Auditoría de procesos: cómo preparar a su equipo para la IA

Hoy ya no se trata de adoptar o no la IA. En su lugar, pregúntese si usted y su equipo de ventas están preparados para lo inevitable. La inteligencia artificial para los negocios es una realidad. Si su objetivo es seguir adelante y liderar en su campo, entonces necesita adaptarse a un lugar de trabajo donde la IA juega un papel crucial.

Como dice JJ Kardwell, fundador y director ejecutivo de la empresa de software de marketing predictivo EverString: "Las organizaciones de ventas centradas en el crecimiento de todos los tamaños y etapas no pueden darse el lujo de ignorar los beneficios de las ventas asistidas por IA".

¿Dónde está AI for Business hoy?

“La inteligencia artificial presagia un gran potencial de crecimiento tanto para la economía como para los seres humanos”.—Director general de investigación económica del Instituto Accenture de Alto Rendimiento, Mark Purdy.

Según una investigación realizada por Accenture, se prevé que la inteligencia artificial mejore la productividad laboral hasta en un 40 por ciento. Asimismo, el crecimiento de las principales economías mundiales depende de la IA, con proyecciones de un crecimiento económico del 100 % para 2035.

No sorprende que la inversión en inteligencia artificial haya aumentado a $ 14,9 mil millones, a partir de 2014, según un estudio realizado por Bank of America Merrill Lynch. Se prevé que esto aumente aún más en al menos un 50 por ciento por año. El mismo estudio afirma que las limitaciones innatas de los humanos harán de la IA la tecnología central del llamado "internet de las cosas".

Los beneficios de la IA son evidentes y estamos comenzando a adoptar y aprovechar sus ventajas por completo. Con la IA, puede contar con menos errores, tiempos de respuesta más rápidos, una gestión mejorada de los recursos y un mejor uso de los datos heredados. Las empresas han experimentado la diferencia y la adopción se ha acelerado en todas las industrias.

Ejemplos de aplicaciones de IA para empresas

HANA (Dispositivo analítico de alto rendimiento) de SAP : HANA es una aplicación de gestión de bases de datos de SAP, una empresa de software multinacional alemana. Ya sea que se implemente desde la nube o a través de servidores internos, HANA puede procesar datos masivos almacenados en RAM, lo que permite una rápida toma de decisiones respaldada por datos en tiempo real, análisis de transacciones, análisis de variaciones y consolidación de procesos/recursos. Es utilizado por grandes operaciones, como Walmart; pero la aplicación también se puede adaptar para operaciones pequeñas y medianas.

Avanade de Microsoft y Accenture : esta empresa de Microsoft y Accenture utiliza Cortana Intelligence Suite y sus soluciones relacionadas para proporcionar a las empresas análisis e información predictivos basados ​​en datos. Las empresas, como Pacific Specialty Insurance Company, han utilizado el servicio para crear plataformas de análisis exclusivas de la empresa. En el caso de Pacific Specialty, utilizan Avanade para ver y comprender las tendencias en el comportamiento de los asegurados.

Cogito : Cogito es un servicio de inteligencia artificial cofundado por Joshua Feast y la Dra. Sandy Pentland. Hace uso de la ciencia del comportamiento y el aprendizaje automático para proporcionar información en tiempo real para ayudar a los representantes a fin de mejorar la interacción de las personas que llaman.

Inteligencia artificial de Amazon.com en AWS: Amazon es uno de los principales defensores del aprendizaje automático y lo ha estado haciendo durante 20 años. Desde su motor de recomendaciones hasta Alexa, Prime Air y la cadena de suministro de la compañía, los sistemas de planificación y pronóstico de capacidad, el uso de la IA por parte de Amazon es nada menos que asombroso. La tecnología está disponible para los científicos y desarrolladores de datos a través de la pila de IA de AWS, que ya utilizan empresas de alto perfil como Netflix, C-SPAN y Liberty Mutual.

IA para ventas y marketing

La inteligencia artificial también se ha abierto camino en los campos de las ventas y el marketing.

Chatbots : los chatbots han recorrido un largo camino, desde aplicaciones básicas de inteligencia artificial hasta iteraciones más avanzadas que son capaces de brindar soporte real. Los chatbots mejorados de hoy en día pueden manejar consultas de nivel medio, dejando solo las más complejas a sus contrapartes humanas.

Conversica de CenturyLink : CenturyLink es uno de los principales proveedores de servicios de telecomunicaciones de los Estados Unidos. En 2016, invirtió en Conversica AI, que ayuda a clasificar millones de clientes potenciales para encontrar los interesantes; y luego interactúa con estos clientes potenciales por correo electrónico, establece citas con vendedores humanos y finalmente pasa los clientes potenciales.

AI for Business Dashboards de DOMO : DOMO es una empresa de software que ha desarrollado un tablero basado en la nube impulsado por IA para ayudar a las empresas a tomar decisiones. DOMO AI utiliza más de 400 conectores de software para extraer datos de aplicaciones, como Shopify, Salesforce y Facebook. Esto brinda a las empresas una colección completa de datos y, por supuesto, una IA capaz de procesarlos; que ha ayudado a los gerentes a rastrear tendencias en tiempo real en ventas, inventario de productos y clientes.

El equipo de DOMO ha añadido recientemente a Mr. Roboto a la plataforma. Mr. Roboto es el nombre colectivo de las nuevas funciones, promocionadas para ayudar a los ejecutivos a tomar mejores decisiones con la ayuda del aprendizaje automático y el análisis predictivo.

Los tableros de IA de DOMO están siendo utilizados actualmente por compañías de alto perfil, como SAB Miller, MasterCard, eBay, Univision y Honest Co. El vicepresidente y gerente general de ingresos y operaciones programáticas de Univision, David Katz, afirma que su rendimiento del primer trimestre ha aumentado en un 80 por ciento. cuando comenzaron a usar DOMO para recopilar y procesar datos de su Facebook, Google Analytics y Adobe Analytics.

Apptus 'AI for Sales Enablement : Apptus eSales AI es una aplicación que se especializa en el camino entre la intención de compra del comprador y los ingresos de la empresa. Cuenta con funciones predictivas de ventas y marketing, como la automatización de la comercialización a través de las tendencias de comportamiento del cliente.

Empresas como Bokus.com, una librería digital con sede en Suecia, utilizan Apptus eSales para mejorar las tasas de conversión. En la experiencia de Bokus, Apptus ha ayudado a mantener bajo el número de empleados y ha logrado una tasa de rotación de clientes del 100 por ciento para cada boletín de recomendaciones personalizado abierto (a través de IA).

La aprensión general con la IA

Desafortunadamente, incluso con todas las increíbles aplicaciones que provienen de la IA, la fuerza laboral humana no se ha puesto al día. En términos de capacitación y aceptación, esta es quizás la raíz de la aprensión general que rodea a la IA y la automatización del trabajo.

Las proyecciones son preocupantes:

• Según el estudio de Bank of America Merrill Lynch, la automatización puede afectar las estimaciones de crecimiento del empleo en los EE. UU.
• El British Retail Consortium dice que más del 30 por ciento de un millón de empleados minoristas pueden estar desempleados en los próximos 8 años debido a la automatización.
• Un informe exclusivo dice que la ola actual de innovaciones tecnológicas pone en peligro a casi la mitad de la fuerza laboral estadounidense.
• Las instalaciones de robótica están a punto de aumentar a una tasa anual compuesta del 10 por ciento durante la próxima década.

Prepare a su equipo de ventas para la IA

Evalúe sus procesos de ventas y marketing.

Uno de los pasos clave para prepararse e integrarse con las tecnologías de IA es evaluar con qué trabaja actualmente en su organización. Describa los procesos implementados en cada departamento. Solo dentro de las ventas y el marketing, notará una serie de tareas tediosas que es mejor automatizar y dejar en manos de las máquinas.

Pregunta a tu equipo:

¿Qué aspectos de su trabajo son de bajo valor y se descargan mejor?

¿Qué tareas repetidas consumen mucho tiempo?

Las respuestas aquí le brindarán información valiosa sobre las muchas oportunidades de integración de IA dentro de varios departamentos. La IA no significa el final para los vendedores y es vital que los líderes de equipo transmitan ese mensaje. Una gran parte de las ventas aún depende de la interacción humana y el compromiso personal. Al poder descargar tareas repetitivas a la inteligencia artificial, puede esperar un aumento en la productividad de ventas.

Hable sobre el impacto de la automatización.

Como todos los avances, hay aspectos positivos y negativos tangibles, y la IA no es diferente.

Una empresa necesariamente pasará por algún tipo de reestructuración para integrar efectivamente la inteligencia artificial en sus tareas de ventas y marketing. Esto podría resultar en reasignaciones o despidos. Hágale saber a su equipo qué esperar, especialmente si sus trabajos están en peligro.

Por supuesto, no todo son malas noticias para los empleados. La IA es de gran ayuda con las tareas mundanas, y su integración puede resultar en un mejor rendimiento laboral y producción de ventas. Por ejemplo, con una aplicación como Conversica, los clientes potenciales ya están clasificados y calificados antes de llegar a un equipo de ventas. Una vez recibido, los vendedores pueden concentrarse en el compromiso de los prospectos, superar las barreras de ventas y trabajar para cerrar un trato.

Piensa en redefinir roles dentro de tu equipo.

Espere que la automatización reduzca las tareas tediosas y los puestos redundantes, lo que idealmente hará que su equipo sea más eficaz y productivo.

Aproveche al máximo esto echando un vistazo a la composición de su equipo. Evaluar las competencias individuales y las contribuciones a los objetivos del equipo. Una vez que vea dónde se encuentran sus fortalezas y debilidades, puede redefinir y reasignar la carga de trabajo.

Proporcionar oportunidades para el aprendizaje.

Una de las mejores respuestas del equipo para un futuro de IA más rápido y eficiente es volverse más rápido y más informado también. Entonces, junto con su inversión en inteligencia artificial, también dé importancia al desarrollo de los empleados.

Crear oportunidades de aprendizaje a través de políticas flexibles e inversión en educación continua. Hay varios cursos en línea, así como programas de grado avanzado a tiempo parcial, disponibles en los campos de ventas y marketing. Los talleres y las sesiones de capacitación en el sitio también son buenas opciones, especialmente porque puede adaptar estos programas de capacitación para satisfacer los requisitos específicos de su empresa.

Mejore la colaboración del equipo (y la IA).

La colaboración es clave para una integración perfecta de IA. Esto significa trabajar en equipo para adaptarse a los cambios y seguir adelante. Significa la cooperación de todo el departamento y de toda la organización hacia una transición sin problemas y una adopción exitosa.

Del mismo modo, también significa colaborar con sus máquinas de IA. Recuerde que la IA funciona para usted y solo puede hacer mucho. Se necesita lo que das, así que alienta al equipo a proporcionar información, especialmente cuando se trata de clientes y el proceso de ventas. Cuantos más datos precisos tenga su plataforma de IA, más podrá aprender y ser de verdadera ayuda para su negocio.

Optimice su uso de datos

Los datos son uno de los elementos cruciales para garantizar que la IA se sume a sus operaciones. Recuerda el viejo adagio: “si entra basura, sale basura”.

Por lo tanto, asegúrese de que su plataforma de IA pueda recopilar el tipo correcto de datos. Una buena parte de esto depende de tu equipo. Por ejemplo, los sistemas CRM actuales requieren la participación del agente después de las llamadas u otras interacciones con los prospectos. Asegúrate de que hagan su parte. Esto puede parecer pequeño, o incluso ignorable, al principio. Pero se convierte en parte de sus grandes datos, lo que eventualmente lo ayudará a tomar mejores decisiones.

La Escuela de Negocios Fuqua de la Universidad de Duke preguntó a varios directores de marketing sobre el uso de sus datos. En una escala de cinco puntos, obtuvieron un promedio de 3,2 cuando se trata de la capacidad de su organización para utilizar los datos de los clientes. Luego, en una escala de siete puntos, obtuvieron un puntaje promedio de 3.4 por su capacidad para integrar datos a través de diferentes canales, a fin de tomar mejores decisiones comerciales.

Supervisar, Medir, Repetir.

Recuerda que la inteligencia artificial no es tu camino de guardarropa hacia Narnia. El éxito con la IA no sucede por arte de magia. Se necesita un trabajo constante, y monitoreo y medición repetidos.

AI introducirá nuevos procesos y funciones a su equipo. No puede esperar perfeccionar su implementación o uso de su plataforma de IA en su primer intento, ni siquiera en su enésimo intento. Entonces, sigue así. Concéntrese en sus métricas clave y observe, con la ayuda de la IA, qué factores influyen en estos determinantes clave del rendimiento. Y luego ajustar donde sea necesario.

Mira hacia un futuro de IA

Una cosa que sabemos con certeza es que la inteligencia artificial es el futuro de los negocios. Si bien el campo aún se encuentra en su etapa inicial, puede esperar que madure y se convierta en engranajes críticos en la forma en que opera su negocio e industria. La IA te cambiará a ti, a tu equipo y a tu organización. Los trabajos y los procesos comerciales necesariamente evolucionarán.

Puede esperar años emocionantes por delante. Prepárese temprano y ármese con amplios conocimientos de integración de IA.

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por Chase Davis
fuente: diez veces