Como os consultores financeiros podem comercializar para indivíduos com alto patrimônio líquido

Este guia mostrará aos consultores financeiros como criar uma estratégia de marketing que atraia indivíduos de alto patrimônio líquido. Aqui está o que você pode esperar para aprender:

• Como indivíduos com alto patrimônio líquido encontram um consultor financeiro.
• O que indivíduos de alto patrimônio procuram em um consultor financeiro.
• Estratégias de marketing para indivíduos de alto patrimônio líquido

Então, vamos pular direto para a engenharia reversa de nossa situação. Se quisermos comercializar para indivíduos de alto patrimônio líquido, precisamos perguntar, em primeiro lugar, como indivíduos de alto patrimônio encontram um consultor financeiro?

Como os indivíduos com alto patrimônio líquido encontram um consultor financeiro?

A resposta tradicional é através de recomendações. E isso é parcialmente verdade. Mas um estudo da Oechsli mostra que a situação é mais complexa:

Como você pode imaginar, as preferências variam dependendo da idade. Mas há mais em nossa equação – de acordo com estimativas da Cerulli Associates , “quase 45 milhões de famílias nos EUA transferirão um total de US$ 68 trilhões entre gerações nos próximos 20 anos”.

Estima-se que as gerações mais jovens (a partir dos 45 anos em nossa tabela acima) herdarão essa riqueza, tornando os Millenials a próxima geração de alto patrimônio líquido. As pesquisas on-line se tornariam o método preferido de encontrar um consultor.

Mas e hoje? Um estudo do Pew Research Center mostra o uso de mecanismos de pesquisa em diferentes demografias:

O uso de mecanismos de busca permanece relativamente alto tanto para as gerações mais velhas quanto para as famílias de renda mais alta.

Coletivamente, isso nos diz que os consultores que desejam atrair indivíduos de alto patrimônio líquido devem se concentrar em construir sua presença online.

5 estratégias que os consultores financeiros podem usar para comercializar para indivíduos com alto patrimônio líquido

Atrair indivíduos HNW para sua empresa requer uma forte presença online. Veja como você pode construir um.

1. Invista em otimização de mecanismos de busca (SEO)

Um dos principais requisitos de nossos dados acima foi a “pesquisabilidade”. Em suma, encontrar um negócio online através dos motores de busca, nomeadamente o Google.

Search Engine Optimization, ou SEO para abreviar, é a estratégia e o método que uma empresa usa para classificar melhor nos mecanismos de pesquisa, na maioria dos casos, na pesquisa do Google. Usando SEO, as empresas podem melhorar sua classificação para aparecer no topo de uma página de resultados do Google – fazendo com que sua empresa apareça com mais frequência para determinadas consultas.

SEO é um tema complexo, e as estratégias estão mudando a cada ano. Mas, existem algumas coisas importantes que você pode fazer para começar.

Noções básicas de SEO:

• Considere suas palavras-chave: O que um indivíduo HNW estaria procurando? Que problemas financeiros eles querem resolver? Essas perguntas o colocarão no caminho certo para determinar as palavras-chave certas para o seu site. Eles podem ser usados ​​para criar conteúdo que responda a essas perguntas.
• Construa um blog: Seu blog é onde esse conteúdo será armazenado. Cada artigo que você escrever será classificado para um conjunto diferente de palavras-chave e apoiará um ao outro.
• Priorize a criação de links: os links informam ao Google e a outros mecanismos de pesquisa que um site é confiável (aumentando as chances de o site ter uma classificação mais alta nas pesquisas). Priorizar as estratégias de criação de links não apenas aumenta a visibilidade do seu conteúdo, mas também melhora o desempenho geral da pesquisa.
• Verifique o contexto das SERPs: não tem certeza se uma palavra-chave funciona? Faça uma pesquisa rápida. O conteúdo que aparece é o que o Google considera digno de classificação. Ao olhar para este conteúdo, você pode obter contexto no conteúdo que é bem-sucedido e criar sua própria versão. Por exemplo, se o Google recomenda vídeos como resposta a uma consulta, isso nos diz que a maioria dos pesquisadores está procurando vídeos. Criar conteúdo que responda a essa intenção de pesquisa é a chave para o sucesso.

Claro, esta não é uma lista exaustiva de SEO. Para saber mais, considere explorar nosso blog.

2. Demonstre Confiança

De acordo com o Investments and Wealth Institute, 87% dos investidores listam a confiabilidade como uma das qualidades mais importantes para selecionar um consultor.

Faz sentido, afinal, cada cliente está confiando em seu consultor com suas economias. Então, como você pode construir confiança?

Como construir confiança com potenciais clientes de alto patrimônio líquido:

• Google Reviews: Com a nova regra de anúncios da SEC, os consultores agora têm a oportunidade de aproveitar depoimentos em seu marketing. Para aproveitar essa oportunidade, comece verificando seu Google Meu Negócio. Em seguida, estabeleça uma estratégia para adquirir mais avaliações. Certifique-se de verificar com sua equipe de conformidade e sua abordagem à nova regra de anúncios da SEC antes de implementar essa estratégia.
• Google Screened: Este é um recurso relativamente novo projetado para melhorar especificamente a confiança. Resumindo, o Google Screened permite que os consultores passem por um processo de verificação para receber uma marca de seleção verde ao lado de seus negócios em anúncios de serviços locais. Isso pode melhorar a confiança do pesquisador.
• Demonstre competência: Escrever e compartilhar conteúdo sobre tópicos de tendência é uma maneira fantástica de demonstrar competência. Discutir serviços financeiros e compartilhar sua opinião o posiciona como um especialista aos olhos de um novo visitante. Por sua vez, aumentando a confiança em você e no conjunto de habilidades de sua equipe.

3. Fornecer uma estrutura de taxas transparente

Vamos imaginar que você está em um bom restaurante. O menu tem uma variedade de opções, mas não há preços listados ao lado dos itens.

Agora, você acha que os itens são mais ou menos caros?

Normalmente, não listar uma taxa implica em custos mais altos. É claro que um indivíduo HNW provavelmente pode arcar com esses custos. Mas esse não é o propósito de fornecer transparência.

Transparência implica confiança (adicionando à nossa lista número 2). E ajuda os clientes em potencial a se autoqualificarem, economizando tempo, mostrando exatamente o que podem esperar e quanto custa.

Por exemplo, a WealthKeel fornece uma estrutura de taxas clara, não com uma, mas duas opções para clientes em potencial.

4. Seja ativo nas mídias sociais

Muitos conselheiros evitam as redes sociais porque sentem que não trazem resultados. Mas a mídia social não oferece um retorno imediato, é um investimento de longo prazo na personalidade da sua marca.

Em suma, a mídia social é o canal com o qual você mostra o que torna sua empresa diferente. Compartilhar conteúdo, discutir hobbies e engajar outros usuários são algumas maneiras de ser ativo nas mídias sociais.

E, quando um prospect está determinando com qual consultor trabalhar, interesses compartilhados, personalidade e marca podem fazer toda a diferença.

Pode-se supor que os indivíduos HNW não gastam tempo nas mídias sociais. Mas este não é o caso. De fato, muitos indivíduos HNW e até mesmo Ultra-High-Networth estão ativos nas mídias sociais todos os dias:

5. Destaque os valores de sua empresa

Semelhante aos interesses compartilhados, demonstrar valores compartilhados é outra maneira de atrair indivíduos HNW. Claro, isso pode aparecer nas mídias sociais por meio do seu conteúdo e da maneira como você o compartilha.

Mas uma das melhores maneiras de demonstrar valores é por meio de uma página da comunidade. Como uma página separada em seu site, sua página da comunidade demonstra seus interesses beneficentes e as formas como você apoia sua comunidade local.

Indivíduos HNW que compartilham esses valores podem estar mais inclinados a trabalhar com sua empresa.

Encerrando as coisas

O marketing de sua empresa para indivíduos HNW não é muito diferente do marketing para outros clientes em potencial. Pesquisa, confiança e interesses compartilhados devem formar a espinha dorsal de seus esforços. Para fazer a maior diferença, concentre-se em entender as necessidades, interesses e pontos problemáticos dos indivíduos HNW e fornecer informações e conteúdo sobre esses assuntos.