판매에 영향을 미치는 16가지 원칙

6살 때 나는 내 생일에 농구공을 갖고 싶었다. 나는 아버지에게 그것을 직접 요구하지 않았다. 나는 큰 총을 보냈다: 내 여동생 앨리슨.

나는 그녀에게 내가 원하는 것과 그 이유에 대해 411을 주었고 의사 결정자가 우리에게 유리하게 지배하도록 할 수 있는 모든 방법을 계획하는 화이트 보드 세션을 진행했습니다. (좋아, 앨리슨만큼 재능이 있는 8살짜리 아이는 화이트보드가 없었을지 모른다. 하지만 우리는 그것에 대해 이야기했고 그녀는 비열한 보도 분필 소녀였다.)

그 후 얼마 지나지 않아 우리는 Cedric Maxwell 작전을 승인했습니다.

몇 시간 후, 자격을 갖춘 의사 결정권자(일명 아빠)가 저를 찾아왔습니다. 그는 나에게 이야기를 들려주면서 왜 나에게 로비에 내 여동생을 보냈냐고 물었다.

내 대답은 "그녀가 더 설득력이 있습니다."

"그날 이후로 나는 영향력의 원리를 파헤치고, 연구하고, 숙달하기 위한 인생 여정을 시작했습니다."라고 말할 수 있으면 좋겠지만, 제 기억으로는 그날 오후에 Shrinky Dinks의 마법의 세계에 정신이 팔렸습니다.

그러나 나는 타고난 영향력 있는 사람이나 설득하는 사람이 아니라는 것을 배웠습니다. 친애하는 ole sis와 같은 어떤 사람들은 있습니다. 하지만 나는 아니다.

내 경력 경로가 비즈니스 리더십 및 영업 분야에 진출했을 때 나는 내 주위에 타고난 재능 있는 "확신자"를 많이 발견하기 시작했지만 나 같은 사람들보다 훨씬 많았습니다. 나는 내가 원하는 것이 무엇인지 알고 있었고, 사람들과 사건에 영향을 미치고 싶다는 것을 알고 있었을지 모르지만, 나는 그것에 있어 평균보다 나을 것이 없었습니다.

타고난 것이 아니라 연구하고 공부하기 시작했습니다. 몇 십 년 전으로 돌아가 최고의 영업 사원이 하는 일을 알아내기 위한 경력을 삽입하십시오. 그리고 우리( Rainmaking Conversations 의 공동 저자 Mike Schultz와 저는)는 최고의 영업 사원이 16가지 특정 영향력 원칙을 일관되게 사용한다는 사실을 발견했습니다.

판매에 영향을 미치는 16가지 원칙

1. 주의: 최고 판매자는 바쁜 잠재 고객의 관심을 사로잡습니다. 그들은 잠재 고객과 판매 대화에서 기억에 남습니다. 그들은 소음을 뚫습니다. 그들은 그들의 차별화를 강조합니다. 다른 사람이 다른 것에 집중하고 있다면 영향을 줄 수 없습니다.
2. 호기심: 누군가의 관심을 받으면 가장 쉬운 일은 관심을 잃는 것입니다. 당신의 목표는 잠재 고객의 호기심을 자극하고 유지하는 것입니다. 호기심은 강력한 개념입니다. 사람들은 자신이 가진 것은 알지만 부족한 것이 무엇인지 알고 싶어합니다. 그들이 뭔가를 놓치고 있다는 느낌을 주면 자연스럽게 더 알고 싶어할 것입니다.
3. 욕망: 욕망은 누군가가 있는 곳과 그가 원하는 곳 사이의 간격입니다. 누군가의 현실을 바꾸고자 하는 욕구를 부추길수록 그에게 더 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 구매자가 그 안에 무엇이 들어 있는지 보기 시작할 때, 그들은 그것이 무엇이든 원하는 것에 감정적으로 관여하기 시작합니다.
4. 부러움: 욕망은 강력합니다. 질투는 터보 부스트가 있는 욕망입니다. 당신의 잠재 고객이 그들이 갖지 못한 것을 원한다면 그들의 욕망이 그들을 이끌 것입니다. 그들이 다른 사람들이 가지고 있는 것을 원하면 그것을 얻을 때까지 그들의 불행이 그들을 갉아먹을 것입니다.
5. 감정적 여정: 사람들은 당신이 그들에게 말한 것을 잊어버리지만 그들이 어떻게 느끼는지는 기억합니다. 최고의 기업가와 영업 사원은 종종 감정적 반응을 불러일으키는 이야기를 통해 감정적 여정의 잠재 고객을 찾습니다. 이 감정적 여정은 잠재 고객이 자신이 있는 곳의 고통을 느끼고 더 나은 미래에 행복과 성취가 어떨지 느낄 수 있도록 도와줍니다.
6. 믿음: 잠재 고객이 상황이 더 나아질 수 있고, 더 좋아야 하며, 그들이 당신에게서 구매하면 실제로 더 좋아질 수 있다고 믿을 때 사람들에게 영향을 미칠 수 있는 최대의 능력을 갖게 될 것입니다. 그들이 당신의 솔루션이 성공할 것이라고 확신할수록 그들은 앞으로 나아갈 의지가 더 커질 것입니다.
7. 정당화: 사람들은 마음으로 사고 머리로 정당화합니다. 당신이 구매자의 마음을 사로잡을 수 있다 하더라도(당신이 그들을 데려가는 감정적 여정을 통해), 당신이 당신과 함께 일하는 것에 대한 ROI 사례를 만들 수 없다면 당신은 판매를 하지 못할 것입니다.
8. 신뢰: 신뢰의 원칙은 믿음의 원칙과 밀접하게 작용합니다. 믿음은 일이 잘 될 것이라는 믿음이고, 믿음은 당신 에 대한 믿음입니다. 신뢰는 판매의 기초입니다. 신뢰가 없고 판매가 없습니다. (그리고, 신뢰를 가지고 그것을 얻으려고만 하지 마십시오. 그럴 자격이 있습니다.)
9. 디딤돌: 사람들은 한 번 길에 들어서면 그 길을 계속 갈 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 사람들은 일관성을 추구합니다. 따라서 한 번 시도하거나 구매하도록 유도할 수 있다면 비록 작더라도 다시 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 구매를 믿음의 도약이라고 생각하십시오. 당신이 항상 "큰" 무언가를 팔려고 한다면, 그 도약은 많은 구매자가 취하기에는 너무 많은 도약이 될 수 있습니다. 디딤돌을 사용하여 믿음의 도약을 단축할 수 있으며 사람들이 적은 양으로 덜 위험한 제안으로 당신과 함께 일하기 시작할 수 있습니다.
10. 소유권: 개인이 결정, 행동 및 결과에 대한 소유권을 가질 때까지 개인에게 영향을 미칠 수 있는 귀하의 능력은 제한됩니다. 당신의 일은 당신 자신이 아니라 구매자의 의제로 앞으로 나아가는 것입니다.
11. 참여: 무언가를 만드는 데 손을 댔을 때 그 성공을 열정적으로 옹호할 가능성이 더 큽니다. 구매 방법은 동일합니다. 구매자를 판매 프로세스에 참여시키면 솔루션이 실제로 구현되는 것을 보는 데 훨씬 더 애착을 갖게 될 것입니다.
12. 포용 욕구: 사람들은 소외되기를 원하지 않습니다. 그들은 소속감을 느끼고 싶어합니다. 최고의 기업이 특정 기술을 구매한다면 그 기술에 참여하기를 원합니다. 새로운 경영 방식이 전국을 휩쓴다면 사람들은 소외감을 느끼고 싶지 않습니다. 구매자가 소속감을 느끼도록 더 많이 도울 수 있을수록 구매자는 앞으로 나아가고 싶어할 것입니다.
13. 희소성: 사람들은 희소성을 중시하고 기회를 놓치고 싶어하지 않습니다. Rainmaker는 차별화를 강조하고 구매자가 기회를 놓칠 수 있음을 알도록 합니다.
14. 호감도: 사람들은 좋아하는 사람들로부터 구매합니다. 그들은 그들이 좋아하는 사람들과 상호 작용합니다. 호감도는 모든 단계에서 대화의 기회를 만들고 향상시킵니다. 그리고 우리가 알고 있듯이 대화는 판매 성공의 핵심입니다.
15. 무관심: 무관심은 판매 결과에 대한 감정적 분리입니다. 무관심은 종종 그 반대인 궁핍함의 관점에서 가장 잘 이해됩니다. 당신이 판매를 더 많이 필요 로 하는 것처럼 보일수록 구매자는 당신을 동료로 볼 가능성이 줄어들고 판매하기가 더 어려워질 것입니다.
16. 약속: Rainmaker는 구매자가 다음 단계에 동의하도록 하는 데 능숙합니다. 서면 및 공적 약속은 구두 및 사적 약속보다 더 강력합니다. 베스트 셀러는 적시에 약정을 요청하고, 서명을 받고, 구매자가 공약을 공개적으로 전달하도록 합니다.

다음은 판매에 영향을 미치는 16가지 원칙입니다 . 그들을 연구하십시오. 마스터하세요. 그렇게 하고 사람, 이벤트 및 농구 구매에 영향을 미치는 능력을 개발하십시오.