Cum un magazin nou a câștigat prima vânzare în mai puțin de 48 de ore

Fondatorul Yellow Octopus, Derek Sheen, a avut întotdeauna o dragoste pentru cadourile ciudate și minunate. A căutat cadouri unice care să arate că s-a gândit să găsească cadoul potrivit.

„Devine cam plictisitor când tot ce dai este vin și șosete de Crăciun”, glumește el.

Locuiește în Australia și nu a reușit să găsească acolo varietatea pe care și-a dorit-o, așa că a cumpărat produsele online, cel mai adesea din Marea Britanie și SUA.

Lipsa cadourilor din Australia i-a stârnit ideea de a-și deschide propriul magazin de comerț electronic cu cadouri. Și-a dat seama că dacă căuta aceste cadouri, trebuie să fie și alți oameni. Derek este inginer de meserie, dar și-a dorit întotdeauna să-și conducă propria afacere de când a primit primul gust de antreprenoriat în timp ce conducea o mică cafenea în nordul Melbourne-ului.

A început să exploreze ideea mai profund și a început să „găsească pe Google totul” legat de comerțul electronic.

El a învățat singur prin tutoriale online, forumuri de discuții și cărți electronice. De asemenea, a participat la târguri internaționale de jucării, la târguri comerciale din New York și la un târg de cadouri „absolut masiv” din Hong Kong. Acolo, a văzut produsele de pe piață și a cunoscut mai bine industria și s-a simțit încrezător că ar trebui să-și învârtească ideea.

Deși nu știa nimic despre codificare sau crearea unui site, a creat cu ușurință un site funcțional folosind BigCommerce. A decis să-i dea numele Caracatiței Galbene, deoarece caracatițele sunt animalul lui preferat, iar galbenul era singurul domeniu rămas care nu fusese înregistrat.

Inițial, Yellow Octopus a stocat doar douăzeci de produse – foarte departe de cele aproximativ 3.000 pe care le oferă astăzi. Dar fără tone de capital pentru cerințele minime de comandă, Derek a luat ceea ce putea obține de la producători care au acceptat să-i vândă în cantități mici.

Singurul său marketing de la început a fost Google Adwords și, într-un weekend, vânzările au început să apară.

De la AdWords la anunțuri tipărite de modă veche

AdWords a ajutat magazinul să obțină expunere, mai ales în etapele inițiale, când cunoașterea mărcii era vitală. Cu toate acestea, el subliniază că nu este neapărat cel mai rentabil marketing pentru achiziții unice.

„Puteți fi în fruntea clasamentului Google, dar este foarte greu să obțineți un profit pe AdWords, deoarece este atât de scump pe clic. Pentru noi, AdWords înseamnă construirea mărcii”, spune el.

„De obicei, nu câștigăm bani la prima comandă pe care o face cineva prin AdWords, dar oferim produse bune și servicii bune și se întorc la noi. Este a doua, a treia și a patra comandă din care facem bani.”

Pe măsură ce AdWords a devenit din ce în ce mai scump, Yellow Octopus a apelat la magazinele tradiționale de marketing, cum ar fi reviste și publicitate radio. Deși AdWords a oferit rentabilitate măsurabilă a investiției, publicitatea în reviste a produs clienți potențiali mai calificați, unde clientul mediu a cheltuit mai mult.

„AdWords este grozav atunci când un client știe deja ce își dorește și este deja pe cale să facă o achiziție, dar revistele sunt eficiente chiar în partea de sus a pâlniei de cumpărare, creând dorință și sporind recunoașterea mărcii.”

Și, uneori, marketingul offline, deși este mai greu de măsurat, are ca rezultat conexiuni neașteptate. În cazul lui Yellow Octopus, un reprezentant de marketing de la Coke Rewards sa întâmplat să cumpere un cadou de la ei după ce a văzut un anunț într-o revistă. Reprezentantul a fost impresionat de brand și Coca-Cola i-a abordat pentru a vedea dacă doresc să se alăture programului Coke Rewards. Acum, premiile și cadourile Coke Rewards pot fi răscumpărate prin Yellow Octopus (sau alte companii partenere Coke Rewards).

Depășirea concurenței prin loialitatea clienților

Pe măsură ce Yellow Octopus se extinde și se diversifică, adăugând cadouri în industria articolelor de casă și a animalelor de companie, ei câștigă mai multă concurență față de site-urile dedicate care vând doar produse de casă sau pentru animale de companie.

„Sunt o mulțime de concurenți în jur și devine din ce în ce mai dificil cu comerțul electronic. Acum, oricine poate construi un magazin, dar cum vei atrage vizitatori în magazinul tău? Și odată ce ai avut clienții la bord care cumpără de la tine prima dată, cum ai de gând să-i recuperezi?”

Pentru aceasta, fidelizarea clienților este crucială. O modalitate prin care își construiesc baza de clienți fideli este construirea listei de abonați la e-mail și oferindu-le oferte speciale, cum ar fi previzualizări ale celor mai recente produse înainte de a intra pe site.

„Acești clienți au cumpărat deja de la noi, așa că nu este atât de dificil să-i faceți să cumpere din nou.”

În cazul lui Yellow Octopus, lent și constant câștigă cursa.

Construirea unei infrastructuri scalabile și privirea către viitor

Un alt obstacol pentru multe magazine de comerț electronic, în special pentru magazinele de cadouri, se confruntă cu vânzările din sezonul sărbătorilor. Picurile sezoniere în preajma sărbătorilor pot fi de până la 15 ori mai mari decât vânzările normale. Construirea unei infrastructuri operaționale adecvate pentru aceasta, precum și pentru transportul pe tot parcursul anului este esențială, mai ales când vine vorba de susținerea unor standarde înalte de servicii pentru clienți.

Deși au încercat dropshipping în trecut, acum dețin ei înșiși tot stocul. „Dropshipping-ul este un astfel de coșmar în ceea ce privește asigurarea faptului că furnizorul are stocul disponibil, că nu supravânzi și îl expediază în intervalul de timp în care ai nevoie. Nu aveam control asupra momentului în care furnizorul va expedia comanda.”

De asemenea, se gândesc să deschidă un magazin de cărămidă și mortar pentru a câștiga expunere în rândul celor care poate nu au auzit de ei până acum. Deși nu vor putea oferi nimic în apropierea varietății pe care o pot oferi online, este o modalitate bună de a oferi cumpărătorilor de podea o gustare a ceea ce pot oferi și de a le împinge online să vadă mai multe.

Succesul a fost grozav, dar Derek admite că au existat cu siguranță momente în care ridicarea companiei de la sol aproape în întregime a fost stresant. Spune că uneori se întreba: „De ce fac asta? Dacă pot face mai mult ca inginer, de ce sunt aici să fac Caracatiță galbenă?”