使用为什么需要发现的力量

“不是他们看不到解决方案，而是他们看不到问题所在。”

- GK切斯特顿

有一天，生产线突然停止，整个工厂都停工了。

那太差了！

由于员工无所事事地等待，公司因为没有生产小部件而每小时损失数万美元。

问题出在 ViperAssembly 机器上。 无论他们尝试什么，他们都无法永久修复它。 他们更换了 McGurnkney 螺母，它工作了大约一天。 然后又停了下来。 然后他们尝试重新调整约翰逊杆，但修复只持续了 3 个小时。

于是他们请来了老盖伦蒂罗尔。 最近退休，他操作 ViperAssembly 机器 30 年，对它了如指掌。 他打开机器，听着它噼啪作响。 然后他把手伸进机器，拉出 Gimbel，换上一个新的，然后重新打开。

它跑，跑，跑。 5年没有其他问题。

Gaylen 知道当 Gimbel 出现故障时，它会使 McGurkney 螺母过热并熔化，更换它不会解决任何问题。

他知道，当 McGurkney 螺母融化时，Johnson Rod 就会失去对齐。 所以修复约翰逊杆也不能解决问题。

这一切都始于金贝尔。 修好Gimbel，解决问题的根源。

当销售人员发现挑战时，很容易迅速找到解决方案。 但是，如果挑战更多的是症状而不是根本原因，那么解决方案将只是暂时的，问题将一遍又一遍地出现。

作为销售人员，您有责任找到并解决根本原因。 这样做，您将发挥最大的作用，并为您的客户提供最强大的价值。

想知道怎么做吗？

学习五个为什么。

五个为什么是精益制造运动中大野太一开创的根本原因分析技术，它帮助企业领导者摆脱对问题的症状采取创可贴的做法，而是解决根本原因，从而永久解决问题和创造一个持久的新现实。

五个为什么帮助您与潜在客户合作，找出驱动他们需求的根本原因，并制定最引人注目、最强大和最持久的解决方案。

从本质上讲，五个为什么就是解决问题和批判性思考，就像从根部除草对园艺一样。 解决业务中的症状而不是根本原因，就像拔掉的杂草根留在地下一样，症状必然会再次发芽。 从根本上解决问题的根本原因，您将看到持久的改进。

这是它的工作原理。 当遇到问题时，问一些以为什么开头的问题？ 为什么会这样？ 为什么这会解决问题？ 为什么事情是这样的？

下载：50个强有力的销售问题

例如，假设潜在客户对您说：“我们需要对 IT 员工进行更多培训，因为我们收到了太多关于服务质量差的投诉。” 这就是它的可能方式。

您： “为什么您收到太多关于您的服务的投诉？”（为什么 1）

前景： “因为响应时间很慢。”

你： “为什么响应时间很慢？”（为什么 2）

前景： “因为无论我们做什么，我们的员工似乎总是得到支持。”

你： “为什么员工总是备份？”（为什么 3）

前景： ''因为进来的请求被认为是紧急的，但实际上并不紧急，而紧急的请求不会立即得到响应。 所以我们总是在一天中的每一分钟都做出疯狂的反应。''

你： “为什么你不能区分真正紧急的问题和不那么紧急的问题？”（为什么 4）

前景： “因为我们没有定义什么是紧急的，而且我们没有足够的工作票管理系统来帮助我们保持正确。”

你： ''为什么你没有一个工作票管理系统可以帮助你把所有事情都整理好？''（为什么 5）

前景： “因为我们两年前看过这个，我们不需要它，但现在我们的规模扩大了一倍，数量也更多了。 没有人再次向我们的首席运营官 Jane 提起这件事，她对这些事情做出了决定。

你： “为什么没有人向简提出这个问题？”（为什么是 6）

前景：沉默。

您： “您需要对 IT 员工进行培训吗，还是应该让 Jane 重新了解工作票管理系统将如何缩短响应时间并减少投诉？”

前景： “是时候和简谈谈了。”

你： ''那你需要得到批准，安装工作票管理系统？''

前景： “再次正确。”

你： ''那么让我们谈谈你在工作票管理系统中需要什么。 我们看到三个选项。 一个是正​​确的，取决于几个因素。 我们来看一下。''

使用五个为什么时——不要停留在你发现并认为你可以解决它的第一个需要上。 能够追根究底的造雨者会建立更牢固的关系，建立更牢固的信任基础，并被视为问题解决者和变革推动者。 反过来，这使竞争保持封闭，使他们能够年复一年地向客户销售。

在销售对话中使用五个为什么时，请记住以下几点：

• 就期望的结果达成一致。 对预期结果缺乏一致意见的情况经常发生。 确保你对你试图创造的新现实达成明确的一致。 只有这样，您才能解决正确的问题以实现目标。

• 让合适的团队参与进来。 确保房间里有合适的买家和卖家，他们可以真正找到根本原因。 如果讨论以“我们需要新服务器”开头，那么您需要有技术专家（您的和他们的）可用，他们知道是什么推动了对新服务器的感知需求。

• 运用良好的逻辑。 不要做出似是而非的因果结论。 就像几何证明出错一样，在中间犯一个错误，你会发现自己在这段时间内走错了路。

• 允许人们在尝试回答“为什么？”时留有余地。 您经常会发现许多可能的根本原因。 一开始你可能不知道为什么。 注意不要放弃早期的想法。

• 意识到你可能需要一个更大的过程来发现根源。 有时您不能只是“得出”答案，您需要进行深入分析，以便了解实际情况。

如果您采用五个为什么，您就会知道，当您发现需求并制定解决方案时，您将解决根本原因，有效地长期解决问题。

“首先为什么要提问”的启动思路

如果您热衷于尝试“五个为什么”并寻找开始的地方，这里有一个示例，您可以就团队的销售成功提出一系列为什么问题。

• 为什么我们没有达到我们的收入目标？
• 为什么我们的销售人员设置为目前的水平？
• 为什么我们无法实施（在此处插入策略或倡议），即使我们一直说这是优先事项？
• 为什么（在此处插入策略或主动性）对我们没有像我们希望的那样有效？
• 为什么我们没有在销售过程中尝试任何新的或创新的东西？
• 为什么我们的信息没有尽可能强烈地引起共鸣？
• 为什么我们（或不）在新的地区、行业专业等领域开展销售工作？
• 为什么销售团队以外的人不能尽可能多地带来新客户和收入？
• 我们有销售成功的文化吗？ 为什么它像它的样子？
• 为什么我们不能像我们认为可以而且应该那样渗透我们的目标账户？
• 您的竞争对手是否比我们更聪明？ 为什么？
• 为什么我们不卖更高的价格？
• 为什么我们在某些群体中取得了更多的销售成功，而在其他群体中却更少？
• 为什么我们的回头客率不高？
• 为什么我们失去了我们失去的一个客户（或一组客户）？
• 为什么我们失去了一个巨大的新商机？