки
• Складские расходы электронной коммерции
• Стоимость продукта

4. Ценовая стратегия

При изменении стратегии ценообразования всегда учитывайте влияние на вашу AOV. Если ваш AOV увеличивается после изменения цены, а рентабельность инвестиций сохраняется или, что еще лучше, увеличивается, значит, вы все делаете правильно. Хотя многие бренды опасаются, что повышение цен снизит коэффициент конверсии и оттолкнет потребителей, вы должны знать, что это не всегда так.

Во многом это зависит от того, как ваш бренд воспринимается потребителями. Одни бренды воспринимаются как люксовые, а другие – как уцененные. Жить где-то посередине сложно и вызывает опасения по поводу маржи.

Решите, какой у вас бренд, и соответствующим образом измените цены. Вы можете предлагать оптовые скидки, дополнения, такие как дополнительные продукты, правило минимальной покупки и многое другое.

Находиться посередине очень опасно.

Что влияет на среднюю стоимость моего заказа?

Есть пара вещей, влияющих на ваш AOV. Кроме того, есть несколько моментов, о которых следует помнить, когда вы пытаетесь выяснить, насколько большим должен быть ваш AOV , и какие ключевые показатели эффективности необходимы для его увеличения.

Давайте взглянем.

Пожизненная ценность на клиента

Вы продаете продукты по подписке и получаете постоянный доход? Вы продаете несколько продуктов и имеете хорошую стратегию удержания постоянных клиентов?

Фантастический — это означает, что ваш AOV может быть ниже, и что вы можете потратить больше на привлечение клиентов, чем бренды, у которых этого нет.

Это потому, что ваша пожизненная ценность на одного клиента выше, чем у брендов, которые продают только один товар или не имеют надежной стратегии удержания постоянных клиентов.

Вот как это работает: если вы можете спрогнозировать, что более половины ваших клиентов станут постоянными клиентами или приобретут подписку, которая будет приносить регулярный доход, вы можете составить среднее значение жизненного цикла (сколько этот клиент потратит на ваш бренд). в течение их времени с вашим брендом) и определить AOV на всю жизнь.

Например, если вы продаете ежемесячную подписку на 10 долларов, и большинство людей, которые покупают подписку, остаются с вами на 15 месяцев, ваша пожизненная ценность составляет 150 долларов, даже если ваш AOV составляет 10 долларов. Теперь вы можете потратить больше, чем эти 10 долларов, чтобы привлечь своего клиента, зная, что в среднем вы заработаете 150 долларов на этом клиенте за всю его жизнь с брендом.

Цена за конверсию

В приведенном выше примере все же не помешает немного поиграть со стратегией ценообразования, чтобы увидеть, не сможете ли вы покрыть свою цену за конверсию.

В конце концов, вы бы увидели сильное падение конверсии, если бы ваша подписка стоила 12 долларов вместо 10 долларов? Эти дополнительные 2 доллара в месяц дают вам дополнительные 30 долларов в год на каждого клиента, что может полностью покрыть ваши затраты на привлечение.

Ваша рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS), которая представляет собой отношение цены за конверсию к общей ценности клиента (CPC:LTV), должна быть чистой положительной. И чем она выше, тем лучше. AOV может быть хорошим способом улучшить рентабельность инвестиций в рекламу.

Это связано с тем, что он зависит не от обязательного привлечения большего количества посетителей и клиентов (что может быть невероятно дорого), а вместо этого от того, чтобы заставить существующих глазных яблок и клиентов тратить больше каждый раз, когда они проверяют.

5 советов, как увеличить среднюю стоимость заказа

К настоящему времени стало ясно, что AOV может оказать огромное влияние на вашу прибыль. Но есть еще один вопрос, на который нам еще предстоит ответить: «Как вы убеждаете своих клиентов тратить больше на ваш бренд снова, и снова, и снова?»

Это то, во что мы собираемся погрузиться сегодня. Для этого можно использовать несколько тактик, в том числе:

• Комплектация продуктов
• Использование порогов бесплатной доставки
• Кросс-продажи дополнительных продуктов
• Порог предложения купона
• Награждение постоянных клиентов
• Включая более дорогие предметы «ограниченного выпуска»

Выяснение того, что работает для вашего бренда, будет зависеть от многих переменных.

«По моему опыту, есть 3 действительно эффективных способа увеличить AOV: 1) пакет, 2) дополнительные продажи или 3) увеличение суммы в корзине, необходимой для получения бесплатной доставки».

Эрик Карлсон, основатель 10xFactory

Опыт Эрика Карлсона в разных отраслях показывает разные победы:

• В компании, занимающейся потребительским гольфом, он смог легко увеличить AOV, не влияя на CAC (стоимость привлечения клиента), создав драйвер и связку из 3-х дров.
• В модном бренде он смог увеличить AOV, добавив естественные дополнительные продажи (например, расческу) перед кассой.
• В бренде напитков он смог увеличить AOV, просто увеличив минимальную сумму в корзине, чтобы претендовать на бесплатную доставку.

Давайте углубимся в эти методы.

1. Комплектация продуктов

Объединение продуктов в пакеты помогает подтолкнуть клиентов к более высокому AOV, в то же время предоставляя им большую ценность. Взгляните на Food Huggers. У них есть целая страница, посвященная комплектам, которые продаются как экологически чистые стартовые наборы для увеличения продаж продуктов.

«Упрощенная модель ценообразования ShipBob, включающая, в частности, несколько вариантов выбора, всегда была очень интересной и важной для нас — она позволяет нам гибко выбирать наши пакеты, не взимая дополнительную плату, как это делают другие 3PL. В дополнение к структуре затрат, это также хорошо сказалось на продажах; со временем предложение пакетов через ShipBob фактически увеличило общую стоимость нашего заказа и количество проданных единиц».

Джулиана Бразил, операционный директор Food Huggers

Чтобы реализовать нечто подобное, выясните, какие из ваших продуктов дополняют друг друга, и объедините их вместе. Ваш провайдер 3PL также может помочь вам подобрать и упаковать эти пакеты.

«В последнее время я много работал с пакетными дополнительными продажами на PDP, и это дало хорошие результаты в AOV. Добавление одного или двух дополнительных элементов к пакетному предложению по ключевым продуктам было действительно эффективным — аналогично тому, как Amazon использует пакетные предложения. Как правило, это действительно хороший способ увеличить размер корзины, который не слишком сложен в реализации».

Пол Роджерс, управляющий директор Vervaunt

2. Предлагайте пороги бесплатной доставки

«При заказе от 50 долларов доставка бесплатная». Использование этой концепции в вашем магазине упрощает работу для вас и вашего партнера по логистике и повышает AOV.

«Не секрет, что бесплатная доставка — один из лучших стимулов, которые вы можете использовать в электронной коммерции. Потребители предпочитают интернет-магазины с бесплатной доставкой, потому что не хотят нести непредвиденные расходы. Мой совет номер один по увеличению AOV — подтолкнуть посетителей во время оформления заказа с помощью предупреждения о бесплатной доставке».

Эмиль Кристенсен, директор по маркетингу и соучредитель Sleeknote

Многие сайты электронной коммерции пишут, сколько покупатель должен потратить, чтобы иметь право на бесплатную доставку. Но Эмиль Кристенсен говорит, что этого недостаточно: «Вы должны точно сказать покупателям, сколько им следует потратить, чтобы они не упустили бесплатную доставку. Таким образом, вы можете конвертировать своих посетителей, которые находятся на грани, и увеличить AOV». Он отметил, что если вы скажете кому-то «Потратьте еще 2 доллара, чтобы получить бесплатную доставку», скорее всего, они потратят еще больше.

Посмотрите, например, на Дорис Слип. Этот бренд поощряет покупателей покупать две подушки, чтобы достичь порога бесплатной доставки. Более того, в корзине и на странице оформления заказа есть сообщение об этом — и бесплатная доставка появляется на протяжении всего процесса, чтобы покупатель знал, достигли ли они порога или нет.

Для этого бренда порог составляет более 100 долларов, что также означает покупку двух или более подушек.

«Быстрый способ увеличить AOV — это стимулировать покупателей к достижению определенной минимальной стоимости заказа, чтобы получить ценное вознаграждение или привилегию. Это может быть так же просто, как предложить бесплатную доставку для заказов на сумму 50 долларов и более, или это может быть раздача эксклюзивного бесплатного аксессуара для заказов на общую сумму 100 долларов и более».

Дэниел Уоллок, основатель WallockMedia

3. Попробуйте кросс-продажи

Перекрестные продажи товаров — это простой способ добавить дополнительные товары в корзину вашего покупателя. Большинство корзин для покупок в электронной коммерции, таких как Shopify и BigCommerce, предлагают это прямо из коробки на страницах продуктов.

«Планируйте взаимодействие с продуктом, чтобы внедрить дополнительные продажи. Почти каждый продукт на земле прекрасно сочетается с чем-то другим. Чаще предлагайте это что-то другое».

Джордан Брэннон, президент и главный операционный директор Coalition

Но это легко упустить из виду, и вы можете сделать гораздо больше! Посмотрите, как My Calm Blanket демонстрирует товары, которые часто покупают вместе, когда вы добавляете товар в корзину.

Это гораздо более заметно и демонстрирует это в тот момент времени, когда потенциальный клиент уже выразил желание совершить покупку.

«Ключами к увеличению средней стоимости заказа являются перекрестные продажи на сайте подлинным и ненавязчивым способом, а также наличие ориентированной на клиента команды UI / UX, которая тесно сотрудничает со службой поддержки клиентов».

Лурдес Сервин, директор по маркетингу PHLUR

Алекс Биркетт объясняет, что в дополнение к архитектуре веб-сайта и удобству использования, которые помогают с обнаружением, убедить клиентов логически и эмоционально определить, что они хотят этих вещей, является вопросом стратегического решения, какие дополнительные и перекрестные продажи имеют наибольший смысл.

«Есть количественные способы сделать это, но вы также можете просто просмотреть историю своих заказов и посмотреть, что люди обычно покупают вместе, или опросить группу ваших самых ценных клиентов, чтобы найти некоторые идеи».

Алекс Биркетт, старший менеджер по маркетингу роста в HubSpot

4. Вознаграждайте постоянных клиентов

Стимулирование клиентов к постоянным покупкам в вашем магазине может помочь увеличить AOV с течением времени. Более того, есть множество инструментов и приложений, которые помогут вам в этом, поэтому запуск программы лояльности не требует безумных усилий и времени.

Такие инструменты, как Smile.io, помогают автоматизировать и отслеживать баллы клиентов, автоматически награждая их, когда вы достигаете порога баллов. Вот как это выглядит в момент регистрации в фитнес-бренде FLEO Shorts.

Кара Хоган объясняет, что если кто-то отказывается от корзины, самое время предложить скидку, чтобы вернуть его и конвертировать возможно упущенную продажу. Кроме того, вы можете предложить скидку на вторую покупку, чтобы повысить лояльность клиентов. Она считает, что «немедленное предоставление скидки каждому покупателю слишком сильно вредит вашему AOV», и рекомендует избавиться от всплывающей скидки, чтобы увидеть немедленный скачок в AOV.

«Хватит предлагать немедленные скидки! У слишком многих брендов сразу появляется всплывающее окно со скидкой, когда посетитель заходит на сайт. Вместо этого вы должны настроить это сообщение в зависимости от поведения клиентов на вашем сайте».

Кара Хоган, контент-стратег Zaius

5. Включите более дорогие предметы «ограниченного выпуска»

Эта стратегия помогает увеличить AOV, но также помогает подтолкнуть вас к более роскошному бренду, где вы продаете ценность, а не просто продукт.

Это также отличная стратегическая дифференциация вашего веб-сайта по сравнению с вашим каналом Amazon.

Даже известные бренды, такие как Everlane, следуют этой стратегии. Отличным примером является их недавнее партнерство с The New York Times.

Цель здесь состоит в том, чтобы использовать обе аудитории для привлечения новых клиентов, а также для увеличения удержания и лояльности к бренду со стороны существующих клиентов. Все это увеличивает AOV.

Как 3PL может помочь увеличить ваш AOV

Вероятно, самым большим рычагом для увеличения AOV является ваша стратегия доставки. Чем быстрее вы доставите товар людям, тем больше они заплатят за эту услугу , но вам также необходимо снизить стоимость доставки.

Давайте посмотрим, как это сделать.

Предлагайте скорость доставки, которую хотят клиенты

Amazon приучил потребителей к двухдневной доставке. Однако проблема с двухдневной доставкой заключается в том, что это часто невероятно дорого для брендов, у которых нет складов в США.

Вот почему так много брендов продолжают взимать плату за двухдневную доставку и предлагают бесплатную доставку в случае более медленной доставки.

Однако использование партнера по реализации означает, что вам не нужно идти на этот компромисс. Ищите решения 3PL с несколькими центрами выполнения в регионах, которые вы хотите продавать. А затем распределите свой инвентарь среди них. Это позволит вам достичь этих двухдневных отметок о доставке (и взимать больше денег в связи с удобством и статусом роскоши продукта — то есть стоимостью), сохраняя при этом свои расходы на доставку на низком уровне.

«Из-за Amazon наши клиенты ожидают доставки в течение 2 дней, и мы не смогли найти других 3PL, которые могли бы это обеспечить. Если они это сделают, вы заплатите за это много. Без ShipBob такая быстрая доставка стоила бы более 100 долларов за заказ».

Основатель My Calm Blanket

Поднимите свой AOV на новый уровень вместе с ShipBob

Как технологический партнер по выполнению заказов, ShipBob предоставляет брендам инструменты, необходимые для увеличения средней стоимости заказа. Благодаря лучшим в своем классе инструментам управления складом, заказами и запасами продавцы имеют доступ к данным в режиме реального времени для принятия обоснованных решений, которые могут привести к увеличению AOV.

Кроме того, благодаря двухдневной экспресс-доставке продавцы ShipBob могут воспользоваться преимуществами быстрой доставки в континентальной части США. Обширная сеть центров выполнения ShipBob дает продавцам 100% покрытие для 2-дневной доставки по стране, даже из одного центра выполнения. Обещание быстрой доставки может помочь увеличить вашу AOV и чистую прибыль.

Готовы начать работу с ShipBob? Запросите предложение, чтобы связаться с командой.

Заключение

Если вы хотите увеличить свою прибыль и в целом построить более здоровую бизнес-модель для долгосрочного успеха, вам нужно сосредоточиться на увеличении AOV. В конце концов, чем выше ваш AOV, тем больше вы зарабатываете на одного клиента, который затем можно реинвестировать в привлечение, удержание или общую деятельность по брендингу для повышения узнаваемости и лояльности к бренду.

В общем, этот совет говорит сам за себя:

«Будьте вдумчивы и ориентированы на результат в отношении рекомендаций по продукту. Если полагаться исключительно на рекомендательные алгоритмы «купил это — купил то», есть риск отразить ценовые привычки ваших наиболее частых покупателей, знакомых с вашим ритмом скидок. Не освобождайте себя от ответственности за заботу о своих клиентах».

Эрик Гутоски, управляющий директор BORN Group

Узнать больше

Узнайте, как правильная стратегия выполнения заказов в электронной коммерции может оправдать ожидания клиентов в отношении двухдневной экспресс-доставки, помочь вам сократить количество отказов от корзины и многое другое. Загрузите «Руководство по двухдневной экспресс-доставке ShipBob» ниже.

Часто задаваемые вопросы о средней стоимости заказа

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных часто задаваемых вопросов, связанных с расчетом и отслеживанием средней стоимости заказа.

Почему АОВ важен?

AOV — одна из самых важных метрик для компаний , занимающихся электронной коммерцией. Зная свой AOV, вы сможете определить покупательское поведение и тенденции, чтобы улучшить свою стратегию цифрового маркетинга/продаж. Не зная вашего AOV, может быть трудно понять, тратите ли вы слишком много на затраты на конверсию и рекламу. Например, если у вас низкий AOV, но высокая стоимость конверсии, вы можете терять доход.

Понимание AOV также может пролить свет на вашу текущую ценовую стратегию, дав вам представление о том, сколько клиенты готовы потратить на заказ.

Как увеличить среднюю стоимость заказа?

Существует несколько способов увеличить среднюю стоимость заказа, в том числе объединение продуктов в пакеты, бесплатная доставка и ограничения по купонам, перекрестные продажи, поощрение постоянных клиентов и предложение более дорогих товаров «ограниченного выпуска». Стратегия AOV, которую вы решите использовать для своего бизнеса электронной коммерции, будет зависеть от того, что больше всего находит отклик у ваших клиентов.

Какова средняя стоимость транзакции на один онлайн-заказ?

Для предприятий электронной коммерции средняя стоимость заказа в отрасли варьируется и сильно зависит от типа продукта, который вы продаете. В качестве эталона для использования, согласно Growcode.com , средняя стоимость заказа для электронной коммерции составляет 133,77 доллара США.

Как я могу найти свой AOV в Google Analytics?

Средняя стоимость вашего заказа равна общему доходу от продукта / общему количеству транзакций. Чтобы отслеживать и просматривать общий доход или общее количество транзакций, вам необходимо настроить отслеживание электронной торговли на панели инструментов Google Analytics вашего сайта. Чтобы узнать, как легко настроить его, нажмите здесь.