6つのバイヤーペルソナ（およびそれらに販売する方法）

少し前の会議で二人で夕食をとりました。 最初の—彼女をジャニーンと呼びます—私は6年前に一緒に働いて以来知っていました。 二人目—エド—ジャニーンと私はちょうど会ったばかりでした。

Janineは、直面している販売上の課題について説明しました。 彼女は2つの異なる組織で2つの見込み客と協力してきました。1つは1年以上、もう1つはほぼ2つです。 通常の販売サイクルは6〜9か月で、どちらもそれをはるかに超えていました。 彼女は両方でセールに近づいていると感じましたが、彼女が知っていたすべての人にとって、「ニーリング」はあと1、2年を意味するかもしれません。

これはかなり一般的な販売上の課題です。販売は良さそうに見えますが、それは永遠にかかります。 ジャニーンはたまたま同時に2人に直面していました。

私たちが話している間、私はジャニーンにいくつかの質問をしました。 彼女は両方の状況でバイヤーが：

• 意思決定者でした
• 購入する経済的能力を持っていた
• 必要があった
• Janineの会社を差別化された好ましいソリューションとして見た
• 彼女から購入することによるビジネスへの影響が大きいことを理解した

これらの売上高は両方とも6桁半ばでした（彼女の典型的な売上高は6桁台前半であり、非常に技術的です）。

ジャニーンは両方の見込み客と強い関係を持っていました。 彼らが他のプロバイダーを検討している可能性は低く、ソリューションは共同で概念的に合意されており、彼らは前進する可能性が高いと述べました。 それでも、差し迫った決定はありませんでした。 ジャニーンを知っていたので、私は彼女が状況について読んだことを疑いませんでした。

会話のこの時点に到達したとき、エドは「彼らが今までに購入していなければ、彼らは購入していません」と述べました。 次に、彼はJanineに、各購入者と「魚またはカットベイト」の会話をするようにアドバイスしました。 彼女は勝つか負けるかもしれませんが、どちらの方法でも彼女は時間を無駄にするのをやめ、他の販売に取り掛かることができます。

私の反応？ これはおそらく間違ったアドバイスでしたが、私はもっと知る必要がありました。

Janineは私に同意するかどうか尋ねたので、他のいくつかの質問をしました。

• 彼らは購入に真剣に取り組んでいると思いますか？ はい。
• 彼らはあなたに正直だと思いますか？ はい。
• 両方とももう1年かかりましたが、両方とも閉鎖した場合でも、努力する価値はありますか？ はい。
• 見込み客として彼らと一緒に仕事をするのはどのようなものか、どのように説明しますか？

これが面白くなったところです。 ジャニーンは、両方の見通しが巧妙で外交的であり、チーム全体が決定に協力することがそれぞれにとって重要であると私に言いました。

彼女はまた、彼らが「ゆっくりと着実にレースに勝つ」と信じていると私に言いました、そしてそれは彼らの組織が動く方法です。 彼女のテクノロジーを実装すると、組織全体に影響が及ぶ可能性があるため、コミットする前に、さまざまなシステムやプロセスで発生する可能性のある結果をしっかりと確認したいと考えていました。

今、私は確信していました。 私たちの新しい友達はジャニーンに間違ったアドバイスをしました。

私は自分の考えを共有し、前進する方法について彼女に一連のアイデアを与えました。 私はまた、これらの販売が行われるかもしれないが、続行する正しい方法があると彼女に言いました。 一方で、明日それらを実現する秘訣はありません。 しかし、彼女が「フィッシュまたはカットベイト」に行った場合、彼女は両方の機会を失う可能性がありました。

彼女は実験を試みることにした。 「この時点で、私はリスクを冒して両方のアドバイスを試してみるつもりです。 1つは見込み客が1人、もう1人はもう1人です。」

3日後、彼女は1人と「魚またはカットベイト」について話し合った。 2週間後、彼女はその意思決定者にチェックインしましたが、応答がありませんでした。 6か月後…まだ応答がありません。 彼は彼女を暗くし、ジャニーンは（当然のことながら）彼女が売り上げを失ったと思った。

もう1つのセールは、会話の4か月後に終了しました。

私は特に先見の明はありません—どちらの見込み客も逆の方向に進んでいた可能性があります—しかし、売上高が彼らのようにうまくいくと私が予測した理由があります。

人々が購入するビジネス上の理由や感情的な理由に関係なく、すべての購入者は購入方法について個人的な好みを持っています。

考慮すべき購入スタイルと好みは複数ありますが、その数は無限ではありません。

6つです。

知り、識別し、購入を支援することを学ぶための6つの異なる購入者ペルソナがあります。

6つすべてを理解し、実際の見込み客がどれに似ているかを特定し、個人的な購入スタイルと基準を満たすための行動を計画できれば、より多くの売り上げを獲得できます。

6つのバイヤーペルソナを特定する方法

6人の購入者のペルソナには、明確で識別可能な個性があるため、名前を付けています。 名前は、誰が誰であるかを思い出すのに役立ちます。

1.決定的なダニエル-指揮

決定的なダニエルは指示的です。 彼女は決定的、積極的、そして断定的な方法で問題を解決します。 彼女は積極的で結果重視で、勝ちたいと思っています。 あなたがダニエルを扱っているなら、彼女は強引で威圧的に見えるかもしれません、そしてタクトを欠いているかもしれません。 彼女はおそらくかなり要求が厳しく、自分のやり方で、そして自分の時間枠で物事が起こることを望んでいます。

あなたが決定的なダニエルに売っているなら、あなたも決定的であり、彼女の成功を助けることができるあなたの側でいくつかのリスクを取る意欲を示すべきです。 ダニエルとの対立についてあまり心配しないでください。それは彼女を悩ませることはなく、彼女はそれで繁栄することさえあります。 コンセンサスを構築することは彼女の自然なことではありません。 彼女は委員会を設立するという考えが好きではないだけでなく、その言葉も好きではありません。

2.コンセンサスクレア-コラボレーティブ

コンセンサスクレアは、決定的なダニエルの陽の陰です。 コンセンサスクレアは他の人との問題を解決するのが好きです。 彼女は慎重で、巧妙で、外交的で、順応性があります。 人々がかなり鈍感になる可能性がある世界では、彼女があなたや他のすべての人を尊重していることに気付くでしょう。

コンセンサスクレアに販売する場合は、コラボレーションが彼女にとってどれほど重要であるかを覚えておいてください。 さまざまな購入の影響をすべて理解して含めるには、彼女と協力する必要があります。 クレアや他のすべての人の考え、ニーズ、質問を引き出すために、話し合いを促進するようにしてください。 時間がかかってもイライラしないでください。プッシュバックする必要がある場合は、巧みに行ってください。 彼女が購入する場合は、準備ができてチームが参加しているときに購入します。 大きな決断をする必要がありますか？ 委員会を組もう！

3.関係レニー-発信

リレーションシップレニーはインタラクティブです。 社会的相互作用と関与は彼女にとって重要です。 彼女は熱心で、創造的な問題解決者であり、チームプレーヤーであり、（当然のことながら）関係構築者です。 彼女は全体像が好きで、話し合いに多くの放送時間を費やすことを恥ずかしがり屋ではありません。 質問が1つか2つあれば、彼女は本当にうまくいくでしょう。

Reneeに販売している場合は、技術的な詳細を最小限に抑えることをお勧めします。 彼女のアイデアを聞いて、彼女の熱意を自分のアイデアと共有（そして刺激）してください。 レニーはおそらく、ビジネスと個人的な問題について話すことの間でかなりシームレスに織り交ぜています。 彼女の最近の休暇についての話を見つけるかもしれませんし、あなたの息子のバスケットボールチームは少し続けます。 アイデアについて話し合うときは、「理性の声」や現実であることをやり過ぎないでください。 あなたがリアリズムとして見るかもしれないもの、彼女はダウナーとして見るでしょう。

4.懐疑的なスティーブ-目的

懐疑的なスティーブは、リレーションシップレニーの陽の陰です。 スティーブは内省的です。 彼は控えめな批判的思考家です。 懐疑的なスティーブは装飾をしませんし、あなたにもそうしてほしくないのです。 スティーブが人々との信頼関係を築くにはしばらく時間がかかります。時間と労力を費やせば、それはあなたにとって素晴らしいことです。 （ちなみに、スティーブは懐疑論者と呼ばれることを気にしません。彼は彼がテーブルにもたらすリアリズムを誇りに思っています。）

Skeptical Steveに販売している場合、彼が電話であまり快適でなく、コミュニケーションに電子メールを好む場合でも驚かないでください。 ジェスチャーや「フィードバック」の欠如に不安を感じないでください。 彼はどちらの方法でも実証的ではない傾向があります。 個人的すぎたり、友好的すぎたりしないでください。 そして、スティーブは会議であまり共有しないかもしれないことを知っていますが、それでも彼のニーズが満たされていることを確認する必要があります。そうしないと、彼は静かにあなたの販売をブロックできます。 そして、あなたはそれを決して知らないかもしれません。

5.分析Al-正確

過去の成功は将来の成功の指標です。 それが行われた方法、確立された方法、およびデータは、AnalyticalAlにとって重要です。 これは、彼がパックをリードして何か新しいことをしないという意味ではありません。アルが信仰を飛躍させるには、多くの処理が必要です。 アルは用心深い。 彼は規則、手順、および確立された基準に従います。 彼はさまざまな角度から検討しているため、包括的な問題解決者です。

Analytical Alに販売している場合は、彼が決定を下すのに役立つバックアップとデータを提供してください。 適切な詳細が重要になります（そして彼にとって「適切」なのはほとんどの場合よりも重要です）。 ある時点で、彼はデータゲートを必要以上に長く開いたままにしておくことができるため、プッシュバックする必要があるかもしれません。 しかし、彼はそれを他の人よりも個人的に受け止めるかもしれないので、批判しないように特別な注意を払ってください。 彼が分析を完了する前に彼を動かせないほど強く押すと、あなたは自分自身とあなたの販売がブロックされていることに気付くことができます。

6.イノベーターアイリーン-気楽な

イノベーターのアイリーンは、アナリティカルアルの陰陽です。 ルール、手順、そして以前のやり方に関しては、アイリーンはそれほど気にすることはできませんでした。 アルは「過去の成功は将来の成功の指標である」と言うかもしれませんが、アイリーンは「私たちをここに連れて行ったものは私たちをそこに連れて行かないでしょう」と言うでしょう。 イノベーターのアイリーンは、ルールに依存しないアイデアと戦略を開発します。彼女は非公式で、問題を創造的に解決します。境界は、テスト、プッシュ、交差するためのものです…それがアイリーンの言うことです（3歳の人は誰でもアイリーンのこちら側に会いました）。

イノベーターアイリーンに販売している場合は、彼女とブレインストーミングします。 物事を行うための新しい方法のアイデアをかき立てます。 あなたが議事を設定するのを手伝うとき、それがあなたのものではなく、アイリーンの議事になるのを許してください。 アイリーンは混乱した側にいる可能性があるので、創造的な話を止めないでください、しかしそれを前進させ続けてください。 詳細が彼女を先延ばしにしているので、彼女があなたから買うならば、彼女が個人的に多くの詳細な仕事をしなければならないだろうという感覚をアイリーンに与えないでください。 代わりに、あなたと協力することでそれらのアイデアがどのように実現されるかを示してください。

バイヤーは購入タイプの組み合わせです

それぞれの購入者のタイプについて、その特徴から、それらを識別する方法、それらと最もよく連携する方法まで、学ぶことはたくさんありますが、これらはハイライトです。

さまざまな購入者のペルソナに気付いたので、販売する商品を購入するのに適したペルソナもありますが、「悪い」購入者のペルソナはなく、必要なスタイルや好みが異なるだけであることに注意してください。あなたの成功を高めるために一致することを学ぶために。

また、通常はトップに泡立つ支配的な購入ペルソナがありますが、多くの場合、他の1つまたは2つが購入者の購入スタイルと好みに影響を与え、通知します。 以前の例では、購入者は主に懐疑的なスティーブであり、健康的な用量の分析アルとコンセンサスクレアがありました。 両方の売り上げが大きかった可能性があり、多くの指標がそれぞれの売り上げが強い勝利の可能性であることを示していたので、私のアドバイスは、実際の購入スタイルを理解し、彼らのために働く道を促進することでした。

RAIN販売方法の中核となる部分は、10のRainmakerPrinciplesです。 Rainmaker Principle＃4は、「最初に購入し、次に販売することを考えてください」です。 6つの購入ペルソナを理解すると、購入者のタイプごとに適切な方法でより多くの売上を獲得するために、自分自身とチームにアドバイスを与えることができます。

RAIN Groupは、営業担当者がさまざまな購入スタイルや好みを認識し、各ペルソナで成功を促進するスキルを習得できるように、6つのバイヤーペルソナを開発しました。 6つのバイヤーペルソナの説明は、特性理論とビジネスの野心、独自のアルゴリズム、およびTalentAnalyticsの革新的なテクノロジーに関する高度な調査によって通知されました。 検証は、MITおよびハーバードの訓練を受けた統計家と協力して50,000の完成したプロファイルで実施されました。