Las métricas comerciales clave de una agencia de SEO exitosa

Tú lo sabes. Los ingresos son el factor más importante para determinar si su negocio prosperará o se marchitará con el tiempo.

Es por eso que, ya sea que recién esté comenzando un negocio de SEO o ya lo esté ejecutando, saber qué métricas lo impactan directamente le mostrará cómo hacer crecer su negocio y mantenerlo. Hay tantas métricas que miden el rendimiento, pero vamos más allá de la productividad y nos enfocamos en las métricas que tienen un impacto directo en sus ingresos.

Estas son métricas clave que proporcionarán una lectura sólida y estable sobre lo que está sucediendo actualmente en su agencia:

1. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
2. Valor de por vida del cliente (CLV)
3. Tasa de retención y tasa de abandono
4. Ingresos recurrentes mensuales

Más adelante en el artículo, descubrirá por qué estas métricas son importantes para proporcionar una visión general de alto nivel sobre el rendimiento de sus ingresos. Más importante aún, sepa cómo calcularlos y analizarlos para optimizar todas sus operaciones comerciales.

1. ¿Qué es el Costo de Adquisición de Clientes?

El costo de adquisición de clientes o CAC determina si su agencia está gastando la cantidad correcta en los recursos para adquirir nuevos clientes. El seguimiento de esto asegurará que no esté gastando de más ni de menos.

La fórmula para el costo de adquisición del cliente (CAC)

Ejemplo:  

Si una agencia gastó $2000 en una campaña de marketing y adquirió 8 clientes, el CAC es de $250 por cliente

Dado el ejemplo anterior, es un resultado bastante efectivo si el cliente va a gastar tres veces más (o más) en tus servicios. Si te encuentras en un dilema en el que tu CAC es igual a cuánto gastan en tu negocio a lo largo del tiempo (CLV) , puedes mejorar tus campañas publicitarias, campañas de marketing y mejorar la conversión a través de tu sitio web.

Algunos métodos que puede utilizar para reducir el CAC:

1. Haga crecer su lista de marketing por correo electrónico. Cree excelente contenido de correo electrónico, muestre a los clientes potenciales lo que están recibiendo, ya sea un boletín informativo, una auditoría gratuita del sitio web o una oferta que no puedan rechazar.
2. Reevalúe todas sus campañas de marketing y fortalezca las que generan leads de calidad para su agencia.
3. Vuelva a orientar y alimente a los clientes potenciales que han sido calificados en el pasado pero que no presionaron para cerrar.
4. Establecer un sistema para la generación de prospectos. Aprenda cómo trabajar esto a su favor para obtener un CAC más bajo y un mejor resultado.

2. ¿Qué es el valor de por vida del cliente?

El valor de vida útil del cliente es la estimación de la ganancia total de un solo cliente durante todo el tiempo que realizó negocios con su agencia.

La fórmula para el valor de por vida del cliente (CLV)

(Beneficio total por mes x Meses totales que un cliente está suscrito) – CAC inicial

Ejemplo :

CCA = $250

Vida útil total de un cliente = 10 meses

Ganancia mensual = $ 1000

($1000 x 10) – $250

CLV = $9,750.00/cliente

El ejemplo anterior muestra un CLV saludable. Si te encuentras con una situación en la que la relación CLV y CAC es 1:1, muestra que hay un desequilibrio en el proceso de adquisición . La relación CAC a CLV debe ser de 1:4, y el CAC siempre tiene un valor más bajo.

La proporción ideal de CAC a CLV = 1:4

Conocer estos datos aclarará cualquier discrepancia en la estrategia de marketing y ventas, lo que resultará en una operación más optimizada.

¿Cómo aumentar CLV?

1. Fortalecer la propuesta de valor. Sepa cuál es su punto de venta. El siguiente paso sería mejorar y ser dueño de tu principal propuesta de valor te hará destacar. Hay tantas empresas por ahí que ofrecen los mismos servicios. Debe determinar qué característica (ya sea un servicio o una campaña) lo hace brillar y lo transmite claramente en todas sus campañas de manera consistente.
2. Mostrar cuidado y empatía. Esta es la regla más básica en el servicio al cliente, y la mayoría de las veces se pasa por alto. Mostrar empatía mejora la experiencia del cliente, cómo se siente acerca de su negocio. Esto es más importante en situaciones negativas donde encuentran un problema y necesitan ser escuchados.
3. Entregue buenas noticias pero malas noticias más rápido. A nadie le gusta escuchar malas noticias, pero en los negocios es inevitable. El tiempo es importante. Nunca se demore en dar malas noticias y sea directo al respecto, pero hágalo con compasión. Siempre haga un seguimiento con una solución.
4. Haga un esfuerzo adicional de vez en cuando. Son los valores los que separan a su agencia de los cientos (incluso miles) que ofrecen los mismos servicios. Hacer un esfuerzo adicional crea una experiencia de cliente única para su cliente. Esto puede ser de cualquier forma, ya sea en términos de servicios o incluso simplemente enviando un saludo de cumpleaños que les muestre que recordó la ocasión. Hacer un esfuerzo adicional para todos sus clientes debe ser parte de la cultura de su empresa.
5. Inicie un programa de recompensas o lealtad. Un estudio indica que el 27 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas estiman que entre el 11 y el 20 por ciento de los clientes primerizos no regresan a sus negocios. Un programa de fidelización o recompensas puede evitar que esto suceda. Creará una conexión instantánea entre usted y su cliente. Los nuevos clientes también estarán motivados para continuar con usted después de su primera compra.
6. Crear contenido de alta calidad para conectar con los clientes. El contenido es una de las formas en que puede mostrar a sus clientes que conoce su negocio, su negocio tiene valor y que se preocupa por ellos. Puede transmitir todo esto con contenido de calidad y una estrategia de marketing de contenido efectiva. Cuando se trate de contenido, asegúrese de que sea: Informativo, educativo, coherente, entretenido.

3. ¿Qué son la tasa de retención de clientes y la tasa de abandono?

La tasa de retención de clientes determina la tasa de renovación de la suscripción de su cliente.

Construir relaciones duraderas con tus clientes es uno de los principales objetivos de una agencia. ¿Por qué? Porque los clientes leales son sus mejores defensores. Ellos son los que seguirán estando contigo, así que valora y nutre tu relación con ellos.

Conocen tu marca y, como ya tienes una idea de los servicios que necesitan, existe una mayor posibilidad de venta cruzada y venta adicional. En comparación con la adquisición de nuevos clientes, nutrir a los existentes cuesta mucho menos.

La fórmula para la tasa de retención

Ejemplo:

N úmero de clientes SEO al final del período = 100

N úmero de clientes SEO adquiridos durante el período = 10

N úmero de clientes S EO al inicio del período = 105

[(100-10)/105] x 100

Tasa de Retención = 85.7%

Según el ejemplo anterior, su tasa de retención es del 95,5 %. No hay una respuesta definitiva sobre cuál es la tasa de retención promedio porque es exclusiva de empresas específicas, pero para una empresa de SEO, una tasa de retención saludable es de al menos el 80 % anual.

Las empresas basadas en suscripciones dependen mucho de la retención de clientes y el objetivo aquí es mantener las tasas de retención en un punto alto.

Customer Churn Rate determina la tasa por la cual sus clientes se dan de baja o cancelan suscripciones. Mientras que la tasa de retención determina los clientes que conservas, la tasa de abandono determina los clientes que perdiste.

La fórmula para la Tasa de Churn

Ejemplo:

Suscriptores mensuales totales = 15000

Total de bajas al final del mes = 1000

[(1500-1000)/15000] x 100

Tasa de abandono mensual = 93,33 %

La tasa de abandono le indica si su agencia pierde más clientes de los que gana. Esta métrica le permite determinar si tiene dificultades para reemplazar a aquellos que cancelaron su suscripción. Una gran cantidad de ' no suscritos' comunica que hay algo con lo que los clientes no están satisfechos y eso es algo que debe investigar.

¿Cómo disminuir la tasa de abandono de clientes?

• Realice siempre controles regulares de salud del cliente
• Mostrar valor
• Mostrar cuidado y empatía.
• Haz un esfuerzo adicional de vez en cuando

Nota:

• La tasa de abandono implica saber la cantidad de clientes que tenía su agencia al comienzo del mes frente a cuántos clientes terminó al final del mes. Un resultado negativo significa que la empresa está perdiendo más clientes de los que está ganando.
• Una rotación saludable siempre es positiva; una mejor es un número positivo con un LTV alto.

4. ¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)?

Los ingresos recurrentes mensuales o MRR son la medida de sus ingresos de sus suscripciones monitoreadas mensualmente. Sus ingresos esperados y pronosticados cada mes. MRR es la métrica principal para cualquier agencia de SEO o empresa de marketing digital.

La fórmula para los ingresos recurrentes mensuales

Ejemplo:

Digamos que tiene 10 clientes de SEO con una suscripción mensual de $ 1000 / mes, eso haría que su MRR sea de $ 10,000 / mes

Comprender su MRR le permitirá realizar un seguimiento de su crecimiento y prever posibilidades para su negocio. También debe considerar otros aspectos al calcular MRR. Un ejemplo sería omitir cuentas nuevas del cómputo porque aún no está seguro de si van a volver a comprar. Si lo hacen en el segundo mes, inclúyalos en su cálculo para ese mes.

¿Cómo puedes aumentar tus Ingresos Recurrentes Mensuales?

1. Precios
2. Venta de servicios a clientes existentes
3. Mejore la retención de sus clientes

Pronóstico utilizando estas métricas comerciales clave

Predecir y pronosticar los resultados comerciales son habilidades que tienen que ver con la capacidad de analizar las métricas de rendimiento clave correctas de manera efectiva. La palabra clave aquí es precisión. Para que tenga una buena lectura de las métricas, los números deben ser precisos. El historial de datos tiene que estar en punto. Reúna estas métricas y analice sus datos anteriores. Compáralo con el actual y esto mejorará tu previsión de ventas.

Dependiendo de su análisis, puede ajustar su campaña de marketing, plan de ventas, incluso modificar su logística y realizar mejoras en su producto. Hay una serie de herramientas de SEO que están disponibles para usted, aprovéchelas para mejorar su número y aumentar los ingresos de su agencia de SEO.