Ключевые бизнес-показатели успешного SEO-агентства

Ты знаешь это. Доход является наиболее важным фактором, определяющим, будет ли ваш бизнес процветать или со временем увянет.

Вот почему независимо от того, начинаете ли вы SEO-бизнес или уже ведете его, знание того, какие показатели напрямую влияют на него, покажет вам, как развивать свой бизнес и поддерживать его. Существует так много показателей, которые измеряют производительность, но мы выходим за рамки производительности и фокусируемся на показателях, которые напрямую влияют на ваш доход.

Вот ключевые показатели, которые обеспечат надежное и стабильное представление о том, что в настоящее время происходит в вашем агентстве:

1. Стоимость привлечения клиента (CAC)
2. Пожизненная ценность клиента (CLV)
3. Уровень удержания и показатель оттока
4. Ежемесячный регулярный доход

Далее в статье вы узнаете, почему эти показатели важны для обеспечения высокого уровня обзора эффективности вашего дохода. Что еще более важно, знайте, как вычислять и анализировать их, чтобы оптимизировать все ваши бизнес-операции.

1. Какова стоимость привлечения клиентов?

Стоимость привлечения клиентов или CAC определяет, тратит ли ваше агентство правильную сумму на ресурсы для привлечения новых клиентов. Отслеживание этого гарантирует, что вы не недорасходуете или не перерасходуете.

Формула стоимости привлечения клиента (CAC)

Пример:  

Если агентство потратило 2000 долларов США на маркетинговую кампанию и привлекло 8 клиентов, CAC составляет 250 долларов США за клиента.

Учитывая приведенный выше пример, это довольно эффективный результат, если клиент собирается потратить в три раза больше (или больше) на ваши услуги. Если вы столкнулись с дилеммой, когда ваш CAC равен тому, сколько они тратят на ваш бизнес с течением времени (CLV) , вы можете улучшить свои рекламные кампании, маркетинговые кампании и улучшить конверсию через свой веб-сайт.

Некоторые методы, которые вы можете использовать для снижения CAC:

1. Расширьте свой список рассылки по электронной почте. Создайте отличный контент для электронной почты, покажите потенциальным клиентам, что они получают — будь то информационный бюллетень, бесплатный аудит веб-сайта или предложение, от которого они не смогут отказаться.
2. Переоцените все свои маркетинговые кампании и улучшите те из них, которые привлекают потенциальных клиентов для вашего агентства.
3. Переориентируйте и взращивайте потенциальных клиентов, которые были квалифицированы в прошлом, но не подтолкнули к закрытию.
4. Настройте систему лидогенерации. Узнайте, как использовать это в своих интересах, чтобы получить более низкий CAC и лучший результат.

2. Что такое пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента — это оценка общей прибыли от одного клиента за все время, пока он сотрудничал с вашим агентством.

Формула пожизненной ценности клиента (CLV)

(Общая прибыль в месяц x Общее количество месяцев, в течение которых клиент подписан) - Начальный CAC

Пример :

САС = 250 долларов США

Общая продолжительность жизни клиента = 10 месяцев

Ежемесячная прибыль = $1000

(1000$ х 10) – 250$

CLV = 9 750 долларов США за клиента

В приведенном выше примере показан здоровый CLV. Если вы сталкиваетесь с ситуацией, когда соотношение CLV и CAC составляет 1:1, это говорит о дисбалансе в процессе приобретения . Отношение CAC к CLV должно составлять 1:4, при этом CAC всегда имеет более низкое значение.

Идеальное соотношение CAC к CLV = 1:4.

Знание этих данных устранит любые несоответствия в стратегии маркетинга и продаж, что приведет к более оптимизированной работе.

Как повысить CLV?

1. Усильте ценностное предложение. Знайте, в чем заключается ваша точка продажи. Следующим шагом будет улучшение, и владение своим основным ценностным предложением выделит вас. Есть так много компаний, которые предлагают те же услуги. Вы должны определить, какая характеристика (будь то услуга или кампания) заставляет вас сиять и ясно передает это во всех ваших кампаниях последовательно.
2. Проявите заботу и сочувствие. Это самое основное правило обслуживания клиентов, которым часто пренебрегают. Демонстрация сопереживания повышает качество обслуживания клиентов, их отношение к вашему бизнесу. Это более важно в негативных ситуациях, когда они сталкиваются с проблемой и нуждаются в том, чтобы их услышали.
3. Доставляйте хорошие новости, но плохие новости быстрее. Никто не любит слышать плохие новости, но в бизнесе это неизбежно. Время важно. Никогда не откладывайте сообщение плохих новостей и говорите об этом прямо, но делайте это с состраданием. Всегда сопровождайте решение.
4. Время от времени проходите лишнюю милю. Это ценности, которые отличают ваше агентство от сотен (даже тысяч), предлагающих такие же услуги. Делая все возможное, вы создаете уникальный клиентский опыт для вашего клиента. Это может быть в любой форме, будь то услуги или даже просто отправка поздравления с днем ​​​​рождения, показывающего им, что вы помните это событие . Делать все возможное для всех ваших клиентов должно быть частью культуры вашей компании.
5. Запустите программу вознаграждений или лояльности. Исследование показывает, что 27 процентов владельцев малого бизнеса считают, что 11-20 процентов новых клиентов не возвращаются в их бизнес. Программа лояльности или вознаграждений может предотвратить это. Это создаст мгновенную связь между вами и вашим клиентом. Новые клиенты также будут мотивированы продолжать с вами после их первой покупки.
6. Создавайте высококачественный контент для связи с клиентами. Контент — это один из способов показать клиентам, что вы знаете свой бизнес, что ваш бизнес имеет ценность и что вы заботитесь о них. Вы можете передать все это с помощью качественного контента и эффективной стратегии контент-маркетинга. Когда речь идет о контенте, убедитесь, что он: информативен, образовательен, последователен, интересен.

3. Что такое коэффициент удержания клиентов и коэффициент оттока

Коэффициент удержания клиентов определяет скорость продления подписки вашего клиента.

Построение долгосрочных отношений с вашими клиентами – одна из главных целей агентства. Почему? Потому что лояльные клиенты — ваши лучшие защитники. Это те, кто продолжит оставаться с вами, поэтому цените и развивайте ваши отношения с ними.

Они знают ваш бренд, и, поскольку у вас уже есть представление о том, какие услуги им нужны, у вас больше возможностей для перекрестных и дополнительных продаж. По сравнению с приобретением новых клиентов, поддержка существующих обходится намного дешевле.

Формула для коэффициента удержания

Пример:

Количество SEO - клиентов на конец периода = 100

Количество SEO-клиентов, привлеченных за период = 10

Количество клиентов SEO на начало периода = 105

[(100-10)/105] х 100

Уровень удержания = 85,7%

Исходя из приведенного выше примера, ваш уровень удержания составляет 95,5%. Нет однозначного ответа на вопрос, каков средний показатель удержания, потому что он уникален для конкретных предприятий, но для SEO-компании здоровый показатель удержания составляет не менее 80% в год.

Предприятия, основанные на подписке, во многом полагаются на удержание клиентов, и цель здесь состоит в том, чтобы поддерживать показатели удержания на высоком уровне.

Коэффициент оттока клиентов определяет скорость, с которой ваши клиенты уходят или отменяют подписки. В то время как уровень удержания определяет клиентов, которых вы сохраняете, уровень оттока определяет клиентов, которых вы потеряли.

Формула для показателя оттока

Пример:

Всего подписчиков в месяц = ​​15000

Всего отписавшихся на конец месяца = 1000

[(1500-1000)/15000] х 100

Ежемесячный показатель оттока = 93,33%

Коэффициент оттока показывает, теряет ли ваше агентство клиентов больше, чем приобретает. Эта метрика позволяет определить, пытаетесь ли вы заменить тех, кто отписался. Огромное количество « отписавшихся» сообщает о том, что клиенты чем-то недовольны, и вам нужно разобраться в этом.

Как снизить отток клиентов?

• Всегда проводите регулярные проверки работоспособности клиентов
• Показать значение
• Проявите заботу и сочувствие
• Проходите лишнюю милю время от времени

Примечание:

• Коэффициент оттока включает в себя знание количества клиентов вашего агентства в начале месяца по сравнению с тем, сколько клиентов у вас осталось в конце месяца. Отрицательный результат означает, что бизнес теряет больше клиентов, чем приобретает.
• Здоровый отток всегда положителен — лучший показатель — это положительный показатель с высоким LTV.

4. Что такое ежемесячный регулярный доход (MRR)?

Ежемесячный регулярный доход или MRR — это мера вашего дохода от ежемесячно отслеживаемых подписок. Ваш ожидаемый и прогнозируемый доход каждый месяц. MRR — это основной показатель для любого SEO-агентства или компании, занимающейся цифровым маркетингом.

Формула ежемесячного регулярного дохода

Пример:

Допустим, у вас есть 10 SEO-клиентов с ежемесячной подпиской на 1000 долларов США в месяц, что сделает ваш MRR 10000 долларов США в месяц.

Понимание вашего MRR позволит вам отслеживать свой рост и предвидеть возможности для вашего бизнеса. Вы также должны учитывать другие аспекты при расчете MRR. Примером может быть исключение новых учетных записей из расчета, потому что вы еще не уверены, собираются ли они выкупить. Если они появятся во втором месяце, включите их в свой расчет за этот месяц.

Как вы можете увеличить ежемесячный регулярный доход?

1. Цены
2. Допродажа услуг существующим клиентам
3. Улучшите удержание клиентов

Прогноз с использованием этих ключевых бизнес-показателей

Прогнозирование и прогнозирование бизнес-результатов — это навыки, которые связаны со способностью эффективно анализировать правильные ключевые показатели эффективности. Ключевое слово здесь — точность. Чтобы вы могли хорошо читать метрики, цифры должны быть точными. История данных должна быть на месте. Соберите эти показатели и проанализируйте свои предыдущие данные. Сравните его с текущим, и это улучшит ваш прогноз продаж.

В зависимости от вашего анализа вы можете скорректировать свою маркетинговую кампанию, план продаж, даже настроить логистику и улучшить свой продукт. Существует ряд доступных вам SEO-инструментов, воспользуйтесь ими, чтобы улучшить свои показатели и увеличить доход своего SEO-агентства.