Greșeli de management al vânzărilor care duc la echipe de vânzări slabe

Managerii tăi de vânzări știu să-ți antreneze și să-ți motiveze oamenii de vânzări?

Personalul dvs. de vânzări are performanțe slabe, dar nu vă puteți da seama de ce. Ești destul de sigur că ai angajat cel mai bun talent posibil, dar în unele zile se pare că personalul tău de vânzări este gașca care nu poate trage direct. Unde ai gresit?

Incoerența și performanța slabă a vânzărilor pot fi rezultatul mai multor factori:

- Lipsa abilităților și cunoștințelor necesare

- Proiectare ineficientă a conductelor și a proceselor

- Utilizarea slabă a CRM și a altor instrumente

- Compensații și stimulente inadecvate

Și lista continuă…

Aceste cauze ar putea părea fără legătură. Cu toate acestea, au un lucru în comun: este nevoie de un management puternic al vânzărilor pentru a face față corect cu fiecare. Succesul oricărei organizații de vânzări depinde de cineva care conduce și gestionează procesul. Fără îndrumări și îndrumări, atingerea obiectivelor tale de venituri va fi dificilă în cel mai bun caz, indiferent de nivelul de talent al agenților tăi de vânzări.

Deci, ce puteți face pentru a vă asigura că aveți un management puternic al vânzărilor? Puteți începe prin a evita aceste trei greșeli prea frecvente:

Greșeala nr. 1 în managementul vânzărilor: promovarea celor mai buni performanțe la managerii de vânzări

Oamenii de vânzări de top nu sunt neapărat manageri de top. Liderii nu reușesc adesea să-și evalueze cei mai buni profesioniști în vânzări pentru capacitatea și aptitudinea lor de a gestiona înainte de a-i plasa într-o poziție de conducere. Pare o decizie ușoară să-i promovezi pe cei mai buni, dar în realitate s-ar putea să scoți din joc una dintre cele mai puternice arme ale tale și să le plasezi într-o poziție care nu este potrivită pentru ei. Drept urmare, compania în ansamblu pierde – individul este nemulțumit, oamenii de vânzări pe care îi conduce au performanțe slabe, iar compania ratează vânzări potențiale.

Soluție: Există multe instrumente de evaluare care pot prezice cu exactitate aptitudinile manageriale – utilizați-le. Mi se pare derutant când atât de multe firme aruncă zarurile asupra oamenilor de vânzări și managerilor de vânzări când sunt disponibile evaluări cantitative, validate și de încredere, care sunt predictori precisi ai succesului. Nu presupuneți că, pentru că o persoană are o performanță de top în vânzări, va fi capabil să gestioneze oamenii de vânzări. Pur și simplu nu funcționează așa. Și când găsești un manager bun, asigură-te că are pregătirea potrivită pentru managementul vânzărilor pentru cel mai mare succes în rolul lor.

Greșeala nr. 2 în managementul vânzărilor: așteptarea ca managerii de vânzări să vândă

Un adevărat manager de vânzări nu ar trebui să vândă niciodată. Aceasta este o greșeală potențial fatală care vă poate demoraliza complet echipa de vânzări. Dacă șeful tău concurează pentru clienți potențiali, creează o cultură de vânzări mai puțin dezirabilă și ridică întrebări de obiectivitate. În plus, managerii de vânzări sunt deseori prea ocupați să lucreze cu propriile piste pentru a-și deranja coaching-ul și mentorat pe oamenii de vânzări care lucrează sub ei.

Marii manageri știu că responsabilitatea lor principală este să-i plaseze pe cei pe care îi administrează în cea mai bună poziție posibilă pentru a reuși. Vânzarea împotriva echipei distruge orice respect pe care personalul îl are față de manager și creează un mediu de vânzări toxic, neperformant.

Soluție: Dacă aveți nevoie de vânzările managerului dvs. de vânzări, este posibil să nu fiți pregătit să aveți un manager de vânzări dedicat. În acest caz, directorul general, vicepreședintele sau directorul general ar trebui să preia rolul de management al vânzărilor (dacă acesta este cazul, asigurați-vă că citiți următoarea greșeală).

Responsabilitatea unui manager de vânzări este să se ocupe de aceste cinci lucruri și doar de aceste cinci lucruri:

1. Tragerea la răspundere a oamenilor de vânzări
2. Dezvoltarea echipei cu oportunități de antrenament
3. Coaching profesioniști în vânzări
4. Motivarea personalului de vânzări
5. Recrutarea de noi talente

Indiferent de cum îi numiți, cineva trebuie să-și asume responsabilitatea pentru aceste lucruri și nu ar trebui să fie cineva care este și responsabil de vânzare.

Greșeala de management al vânzărilor #3: Speranța ca strategie de management al vânzărilor

Există două scenarii comune pe care le văd în care strategia de management al vânzărilor este „să sperăm la ce este mai bun”:

• Firme mici: aceste companii nu au, de obicei, mai mult de o mână de profesioniști în vânzări, cu un director general, vicepreședinte sau CEO care de obicei le supraveghează. Aceste tipuri de management au o serie de responsabilități și adesea nu au experiență în vânzări. Din această cauză, ei se străduiesc să ofere direcția necesară și adesea nu reușesc să-și ajute profesioniștii în vânzări să-și realizeze întregul potențial.
• Birouri regionale fragmentate: Adesea, firmele regionale au câțiva agenți de vânzări în sucursale împrăștiate într-o anumită regiune geografică. Aceste birouri regionale funcționează adesea ca firmele mici menționate mai sus, cu profesioniști în vânzări lăsați singuri, fără management direct. Dacă raportează cuiva, se raportează la directorul general al filialei, care de multe ori habar nu are ce să facă cu ei.

Soluție: Chiar și cea mai mică forță de vânzări are nevoie de o formă de management al vânzărilor. În firmele cu mai puține resurse de vânzări, există o nevoie crescută de îmbunătățire și rafinare consecventă pentru a face abordarea cât mai eficientă posibil. CEO-ul, GM sau oricine, trebuie să-și aloce timpul necesar pentru a parcurge conductele, a evalua acțiunile, a sfătui cu privire la următorii pași și a se asigura că oamenii de vânzări au ceea ce au nevoie pentru a avea succes. Adecvarea unui CEO sau GM pentru managementul vânzărilor poate lipsi dacă nu au experiență în vânzări, dar o organizație care nu gestionează direct vânzările la un anumit nivel este o organizație care nu va merge mai departe.

Dacă vă aflați într-o situație în care aveți birouri regionale fragmentate, angajați un manager de vânzări la nivel de companie. Este atat de simplu. Acest lucru adaugă cheltuieli generale, dar productivitatea și eficiența crescută a vânzărilor vor face ca aceasta să merite din plin cheltuiala. Păstrați sub control călătoriile cu ajutorul tehnologiei și asigurați-vă că toate pozițiile legate de vânzări raportează managerului de vânzări și nu conducerii sucursalei.

În timp ce cauza care stau la baza unei echipe de vânzări slabe ar putea fi multe lucruri, asigurați-vă că dezvoltați o bază solidă evitând aceste greșeli tipice de management al vânzărilor. Dacă se întâmplă acest lucru, veți fi pe cale să preveniți multe dintre cauzele performanței slabe a vânzărilor încă de la început și veți avea manageri care să se ocupe de problemele care apar.