Usando o poder do porquê na descoberta de necessidades

"Não é que eles não possam ver a solução, é que eles não podem ver o problema."

-GK Chesterton

Um dia, a linha de produção parou de repente e toda a fábrica fechou.

Foi horrível!

A empresa perdeu dezenas de milhares de dólares por hora por não produzir widgets enquanto a equipe ficava de braços cruzados esperando.

O problema estava na máquina ViperAssembly. Não importa o que eles tentassem, eles simplesmente não conseguiam consertar isso para sempre. Eles substituíram a porca McGurnkney e funcionou por cerca de um dia. Então parou novamente. Então eles tentaram realinhar a haste Johnson, e essa correção durou apenas 3 horas.

Então eles chamaram o velho Gaylen Tyrol. Recém-aposentado, operou a máquina ViperAssembly por 30 anos e sabia tudo sobre ela. Ele ligou a máquina e a escutou crepitar. Então ele enfiou a mão na máquina, tirou o Gimbel, substituiu-o por um novo e ligou-o novamente.

Correu, correu e correu. Por 5 anos sem outro problema.

Gaylen sabia que quando um Gimbel está com defeito, ele faz a porca McGurkney superaquecer e derreter, e que substituí-la não resolveria nada.

Ele sabia que quando a porca McGurkney derrete, a Johnson Rod sai do alinhamento. Portanto, consertar a haste Johnson também não resolveria o problema.

Tudo começa com Gimbel. Corrija o Gimbel e corrija a raiz do problema.

Quando o pessoal de vendas descobre desafios, é muito tentador pular rapidamente para uma solução. Mas se o desafio for mais um sintoma do que uma causa raiz , uma solução será apenas temporária e o problema voltará repetidamente.

Cabe a você, como vendedor, encontrar e resolver as causas-raiz. Faça isso e você fará a maior diferença e fornecerá o maior valor para seus clientes.

Quer saber como fazer?

Aprenda os Cinco Porquês.

Os Cinco Porquês é uma técnica de análise de causa raiz criada por Taichi Ohno do movimento de manufatura enxuta que ajuda os líderes de negócios a deixar de colocar band-aids nos sintomas de um problema e, em vez disso, abordar as causas subjacentes, resolvendo permanentemente o problema e criando uma nova realidade duradoura.

Os Cinco Porquês ajudam você a trabalhar com clientes em potencial para descobrir as causas principais do que está impulsionando suas necessidades e criar as soluções mais atraentes, poderosas e duradouras.

Essencialmente, os Cinco Porquês são para a resolução de problemas e pensamento crítico o que remover ervas daninhas pela raiz é para a jardinagem. Corrija um sintoma nos negócios, mas não a causa subjacente, e, como uma erva daninha arrancada com a raiz deixada no chão, o sintoma está fadado a brotar novamente. Corrija a causa subjacente de um problema na raiz e você verá uma melhoria duradoura.

Aqui está como funciona. Quando apresentado a um problema, faça perguntas que comecem com por quê? Por que isso aconteceu? Por que isso resolverá o problema? Por que as coisas são do jeito que são?

Download: 50 perguntas poderosas sobre vendas

Por exemplo, digamos que um cliente em potencial diga a você: "Precisamos de mais treinamento para nossa equipe de TI porque estamos recebendo muitas reclamações sobre mau serviço". Aqui está como isso pode acontecer.

Você: ''Por que você está recebendo muitas reclamações sobre seu serviço?'' (Por que 1)

Prospect: ''Porque os tempos de resposta são lentos.''

Você: ''Por que os tempos de resposta são lentos?'' (Por que 2)

Prospect: ''Porque nossa equipe sempre parece apoiada, não importa o que façamos.''

Você: ''Por que a equipe sempre faz backup?'' (Por que 3)

Prospect: ''Porque os pedidos são considerados urgentes, mas na verdade não são, e os que são urgentes não recebem resposta imediata. Então estamos sempre reagindo como loucos a cada minuto do dia.''

Você: ''Por que você não consegue diferenciar entre os problemas realmente urgentes e os problemas não tão urgentes?'' (Por que 4)

Prospect: ''Porque não temos definições do que é urgente, e não temos um sistema de gerenciamento de tíquetes de trabalho suficiente para nos ajudar a mantê-lo em ordem, se tivéssemos.''

Você: ''Por que você não tem um sistema de gerenciamento de tíquetes de trabalho que pode ajudá-lo a manter tudo organizado?'' (Por que 5)

Prospect: ''Porque analisamos isso há dois anos e não precisávamos, mas agora temos o dobro do tamanho e temos muito mais volume. Ninguém tocou no assunto novamente com Jane, nossa COO, que toma as decisões sobre esse tipo de coisa.''

Você: ''Por que ninguém falou com Jane?'' (Por que 6)

Perspectiva: Silêncio.

Você: ''O treinamento para a equipe de TI é o que você precisa, ou você deve reengajar Jane sobre como um sistema de gerenciamento de tíquetes de trabalho melhorará os tempos de resposta e reduzirá as reclamações?''

Prospect: ''Hora de falar com Jane.''

Você: ''Então você precisa obter aprovação e instalar o sistema de gerenciamento de tíquetes de trabalho?''

Prospecto: ''Certo novamente.''

Você: ''Vamos falar sobre o que você precisa em um sistema de gerenciamento de tíquetes de trabalho, então. Vemos três opções. Um está certo, dependendo de alguns fatores. Vamos dar uma olhada.''

Ao usar os Cinco Porquês – não pare na primeira necessidade que você descobrir e pense que pode consertá-la. Rainmakers que são capazes de chegar ao fundo das coisas criam relacionamentos mais fortes, bases mais fortes de confiança e são vistos como solucionadores de problemas e agentes de mudança. Por sua vez, isso mantém a concorrência fechada e permite que eles vendam aos clientes ano após ano.

Ao usar os Cinco Porquês em suas conversas de vendas, lembre-se do seguinte:

• Obter um acordo sobre o resultado desejado. A falta de acordo sobre o resultado desejado acontece com frequência. Certifique-se de chegar a um acordo inequívoco sobre a Nova Realidade que você está tentando criar. Só então você pode resolver os problemas certos para chegar lá.

• Envolva a equipe certa. Certifique-se de ter os compradores e vendedores certos na sala que podem realmente chegar à causa raiz. Se a discussão começar com “Precisamos de um novo servidor”, você precisa ter os especialistas técnicos (seus e deles) disponíveis que saibam o que pode estar gerando a necessidade percebida de um novo servidor.

• Empregue uma boa lógica. Não tire conclusões ilusórias de causa/efeito. Como uma prova de geometria que deu errado, cometa um erro no meio e você pode se encontrar no caminho errado pela duração.

• Dê liberdade para as pessoas enquanto elas tentam responder: “Por quê?” Muitas vezes você encontrará uma série de possíveis causas-raiz. Você pode não saber definitivamente a resposta para o porquê no início. Tome cuidado para não derrubar ideias iniciais.

• Perceba que você pode precisar de um processo maior para descobrir a raiz. Às vezes, você não pode simplesmente “chegar” à resposta e precisa realizar uma análise aprofundada para entender o que realmente está acontecendo.

Se você empregar os Cinco Porquês, saberá que, à medida que descobre necessidades e cria soluções, estará abordando as causas-raiz, resolvendo problemas de forma eficaz e a longo prazo.

Idéias iniciais "Primeiro Porquê Pergunta"

Se você deseja experimentar os Cinco Porquês e está procurando um ponto de partida, aqui está um exemplo de um conjunto de perguntas por que você pode fazer sobre o sucesso de vendas de sua equipe.

• Por que não alcançamos nossas metas de receita?
• Por que nossa equipe de vendas está definida em seu nível atual?
• Por que não conseguimos implementar (inserir tática ou iniciativa aqui), mesmo dizendo que é uma prioridade?
• Por que (inserir tática ou iniciativa aqui) não funcionou para nós tão bem quanto gostaríamos?
• Por que não tentamos nada de novo ou inovador em nosso processo de vendas?
• Por que nossas mensagens não estão ressoando tão fortemente quanto poderiam?
• Por que estamos (ou não estamos) lançando esforços de vendas em novas geografias, especialidades do setor etc.?
• Por que outras pessoas além da equipe de vendas não trazem novos clientes e receitas tanto quanto poderiam?
• Temos uma cultura de sucesso de vendas? Por que é como é?
• Por que não conseguimos penetrar em nossas contas de destino como acreditamos que podemos e devemos?
• Seus concorrentes estão nos superando? Por quê?
• Por que não vendemos a preços mais altos?
• Por que tivemos mais sucesso de vendas em alguns grupos e menos em outros?
• Por que nossa taxa de repetição de negócios não é maior?
• Por que perdemos um cliente (ou conjunto de clientes) que perdemos?
• Por que perdemos uma grande nova oportunidade de negócio?