Wykorzystywanie mocy dlaczego w odkrywaniu potrzeb

„Nie chodzi o to, że nie widzą rozwiązania, ale o to, że nie widzą problemu”.

- GK Chesterton

Pewnego dnia linia produkcyjna nagle się zatrzymała, a cały zakład został zamknięty.

To było okropne!

Firma traciła dziesiątki tysięcy dolarów na godzinę, nie dostarczając gadżetów, gdy pracownicy stali bezczynnie i czekali.

Problem był w maszynie ViperAssembly. Bez względu na to, czego próbowali, po prostu nie mogli tego naprawić na dobre. Zastąpili nakrętkę McGurnkney i działała przez około dzień. Potem znowu się zatrzymało. Następnie spróbowali wyrównać pręt Johnsona i to naprawienie trwało tylko 3 godziny.

Zadzwonili więc do starego Gaylen Tyrol. Niedawno przeszedł na emeryturę, obsługiwał maszynę ViperAssembly przez 30 lat i wiedział o niej wszystko. Włączył maszynę i słuchał, jak pryska. Potem sięgnął do maszyny, wyciągnął Gimbel, wymienił go na nowy i ponownie włączył.

Biegało, biegało i biegało. Przez 5 lat bez kolejnego wydania.

Gaylen wiedział, że kiedy Gimbel jest uszkodzony, powoduje przegrzanie i stopienie orzecha McGurkneya, a jego wymiana niczego nie naprawi.

Wiedział, że kiedy nakrętka McGurkneya się topi, Johnson Rod wypada z linii. Więc naprawienie pręta Johnsona również nie rozwiązałoby problemu.

Wszystko zaczyna się od Gimbela. Napraw Gimbel i napraw źródło problemu.

Kiedy handlowcy odkrywają wyzwania, bardzo kuszące jest szybkie przejście do rozwiązania. Ale jeśli wyzwanie jest bardziej symptomem niż podstawową przyczyną , rozwiązanie będzie tylko tymczasowe, a problem będzie powracał w kółko.

Od Ciebie jako sprzedawcy zależy znalezienie i rozwiązanie przyczyn źródłowych. Zrób to, a zrobisz największą różnicę i zapewnisz największą wartość swoim klientom.

Chcesz wiedzieć, jak to zrobić?

Poznaj pięć powodów.

Five Whys to technika analizy przyczyn źródłowych, zapoczątkowana przez Taichi Ohno z ruchu Lean Manufacturing, która pomaga liderom biznesowym ominąć plastry na objawach problemu, a zamiast tego zająć się przyczynami leżącymi u jego podstaw, w ten sposób trwale rozwiązując problem i tworzenie trwałej nowej rzeczywistości.

Five Whys pomaga Ci współpracować z potencjalnymi klientami, aby odkryć główne przyczyny tego, co napędza ich potrzeby, i stworzyć najbardziej przekonujące, potężne i trwałe rozwiązania.

Zasadniczo, Pięć „Dlaczego” dotyczy rozwiązywania problemów i krytycznego myślenia, czym jest usuwanie chwastów z korzenia dla ogrodnictwa. Napraw objaw w biznesie, ale nie przyczynę, i podobnie jak wyrwane chwasty z korzeniem pozostawionym w ziemi, objaw z pewnością wykiełkuje ponownie. Napraw przyczynę problemu u źródła, a zobaczysz trwałą poprawę.

Oto jak to działa. Gdy pojawi się problem, zadawaj pytania zaczynające się od „dlaczego”? Dlaczego tak się stało? Dlaczego to rozwiąże problem? Dlaczego rzeczy są takie, jakie są?

Pobierz: 50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży

Załóżmy na przykład, że potencjalny klient mówi do Ciebie: „Potrzebujemy więcej szkoleń dla naszych pracowników IT, ponieważ otrzymujemy zbyt wiele skarg dotyczących złej obsługi”. Oto jak to może wyglądać.

Ty: „Dlaczego otrzymujesz zbyt wiele skarg na swoje usługi?” (Dlaczego 1)

Perspektywa: „Ponieważ czasy odpowiedzi są powolne”.

Ty: „Dlaczego czasy odpowiedzi są wolne?” (Dlaczego 2)

Perspektywa: „Ponieważ nasz personel zawsze wydaje się mieć wsparcie, bez względu na to, co robimy”.

Ty: „Dlaczego personel ma zawsze kopię zapasową?” (Dlaczego 3)

Perspektywa: „Ponieważ wnioski, które są uważane za pilne, a tak naprawdę nie są, a te, które są pilne, nie otrzymują natychmiastowej odpowiedzi. Dlatego zawsze reagujemy jak szaleni w każdej minucie dnia”.

Ty: „Dlaczego nie potrafisz odróżnić naprawdę pilnych problemów od problemów nie tak pilnych?” (Dlaczego 4)

Perspektywa: „Ponieważ nie mamy definicji tego, co jest pilne, i nie mamy wystarczającego systemu zarządzania biletami pracy, który pomógłby nam utrzymać to w porządku, gdyby tak było”.

Ty: „Dlaczego nie masz systemu zarządzania biletami pracy, który pomoże ci to wszystko uporządkować?” (Dlaczego 5)

Perspektywa: „Ponieważ przyjrzeliśmy się temu dwa lata temu i nie potrzebowaliśmy tego, ale teraz jesteśmy dwa razy więksi i mamy o wiele większą objętość. Nikt nie wspomniał o tym ponownie w przypadku Jane, naszego dyrektora operacyjnego, który podejmuje decyzje w tego typu sprawach”.

Ty: „Dlaczego nikt nie poruszył tego z Jane?” (Dlaczego 6)

Perspektywa: Cisza.

Ty: „Czy szkolenie dla personelu IT jest tym, czego potrzebujesz, czy też powinieneś ponownie zaangażować Jane w to, jak system zarządzania biletami pracy skróci czas reakcji i ograniczy skargi?”

Perspektywa: „Czas porozmawiać z Jane”.

Ty: „Więc musisz uzyskać zgodę i zainstalować system zarządzania biletami pracy?”

Perspektywa: „Znowu racja”.

Ty: „W takim razie porozmawiajmy o tym, czego potrzebujesz w systemie zarządzania biletami pracy. Widzimy trzy opcje. Jeden ma rację, w zależności od kilku czynników. Spójrzmy.''

Używając Five Whys – nie zatrzymuj się na pierwszej potrzebie, którą odkryjesz i pomyśl, że możesz ją naprawić. Zaklinacze deszczu, którzy potrafią dotrzeć do sedna rzeczy, tworzą silniejsze relacje, mocniejsze podstawy zaufania i są postrzegani jako rozwiązujący problemy i agenci zmian. To z kolei sprawia, że ​​konkurencja jest zamknięta i umożliwia sprzedaż klientom rok po roku.

Używając Five Whys w rozmowach dotyczących sprzedaży, pamiętaj o następujących kwestiach:

• Uzyskaj porozumienie w sprawie pożądanego rezultatu. Często zdarza się brak porozumienia co do pożądanego rezultatu. Upewnij się, że dojdziesz do jednoznacznego porozumienia w sprawie Nowej Rzeczywistości, którą próbujesz stworzyć. Tylko wtedy możesz rozwiązać właściwe problemy, aby się tam dostać.

• Zaangażuj odpowiedni zespół. Upewnij się, że masz odpowiednich kupujących i sprzedających w pokoju, którzy mogą faktycznie dotrzeć do głównej przyczyny. Jeśli dyskusja zaczyna się od słów „Potrzebujemy nowego serwera”, musisz mieć dostęp do ekspertów technicznych (Twoich i ich), którzy wiedzą, co może napędzać postrzeganą potrzebę nowego serwera.

• Zastosuj dobrą logikę. Nie wyciągaj zwodniczych wniosków o przyczynie/skutku. Niczym nieudany dowód geometrii, popełnij jeden błąd w środku, a przez cały czas możesz znaleźć się na złej ścieżce.

• Daj swobodę ludziom, gdy próbują odpowiedzieć „Dlaczego?” Często można znaleźć kilka możliwych przyczyn źródłowych. Na początku możesz nie znać odpowiedzi na pytanie, dlaczego. Uważaj, aby nie odrzucić wczesnych pomysłów.

• Zdaj sobie sprawę, że możesz potrzebować większego procesu, aby odkryć korzeń. Czasami nie możesz po prostu „dojść” do odpowiedzi i musisz przeprowadzić dogłębną analizę, aby zrozumieć, co się naprawdę dzieje.

Jeśli zastosujesz Five Whys, będziesz wiedział, że odkrywając potrzeby i tworząc rozwiązania, będziesz zajmować się podstawowymi przyczynami, skutecznie i długoterminowo rozwiązując problemy.

Pomysły na początek „Pierwsze pytanie”

Jeśli chcesz spróbować Five Whys i szukasz miejsca, od którego możesz zacząć, oto przykład zestawu pytań, które możesz zadać na temat sukcesów sprzedażowych swojego zespołu.

• Dlaczego nie osiągnęliśmy naszych celów dotyczących przychodów?
• Dlaczego nasz personel sprzedaży jest ustawiony na obecnym poziomie?
• Dlaczego nie udało nam się wdrożyć (wstaw tutaj taktykę lub inicjatywę), mimo że ciągle mówimy, że jest to priorytet?
• Dlaczego (wstaw tutaj taktykę lub inicjatywę) nie zadziałało to tak dobrze, jak byśmy chcieli?
• Dlaczego nie wypróbowaliśmy niczego nowego lub innowacyjnego w naszym procesie sprzedaży?
• Dlaczego nasze przesłania nie odbijają się tak mocno, jak mogą?
• Dlaczego (lub nie) rozpoczynamy działania sprzedażowe w nowych, geograficznych, branżowych specjalnościach itp.?
• Dlaczego ludzie inni niż zespół sprzedaży nie przynoszą nowych klientów i przychodów tak bardzo, jak mogą?
• Czy mamy kulturę sukcesu sprzedaży? Dlaczego jest tak, jak jest?
• Dlaczego nie byliśmy w stanie przeniknąć do naszych kont docelowych, tak jak wierzymy, że możemy i powinniśmy?
• Czy Twoi konkurenci nas wymanewrują? Czemu?
• Dlaczego nie sprzedajemy po wyższych cenach?
• Dlaczego w niektórych grupach odnieśliśmy większy sukces sprzedażowy, a w innych mniej?
• Dlaczego nasz wskaźnik powtarzalności nie jest wyższy?
• Dlaczego straciliśmy klienta (lub grupę klientów), którego straciliśmy?
• Dlaczego straciliśmy dużą nową okazję biznesową?