Как финансовые консультанты могут работать с состоятельными людьми

Это руководство покажет финансовым консультантам, как создать маркетинговую стратегию, привлекательную для состоятельных людей. Вот чему вы можете научиться:

• Как состоятельные люди находят финансового консультанта.
• Что состоятельные люди ищут в финансовом консультанте.
• Стратегии выхода на рынок для состоятельных людей

Итак, давайте приступим к обратному инжинирингу нашей ситуации. Если мы хотим работать с состоятельными людьми, мы должны спросить, как состоятельные люди в первую очередь находят финансового консультанта?

Как состоятельные люди находят финансового консультанта?

Традиционный ответ через рекомендации. И это отчасти правда. Но исследование Oechsli показывает, что ситуация более сложная:

Как вы понимаете, предпочтения меняются в зависимости от возраста. Но есть еще кое-что в нашем уравнении — по оценкам Cerulli Associates , «почти 45 миллионов домохозяйств США переведут в общей сложности 68 триллионов долларов между поколениями в следующие 20 лет».

По оценкам, более молодые поколения (45 лет и моложе в нашей таблице выше) унаследуют это богатство, что делает миллениалов следующим поколением с высоким уровнем дохода. Онлайн-поиски станут предпочтительным методом поиска консультанта.

Но как насчет сегодняшнего дня? Исследование исследовательского центра Pew Research Center показывает использование поисковых систем в разных демографических группах:

Использование поисковых систем остается относительно высоким как для старшего поколения, так и для домохозяйств с более высокими доходами.

В совокупности это говорит нам о том, что консультанты, которые хотят привлечь состоятельных людей, должны сосредоточиться на создании своего присутствия в Интернете.

5 стратегий, которые финансовые консультанты могут использовать для работы с состоятельными людьми

Привлечение HNW людей в вашу фирму требует сильного присутствия в Интернете. Вот как вы можете построить его.

1. Инвестируйте в поисковую оптимизацию (SEO)

Одним из главных требований к нашим данным выше была «доступность для поиска». Короче говоря, поиск бизнеса в Интернете через поисковые системы, а именно Google.

Поисковая оптимизация, или сокращенно SEO, — это стратегия и метод, который бизнес использует для повышения рейтинга в поисковых системах, в большинстве случаев в поиске Google. Используя SEO, компании могут улучшить свой рейтинг, чтобы появляться в верхней части страницы результатов Google, что позволяет их компании чаще появляться по определенным запросам.

SEO — сложная тема, и стратегии меняются каждый год. Но есть несколько ключевых вещей, которые вы можете сделать, чтобы начать.

Основы SEO:

• Подумайте о своих ключевых словах: что бы искал человек с крупным капиталом? Какие финансовые проблемы они хотят решить? Эти вопросы помогут вам определить правильные ключевые слова для вашего веб-сайта. Затем их можно использовать для создания контента, отвечающего на эти вопросы.
• Создайте блог: ваш блог — это место, где будет храниться этот контент. Каждая написанная вами статья будет ранжироваться по разным наборам ключевых слов и поддерживать друг друга.
• Отдайте предпочтение созданию ссылок: ссылки сообщают Google и другим поисковым системам, что веб-сайт надежен (увеличивая шансы, что сайт займет более высокое место в поиске). Приоритизация стратегий создания ссылок не только увеличивает видимость вашего контента, но и повышает его общую эффективность поиска.
• Проверьте контекст поисковой выдачи: не уверены, работает ли ключевое слово? Выполните быстрый поиск. Появляющийся контент — это то, что Google считает достойным ранжирования. Просматривая этот контент, вы можете получить контекст успешного контента и создать свою собственную версию. Например, если Google рекомендует видео в качестве ответа на запрос, это говорит нам о том, что большинство пользователей ищут видео. Создание контента, отвечающего этому поисковому запросу, является ключом к успеху.

Конечно, это не исчерпывающий список SEO. Чтобы узнать больше, рассмотрите возможность изучения нашего блога.

2. Демонстрируйте доверие

По данным Института инвестиций и благосостояния, 87% инвесторов считают надежность одним из самых важных качеств при выборе советника.

В конце концов, это логично, ведь каждый клиент доверяет своему консультанту свои сбережения. Итак, как вы можете построить доверие?

Как завоевать доверие потенциальных состоятельных клиентов:

• Google Reviews: с новым правилом SEC Ad у консультантов теперь есть возможность использовать отзывы в своем маркетинге. Чтобы воспользоваться этой возможностью, начните с подтверждения своего аккаунта в Google My Business. Затем разработайте стратегию получения большего количества отзывов. Прежде чем внедрять эту стратегию, обязательно проконсультируйтесь со своей командой по соблюдению требований и их подходом к новому правилу SEC в отношении рекламы.
• Google Screened: это относительно новая функция, разработанная специально для повышения доверия. Короче говоря, Google Screened позволяет консультантам пройти процесс проверки, чтобы получить зеленую галочку рядом с их бизнесом в местных рекламных объявлениях. Это может повысить доверие поисковиков.
• Демонстрация компетентности. Написание и распространение контента на актуальные темы — отличный способ продемонстрировать компетентность. Обсуждая финансовые услуги и делясь своим мнением, вы позиционируете себя как эксперта в глазах нового посетителя. В свою очередь, повышение доверия к вам и набору навыков вашей команды.

3. Обеспечьте прозрачную структуру комиссий

Представим, что вы в хорошем ресторане. В меню есть множество вариантов, но рядом с ними не указаны цены.

Теперь, как вы думаете, предметы более или менее дорогие?

Как правило, не перечисление платы подразумевает более высокие затраты. Конечно, состоятельный человек, скорее всего, может позволить себе эти расходы. Но это не цель обеспечения прозрачности.

Прозрачность подразумевает доверие (добавление в наш список номер 2). И это помогает потенциальным клиентам самостоятельно пройти квалификацию, экономя их время, показывая им, чего именно они могут ожидать и сколько это стоит.

Например, WealthKeel предлагает четкую структуру комиссий с не одним, а двумя вариантами для потенциальных клиентов.

4. Будьте активны в социальных сетях

Многие консультанты избегают социальных сетей, потому что считают, что это не приносит результатов. Но социальные сети не приносят немедленной отдачи, это долгосрочные инвестиции в индивидуальность вашего бренда.

Короче говоря, социальные сети — это канал, с помощью которого вы демонстрируете, чем ваша фирма отличается от других. Делиться контентом, обсуждать хобби и вовлекать других пользователей — вот несколько способов быть активным в социальных сетях.

И когда потенциальный клиент решает, с каким консультантом работать, общие интересы, личность и брендинг могут иметь решающее значение.

Можно предположить, что состоятельные люди не проводят время в социальных сетях. Но это не так. Фактически, многие HNW и даже люди со сверхвысоким доходом активны в социальных сетях каждый день:

5. Подчеркните ценности вашей фирмы

Как и в случае с общими интересами, демонстрация общих ценностей — еще один способ привлечь состоятельных людей. Конечно, это может быть замечено в социальных сетях через ваш контент и то, как вы им делитесь.

Но один из лучших способов продемонстрировать ценности — это страница сообщества. Как отдельная страница на вашем веб-сайте, страница вашего сообщества демонстрирует ваши благотворительные интересы и то, как вы поддерживаете свое местное сообщество.

Состоятельные люди, разделяющие эти ценности, могут быть более склонны работать с вашей фирмой.

Подведение итогов

Маркетинг вашей фирмы для состоятельных людей не сильно отличается от маркетинга для других потенциальных клиентов. Возможность поиска, доверие и общие интересы должны стать основой ваших усилий. Чтобы добиться наибольшей разницы, сосредоточьтесь на понимании потребностей, интересов и болевых точек состоятельных людей, а также на предоставлении информации и контента по этим темам.