セールスコールを新しいクライアントに変える7つのステップ
公開: 2022-06-26「ターゲットとなる見込み客とのミーティングができれば、10人に5人（または6人または8人）を閉じることができると確信しています。」
同じことを考える人は何人いますか？ あなたはあなたが見込み客の前に着くときあなたが彼らを驚かせることができることを知っています。 リードが会社に入ってきて、あなたが営業会議に行くたびに、それはスラムダンクです。 メイドインザシェード。 とうもろこしの缶。 あなたはあなたがギグを取得することを知っています。
あなたが良い見通しであると信じている誰かとの会議を設定すると仮定しましょう。 それは紹介によるものではありません。彼らはあなたを知らず、事前にあなたのことを聞いたことがありません。 したがって、あなたが紹介されたときのように譲渡された信頼はありません。それはまたあなたを探し求めたクライアントからのものではないので、ホットな必要はありません。 あなたは彼らを標的にし、彼らに会議を求めました。
あなたは会議を確保し、これまでと同じように自信を持って見込み客に向かって走ります。腕を組んでバイヤーからテーブルの向こう側に座り、「また誰ですか、何を売ろうとしているのですか」と尋ねます。 あなたは沈むような気持ちで去ります。 あなたはあなたの時間を無駄にしました。
コールドミーティングはこのように終了する必要はありません。 次の手順に従うと、コールドコールセットミーティングで大きな成功を収めることができます。
注意深くターゲットを絞る：
誰かに聞いたり、自分で会議に参加したりする前に、誰と話したいかを具体的に説明してください。 どんなタイトル？ どんな業界？ 購入の影響は？ どんな地理？ どんな会社？ どのような予算ですか？ 入ってくるリードを受け取り、必ずしもこれを制御できるとは限らない場合とは異なり、手を差し伸べるときは、可能な限り正確にターゲットを設定する力と責任があります。 あなたの向かいに座っている人が適切なプロファイルである場合、あなたにはチャンスがあります。 それらが適切なプロファイルでない場合、あなたの側の世界のすべてのスキルが新しいクライアントを生み出すことはありません。
見込み客を調査します。
少しの知識は良いことです。 かなりの知識は強力です。 会議を成功させるための最良の機会を自分に与えるために、彼の業界、彼の会社、彼のニーズ、彼の焦点など、見通しについてできるだけ多くのことを調べてください。 誰もがあなたが自分たちの世界で何が起こっているのかを学ぶのに時間をかけたことを知りたがっています。
ウェブサイトやその他の調査メカニズムにより、見込み客の調査が容易になります。 テーブルの向こう側に座っている人々について知識がないという言い訳はありません。
あなたの期待を調整します：
多くの場合、営業担当者は、究極の即時販売を期待して冷たい会議に参加します。 彼らがその最初の会議から売り上げを得られない場合、彼らは全体の運動が時間と労力の無駄であると考えます。 結果として、彼らは長期的に成功することを計画していません…そしてそれ故に彼らは失敗します。
あなたがドアに足を踏み入れる前に、あなたの目的は信頼と自信を築くプロセスを始めることであることを知ってください。 あなたがそれをうまくやれば、最終的には見込み客はあなたを彼の信頼できるアドバイザーとして選ぶことに安心するでしょう。 それが最初の会議で発生した場合…すばらしいですが、最初の会議の結果は、最初の接続とスケジュールされた次の会話になる可能性が高くなります。
あなたの価値を明確にする：
見込み客と一緒に仕事を始めた後だけでなく、会議の場で見込み客にどのような価値を提供できますか？ 販売プロセス中に価値を提供して、あなたとビジネスを行うことがどのようなものになるかを彼に示します。 業界の問題について新しい洞察を提供できますか？ スナップショットの簡単な評価を提供できますか？ 彼の問題に対処するために、この分野の他の人たちが何をしているのか話し合うことができますか？
基本的に、（オフィスを出て見込み客のところに現れる前に）「なぜ私と会う価値があるのか」という質問に答えられるようにしたいと考えています。
信頼関係とニーズセットを確立します。
あなたは業界の専門家であり、好奇心旺盛で鋭敏であるため、一連の質問をし、解決できる一連のニーズを明らかにします。 それは素晴らしいことですが、何らかの方法で購入者と連絡をとらない場合、購入者はより「快適」と感じるプロバイダーを探す可能性があります。
一方、見込み客とのつながりが非常に緊密で、会議の最後に彼女が「出生時に別れたように感じます」と言ったとしましょう。 しかし、あなたは必要を確立しません。 これで新しい友達ができましたが、新しいクライアントになるチャンスはありません。 コールドミーティングでの素晴らしい成果は、時間をかけて構築できる接続と、状況が適切な場合に見込み客に解決を促すことができるニーズセットの両方を確立することです。
次のステップを明確に設定します。
つまり、見込み客との時間は30分、45分、またはそれ以上でした。 次は何が起こる？ それは提案かもしれませんが、多くの場合、提案は時期尚早です。 もう1つの可能性は、見込み客が直面している主要な問題として理解したことを見込み客に確認する要約メールです。 もう1つのオプションは、次のような「ディスカッションレター」を送信することです。
彼らの状況についてのあなたの理解
彼らのニーズのあなたの理解
あなたがどのように助けることができるかについてのあなたの評価
始める方法についてのあなたの提案
何をするにしても、次のステップとして役立つと思うことを明確に説明してください。 次に、これが良い次のステップであるという見込み客からの合意を得て、次のステップが行われる時間を設定し、クライアントに約束したことをすべて実行します。
ファローアップ：
複雑なソリューションの販売は長いプロセスになる可能性があるため、最初の会議をまさにそれ、つまり最初の会議と考えてください。 見込み客があなたにとって良い最終的な目標であると仮定して、会議後に彼らとどのように頭を悩ませるのかを計画します。 ディスカッションレターを送信します。 彼らの状況、ニュース項目、ダイレクトメールなどに関する記事を送信します。それはすべて、あなたとあなたの会社の継続的なポジティブな印象を生み出すことになります。 最初の販売が最初の紹介から12か月も続くことは珍しいことではありません（ただし、頭に入れておけば、スピードを上げることができます）。
結局のところ、コールドミーティングは、その名前が示すとおり、実際にはコールドです。 購入の準備ができている可能性のある紹介やリードとは異なり、積極的なアウトリーチ会議は通常、最初から始まります。 適切なターゲティング、計画、およびプロセス管理を通じてそれを加熱するのはあなたの責任です。
これは必ずしも最も口に合う提案のように聞こえるわけではありませんが、最初にそれらの会議を関係に、そして最終的にはクライアントに変えることができれば、冷たい会議の灰色の雲は本当に金で裏打ちされています。 なんで？ 影響を与えることはできますが、取得する紹介の数を実際に制御することはできません。 ただし、ほとんどの営業担当者は、スケジュールに合わせて、ターゲットベースとの会議をできるだけ多く設定できます。 コールドミーティングを新しいクライアントに変える方法を学びましょう。そうすれば、すぐにコールドからゴールドに変わるミダスタッチを開発できます。