СтатьяРазбор тактики цифрового маркетинга для брендов B2B

Что такое стратегия цифрового маркетинга B2B?

Это сочетание нескольких видов маркетинга, где сумма больше, чем ее части. Теперь вы обучаете, убеждаете и продаете аудитории с помощью многоаспектного подхода. Такие вещи, как видео, социальные сети, пост в блоге и ваш веб-сайт, становятся винтиками в вашем маркетинговом плане.

Этот пост является примером стратегии цифрового маркетинга. Мы хотим показать, как тактика может согласовываться, чтобы сформировать полную стратегию.

Каждый план цифровой стратегии B2B отличается. Или, по крайней мере, они должны быть, в зависимости от бизнес-целей и вашей аудитории. Но результаты должны быть последовательными. Каждый человек получает нужное сообщение в нужное время. Этот процесс перемещает целевую аудиторию через трехэтапный процесс:

1) Знать свой бизнес

2) Рассмотрение вашего продукта и взвешивание преимуществ

3) Решение купить или подписаться на ваш продукт или услугу.

Если вы уже все это знаете и хотите увидеть только результаты, ознакомьтесь с нашим кейсом по цифровой стратегии.

Элементы стратегии цифрового маркетинга

Нет двух одинаковых стратегий цифрового маркетинга. Логично, что нет двух одинаковых компаний B2B.

Но вы увидите те же каналы. Вот 10 каналов, которые мы часто используем при создании цифровых стратегий для компаний B2B.

В следующем разделе мы рассмотрим преимущества каждого типа кампаний.

• Исследования и разработка стратегии
• Брендинг веб-сайтов и электронной коммерции
• Маркетинг в области СМИ
• Поисковая оптимизация (SEO)
• Поисковый маркетинг (SEM)
• Рекламная рассылка
• Видеомаркетинг
• Цифровой маркетинг
• Входящий маркетинг и автоматизация маркетинга
• Аналитика и оптимизация

Исследования и разработка цифровой стратегии

При разработке стратегии мы определяем ключевые маркетинговые каналы для охвата вашей аудитории. Именно здесь мы разрабатываем вашу индивидуальную цифровую стратегию. Но для этого сначала необходимо провести множество исследований:

Конкурентный анализ
Исследование ключевых слов
Стратегия бренда B2B (уникальное ценностное предложение, дифференциаторы)
Какой контент-маркетинг работает для вашей аудитории
Проанализировав результаты исследований, мы изучаем лучшие каналы для охвата вашей целевой аудитории. И под лучшим мы подразумеваем наиболее эффективный. Мы ищем цифровые стратегии, которые двигают иглу.

Различные формы цифрового контента будут более или менее эффективны в зависимости от аудитории. Это вопрос, на который отвечает эта фаза стратегии. «Какой самый быстрый и эффективный способ достичь нашей цели».

Именно здесь формируется план цифровой стратегии . Он отвечает на вопросы кто, что, когда, где, как и почему в вашем плане цифрового маркетинга B2B, например:

• с кем ты разговариваешь
• что ты говоришь
• Когда следует публиковать сообщения
• Где вы размещаете эти сообщения
• Как часто вы общаетесь
• Почему аудитория должна заботиться
  
  

Веб-сайт и брендинг электронной коммерции

Теперь у вас есть план, пришло время привести его в действие. Нам нравится позиционировать веб-сайт как центральный элемент вашей цифровой стратегии B2B.

Это означает перенаправление аудитории на ваш веб-сайт с помощью всех других усилий по контент-маркетингу.

Почему? Потому что именно там должен быть ваш лучший контент (например, сообщения в блогах или технические документы). Именно здесь живут ваши уникальные ценностные предложения. И это будет один из ваших лучших инструментов для лидогенерации с целевыми страницами и контактными формами.

Цель состоит в том, чтобы превратить веб-сайт из информационного инструмента в машину для генерации лидов.

Стратегия маркетинга в социальных сетях

Что делать, если на вашем веб-сайте уже есть отличный контент, но никто его не находит. Или что, если вашей аудитории нужен лучший способ задавать вопросы или обсуждать проблемы.

Маркетинг в социальных сетях — еще один отличный инструмент в вашем арсенале маркетинговых инструментов. Вы можете использовать его, чтобы повысить осведомленность о своих услугах или привлечь текущую аудиторию, пока они не будут готовы покупать у вас. Вы даже можете использовать его, чтобы побудить существующих клиентов покупать снова.

Продвигаете ли вы контент или привлекаете аудиторию, социальная стратегия будет определять:

• Цели в социальных сетях
• Какие платформы социальных сетей использовать
• Как часто вы публикуете
• Каким контентом вы делитесь

Стратегия поисковой оптимизации (SEO)

Поисковая оптимизация многое меняет (спасибо, алгоритмы Google). И скорость обновлений алгоритмов Google увеличивается.

Единственная константа — это тот факт, что SEO имеет решающее значение для органического трафика. Он определяет, отображается ли ваш контент в поисковых системах. . . или нет.

Именно здесь ваши исследования и этапы планирования окупаются. В BrandExtract мы объединяем исследование ключевых слов, тенденции Google, аналитику вашего веб-сайта и многое другое, чтобы определить, по каким поисковым запросам вы можете ранжироваться. Кроме того, мы помогаем нужным людям найти ваш лучший контент.

Ведь квалифицированный трафик приводит к большему количеству конверсий. И конверсии являются целью большинства стратегий цифрового маркетинга B2B.

Стратегия маркетинга в поисковых системах (SEM)

Если SEO предназначено для органического роста, то поисковый маркетинг — для платного роста. Предполагая, что вы когда-либо использовали Google, вы распознаете их как «платные» результаты поиска.

Кампании SEM позволяют вам платить за размещение ключевых слов в верхней части страниц результатов поисковой системы. SEM эффективен, поскольку работает на каждом этапе воронки продаж.

Это работает для небольших организаций, не слишком заметных в поисковых системах. Это также полезно для ранжирования выше конкурентов на страницах результатов поисковых систем.

Чтобы увидеть пример стратегии цифрового маркетинга в действии, ознакомьтесь с этим примером.

Стратегия электронного маркетинга

Раз уж мы затронули тему лидов, серьезный вопрос: хорошо ли ваша компания использует своих лидов?

Большинство компаний могут получить несколько потенциальных клиентов, но только небольшой процент из них превращается в продажи. Так в чем проблема? Эти компании забывают о воспитании лидов .

Электронный маркетинг — отличная тактика для взращивания потенциальных клиентов. Вы можете засыпать аудиторию правильным сообщением. Вы можете сохранять специальные промо-акции по электронной почте для вовлеченных людей. Тип аудитории, которая хочет новых продуктов или специальных скидок. Это то, что перемещает аудиторию по пути покупателя.

Большинство лидов еще не готовы покупать у вас. Им нужно больше информации, напоминаний и даже специальных предложений, чтобы конвертировать их.

Имея в руках маркетинговую стратегию B2B, вы поймете потребности целевой аудитории и ее место в пути покупателей. Теперь вы можете предлагать нужный контент в нужное время, превращая потенциальных клиентов в продажи.

Стратегия видеомаркетинга

Видео огромно, и ожидается, что оно станет больше только к 2020 году. Мы видим, что это изменение происходит сейчас: YouTube является второй по величине поисковой системой сразу после Google. Дело в том, что большинство людей предпочитают видео длинному контенту.

К счастью, цифровой маркетинг поддерживает это, повышая ценность каждого видео.

Это выходит за рамки загрузки вашего видео на YouTube или Vimeo. Видеомаркетинг увеличивает количество страниц продуктов на веб-сайте, помогая закрыть продажу. Или отредактируйте свое видео на кусочки размером с укус, а затем поделитесь им в социальных сетях. Это идеальное средство для привлечения внимания на выставочных стендах. Вы даже можете повторно использовать их для презентационных материалов или пояснений к продуктам.

И самое главное, видеомаркетинг соответствует каждому этапу пути покупателя.

B2B Интернет-маркетинг

Определение интернет-маркетинга может быть немного расплывчатым. Это общий термин, который охватывает многие формы рекламы через цифровые каналы. (Или все формы маркетинга, описанные выше).

Этот тип онлайн-маркетинга размещает сообщения прямо перед аудиторией, независимо от того, являются ли эти сообщения актуальными или ожидаемыми. Например, онлайн-баннеры на популярных сайтах.
Обратите внимание, что мы сказали «независимо от того, являются ли эти сообщения актуальными или ожидаемыми». Этот подход основан на «доведении» сообщений до аудитории. Но в следующем разделе показано, как «привлекать» аудиторию полезным контентом и призывом к действию.

Входящий маркетинг и автоматизация маркетинга

Вот модное маркетинговое слово последних нескольких лет: входящий маркетинг.

Входящий маркетинг представляет собой фундаментальный сдвиг в том, как мы думаем о стратегиях цифрового маркетинга. Мы написали совершенно другое руководство по входящему маркетингу. В этом сообщении блога мы остановимся на этом:

Традиционный маркетинг, также называемый исходящим маркетингом, включает в себя создание маркетинговых материалов, а затем распространение их среди аудитории.

Входящий маркетинг также включает в себя создание маркетинговых материалов. Но затем вы прокладываете пути и направляете потоки, чтобы аудитория могла открывать для себя ваш контент в своем собственном темпе.

Используя автоматизацию маркетинга, люди находят контент на своих условиях и в удобное время. Это приводит к увеличению продаж и привлечению потенциальных клиентов, поскольку люди могут найти нужную им информацию о продукте. Они готовы обменять контактную информацию на скидки или другие предложения контента.

Автоматизация маркетинга также экономит время, поскольку эти материалы отправляются на основе поведенческих триггеров. Больше никакого ручного ввода для рутинных маркетинговых задач. Видеть? Входящий маркетинг полностью отличается от исходящего маркетинга.

В BrandExtract мы используем HubSpot, платформу входящего маркетинга. Ознакомьтесь с нашей работой с HubSpot в нашем тематическом исследовании цифрового маркетинга.

Аналитика и оптимизация

Стратегии цифрового маркетинга никогда не «готовы». Мы хотим анализировать каждую новую стратегию и тактику, чтобы доказать, что они работают. И тут на помощь приходят аналитика и оптимизация.

Чтобы увидеть, что работает, а что нуждается в улучшении, вам необходимо собрать аналитику для каждой формы маркетинга. Мы говорим о блогах, электронной почте, социальных сетях — обо всех видах контент-маркетинга, которые вы используете.

Эта маркетинговая аналитика также сравнивает вашу производительность с конкурентами, контрольными показателями и вашими ключевыми показателями эффективности. Эти данные количественные, но великий цифровой стратег может интерпретировать данные, чтобы выявить «почему» за поведением аудитории.

Инсайты бесценны. Он показывает, какой контент наиболее привлекателен для пользователей, какие продукты имеют самый высокий коэффициент конверсии, типы контент-маркетинга, которые привлекают больше всего потенциальных клиентов, и многое, многое другое.

В BrandExtract мы используем Google Analytics и множество других инструментов для отслеживания эффективности веб-сайта.

Google Analytics — отличный инструмент входа для компаний B2B. Он бесплатный, простой в использовании и может помочь вам лучше понять, почему ваш веб-сайт работает для вашей целевой аудитории. И какой тип контента им нравится видеть.

Пример цифрового маркетинга B2B

Я надеюсь, что этот пример цифрового маркетинга прояснил наш процесс. Важно помнить: стратегия цифрового маркетинга B2B может включать все 10 каналов или несколько избранных. Самое главное — согласовать каждую тактику цифрового маркетинга с целями вашей целевой аудитории и вашей воронкой продаж.

Итак, каковы конечные преимущества контент-маркетинга для B2B-компаний?

Преимущества тактики цифрового маркетинга B2B

• Увеличьте трафик на ваш сайт
• Генерация потенциальных клиентов
• Улучшайте производительность сайта, месяц за месяцем
• Оптимизируйте свои воронки продаж
• Определите, какие кампании цифрового маркетинга продвигают иглу
• Увеличивайте продажи с помощью повторяемого процесса