Cómo los asesores financieros pueden comercializar a individuos de alto valor neto

Esta guía mostrará a los asesores financieros cómo crear una estrategia de marketing que atraiga a las personas con un alto patrimonio neto. Esto es lo que puede esperar aprender:

• Cómo las personas de alto patrimonio neto encuentran un asesor financiero.
• Lo que buscan las personas de alto patrimonio neto en un asesor financiero.
• Estrategias para comercializar a personas de alto patrimonio neto

Entonces, comencemos de inmediato con la ingeniería inversa de nuestra situación. Si queremos comercializar a personas de alto patrimonio neto, debemos preguntarnos, en primer lugar, ¿cómo encuentran un asesor financiero las personas de alto patrimonio neto?

¿Cómo encuentran un asesor financiero las personas de alto patrimonio neto?

La respuesta tradicional es a través de recomendaciones. Y eso es en parte cierto. Pero un estudio de Oechsli muestra que la situación es más compleja:

Como te imaginarás, las preferencias varían según la edad. Pero hay más en nuestra ecuación: según las estimaciones de Cerulli Associates , "casi 45 millones de hogares estadounidenses transferirán un total de $68 billones entre generaciones en los próximos 20 años".

Se estima que las generaciones más jóvenes (los de 45 años o menos en nuestra tabla anterior) heredarán esta riqueza, lo que convierte a los Millenials en la próxima generación de alto patrimonio neto. Las búsquedas en línea se convertirían en el método preferido para encontrar un asesor.

Pero, ¿y hoy? Un estudio del Pew Research Center muestra el uso de motores de búsqueda en diferentes grupos demográficos:

El uso de motores de búsqueda sigue siendo relativamente alto tanto para las generaciones mayores como para los hogares de mayores ingresos.

En conjunto, esto nos dice que los asesores que buscan atraer a personas con un alto patrimonio neto deben centrarse en desarrollar su presencia en línea.

5 estrategias que los asesores financieros pueden usar para comercializar a individuos de alto valor neto

Atraer personas HNW a su empresa requiere una fuerte presencia en línea. Así es como puedes construir uno.

1. Invierta en optimización de motores de búsqueda (SEO)

Uno de los principales requisitos de nuestros datos anteriores era la "capacidad de búsqueda". En resumen, encontrar un negocio en línea a través de motores de búsqueda, a saber, Google.

La optimización de motores de búsqueda, o SEO para abreviar, es la estrategia y el método que utiliza una empresa para clasificarse mejor en los motores de búsqueda, en la mayoría de los casos, en la búsqueda de Google. Con SEO, las empresas pueden mejorar su clasificación para aparecer cerca de la parte superior de una página de resultados de Google, lo que hace que su empresa aparezca con más frecuencia para ciertas consultas.

El SEO es un tema complejo y las estrategias cambian cada año. Pero, hay algunas cosas clave que puede hacer para comenzar.

Conceptos básicos de SEO:

• Considere sus palabras clave: ¿Qué estaría buscando un individuo HNW? ¿Qué problemas financieros quieren resolver? Estas preguntas lo llevarán por el camino correcto para determinar las palabras clave correctas para su sitio web. Estos se pueden usar para crear contenido que responda a estas preguntas.
• Cree un blog: su blog es donde se almacenará este contenido. Cada artículo que escriba se clasificará para un conjunto diferente de palabras clave y se apoyará entre sí.
• Priorice la creación de enlaces: los enlaces le dicen a Google y a otros motores de búsqueda que un sitio web es confiable (lo que aumenta las posibilidades de que el sitio tenga una clasificación más alta en la búsqueda). Priorizar las estrategias de creación de enlaces no solo aumenta la visibilidad de su contenido, sino que también mejora su rendimiento de búsqueda general.
• Consulte las SERP para conocer el contexto: ¿No está seguro de si una palabra clave funciona? Haz una búsqueda rápida. El contenido que aparece es lo que Google considera digno de clasificación. Al mirar este contenido, puede obtener contexto sobre el contenido que tiene éxito y crear su propia versión. Por ejemplo, si Google recomienda videos como respuesta a una consulta, eso nos dice que la mayoría de los buscadores buscan videos. Crear contenido que responda a esta intención de búsqueda es clave para el éxito.

Por supuesto, esta no es una lista exhaustiva de SEO. Para obtener más información, considere explorar nuestro blog.

2. Demostrar confianza

Según el Investments and Wealth Institute, el 87 % de los inversores mencionan la confiabilidad como una de las cualidades más importantes para seleccionar un asesor.

Tiene sentido, después de todo, cada cliente confía sus ahorros a su asesor. Entonces, ¿cómo se puede generar confianza?

Cómo generar confianza con clientes potenciales de alto poder adquisitivo:

• Reseñas de Google: con la nueva regla de anuncios de la SEC, los asesores ahora tienen la oportunidad de aprovechar los testimonios en su comercialización. Para aprovechar esta oportunidad, comience por verificar su Google My Business. Luego, establece una estrategia para adquirir más reseñas. Asegúrese de consultar con su equipo de cumplimiento y su enfoque sobre la nueva regla publicitaria de la SEC antes de implementar esta estrategia.
• Google Screened: esta es una función relativamente nueva diseñada específicamente para mejorar la confianza. En resumen, Google Screened permite a los asesores pasar por un proceso de verificación para recibir una marca de verificación verde junto a su empresa en los anuncios de servicios locales. Esto puede mejorar la confianza del buscador.
• Demostrar competencia: Escribir y compartir contenido sobre temas de actualidad es una forma fantástica de demostrar competencia. Hablar de servicios financieros y compartir su opinión lo posiciona como un experto a los ojos de un nuevo visitante. A su vez, mejora la confianza en ti y en el conjunto de habilidades de tu equipo.

3. Proporcione una estructura de tarifas transparente

Imaginemos que estás en un buen restaurante. El menú tiene una variedad de opciones, pero no se enumeran los precios al lado de los artículos.

Ahora bien, ¿crees que los artículos son más o menos caros?

Por lo general, no enumerar una tarifa implica costos más altos. Por supuesto, una persona HNW probablemente pueda pagar estos costos. Pero ese no es el propósito de proporcionar transparencia.

La transparencia implica confianza (agregándose a nuestra lista número 2). Y ayuda a los clientes potenciales a autocalificarse, ahorrándoles tiempo mostrándoles exactamente lo que pueden esperar y cuánto cuesta.

Por ejemplo, WealthKeel proporciona una estructura de tarifas clara, con no una, sino dos opciones para clientes potenciales.

4. Sea activo en las redes sociales

Muchos asesores evitan las redes sociales porque sienten que no dan resultados. Pero las redes sociales no brindan un retorno inmediato, es una inversión a largo plazo en la personalidad de su marca.

En resumen, las redes sociales son el canal con el que muestra lo que hace que su empresa sea diferente. Compartir contenido, discutir pasatiempos e involucrar a otros usuarios son algunas formas de estar activo en las redes sociales.

Y, cuando un prospecto está determinando con qué asesor trabajar, los intereses compartidos, la personalidad y la marca pueden marcar la diferencia.

Se podría suponer que las personas HNW no pasan tiempo en las redes sociales. Pero este no es el caso. De hecho, muchos HNW e incluso individuos de muy alta red están activos en las redes sociales todos los días:

5. Resalte los valores de su empresa

Similar a los intereses compartidos, demostrar valores compartidos es otra forma de atraer a personas HNW. Por supuesto, esto puede aparecer en las redes sociales a través de su contenido y la forma en que lo comparte.

Pero una de las mejores formas de demostrar valores es a través de una página comunitaria. Como una página separada en su sitio web, la página de su comunidad demuestra sus intereses caritativos y las formas en que apoya a su comunidad local.

Las personas HNW que comparten estos valores pueden estar más inclinadas a trabajar con su empresa.

Envolviendo las cosas

La comercialización de su empresa a individuos HNW no es muy diferente de la comercialización a otros prospectos. La capacidad de búsqueda, la confianza y los intereses compartidos deben formar la columna vertebral de sus esfuerzos. Para marcar la mayor diferencia, concéntrese en comprender las necesidades, los intereses y los puntos débiles de las personas HNW, y proporcione información y contenido sobre estos temas.