10+ типов стимулирования сбыта (с примерами)

Стимулирование сбыта может принимать различные формы: от простых общедоступных ценовых скидок до уникальных кодов купонов, рассылаемых в зависимости от точного местонахождения покупателя, которые предоставляются для определенных продуктов и только в течение ограниченного периода времени. Существует множество механизмов продвижения, стимулов и ограничений, которые вы можете использовать для почти безграничных рекламных сценариев. Я написал этот пост в блоге, чтобы дать вам общее представление о типах механизмов продвижения, поощрений и специальных типов продвижения, которые обычно используются в разных отраслях. Это очень общий обзор типов продвижения, которые вы можете использовать в своей маркетинговой стратегии.

Виды стимулирования сбыта по механизму продвижения

Акции могут различаться по механизму, так и по способу их применения, например, с кодом купона или без него, с использованием подарочной карты, на основе некоторых событий (например, рефералов клиентов) или лояльности клиентов. Вот краткий обзор типов стимулирования сбыта с разбивкой по применяемому механизму продвижения:

Автоматические акции

Автоматическое продвижение (также известное как продвижение в корзине, автоматически применяемое продвижение или автоматическая скидка) — это тип продвижения, для работы которого не требуется применение промокода на кассе. Автоматические скидки чаще используются для рекламных акций на сайте или в общедоступных местах. Автоматически применяемые скидки удобнее для клиентов, так как им не нужно находить, запоминать и применять код купона. Это может увеличить использование продвижения и охват. С другой стороны, автоматические скидки сложнее отследить и защитить от злоупотреблений, чем, например, уникальные купоны (их сложнее взломать и легче отследить на уровне 1:1).

Примером автоматической акции является акция Saje, в рамках которой скидка 20 % на диффузоры и смеси диффузоров.

Купоны на скидку

Рекламные акции со скидочными купонами — это тип рекламной акции, при которой покупатель должен добавить код купона при оформлении заказа, чтобы применить рекламную акцию. Коды купонов могут быть общедоступными или уникальными.

Публичные купоны на скидку

Общедоступный код купона (многоразовый код купона) — это единый, обычно общедоступный код скидки, который предоставляет один и тот же тип скидки всем подходящим заказам и клиентам. Это позволяет ориентироваться на клиентов, вы можете, например, поделиться публичным кодом только с некоторыми клиентами и, следовательно, контролировать, кто получает скидку, а кто нет. Примером может служить код купона HAPPYBIRTHDAY, которым делятся с клиентами в день их рождения. Это общедоступный код купона, одинаковый для всех, но использовать его могут только избранные клиенты.

Примером такой акции является распродажа со скидкой 20%, предлагаемая Baublebar и действующая с кодом GIFT20.

Уникальные купоны на скидку

Уникальный код купона — это единый код купона, присвоенный конкретному покупателю. Уникальные коды купонов обычно являются частью кампании, рассылаемой различным клиентам, где каждому клиенту назначается уникальный код. Уникальные коды купонов трудно взломать, их легко отследить, и они могут предоставить вам бесценную информацию на уровне клиента. Они также позволяют вам проводить узконаправленные кампании, чтобы вы могли отправлять рекламные акции только определенным клиентам.

Примером уникальной кампании купонов на скидку является кампания Soko Glam по заброшенной корзине, предоставляющая уникальные коды купонов на скидку 15%.

Многоуровневые акции

Многоуровневые акции (ступенчатые акции) — это акции, предлагающие разные уровни скидок. Уровни могут варьироваться, например, по стоимости заказа. Чем выше стоимость заказа, тем больше предлагаемая скидка.

Многоуровневые рекламные акции могут основываться на различных переменных, таких как стоимость заказа, объем, а также статус клиента (например, VIP-клиенты получают более высокую скидку). Они могут иметь процентную или номинальную скидку, а также другие виды поощрений. Это могут быть как автоматические акции, так и акции со скидочными купонами.

Использование многоуровневых рекламных акций позволяет вам применять разные правила для разных клиентов или разных заказов в рамках одной кампании вместо того, чтобы запускать разные рекламные акции для разных клиентов или разных уровней заказов. Это помогает вам управлять своим бюджетом и, например, предоставлять большую скидку на более крупные заказы, чтобы мотивировать клиентов тратить больше (покупайте больше, сохраняйте больше рекламных акций).

Например, компания Athletic Brewing Co предложила многоуровневую процентную скидку в зависимости от общей стоимости заказа.

Наборы продуктов

Набор продуктов — это набор продуктов, продаваемых вместе по акционной цене. Поощрение, применяемое к пакету, может быть, например, новой фиксированной ценой, суммой или процентной скидкой, а также бесплатным продуктом или образцом. Они могут применяться как в виде автоматической акции, так и с использованием кода скидки. В наборы продуктов могут входить одинаковые, похожие, дополняющие или несвязанные продукты, ориентированные на одну и ту же аудиторию. Они могут содержать что угодно, начиная с двух продуктов.

Объединение продуктов в пакеты позволяет вам увеличить объемы продаж вашего портфеля продуктов и мотивировать клиентов либо покупать больше одного и того же продукта, либо покупать дополнительные продукты. Это отличный инструмент, чтобы избавиться от товаров с медленным оборотом или просто увеличить среднюю стоимость корзины. Предложение отличного набора продуктов также может убедить клиентов покупать у вас, а не у конкурента, если сделка кажется более выгодной.

Примером продвижения набора продуктов является пакет DavidsTea, в котором предлагался стакан и пробоотборник на 12 чаев по фиксированной цене 40 долларов.

БОГО

BOGO — это особый вид продвижения продуктовых наборов. В нем представлены два товара одной или одной категории, причем один из них (более дешевый, если цена неодинакова) выдается бесплатно. В зависимости от акции может быть ограничение на наборы BOGO на одного клиента. Дополнительный (бесплатный) продукт может добавляться или не добавляться в корзину для применения акции (в некоторых случаях он автоматически добавляется в корзину покупателя).

Примером рекламной акции BOGO является рекламная акция «Купи один и получи один бесплатно» на все очки и солнцезащитные очки, проводимая Coastal. Доступно только подписчикам электронной почты с кодом BOGO. Более дешевая пара поставляется бесплатно.

‍

Реферальные программы

Реферальная программа — это схема, в которой вы стимулируете клиентов распространять информацию (рекомендовать) о вашем бизнесе своим друзьям и семье. Реферальные программы могут быть односторонними (вознаграждаются только рефереры) и двусторонними (вознаграждаются как рефереры, так и приглашенные друзья).

Реферальные программы могут предоставлять различные виды поощрений, например, подарочные карты, именные или процентные скидки, баллы лояльности, наличные деньги или бесплатную доставку.

Реферальные программы являются отличным инструментом привлечения и обычно имеют более высокий коэффициент конверсии, чем любые другие методы привлечения, поскольку сарафанное радио является наиболее эффективным видом рекламы. Они также помогают вам удерживать ваших текущих клиентов, предлагая им дополнительные стимулы для распространения информации о вашем бизнесе.

Примером реферальной программы является реферальная схема Soylent, которая предлагает 10 долларов рекомендателям, 10 долларов приглашенным друзьям и 10 пожертвований в пользу организации помощи голодающим за каждого реферала.

Программы лояльности

Программа лояльности — это маркетинговая стратегия, ориентированная на удержание клиентов, призванная побудить клиентов продолжать совершать покупки или пользоваться услугами бизнеса, связанного с программой. Программы лояльности могут принимать различные формы, от самых популярных программ лояльности, основанных на баллах, через кэшбэк, до программ лояльности, предлагающих неденежные вознаграждения или благотворительные пожертвования в качестве вознаграждения. Они также могут предложить множество различных поощрений, см. наш блог об идеях поощрений за лояльность для получения дополнительной информации.

Программы лояльности — отличный инструмент для увеличения удержания клиентов, увеличения пожизненной ценности клиента и средней потребительской корзины. Они также являются важным фактором приобретения — клиенты принимают во внимание наличие программы лояльности при выборе поставщика продуктов или услуг, поскольку они помогут им сэкономить деньги в долгосрочной перспективе.

Примером программы лояльности является многоуровневая программа лояльности myAbercrombie, основанная на баллах.

Розыгрыши (розыгрыши)

Розыгрыш (лотереи) — это тип конкурса, в котором призы вручаются выбранным победителям. Победители обычно выбираются случайным образом. Участники могут быть включены в список участников автоматически (на основании квалификационных критериев) или вручную. От них может потребоваться выполнение определенных действий (например, загрузка фотографии для конкурса) или на основании других квалификационных критериев (например, все прошлые клиенты). Победителей может быть один или несколько, а также один или несколько призов. Призы могут быть назначены случайным победителям в лотерейном механизме или они могут быть назначены по сценарию «мгновенного выигрыша», где выигрывает каждый X человек (например, каждый сотый человек).

Розыгрыши — это полезный рекламный инструмент для повышения узнаваемости бренда, узнаваемости, освещения в прессе и вирусности. Они также увеличивают взаимодействие клиентов с брендом и могут помочь вам повторно активировать обычно менее активных клиентов. Это веселый и игровой способ продвижения вашего бизнеса, и клиенты с большей вероятностью будут участвовать в них, чем в любом другом типе продвижения. Они не должны стоить вам кучу денег — предоставление одного, более дорогого поощрения может оказаться намного дешевле, чем предоставление каждому клиенту дешевого поощрения, и все же они могут показаться более мотивирующими для клиента. Клиенты спросили, что они предпочтут: получить 1 доллар со своего заказа или участие в розыгрыше, где они могут выиграть 1 000 000 долларов, скорее выберут вариант лотереи, который, если у вас более 1 000 000 клиентов, может оказаться дешевле. для тебя.

Примером бесплатной раздачи является праздничная лотерея, организованная Adidas, участники которой могут заработать подарочную карту на 100 долларов.

Подарочные карты

Подарочная карта — это предоплаченная дебетовая карта, содержащая определенную сумму денег, которую можно использовать для различных покупок. Подарочные карты можно использовать по-разному, например, продавать как отдельный продукт, предоставлять покупателям в качестве поощрения или использовать в качестве кэшбэка за более крупную покупку.

Подарочные карты — отличный способ побудить покупателей вернуться в ваш магазин и увеличить количество повторных покупок. Предоставление подарочной карты в качестве поощрения покупателю мотивирует его вернуться к вам и потратить ее из-за поведения избегания потерь. Подарочные карты также можно использовать для поддержания ликвидности, поскольку клиенты не сразу обналичивают вознаграждение, создавая дебет для вашей компании. Это может иметь решающее значение, особенно во время кризисов, трудностей и общих проблем с платежеспособностью. Возврат подарочных карт — это эффективный способ управления крупномасштабными возвратами, как в случае авиационной отрасли во время пандемии COVID-19. Более того, многие подарочные карты в конечном итоге остаются неиспользованными, поэтому реальная стоимость такой маркетинговой кампании на самом деле ниже, чем предполагаемая прибыль на одного клиента. Излишне говорить, что подарочные карты — очень универсальный инструмент, который можно использовать для различных деловых целей.

Примером кампании с подарочными картами является рекламная кампания San Diego Hat, в ходе которой они раздавали своим VIP-клиентам подарочные карты на 10 долларов.

Другим примером является акция от bebe, где вы можете получить подарочную карту на 50 долларов при покупке на 250 долларов и более, действительную при следующей покупке.

Вы можете найти руководство о том, как продавать больше с подарочными картами в нашем блоге.

Виды стимулирования сбыта по срокам продвижения

Разовые акции

Одноразовые рекламные акции — это периодические рекламные акции заранее определенной продолжительности. Они могут длиться в течение более длительного или более короткого периода времени.

Флэш-продажи

Мгновенная распродажа — это пунктуальная или повторяющаяся рекламная акция, которая, по сути, представляет собой предложение, которое действует только в течение очень ограниченного времени, например, всего один день или всего один час. Срочные продажи — отличный способ создать у клиента ощущение срочности покупки.

Мгновенные продажи вызывают у клиентов чувство срочности, поэтому мотивируют их использовать акцию и отказаться от любых умственных анализов перед совершением покупки. Они являются отличным инструментом для увеличения эмоциональных и незапланированных покупок, особенно более легкомысленных, а не предметов первой необходимости.

Примером флеш-распродажи является акция Wizz Air, предоставляющая скидку 20% на один маршрут только в течение одного дня.

Сезонные акции

Сезонная акция — это любой тип рекламной деятельности (например, специальные предложения, скидки, товары ограниченного выпуска), вдохновленный праздниками, праздниками и временами года. Например, рождественские распродажи, летние распродажи или школьные сезоны. Они имеют тенденцию длиться дольше, в течение недель, если не месяцев. Сезонные рекламные акции — это инструмент, который помогает вам присоединиться к шоппингу и привлечь клиентов к просмотру ваших предложений, когда они уже находятся в настроении праздничных покупок. Они также помогут вам придать тематику вашим промо-предложениям и удивить клиентов выдающимся рекламным текстом и графическими материалами, которые могут помочь привлечь клиентов больше, чем стандартные предложения и рекламные акции, в которых отсутствует дополнительный штрих.

Примером сезонной акции является послерождественская распродажа, организованная Pfaltzgraff, на которой предоставляется скидка 25% с кодом скидки AFTERXMAS.

Здесь вы можете найти наше руководство о том, как увеличить продажи с помощью сезонных акций.

Повторяющиеся акции

Повторяющиеся акции — это повторяющиеся продажи, например, каждую неделю или каждый месяц.

Повторяющиеся рекламные акции могут помочь вам увеличить продажи в низкий сезон или в менее посещаемые дни. Это также может помочь вам привлечь постоянных клиентов, которые будут охотиться за новой распродажей и предвидеть ее. Одним из примеров такой стратегии может быть ресторан, проводящий рекламную акцию каждый понедельник со скидкой 20% на всю корзину, если понедельник — дни самых низких продаж. Другим примером может быть магазин, предлагающий специальную распродажу по субботам, когда каждую субботу они предлагают один продукт со скидкой -50%. Последняя стратегия может мотивировать покупателей проверять предложение каждую неделю, тем самым привлекая больше трафика и внимания к вашему магазину.

Примером повторяющейся акции является акция по средам, проводимая Dunkin' Donuts, которая предоставляет бесплатный пончик при любой покупке кофе.

Счастливые часы

Счастливые часы — это тип повторяющейся акции. Это временные (обычно почасовые), регулярные скидки, которые исторически предоставлялись на алкогольные напитки, а в настоящее время - на другие продукты питания и напитки. Этот тип продвижения предназначен для привлечения клиентов к конкретному бизнесу в непиковые часы. Здесь вы можете найти несколько идей продвижения счастливых часов.

Примером акции «счастливые часы» является «Счастливые часы» Starbucks, предоставляющая 50% скидку на фраппучино с 14:00 до закрытия.

Специальные виды рекламных акций

Акции на основе геолокации

Рекламные акции, основанные на местоположении клиента, позволяют вам предлагать клиентам более релевантные предложения. Продвижение на основе геозоны — наиболее таргетированный тип продвижения на основе местоположения. Геозона — это использование технологии GPS или RFID для создания виртуальной географической границы, позволяющей программному обеспечению инициировать ответ, когда мобильное устройство входит в определенную область или покидает ее. В контексте программного обеспечения для продвижения и управления лояльностью геозону можно использовать для определения права на продвижение или запуска уведомлений и напоминаний, связанных с рекламными акциями. Это может позволить вам отправлять узконаправленные предложения покупателям, находящимся рядом с вашим магазином или рядом с другим, релевантным, конкретным местом.

Если вы хотите узнать больше о кампаниях на основе геолокации, вы можете прочитать статью в нашем блоге о том, как использовать геолокацию в своей маркетинговой стратегии. Если вы ищете идеи для продвижения, здесь вы можете найти наш пост в блоге, содержащий 6 примеров продвижения на основе геолокации.

Игровые акции

Геймификация — это стратегическая попытка улучшить системы, услуги, организации и действия, чтобы создать опыт, аналогичный тому, который возникает при игре, для мотивации и вовлечения пользователей. Геймификация рекламных акций означает, что рекламные акции выглядят как игра или содержат элементы игры для повышения уровня участия. Например, игровая программа лояльности может содержать уровни, задачи, значки, элемент социального признания для самых лояльных клиентов («лучших игроков»), дополнительные бонусы (дни двойных очков), разблокировку вознаграждений, аналогичную разблокировке инструментов в игре, и т. д.

Игровые акции привлекают больше участников, создают больше шума и повышают узнаваемость бренда.

Примером геймифицированной акции является загадочная распродажа, проводимая Zenni Optical, когда покупателям нужно было нажать кнопку CTA в электронной почте, чтобы узнать о скидке.

Если вы хотите глубже погрузиться в тему геймифицированного продвижения, здесь вы найдете 10 примеров геймификации продвижения.

Типы акций по типу поощрения (скидки)

Сумма (номинальная)

Номинальная скидка — это тип акции, который предоставляет определенную номинальную сумму от первоначальной цены. Примером номинальной акции является акция Fossil со скидкой 10 долларов.

Процент

Скидка в процентах — это тип рекламной акции, которая предоставляет определенный процент от полной стоимости продукта или заказа. Примером процентной акции является акция Джеймса Аллена со скидкой 25% на все обручальные кольца.

Новая фиксированная цена

Акция с фиксированной ценой — это тип рекламной акции, при которой вместо скидки в размере суммы или процента скидки назначается новая фиксированная цена для заказа, продукта или набора продуктов. Преимущество использования фиксированной цены по сравнению с процентной или номинальной скидкой заключается в том, что новая цена обычно понятнее и привлекает больше внимания, чем распродажа. С другой стороны, в нем четко не указано, какова сумма предоставляемой скидки (если только вы не отобразите ее в виде перечеркнутой цены).

Примером такой акции является акция по четвергам за 30 долларов, которую проводит Affliction Clothing. Каждый четверг они продавали случайную футболку всего за 30 долларов.

Другой пример: все ботинки со скидкой 10 долларов, предлагаемые JustFab.

Скидка за единицу

Бесплатный продукт или услуга

Бесплатный продукт, образцы продуктов или услуги могут быть предоставлены в качестве поощрения. Этот тип продвижения может помочь вам избавиться от ненужных запасов (с медленным оборотом, с истекающим сроком годности, из старых коллекций) и дать вашим клиентам возможность попробовать другие продукты из вашего предложения, создавая возможности для будущих продаж этих товаров (это особенно важно). верно при предложении образцов).

Примером такой акции является акция «Функция красоты», где они предлагали бесплатный набор спрея для волос с кодом купона FREEMIST, действительным для всех заказов, содержащих любое средство для волос.

Бесплатное обновление продукта или услуги

Единичная скидка не обязательно должна предоставлять бесплатный продукт или услугу, она также может предлагать бесплатное обновление продукта или услуги. Примером может служить акция, запущенная Evernote, которая предоставляет бесплатный премиум-аккаунт на 1 месяц в день рождения клиента.

Скидка за объем

Скидка за объем — это скидка, предоставляемая при покупке большого объема, например, при заказе от 200 единиц скидка составляет 5%. Скидка за объем может быть как процентной, так и номинальной. Оптовые скидки распространены в продажах B2B для удержания и лояльности клиентов или как часть согласованной сделки. Они менее распространены в продажах B2C, но могут быть реализованы в меньших масштабах, например, при покупке 3+ единиц со скидкой 10%.

Бесплатная доставка и другие скидки на доставку

Акция «Бесплатная доставка» предоставляет бесплатную доставку соответствующих заказов. Существуют и другие варианты скидок на доставку, такие как доставка со скидкой, ускоренная доставка со скидкой или бесплатная, бесплатная доставка на следующий день, бесплатная упаковка подарка и другие акции, связанные с доставкой.

Бесплатная доставка — это относительно дешевый способ продвижения, который может помочь вам выделиться среди конкурентов или убедить клиентов, которые не решались делать покупки у вас. Более того, если вы установите более низкие лимиты на подходящие заказы, например, заказы на сумму более 30 долларов США получают бесплатную доставку, вы можете мотивировать клиентов увеличить стоимость своей корзины, поскольку они будут пытаться получить бесплатную доставку.

Postmates проводит такую ​​​​акцию, как купон на скидку с ограниченным сроком действия, который можно использовать один раз для каждого клиента при заказе гамбургеров.

Если вы хотите узнать больше о том, как использовать бесплатную доставку в своей рекламной стратегии, прочитайте статью в нашем блоге.

Возврат наличных

Кэшбэк-скидка — это акция, которая возвращает часть покупки покупателю, непосредственно на его карту магазина, подарочную карту, кредитную карту и т. д.

Обещание соответствия цены

Обещание соответствия цены — это тип рекламной акции, которая возвращает покупателям разницу в цене, если они находят тот же товар в то же время дешевле в другом магазине.

Резюме

Поощрения могут принимать различные формы и предоставлять различные виды стимулов. Найти правильный вариант для ваших целей и целевой аудитории — непростая задача, и потребуются некоторые исследования и эксперименты, чтобы разработать правильную стратегию. Если вы ищете вдохновение для своей следующей рекламной акции, вы можете найти более 100 идей для продвижения, а также лучшие практики и советы в нашей библиотеке вдохновения. Если вы ищете рекламное программное обеспечение, которое позволит вам запускать, тестировать, анализировать и экспериментировать с рекламными акциями, Voucherify — это программное обеспечение для управления рекламными акциями, ориентированное на API, которое может поддерживать все вышеупомянутые типы рекламных акций, а также предоставлять сложные варианты персонализации и таргетинга. вместе с многоканальной доставкой.

{{СТА}}

Управляйте всеми рекламными акциями на единой платформе

Начать

{{ENDCTA}}