W jaki sposób doradcy finansowi mogą sprzedawać produkty osobom o dużej wartości netto

Ten przewodnik pokaże doradcom finansowym, jak stworzyć strategię marketingową, która przemawia do osób zamożnych. Oto, czego możesz się spodziewać:

• Jak osoby zamożne znajdują doradcę finansowego.
• Czego zamożni ludzie szukają u doradcy finansowego.
• Strategie marketingu dla osób o wysokiej wartości netto

Wskoczmy więc od razu, dokonując inżynierii wstecznej naszej sytuacji. Jeśli chcemy sprzedawać osobom zamożnym, musimy zapytać, w jaki sposób osoby zamożne znajdują doradcę finansowego?

Jak osoby o dużej wartości netto znajdują doradcę finansowego?

Tradycyjną odpowiedzią są zalecenia. I to częściowo prawda. Ale badanie przeprowadzone przez Oechsli pokazuje, że sytuacja jest bardziej złożona:

Jak można sobie wyobrazić, preferencje różnią się w zależności od wieku. Ale jest coś więcej w naszym równaniu – według szacunków Cerulli Associates „prawie 45 milionów amerykańskich gospodarstw domowych przekaże łącznie 68 bilionów dolarów między pokoleniami w ciągu najbliższych 20 lat”.

Szacuje się, że młodsze pokolenia (w naszej tabeli powyżej 45. roku życia i młodsze) odziedziczą to bogactwo, co czyni Millenialsów kolejnym pokoleniem zamożnym. Wyszukiwania online stałyby się preferowaną metodą znalezienia doradcy.

Ale co z dzisiaj? Badanie przeprowadzone przez Pew Research Center pokazuje korzystanie z wyszukiwarek w różnych grupach demograficznych:

Korzystanie z wyszukiwarek pozostaje na stosunkowo wysokim poziomie zarówno w przypadku starszych pokoleń, jak i gospodarstw domowych o wyższych dochodach.

Łącznie oznacza to, że doradcy, którzy chcą przyciągnąć osoby o wysokiej wartości netto, powinni skupić się na budowaniu swojej obecności w Internecie.

5 strategii, które doradcy finansowi mogą zastosować, aby wprowadzić na rynek osoby o dużej wartości netto

Przyciągnięcie osób z HNW do Twojej firmy wymaga silnej obecności w Internecie. Oto jak możesz go zbudować.

1. Zainwestuj w optymalizację wyszukiwarek (SEO)

Jednym z najważniejszych wymagań naszych powyższych danych była „możliwość wyszukiwania”. Krótko mówiąc, znalezienie firmy w Internecie za pomocą wyszukiwarek, czyli Google.

Search Engine Optimization, lub w skrócie SEO, to strategia i metoda wykorzystywana przez firmę do lepszej pozycji w wyszukiwarkach, w większości przypadków w wyszukiwarce Google. Korzystając z SEO, firmy mogą poprawić swoją pozycję w rankingu, aby pojawiać się u góry strony wyników Google – dzięki czemu ich firma pojawia się częściej w przypadku niektórych zapytań.

SEO to złożony temat, a strategie zmieniają się co roku. Ale na początek możesz zrobić kilka kluczowych rzeczy.

Podstawy SEO:

• Zastanów się nad słowami kluczowymi: Czego szukałaby osoba z HNW? Jakie problemy finansowe chcą rozwiązać? Te pytania pomogą Ci określić właściwe słowa kluczowe dla Twojej witryny. Można je następnie wykorzystać do tworzenia treści, które odpowiadają na te pytania.
• Stwórz bloga: Twój blog to miejsce, w którym będzie przechowywana ta treść. Każdy artykuł, który napiszesz, będzie oceniany pod kątem innego zestawu słów kluczowych i będzie się nawzajem wspierać.
• Priorytetowe budowanie linków: Linki informują Google i inne wyszukiwarki, że witryna jest niezawodna (zwiększając szanse, że witryna znajdzie się wyżej w wynikach wyszukiwania). Priorytetyzacja strategii budowania linków nie tylko zwiększa widoczność Twoich treści, ale także poprawia ogólną wydajność wyszukiwania.
• Sprawdź SERP pod kątem kontekstu: nie masz pewności, czy słowo kluczowe działa? Wykonaj szybkie wyszukiwanie. Wyświetlana treść jest tym, co Google uważa za godne rankingu. Patrząc na tę treść, możesz uzyskać kontekst treści, która odniosła sukces, i stworzyć własną wersję. Na przykład, jeśli Google poleca filmy jako odpowiedź na zapytanie, oznacza to, że większość wyszukiwarek szuka filmów. Tworzenie treści, które odpowiadają na ten cel wyszukiwania, jest kluczem do sukcesu.

Oczywiście nie jest to wyczerpująca lista SEO. Aby dowiedzieć się więcej, rozważ odwiedzenie naszego bloga.

2. Okazuj zaufanie

Według Instytutu Inwestycji i Bogactwa 87% inwestorów wymienia wiarygodność jako jedną z najważniejszych cech wyboru doradcy.

Ma sens przecież każdy klient powierza swojemu doradcy swoje oszczędności. Jak więc zbudować zaufanie?

Jak budować zaufanie wśród potencjalnych, wartościowych klientów:

• Recenzje Google: dzięki nowej regule SEC Ad doradcy mają teraz możliwość wykorzystania referencji w swoich działaniach marketingowych. Aby skorzystać z tej możliwości, zacznij od zweryfikowania swojej Google Moja Firma. Następnie ustal strategię pozyskiwania większej liczby recenzji. Przed wdrożeniem tej strategii skonsultuj się z zespołem ds. zgodności i zapoznaj się z nową regułą reklamową SEC.
• Sprawdzone przez Google: jest to stosunkowo nowa funkcja zaprojektowana w celu zwiększenia zaufania. Krótko mówiąc, Google Screened pozwala doradcom przejść proces weryfikacji, aby otrzymać zielony znacznik wyboru obok swojej firmy w reklamach usług lokalnych. Może to zwiększyć zaufanie wyszukiwarek.
• Wykaż kompetencje: pisanie i udostępnianie treści na popularne tematy to fantastyczny sposób na zademonstrowanie kompetencji. Omawianie usług finansowych i dzielenie się swoją opinią pozycjonuje Cię jako eksperta w oczach nowego gościa. Z kolei zwiększenie zaufania do Ciebie i umiejętności Twojego zespołu.

3. Zapewnij przejrzystą strukturę opłat

Wyobraźmy sobie, że jesteś w miłej restauracji. Menu ma wiele opcji do wyboru, ale obok pozycji nie są podane żadne ceny.

Czy uważasz, że przedmioty są mniej lub bardziej drogie?

Zazwyczaj brak opłaty oznacza wyższe koszty. Oczywiście, osoba HNW najprawdopodobniej może sobie pozwolić na te koszty. Ale to nie jest celem zapewnienia przejrzystości.

Przejrzystość implikuje zaufanie (dodanie do naszej listy numer 2). Pomaga też potencjalnym klientom samodzielnie się zakwalifikować, oszczędzając im czas, pokazując im dokładnie, czego mogą się spodziewać i ile to kosztuje.

Na przykład WealthKeel zapewnia przejrzystą strukturę opłat, z nie jedną, ale dwiema opcjami dla potencjalnych klientów.

4. Bądź aktywny w mediach społecznościowych

Wielu doradców unika mediów społecznościowych, ponieważ uważają, że nie przynoszą one rezultatów. Ale media społecznościowe nie zapewniają natychmiastowego zwrotu, to długoterminowa inwestycja w osobowość Twojej marki.

Krótko mówiąc, media społecznościowe to kanał, za pomocą którego pokazujesz, co wyróżnia Twoją firmę. Udostępnianie treści, omawianie hobby i angażowanie innych użytkowników to tylko kilka sposobów na aktywność w mediach społecznościowych.

A gdy potencjalny klient decyduje, z którym doradcą współpracować, wspólne zainteresowania, osobowość i marka mogą mieć znaczenie.

Można by założyć, że osoby z HNW nie spędzają czasu w mediach społecznościowych. Ale tak nie jest. W rzeczywistości wiele osób z HNW, a nawet osób o bardzo wysokiej wartości netto, jest aktywnych w mediach społecznościowych każdego dnia:

5. Podkreśl wartości swojej firmy

Podobnie jak w przypadku wspólnych interesów, demonstrowanie wspólnych wartości jest kolejnym sposobem na przyciągnięcie osób z HNW. Oczywiście można to spotkać w mediach społecznościowych za pośrednictwem treści i sposobu, w jaki je udostępniasz.

Ale jednym z najlepszych sposobów demonstrowania wartości jest strona społeczności. Jako osobna strona w Twojej witrynie, strona Twojej społeczności przedstawia Twoje zainteresowania charytatywne i sposoby wspierania lokalnej społeczności.

Osoby z HNW, które podzielają te wartości, mogą być bardziej skłonne do współpracy z Twoją firmą.

Zawijanie rzeczy

Reklamowanie swojej firmy osobom z HNW nie różni się zbytnio od marketingu skierowanego do innych potencjalnych klientów. Możliwość wyszukiwania, zaufanie i wspólne zainteresowania powinny stanowić podstawę Twoich wysiłków. Aby zrobić największą różnicę, skoncentruj się na zrozumieniu potrzeb, zainteresowań i bolączek osób HNW oraz na dostarczaniu informacji i treści na te tematy.