Ошибки управления продажами, которые приводят к неэффективности отделов продаж
Опубликовано: 2022-06-26Ваш торговый персонал работает неэффективно, но вы не можете понять, почему. Вы почти уверены, что наняли лучших специалистов, но иногда кажется, что ваш торговый персонал — это банда, которая не может стрелять прямо. Где вы ошиблись?
Непоследовательность и низкая эффективность продаж могут быть результатом ряда факторов:
- Отсутствие необходимых навыков и знаний
- Неэффективная схема конвейера и процесса
- Плохое использование CRM и других инструментов
- Неадекватная компенсация и стимулы
И список продолжается…
Эти причины могут показаться несвязанными. Однако у них есть одна общая черта: для правильной работы с каждым из них требуется сильное управление продажами. Успех любой торговой организации зависит от того, кто управляет процессом. Без направления и руководства достижение ваших целей по доходам будет в лучшем случае трудным, независимо от уровня таланта ваших продавцов.
Итак, что вы можете сделать, чтобы обеспечить эффективное управление продажами? Вы можете начать с того, что избегаете этих трех очень распространенных ошибок:
Ошибка управления продажами № 1: продвижение лучших сотрудников до уровня менеджеров по продажам
Лучшие продавцы не обязательно являются топ-менеджерами. Лидеры часто не оценивают своих лучших специалистов по продажам на предмет их способностей и способностей к управлению, прежде чем назначать их на руководящую должность. Кажется, что это простое решение продвигать лучших, но на самом деле вы можете вывести из игры одно из своих самых мощных орудий и поставить его в неподходящее для него положение. В результате проигрывает компания в целом: человек недоволен, продавцы, которыми он руководит, работают неэффективно, а компания упускает потенциальные продажи.
Решение: существует множество инструментов оценки, которые могут точно предсказать управленческие способности — используйте их. Меня сбивает с толку, когда так много фирм бросают кости продавцам и менеджерам по продажам, когда доступны количественные, проверенные и надежные оценки, которые являются точными предикторами успеха. Не думайте, что, поскольку человек является лучшим в продажах, он сможет управлять продавцами. Это просто так не работает. И когда вы найдете хорошего менеджера, убедитесь, что он прошел необходимую подготовку по управлению продажами для достижения наибольшего успеха в своей роли.
Ошибка управления продажами № 2: Ожидание, что менеджеры по продажам будут продавать
Настоящий менеджер по продажам никогда не должен продавать. Это потенциально фатальная ошибка, которая может полностью деморализовать ваш отдел продаж. Конкуренция вашего босса за потенциальных клиентов создает нежелательную культуру продаж и поднимает вопросы объективности. Вдобавок ко всему, менеджеры по продажам часто слишком заняты работой со своими лидами, чтобы заниматься коучингом и наставничеством продавцов, работающих под их началом.
Великие менеджеры знают, что их основная обязанность состоит в том, чтобы поставить тех, кем они руководят, в наилучшее положение для достижения успеха. Продажи против команды разрушают любое уважение персонала к менеджеру и создают токсичную, неэффективную среду продаж.
Решение: Если вам нужен менеджер по продажам, возможно, вы не готовы иметь специального менеджера по продажам. В этом случае генеральный директор, вице-президент или генеральный менеджер должны взять на себя роль управления продажами (если это так, обязательно прочитайте следующую ошибку).
Ответственность менеджера по продажам состоит в том, чтобы заниматься этими пятью вещами и только этими пятью вещами:
- Привлечение к ответственности продавцов
- Развитие команды с возможностью обучения
- Коучинг специалистов по продажам
- Мотивация торгового персонала
- Привлечение новых талантов
Независимо от того, как вы его или ее называете, кто-то должен взять на себя ответственность за эти вещи, и это не должен быть кто-то, кто также отвечает за продажи.
Ошибка управления продажами № 3: надежда как стратегия управления продажами
Я вижу два распространенных сценария, когда стратегия управления продажами заключается в том, чтобы «надеяться на лучшее»:
- Небольшие фирмы: в этих компаниях обычно работает не более нескольких специалистов по продажам, за которыми обычно наблюдает генеральный директор, вице-президент или генеральный директор. Эти типы управления имеют ряд обязанностей и часто не имеют опыта продаж. Из-за этого они изо всех сил пытаются обеспечить необходимое направление и часто не могут помочь своим специалистам по продажам полностью реализовать свой потенциал.
- Фрагментированные региональные офисы: часто региональные фирмы имеют пару продавцов в филиалах, разбросанных по определенному географическому региону. Эти региональные офисы часто функционируют как упомянутые выше небольшие фирмы, где специалисты по продажам предоставлены сами себе, без прямого руководства. Если они и подчиняются кому-либо, то подчиняются генеральному директору филиала, который зачастую понятия не имеет, что с ними делать.
Решение: даже самый маленький отдел продаж нуждается в той или иной форме управления продажами. В фирмах с меньшими ресурсами продаж существует повышенная потребность в постоянном улучшении и уточнении, чтобы сделать ваш подход максимально эффективным. Генеральный директор, генеральный менеджер или кто-то еще должен выделить необходимое время для просмотра конвейеров, оценки действий, рекомендаций относительно следующих шагов и обеспечения того, чтобы продавцы имели то, что им нужно для успеха. Пригодность генерального директора или генерального директора для управления продажами может быть недостаточна, если у них нет опыта продаж, но организация, которая не управляет продажами напрямую на каком-либо уровне, не будет двигаться вперед.
Если вы находитесь в ситуации, когда у вас фрагментированные региональные офисы, наймите менеджера по продажам в масштабах всей компании. Это так просто. Это увеличивает накладные расходы, но повышение производительности и эффективности продаж оправдывает затраты. Просто держите поездки под контролем с помощью технологий и следите за тем, чтобы все позиции, связанные с продажами, отчитывались перед менеджером по продажам, а не перед руководством филиала.
Хотя основной причиной неэффективной работы отдела продаж может быть множество вещей, обязательно заложите прочную основу, избегая этих типичных ошибок управления продажами. Если это произойдет, вы будете на правильном пути к предотвращению многих причин низкой эффективности продаж с самого начала, и у вас будут менеджеры для решения возникающих проблем.