Le metriche aziendali chiave di un'agenzia SEO di successo

Lo sai. Le entrate sono il fattore più importante per determinare se la tua attività prospererà o appassirà con il tempo.

Ecco perché, sia che tu stia appena avviando un'attività SEO o che tu ne stia già gestendo una, sapere quali metriche hanno un impatto diretto ti mostrerà come far crescere la tua attività e sostenerla. Ci sono così tante metriche che misurano le prestazioni, ma andiamo oltre la produttività e ci concentriamo sulle metriche che hanno un impatto diretto sulle tue entrate.

Queste sono le metriche chiave che forniranno una lettura solida e stabile di ciò che sta accadendo attualmente nella tua agenzia:

1. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
2. Customer Lifetime Value (CLV)
3. Tasso di conservazione e tasso di abbandono
4. Entrate mensili ricorrenti

Più avanti nell'articolo, scoprirai perché queste metriche sono importanti per fornire una panoramica di alto livello sul rendimento delle tue entrate. Ancora più importante, sapere come calcolarli e analizzarli per ottimizzare tutte le operazioni aziendali.

1. Qual è il costo di acquisizione del cliente?

Il costo di acquisizione del cliente o CAC determina se la tua agenzia sta spendendo la giusta quantità di risorse per acquisire nuovi clienti. Il monitoraggio di questo ti assicurerà di non spendere troppo o sottovalutare.

La formula del costo di acquisizione del cliente (CAC)

Esempio:  

Se un'agenzia ha speso $ 2000 per una campagna di marketing e ha acquisito 8 clienti, il CAC è di $ 250 per cliente

Dato l'esempio sopra, è un risultato piuttosto efficace se il cliente spenderà tre volte tanto (o più) per i tuoi servizi. Se ti trovi in ​​un dilemma in cui il tuo CAC è uguale a quanto spendono con la tua attività nel tempo (CLV) , puoi migliorare le tue campagne pubblicitarie, campagne di marketing e migliorare la conversione attraverso il tuo sito web.

Alcuni metodi che puoi utilizzare per ridurre il CAC:

1. Fai crescere la tua lista di email marketing. Crea ottimi contenuti e-mail, mostra ai potenziali lead ciò che stanno ottenendo, che si tratti di una newsletter, di un controllo gratuito del sito Web o di un'offerta che non possono rifiutare.
2. Rivaluta tutte le tue campagne di marketing e rafforza quelle che generano lead di qualità per la tua agenzia.
3. Retarget e coltivare lead che sono stati qualificati in passato ma non hanno spinto per chiudere.
4. Impostare un sistema per la generazione di lead. Scopri come utilizzarlo a tuo vantaggio per ottenere un CAC inferiore e risultati migliori.

2. Qual è il valore a vita del cliente?

Il Customer Lifetime Value è la stima del profitto totale di un singolo cliente per tutto il tempo in cui ha condotto affari con la tua agenzia.

La formula del Customer Lifetime Value (CLV)

(Profitto totale al mese x mesi totali di iscrizione di un cliente) – CAC iniziale

Esempio :

CAC = $ 250

Durata totale di un cliente = 10 mesi

Profitto mensile = $ 1000

($ 1000 x 10) – $ 250

CLV = $ 9.750,00/cliente

L'esempio sopra mostra un CLV sano. Se ti imbatti in una situazione in cui il rapporto CLV e CAC è 1:1, mostra che c'è uno squilibrio nel processo di acquisizione . Il rapporto CAC/CLV dovrebbe essere di 1:4, con il CAC che ha sempre un valore inferiore.

Il rapporto ideale tra CAC e CLV = 1:4

Conoscere questi dati eliminerà eventuali discrepanze nella strategia di marketing e vendita, risultando in un'operazione più ottimizzata.

Come aumentare il CLV?

1. Rafforzare la proposta di valore. Scopri qual è il tuo punto di forza. Il prossimo passo sarebbe migliorare e possedere la tua proposta di valore principale ti farà risaltare. Ci sono così tante aziende là fuori che offrono gli stessi servizi. Dovresti determinare quale caratteristica (se si tratta di un servizio o di una campagna) ti fa brillare e la trasmette in modo chiaro in tutte le tue campagne in modo coerente.
2. Mostra attenzione ed empatia. Questa è la regola più basilare nel servizio clienti e la maggior parte delle volte viene trascurata. Mostrare empatia migliora l'esperienza del cliente, come si sente riguardo alla tua attività. Questo è più importante nelle situazioni negative in cui incontrano un problema e hanno bisogno di essere ascoltati.
3. Fornire buone notizie ma cattive notizie più velocemente. A nessuno piace ricevere cattive notizie, ma negli affari è inevitabile. Il tempismo è importante. Non ritardare mai la consegna di cattive notizie e sii diretto al riguardo, ma fallo con compassione. Segui sempre una soluzione.
4. Fai uno sforzo in più una volta ogni tanto. Sono i valori che separano la tua agenzia dalle centinaia (anche migliaia) che offrono gli stessi servizi. Fare il possibile crea un'esperienza cliente unica per il tuo cliente. Questo può essere in qualsiasi forma sia in termini di servizi o anche semplicemente inviando un augurio di compleanno mostrando loro che hai ricordato l'occasione Fare il possibile per tutti i tuoi clienti dovrebbe far parte della tua cultura aziendale.
5. Avvia un programma fedeltà o premi. Uno studio indica che il 27% dei proprietari di piccole imprese stima che l'11-20% dei nuovi clienti non torni nelle proprie attività. Un programma fedeltà o premi può impedire che ciò accada. Creerà una connessione istantanea tra te e il tuo cliente. I nuovi clienti saranno anche motivati ​​a continuare con te dopo il loro primo acquisto.
6. Crea contenuti di alta qualità per connetterti con i clienti. Il contenuto è uno dei modi in cui puoi mostrare ai tuoi clienti che conosci la tua attività, che la tua attività ha valore e che ti prendi cura di loro. Puoi trasmettere tutto questo con contenuti di qualità e un'efficace strategia di content marketing. Quando il contenuto è coinvolto, assicurati che sia: informativo, educativo, coerente, divertente.

3. Cosa sono il tasso di fidelizzazione del cliente e il tasso di abbandono

Il tasso di fidelizzazione del cliente determina il tasso di rinnovo dell'abbonamento del cliente.

Costruire relazioni durature con i tuoi clienti è uno degli obiettivi principali di un'agenzia. Come mai? Perché i clienti fedeli sono i tuoi migliori sostenitori. Sono quelli che continueranno a rimanere con te così apprezzano e nutrono il tuo rapporto con loro.

Conoscono il tuo marchio e poiché hai già un'idea di quali servizi hanno bisogno, c'è una maggiore possibilità di cross-selling e upselling. Rispetto all'acquisizione di nuovi clienti, coltivare quelli esistenti costa molto meno.

La formula per il tasso di conservazione

Esempio:

N umero di clienti SEO alla fine del periodo = 100

N umero di clienti SEO acquisiti nel periodo = 10

N umero di clienti S EO all'inizio del periodo = 105

[(100-10)/105] x 100

Tasso di conservazione = 85,7%

Sulla base dell'esempio sopra, il tuo tasso di ritenzione è del 95,5%. Non esiste una risposta definitiva su quale sia il tasso di fidelizzazione medio perché è unico per attività specifiche, ma per un'azienda SEO, un tasso di fidelizzazione sano è almeno dell'80% annuo.

Le aziende basate su abbonamento fanno molto affidamento sulla fidelizzazione dei clienti e l'obiettivo qui è mantenere i tassi di fidelizzazione a un livello elevato.

Il tasso di abbandono dei clienti determina il tasso in base al quale i tuoi clienti stanno uscendo o annullando gli abbonamenti. Mentre il tasso di fidelizzazione determina i clienti che mantieni, il tasso di abbandono determina i clienti che hai perso.

La formula per il tasso di abbandono

Esempio:

Abbonati mensili totali = 15000

Totale disiscritti a fine mese = 1000

[(1500-1000)/15000] x 100

Tasso di abbandono mensile = 93,33%

Il tasso di abbandono ti dice se la tua agenzia perde clienti più di quanto stanno guadagnando. Questa metrica ti consente di determinare se stai lottando per sostituire coloro che hanno annullato l'iscrizione. Un numero enorme di " non iscritti" comunica che c'è qualcosa di cui i clienti non sono soddisfatti ed è qualcosa che devi esaminare.

Come ridurre il tasso di abbandono dei clienti?

• Esegui sempre controlli regolari dello stato di salute dei clienti
• Mostra valore
• Mostra attenzione ed empatia
• Fai uno sforzo in più una volta ogni tanto

Nota:

• Il tasso di abbandono implica conoscere il numero di clienti che la tua agenzia aveva all'inizio del mese rispetto a quanti clienti sei arrivato alla fine del mese. Un risultato negativo significa che l'azienda sta perdendo più clienti di quanti ne stia guadagnando.
• Una buona abbandono è sempre positiva: una migliore è un numero positivo con un alto LTV.

4. Che cos'è il reddito ricorrente mensile (MRR)?

Le entrate ricorrenti mensili o MRR sono la misura delle entrate derivanti dagli abbonamenti monitorati mensilmente. Le tue entrate attese e previste ogni mese. MRR è la metrica principale per qualsiasi agenzia SEO o società di marketing digitale.

La formula per le entrate mensili ricorrenti

Esempio:

Supponiamo che tu abbia 10 clienti SEO con un abbonamento mensile di $ 1000 al mese, il che renderebbe il tuo MRR $ 10.000 al mese

Comprendere il tuo MRR ti consentirà di monitorare la tua crescita e prevedere le possibilità per la tua attività. Dovresti anche considerare altri aspetti quando calcoli per MRR. Un esempio potrebbe essere l'omissione di nuovi account dal calcolo perché non sei ancora certo se riacquisteranno. Se lo fanno nel secondo mese, includili nel calcolo per quel mese.

Come puoi aumentare le tue entrate mensili ricorrenti?

1. Prezzo
2. Upselling di servizi ai clienti esistenti
3. Migliora la fidelizzazione dei tuoi clienti

Previsione utilizzando queste metriche aziendali chiave

La previsione e la previsione dei risultati di business sono competenze che hanno a che fare con la capacità di analizzare in modo efficace le metriche chiave delle prestazioni corrette. La parola chiave qui è precisione. Per avere una buona lettura delle metriche, i numeri devono essere accurati. La cronologia dei dati deve essere puntuale. Raccogli queste metriche e analizza i tuoi dati precedenti. Confrontalo con quello attuale e questo migliorerà le tue previsioni di vendita.

A seconda della tua analisi, puoi modificare la tua campagna di marketing, il piano di vendita, persino modificare la tua logistica e apportare miglioramenti al tuo prodotto. Ci sono una serie di strumenti SEO disponibili per te, approfittane per aumentare il tuo numero e aumentare le entrate della tua agenzia SEO.