Comment les conseillers financiers peuvent commercialiser auprès des particuliers fortunés

Ce guide montrera aux conseillers financiers comment créer une stratégie de marketing qui attire les particuliers fortunés. Voici ce que vous pouvez vous attendre à apprendre :

• Comment les particuliers fortunés trouvent un conseiller financier.
• Ce que les particuliers fortunés recherchent chez un conseiller financier.
• Stratégies de commercialisation auprès des particuliers fortunés

Alors, sautons directement dans l'ingénierie inverse de notre situation. Si nous voulons commercialiser auprès des particuliers fortunés, nous devons nous demander comment les particuliers fortunés trouvent-ils un conseiller financier en premier lieu ?

Comment les particuliers fortunés trouvent-ils un conseiller financier ?

La réponse traditionnelle passe par des recommandations. Et c'est en partie vrai. Mais une étude d'Oechsli montre que la situation est plus complexe :

Comme vous pouvez l'imaginer, les préférences varient en fonction de l'âge. Mais il y a plus dans notre équation - selon les estimations de Cerulli Associates , "près de 45 millions de ménages américains transféreront un total de 68 000 milliards de dollars entre générations au cours des 20 prochaines années".

On estime que les jeunes générations (les 45 ans et moins dans notre tableau ci-dessus) héritent de cette richesse, faisant de la génération Y la prochaine génération fortunée. Les recherches en ligne deviendraient la méthode privilégiée pour trouver un conseiller.

Mais qu'en est-il aujourd'hui ? Une étude du Pew Research Center montre l'utilisation des moteurs de recherche dans différents groupes démographiques :

L'utilisation des moteurs de recherche reste relativement élevée tant pour les générations plus âgées que pour les ménages à revenu élevé.

Collectivement, cela nous indique que les conseillers qui cherchent à attirer des personnes fortunées devraient se concentrer sur le renforcement de leur présence en ligne.

5 stratégies que les conseillers financiers peuvent utiliser pour commercialiser auprès de particuliers fortunés

Attirer des personnes fortunées dans votre entreprise nécessite une forte présence en ligne. Voici comment vous pouvez en construire un.

1. Investissez dans l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)

L'une des principales exigences de nos données ci-dessus était la "possibilité de recherche". En bref, trouver une entreprise en ligne grâce aux moteurs de recherche, à savoir Google.

L'optimisation des moteurs de recherche, ou SEO en abrégé, est la stratégie et la méthode qu'une entreprise utilise pour mieux se classer dans les moteurs de recherche, dans la plupart des cas la recherche Google. Grâce au référencement, les entreprises peuvent améliorer leur classement pour apparaître près du haut d'une page de résultats Google, ce qui fait apparaître leur entreprise plus souvent pour certaines requêtes.

Le référencement est un sujet complexe et les stratégies changent chaque année. Mais, il y a quelques choses clés que vous pouvez faire pour commencer.

Bases du référencement :

• Réfléchissez à vos mots-clés : que rechercherait une personne fortunée ? Quels problèmes financiers veulent-ils résoudre ? Ces questions vous mettront sur la bonne voie pour déterminer les bons mots-clés pour votre site Web. Ceux-ci peuvent ensuite être utilisés pour créer du contenu qui répond à ces questions.
• Créer un blog : Votre blog est l'endroit où ce contenu sera stocké. Chaque article que vous écrivez sera classé pour un ensemble différent de mots-clés et se soutiendra mutuellement.
• Donner la priorité à la création de liens : les liens indiquent à Google et aux autres moteurs de recherche qu'un site Web est fiable (ce qui augmente les chances que le site soit mieux classé dans les recherches). Donner la priorité aux stratégies de création de liens augmente non seulement la visibilité de votre contenu, mais améliore également ses performances de recherche globales.
• Vérifiez les SERP pour le contexte : vous ne savez pas si un mot-clé fonctionne ? Faites une recherche rapide. Le contenu qui apparaît est ce que Google considère digne de classement. En examinant ce contenu, vous pouvez obtenir un contexte dans le contenu qui a du succès et créer votre propre version. Par exemple, si Google recommande des vidéos en réponse à une requête, cela nous indique que la plupart des internautes recherchent des vidéos. La création de contenu qui répond à cette intention de recherche est la clé du succès.

Bien entendu, il ne s'agit pas d'une liste exhaustive de SEO. Pour en savoir plus, pensez à explorer notre blog.

2. Faites preuve de confiance

Selon l'Investments and Wealth Institute, 87 % des investisseurs citent la fiabilité comme l'une des qualités les plus importantes pour choisir un conseiller.

C'est logique, après tout, chaque client confie son épargne à son conseiller. Alors, comment pouvez-vous établir la confiance?

Comment établir la confiance avec des clients potentiels fortunés :

• Google Reviews : avec la nouvelle règle SEC Ad, les conseillers ont désormais la possibilité de tirer parti des témoignages dans leur marketing. Pour profiter de cette opportunité, commencez par vérifier votre compte Google My Business. Ensuite, établissez une stratégie pour obtenir plus d'avis. Assurez-vous de vérifier auprès de votre équipe de conformité et de leur approche de la nouvelle règle publicitaire de la SEC avant de mettre en œuvre cette stratégie.
• Google Screened : il s'agit d'une fonctionnalité relativement nouvelle conçue pour améliorer spécifiquement la confiance. En bref, Google Screened permet aux conseillers de passer par un processus de vérification pour recevoir une coche verte à côté de leur entreprise dans les annonces de services locaux. Cela peut améliorer la confiance des chercheurs.
• Démontrer sa compétence : rédiger et partager du contenu sur des sujets d'actualité est un moyen fantastique de démontrer sa compétence. Discuter des services financiers et partager votre opinion vous positionne comme un expert aux yeux d'un nouveau visiteur. En retour, améliorer la confiance en vous et dans les compétences de votre équipe.

3. Fournir une structure tarifaire transparente

Imaginons que vous êtes dans un bon restaurant. Le menu propose un éventail de choix, mais aucun prix n'est indiqué à côté des articles.

Maintenant, pensez-vous que les articles sont plus ou moins chers ?

En règle générale, ne pas indiquer de frais implique des coûts plus élevés. Bien sûr, un individu fortuné peut très probablement se permettre ces coûts. Mais ce n'est pas le but de la transparence.

La transparence implique la confiance (s'ajoutant à notre liste numéro 2). Et cela aide les clients potentiels à s'auto-qualifier, leur faisant gagner du temps en leur montrant exactement à quoi ils peuvent s'attendre et combien cela coûte.

Par exemple, WealthKeel fournit une structure de frais claire, avec non pas une, mais deux options pour les clients potentiels.

4. Soyez actif sur les réseaux sociaux

De nombreux conseillers évitent les médias sociaux parce qu'ils estiment que cela n'apporte pas de résultats. Mais les médias sociaux ne fournissent pas un retour immédiat, c'est un investissement à long terme dans la personnalité de votre marque.

En bref, les médias sociaux sont le canal avec lequel vous montrez ce qui rend votre entreprise différente. Partager du contenu, discuter de passe-temps et engager d'autres utilisateurs sont quelques façons d'être actif sur les réseaux sociaux.

Et, lorsqu'un prospect détermine avec quel conseiller travailler, les intérêts, la personnalité et l'image de marque partagés peuvent faire toute la différence.

On pourrait supposer que les personnes fortunées ne passent pas de temps sur les réseaux sociaux. Mais ce n'est pas le cas. En fait, de nombreux individus HNW et même Ultra-High-Networth sont actifs sur les médias sociaux tous les jours :

5. Mettez en valeur les valeurs de votre entreprise

Semblable aux intérêts partagés, la démonstration de valeurs partagées est une autre façon d'attirer les individus fortunés. Bien sûr, cela peut se retrouver sur les réseaux sociaux à travers votre contenu et la façon dont vous le partagez.

Mais l'un des meilleurs moyens de démontrer ses valeurs est de créer une page communautaire. En tant que page distincte sur votre site Web, votre page communautaire montre vos intérêts caritatifs et la manière dont vous soutenez votre communauté locale.

Les personnes fortunées qui partagent ces valeurs peuvent être plus enclines à travailler avec votre entreprise.

Conclure les choses

Le marketing de votre entreprise auprès des personnes fortunées n'est pas très différent du marketing auprès d'autres prospects. La capacité de recherche, la confiance et les intérêts communs doivent constituer l'épine dorsale de vos efforts. Pour faire la plus grande différence, concentrez-vous sur la compréhension des besoins, des intérêts et des points faibles des personnes fortunées, et fournissez des informations et du contenu sur ces sujets.