危機の最中および危機後の販売が不可欠な理由

危機の時代には、現在の課題に対処すると同時に将来の計画を立てる必要があります。 世界的な COVID-19 パンデミックが経済危機を引き起こし、すべての業務をひっくり返した今、これらは確かに興味深い時期です。

多くの人にとって、仕事は停止し、その結果、2,150 万人のアメリカ人が失業を申請しました。 すべてのセクターのビジネスがパンデミックの影響を受けており、売上高は危機が収まるのを待って失速しています。 今こそ、販売プログラムを再検討し、危機の最中および危機後の販売の基盤を築くときです。

あなたの売り上げは間違いなく現在の危機の影響を受けています。 顧客は将来の購入計画を一時停止し、緊急事態が過ぎ去るのを待っている間、従業員を家に帰して仕事をさせています。 また、契約のキャンセル、支払いの遅延、見込み客や顧客からの応答の欠如もおそらく経験しています。

それは予想されることです。 ただし、切り詰めて危機を待つのではなく、状況は動的であり、ビジネスが回復して進化するときに備えておく必要があることを忘れないでください。 販売の勢いを維持する必要があります。

ビジネスの混乱は新たな機会を意味する

パンデミックは、すべてのビジネスに異なる影響を与えています。 従業員は在宅勤務を求められており、生産性に影響を与える可能性があります。 サプライチェーンは混乱しています。 モビリティの低下は、カスタマー サービスとサポートに影響を与えています。 古いビジネスのやり方は、ソーシャル ディスタンスを奨励し、個人的なリスクを制限する新しい戦略に取って代わられています。

危機後の売上を確保するには、現時点での機会を特定する必要があります。

• デジタル トランスフォーメーション— 仮想生産性に対する需要の急増を考えてみてください。 企業がリモート ワーカーと顧客をサポートするテクノロジーを追加するにつれて、企業文化の一部となる新しいソリューションと新しいアプローチを必要とするデジタル トランスフォーメーションが進行しています。 これらの新しいビジネス プロセスとカスタマー サポート チャネルを有効にすると、新しい販売機会が生まれます。
  
  
• 顧客中心— これまで以上に、企業は顧客サポートと顧客満足度に重点を置いています。 新規の販売が停止したため、顧客サービスを強化することが、収益を維持し、競争を食い止め、顧客離れを減らすための最善の方法です。
  
  
• データ駆動型の意思決定— ニューノーマルでビジネスを成功に導くには、より多くのデータ収集と分析が必要です。 世界中の研究者がウイルスの拡散を追跡し、解決策を見つけるためにデータを共有しているため、COVID-19 はパンデミックに対する最初のデータ駆動型の対応である可能性があります。 企業は、戦略的意思決定を導く新しい予測モデルを開発して、同じデータ収集と分析から利益を得ることができます。

市場の状況と顧客のニーズを評価し、迅速に対応する能力を持つことで、現在のビジネスを維持し、危機後の販売促進に備えることができます。

収益成長戦略を策定する

BCG の調査によると、14% の企業が、売上高を 9% 増加させるなど、前回の景気後退期に成長を加速させ、利益を増加させることができました。 ただし、危機を機会に変えるには、よく練られた戦略が必要です。

1. 関与して安定させる— 従業員や顧客と関与して業務を安定させることから始めます。 当面の目標は、現在の顧客や進行中の取引を維持するなど、ビジネスを維持することです。 これは、作業の安全性と、会社が従業員に代わって取っている措置についての従業員との継続的なコミュニケーション、および焦点を絞った顧客とパートナーのコミュニケーションと対応から始まります。
   
   ダッシュボードを設定して、販売組織に影響を与える可能性のあるすべての問題を追跡することを検討してください。 顧客の懸念、サプライヤーの問題、リスクのある契約、安全性の問題、人事の問題、およびその他の課題を日常的に監視します。 顧客と協力して不安を和らげ、危機を乗り越える手助けをします。 契約条件またはサービス レベル アグリーメントの再交渉を検討してください。
   
   また、メール、電話、ビデオ会議で定期的に連絡を取り合うようにしてください。 今こそ、カスタマー サクセス チームが顧客にとって貴重な資産となる方法を示すときです。
   
   
2. 継続計画を作成する— 差し迫った懸念事項をトリアージしたら、次のステップに進む前に、潜在的な販売上の新たな課題について時間をかけて考えてください。 販売機会を考慮し、現場や顧客チームからのデータを使用して、さまざまなシナリオを使用した予測モデルを作成します。 次に、営業チームが危機に先んじるのに役立つ戦術を決定できます。
   
   営業チームが集中するのに役立つ行動計画を作成します。 迅速な成功を考慮し、チームが販売プロセスの変化に適応するのに十分なほど機敏であることを確認してください。 勢いを維持し、収益を生み出すために、通常の販売プロセスと並行して実行できる販売スプリントを開発します。
   
   
3. 販売を改革する — 新しい現実に向けてチームを準備します。 危機には不確実性が伴うため、サービスレベル、契約、および今後数か月に期待できることに関する顧客の質問に答える準備をする必要があります.
   
   これは、セールス プレイブックを修正するときでもあります。 デジタル販売戦略を再評価し、仮想エンゲージメントを使用して顧客を引き付けてサポートする新しい方法を特定します。 在宅勤務の場合、デジタル キャンペーンを強化する必要があるかもしれません。
   
   
4. ニューノーマルに向けたピボット— 市場は回復しますが、同じではないため、必ずニューノーマルに向けて計画を立ててください。 回復を反映した予測だけでなく、より低い期待値で新しい保守的な短期売上予測を作成します。 また、新規顧客の獲得とアップセルの時間枠を調整します。
   
   経済が回復するにつれて、新規顧客の獲得が優先事項となるため、フィールド データを引き続き使用し、マーケティングおよび販売戦略を改善して、より多くのデジタル マーケティングと仮想コミュニケーションを取り入れてください。 危機後の売上は異なって見えることを忘れないでください。必要に応じて方向転換する準備ができている必要があります。

アウトソーシング販売

販売の一部または全部をアウトソーシングすることは、前進する販売戦略の一部である必要があります。 適応性はゲームの名前であるため、俊敏性を維持する必要があり、適切なアウトソーシング パートナーと協力することで、変化する市場の状況に容易に適応できます。

アウトソーシングすることで、オーバーヘッドを追加することなく、市場範囲を拡大し、キャパシティを拡大できます。 Sales as a Service プロバイダーを使用すると、販売組織のギャップを埋めるために迅速に立ち上げることができます。 また、営業チームがコア ビジネスから気をそらすことなく、市場範囲を拡大したり、新しい市場をターゲットにしたりすることが容易になります。

また、Sales as a Service パートナーは、デジタル マーケティングと販売プログラムを改善し、リードの評価と新規ビジネスの成約をサポートします。 Sales as a Service プロバイダーは、予測分析に必要なデータを収集する販売テクノロジーを備えているため、販売戦略を導き、収益の成長を促進できます。

突然の危機に事前に備えることは誰にもできませんが、危機後の販売の勝利戦略を策定するなどして、危機の余波に備えることはできます。 そして、自分でそれを行う必要はありません。 MarketStar のような販売の専門家と協力することで、新たな成功する販売戦略を開発し、経済不況の中でも収益を上げることができます。

詳細については、ガイド「インサイド セールスの 5 つのアウトソーシング戦略」をダウンロードしてください。