Articolo Scomporre le tattiche di marketing digitale per i marchi B2B

Che cos'è una strategia di marketing digitale B2B?

È la combinazione di diversi tipi di marketing, in cui la somma è maggiore delle sue parti. Ora stai educando, convincendo e vendendo al pubblico attraverso un approccio su più fronti. Cose come video, social, un post sul blog e il tuo sito web diventano ingranaggi del tuo piano di marketing.

Questo post è un esempio di strategia di marketing digitale. Vogliamo mostrare come le tattiche possono allinearsi per formare una strategia completa.

Ogni piano di strategia digitale B2B è diverso. O almeno, dovrebbero esserlo, a seconda degli obiettivi aziendali e del tuo pubblico. Ma i risultati dovrebbero essere coerenti. Ogni persona riceve il messaggio giusto, al momento giusto. Questo processo sposta il pubblico di destinazione attraverso un processo in 3 fasi:

1) Essere consapevoli del proprio business

2) Considerare il tuo prodotto e soppesare i vantaggi

3) Decidere di acquistare o abbonarsi al tuo prodotto o servizio.

Se conosci già tutto questo e vuoi solo vedere i risultati, dai un'occhiata al nostro case study sulla strategia digitale.

Elementi di una strategia di marketing digitale

Non esistono due strategie di marketing digitale uguali. Ha senso, non ci sono due società B2B uguali.

Ma vedrai gli stessi canali. Ecco i 10 canali che utilizziamo spesso quando creiamo strategie digitali per le aziende B2B.

Analizzeremo i vantaggi di ciascun tipo di campagna nella sezione successiva.

• Ricerca e sviluppo della strategia
• Branding di siti web ed e-commerce
• Social media marketing
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
• Marketing sui motori di ricerca (SEM)
• Marketing via email
• Marketing video
• Marketing digitale
• Marketing in entrata e automazione del marketing
• Analisi e ottimizzazione

Ricerca e Sviluppo di Strategie Digitali

Nello sviluppo della strategia, determiniamo i canali di marketing chiave per raggiungere il tuo pubblico. È qui che progettiamo la tua strategia digitale personalizzata. Ma per farlo, molte ricerche devono venire prima:

Analisi competitiva
Ricerca per parole chiave
Strategia del marchio B2B (proposta di valore unica, differenziatori)
Cosa funziona il content marketing per il tuo pubblico
Dopo aver setacciato la ricerca, impariamo i migliori canali per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. E per migliore intendiamo il più efficace. Stiamo cercando le strategie digitali che muovano l'ago.

Diverse forme di contenuto digitale saranno più o meno efficaci, a seconda del pubblico. Questa è la domanda a cui risponde questa fase della strategia. "Qual è il modo più veloce ed efficace per raggiungere il nostro obiettivo?"

È qui che prende forma il piano della strategia digitale . Risponde a chi, cosa, quando, dove, come e perché del tuo piano di marketing digitale B2B, come ad esempio:

• Con chi stai parlando
• Cosa stai dicendo
• Quando dovresti pubblicare i messaggi
• Dove stai postando questi messaggi
• Quante volte stai comunicando
• Perché il pubblico dovrebbe interessarsi
  
  

Branding di siti web ed e-commerce

Ora che hai il tuo piano, è tempo di metterlo in moto. Ci piace posizionare il sito web come il fulcro della tua strategia digitale B2B.

Ciò significa incanalare il pubblico sul tuo sito Web attraverso tutti gli altri sforzi di marketing dei contenuti.

Come mai? Perché è lì che dovrebbero trovarsi i tuoi contenuti migliori (come post di blog o white paper). È qui che risiedono le tue proposte di valore uniche. E sarà uno dei tuoi migliori strumenti di lead generation, con landing page e moduli di contatto.

L'obiettivo è trasformare un sito Web da uno strumento informativo in una macchina per la generazione di lead.

Strategia di marketing sui social media

Che cosa succede se hai già ottimi contenuti sul tuo sito Web, ma nessuno li trova. Oppure, cosa succede se il tuo pubblico ha bisogno di un modo migliore per porre domande o discutere problemi.

Il social media marketing è un altro ottimo strumento nella cintura degli strumenti di marketing. Puoi usarlo per aumentare la consapevolezza dei tuoi servizi o coinvolgere il pubblico attuale fino a quando non sarà pronto ad acquistare da te. Puoi persino usarlo per spronare i clienti esistenti ad acquistare di nuovo.

Che tu stia spingendo i contenuti o attirando il pubblico, una strategia social definirà:

• Obiettivi dei social media
• Quali piattaforme di social media utilizzare
• Quanto spesso pubblichi
• Quali contenuti stai condividendo

Strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

L'ottimizzazione per i motori di ricerca cambia molto (grazie, algoritmi di Google). E il tasso di aggiornamenti degli algoritmi di Google sta aumentando.

L'unica costante è il fatto che la SEO è cruciale nel traffico organico. Determina se i tuoi contenuti vengono visualizzati nei motori di ricerca. . . o no.

È qui che le tue fasi di ricerca e pianificazione ripagano. In BrandExtract, uniamo la ricerca di parole chiave, le tendenze di Google, l'analisi del tuo sito Web e molto altro per identificare i termini di ricerca per i quali puoi posizionarti. Inoltre, aiutiamo le persone giuste a trovare i tuoi contenuti migliori.

Dopotutto, il traffico qualificato porta a più conversioni. E le conversioni sono l'obiettivo della maggior parte delle strategie di marketing digitale B2B.

Strategia di marketing sui motori di ricerca (SEM).

Se la SEO è per la crescita organica, il marketing sui motori di ricerca è per la crescita a pagamento. Supponendo che tu abbia mai utilizzato Google, li riconoscerai come risultati di ricerca "a pagamento".

Le campagne SEM ti consentono di pagare per i migliori posizionamenti di parole chiave nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca. SEM è efficace, poiché funziona in ogni fase del funnel di vendita.

Questo funziona per le organizzazioni più piccole senza molta visibilità nei motori di ricerca. È anche utile per classificarsi più in alto rispetto ai concorrenti nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

Per vedere un esempio di strategia di marketing digitale in azione, dai un'occhiata a questo case study.

Strategia di email marketing

Dato che siamo in tema di lead, domanda seria: la tua azienda usa bene i loro lead?

La maggior parte delle aziende può guadagnare pochi contatti, ma solo una bassa percentuale di questi si trasforma in vendite. Allora, qual'è il problema? Queste aziende stanno dimenticando il lead nurturing .

L'email marketing è un'ottima tattica per coltivare i lead. Puoi arricchire il pubblico con il messaggio giusto. Puoi salvare promozioni e-mail speciali per le persone coinvolte. Il tipo di pubblico che desidera nuovi prodotti o sconti speciali. Questo è ciò che fa passare il pubblico attraverso il percorso degli acquirenti.

La maggior parte dei lead non è ancora pronta per l'acquisto da te. Hanno bisogno di più informazioni, promemoria e persino offerte speciali per convertirli.

Con la tua strategia di marketing B2B in mano, capirai le esigenze del pubblico di destinazione e il loro posto nel percorso degli acquirenti. Ora puoi offrire il contenuto giusto al momento giusto, trasformando i lead in vendite.

Strategia di marketing video

Il video è enorme e dovrebbe diventare più grande solo entro il 2020. Vediamo che questo cambiamento sta accadendo ora: YouTube è il secondo motore di ricerca più grande, proprio dietro a Google. Il fatto è che la maggior parte delle persone preferisce i video ai contenuti di lunga durata.

Fortunatamente, il marketing digitale supporta questo aumentando il valore di ogni video.

Questo va oltre il caricamento del tuo video su YouTube o Vimeo. Il marketing video aumenta le pagine dei prodotti del sito Web, aiutando a chiudere una vendita. Oppure, modifica il tuo video in piccoli frammenti, quindi condividilo sui social media. È un perfetto attiratore di attenzione negli stand delle fiere. Puoi persino riutilizzarli per materiali di presentazione o spiegazioni sui prodotti.

E soprattutto, il marketing video si allinea a ogni fase del percorso dell'acquirente.

Marketing online B2B

Definire il marketing online può essere un po' nebuloso. È un termine generico che copre molte forme di pubblicità attraverso i canali digitali. (O, ogni forma di marketing discussa sopra).

Questo tipo di marketing online mette i messaggi di fronte a un pubblico, indipendentemente dal fatto che questi messaggi siano rilevanti o previsti. Ad esempio, banner online su siti Web popolari.
Nota che abbiamo detto "se questi messaggi sono rilevanti o previsti". Questo approccio si basa sul "spingere" i messaggi sul pubblico. Ma la sezione successiva mostra come "attirare" o attirare il pubblico con contenuti utili e un invito all'azione.

Marketing in entrata e automazione del marketing

Ecco la grande parola d'ordine del marketing degli ultimi anni: inbound marketing.

L'inbound marketing rappresenta un cambiamento fondamentale nel modo in cui pensiamo alle strategie di marketing digitale. Abbiamo scritto un'altra guida sull'inbound marketing. In questo post del blog, lo lasceremo così:

Il marketing tradizionale, chiamato anche marketing in uscita, implica la creazione di materiali di marketing, quindi la loro diffusione al pubblico.

L'inbound marketing implica anche la creazione di materiali di marketing. Ma poi crei percorsi e guidi flussi affinché il pubblico scopra i tuoi contenuti al proprio ritmo.

Utilizzando l'automazione del marketing, le persone trovano i contenuti alle loro condizioni, a loro piacimento. Ciò porta a più vendite e a una maggiore generazione di lead, poiché le persone possono trovare le informazioni sul prodotto di cui hanno bisogno. Sono disposti a scambiare le informazioni di contatto per sconti o altre offerte di contenuti.

L'automazione del marketing consente inoltre di risparmiare tempo, poiché questi materiali vengono inviati in base a trigger comportamentali. Niente più immissione manuale per le attività di marketing di routine. Vedere? Il marketing inbound è totalmente diverso dal marketing in uscita.

In BrandExtract, utilizziamo HubSpot, una piattaforma di marketing in entrata. Dai un'occhiata al nostro lavoro con HubSpot nel nostro case study di marketing digitale.

Analisi e ottimizzazione

Le strategie di marketing digitale non sono mai "finite". Vogliamo analizzare ogni nuova strategia e tattica per dimostrare che funziona. Ed è qui che entrano in gioco analisi e ottimizzazione.

Per vedere cosa funziona e cosa deve essere migliorato, devi raccogliere analisi per ogni forma di marketing. Stiamo parlando – blog, e-mail, social media – di ogni tipo di content marketing che utilizzi.

Queste analisi di marketing contrastano anche le tue prestazioni con i concorrenti, i benchmark e i tuoi KPI. Questi dati sono quantitativi, ma un grande stratega digitale può interpretare i dati per rivelare il "perché" dietro il comportamento del pubblico.

Le intuizioni sono inestimabili. Mostra quali contenuti sono più coinvolgenti per gli utenti, quali prodotti hanno il tasso di conversione più alto, i tipi di marketing dei contenuti che guadagnano più contatti e molto altro ancora.

In BrandExtract, utilizziamo Google Analytics e una miriade di altri strumenti per monitorare le prestazioni del sito web.

Google Analytics è un ottimo strumento di accesso per le aziende B2B. È gratuito, facile da usare e può aiutarti a capire meglio perché il tuo sito web funziona per il tuo pubblico di destinazione. E che tipo di contenuto gli piace vedere.

Esempio di marketing digitale B2B

Spero che questo esempio di marketing digitale abbia chiarito il nostro processo. È importante ricordare: una strategia di marketing digitale B2B può incorporare tutti e 10 i canali o solo alcuni. La cosa più importante è allineare ogni tattica di marketing digitale con gli obiettivi del tuo pubblico di destinazione e il tuo funnel di vendita.

Quindi, quali sono i vantaggi finali del marketing dei contenuti per le aziende B2B?

Vantaggi delle tattiche di marketing digitale B2B

• Aumenta il traffico verso il tuo sito web
• Genera lead
• Migliora le prestazioni del sito web, mese dopo mese
• Semplifica le tue canalizzazioni di vendita
• Identifica quali campagne di marketing digitale muovono l'ago
• Aumenta le vendite con un processo ripetibile