Bagaimana Toko Baru Mendapatkan Penjualan Pertamanya dalam Waktu Kurang dari 48 Jam

Diterbitkan: 2022-05-31

Pendiri Yellow Octopus Derek Sheen selalu menyukai hadiah yang aneh dan indah. Dia berburu hadiah unik yang menunjukkan bahwa dia telah memikirkan untuk menemukan hadiah yang tepat.

“Agak membosankan ketika yang Anda berikan hanyalah anggur dan kaus kaki untuk Natal,” candanya.

Dia tinggal di Australia, dan dia tidak dapat menemukan variasi yang dia inginkan di sana, jadi dia membeli produk secara online, paling sering dari Inggris dan AS.

Kurangnya hadiah di Australia memicu idenya untuk memulai toko eCommerce hadiah barunya sendiri. Dia menyadari jika dia mencari hadiah ini, orang lain pasti juga. Derek adalah seorang insinyur dengan perdagangan, tetapi dia selalu ingin menjalankan bisnisnya sendiri sejak dia merasakan kewirausahaan pertamanya saat menjalankan sebuah kafe kecil di Melbourne utara.

Dia mulai mengeksplorasi ide lebih dalam dan mulai "Googling segala sesuatu" yang terkait dengan eCommerce.

Dia belajar sendiri melalui tutorial online, papan diskusi, dan eBook. Dia juga menghadiri pameran mainan internasional, pameran dagang di New York, dan pameran hadiah "benar-benar besar" di Hong Kong. Di sana, dia melihat produk di pasar dan mengenal industri dengan lebih baik, dan dia merasa yakin bahwa dia harus mencoba idenya.

Meskipun dia tidak tahu apa-apa tentang pengkodean atau pembuatan situs, dia membuat situs fungsional dengan mudah menggunakan BigCommerce. Dia memutuskan untuk menamainya Gurita Kuning, karena gurita adalah hewan favoritnya, dan kuning adalah satu-satunya domain tersisa yang belum terdaftar.

Awalnya, Yellow Octopus hanya menyediakan dua puluh produk – jauh dari 3.000 atau lebih yang ditawarkannya saat ini. Tapi tanpa modal berton-ton untuk persyaratan minimum order, Derek mengambil apa yang bisa dia dapatkan dari produsen yang setuju untuk menjualnya dalam jumlah kecil.

Satu-satunya pemasarannya di awal adalah Google Adwords, dan dalam satu akhir pekan, penjualan mulai masuk.

“Saya masih ingat pelanggan pertama dengan sangat jelas. Saya hampir tidak tidur selama tiga hari ketika saya selesai membangun situs web, jadi saya memutuskan untuk mengambil cuti akhir pekan. Saya menjalankan beberapa kampanye AdWords, dan pada hari Sabtu saat makan siang, saya mendapatkan pesanan pertama saya.”

Dari AdWords ke Iklan Cetak Kuno

AdWords membantu toko mendapatkan keterpaparan, terutama pada tahap awal ketika kesadaran merek sangat penting. Namun, dia menekankan bahwa itu belum tentu merupakan pemasaran yang paling hemat biaya untuk pembelian satu kali.

“Anda bisa berada di peringkat teratas Google, tetapi sangat sulit untuk mendapatkan laba di AdWords karena sangat mahal per kliknya. Bagi kami, AdWords adalah tentang membangun merek,” katanya.

“Kami biasanya tidak menghasilkan uang pada pesanan pertama yang dilakukan seseorang melalui AdWords, tetapi kami memberikan produk dan layanan yang baik dan mereka kembali kepada kami. Dari urutan kedua, ketiga, dan keempat kami menghasilkan uang.”

Ketika AdWords menjadi semakin mahal, Yellow Octopus menggunakan outlet pemasaran tradisional seperti majalah, dan iklan radio. Meskipun AdWords memberikan ROI yang terukur, iklan majalah menghasilkan prospek yang lebih berkualitas, di mana rata-rata pelanggan menghabiskan lebih banyak.

“AdWords hebat ketika pelanggan sudah tahu apa yang mereka inginkan dan sudah dalam perjalanan untuk melakukan pembelian, tetapi majalah efektif di bagian paling atas saluran pembelian dengan menciptakan keinginan dan meningkatkan pengenalan merek.”

“Di ruang eCommerce, kepercayaan seringkali masih menjadi salah satu hambatan utama bagi orang-orang yang melakukan pembelian. Dengan beriklan di majalah dan saluran offline lainnya, Anda meningkatkan citra merek Anda dan membuat bisnis Anda menonjol dari ruang online yang ramai.”

Dan terkadang pemasaran offline, meskipun lebih sulit diukur, menghasilkan koneksi yang tidak terduga. Dalam kasus Yellow Octopus, perwakilan pemasaran dari Coke Rewards kebetulan membeli hadiah dari mereka setelah melihat iklan di majalah. Perwakilan tersebut terkesan dengan merek tersebut dan Coca-Cola mendekati mereka untuk melihat apakah mereka ingin bergabung dengan program Coke Rewards. Sekarang, hadiah dan hadiah Coke Rewards dapat ditukarkan melalui Yellow Octopus (atau perusahaan mitra Coke Rewards lainnya).

Mengatasi Persaingan Melalui Loyalitas Pelanggan

Saat Yellow Octopus berkembang dan melakukan diversifikasi, menambahkan hadiah di industri peralatan rumah tangga dan hewan peliharaan, mereka mendapatkan lebih banyak persaingan dengan situs khusus yang hanya menjual produk buatan sendiri atau hewan peliharaan.

“Ada banyak pesaing di sekitar, dan semakin sulit dengan eCommerce. Sekarang, siapa pun dapat membangun toko, tetapi bagaimana Anda akan mendapatkan pengunjung ke toko Anda? Dan begitu Anda mendapatkan pelanggan yang membeli dari Anda untuk pertama kalinya, bagaimana Anda akan mendapatkannya kembali?”

Untuk ini, membangun loyalitas pelanggan sangat penting. Salah satu cara mereka membangun basis pelanggan setia mereka adalah dengan membangun daftar pelanggan email mereka dan memberi mereka penawaran khusus, seperti pratinjau produk terbaru sebelum mereka masuk ke situs.

“Pelanggan ini sudah membeli dari kami, jadi tidak sulit untuk membuat mereka membeli lagi.”

Dalam kasus Gurita Kuning, lambat dan mantap memenangkan perlombaan.

“Kami belum mendapatkan kemenangan 'besar' – selain dari Coke Rewards. Kami baru saja tumbuh dengan mantap dan kami mencoba untuk menyediakan pelanggan kami dengan layanan yang luar biasa dengan harga yang wajar. Ini membantu memastikan bahwa mereka kembali untuk melakukan pembelian kedua dan ketiga.”

Membangun Infrastruktur yang Skalabel & Menatap Ke Depan

Kendala lain bagi banyak toko eCommerce, terutama toko suvenir, adalah berurusan dengan penjualan musim liburan. Lonjakan musiman di sekitar liburan bisa mencapai 15 kali lipat dari penjualan normal. Membangun infrastruktur operasional yang tepat untuk ini serta pengiriman sepanjang tahun sangat penting, terutama dalam hal menjunjung tinggi standar layanan pelanggan.

Dulu mereka mencoba dropshipping, sekarang mereka menyimpan sendiri semua stoknya. “Dropshipping hanyalah mimpi buruk dalam hal memastikan bahwa pemasok memiliki stok yang tersedia, Anda tidak menjual terlalu banyak dan mereka mengirimkannya dalam jangka waktu yang Anda butuhkan. Kami tidak memiliki kendali atas kapan pemasok akan mengirimkan pesanan.”

Mereka juga mempertimbangkan untuk membuka toko batu bata dan mortir untuk mendapatkan eksposur di antara mereka yang mungkin belum pernah mendengarnya sebelumnya. Meskipun mereka tidak akan dapat menawarkan apa pun yang mendekati variasi yang dapat mereka tawarkan secara online, ini adalah cara yang baik untuk memberikan rasa kepada pembeli lantai dasar tentang apa yang dapat mereka tawarkan dan mendorong mereka secara online untuk melihat lebih banyak.

Keberhasilannya luar biasa, tetapi Derek mengakui pasti ada saat-saat ketika membesarkan perusahaan dari bawah ke atas hampir seluruhnya sendirian membuat stres. Dia bilang dia terkadang bertanya pada dirinya sendiri, “Mengapa saya melakukan ini? Jika saya dapat menghasilkan lebih banyak sebagai seorang insinyur, mengapa saya di sini melakukan Yellow Octopus?

“Selama masa-masa sulit, saya akan bertanya pada diri sendiri setiap hari. Tapi itu bayi saya sekarang. Ini adalah pekerjaan penuh waktu saya dan senang melihatnya berkembang.”