B2Bマーケティング戦略：B2Bブランドの5ステップのプロセス（例とベストプラクティスを含む）

一般的に言って、どんなビジネスの主な目標もお金を稼ぐことです。

あなたがAppleやPatagoniaの規模であろうと、最初の100人の顧客を獲得しようとしている初期の段階であろうと、その主要な目標は同じです。

そして、それらの顧客を獲得して利益を上げる（またはそのようにとどまる）ために、あなたの会社はマーケティング戦略を必要とするでしょう。

しかし、どこから始めますか？

あなたは正しい場所に来ました。 この投稿では、B2Bマーケティング戦略のルーツを作成するために従うことができる、5つのステップのプロセスを共有し、含めることができるいくつかの例と具体的な戦術について説明します。

リンバーアップ、私の友人-それは戦略の時間です。

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B2Bマーケティング戦略プロセス：

1. 顧客調査から始める
2. 定性的および定量的分析を実施する
3. 主要な目標と指標を確立する
4. B2Bカスタマージャーニーマップを作成する
5. 実行マーケティング戦略を特定する

B2Bブランド戦略：

1. 透明性
2. 原因と目的の関連付け
3. 弱者であること
4. 従業員のエンパワーメント
5. 無料ツールを起動する
6. あなたの強さの位置を所有する
7. 顧客志向であること

B2Bリード生成戦術：

1. ダウンロード可能なアセット
2. ホストウェビナー
3. B2Bレビューサイト
4. 有料検索広告
5. 有料ソーシャル広告

B2Bマーケティング戦略が必要な理由

あなたがおそらく尋ねている最初の質問はこれです：

文書化され、十分に研究されたマーケティング戦略が非常に重要なのはなぜですか？

特にマーケティングチームが小さい（または存在しない）場合、この計画をまとめるためにマーケティング戦術の実行からリソースを奪うことは本当に価値がありますか？

答えは次のとおりです。

絶対。

そして、この投稿では、その理由、プロセスをナビゲートする方法、および知っている（そしておそらく愛している）ブランドの実際の例を共有する方法について説明します。

まず、簡単な例を使用して、マーケティングの観点からB2BとB2Cを比較してみましょう。

B2B企業の場合、潜在的な購入者プールは通常小さく、緊急性の低い購入を検討しています。 誰もがトイレットペーパーを必要とし、（ほとんど）誰もが新しい靴を望んでいますが、表面ドリル、超音波装置、またはまったく新しいカスタマーサポートソフトウェアを気まぐれに購入する人ははるかに少なくなります。

言い換えれば、マーケティングへのアプローチが「腰を落ち着けて、顧客が私たちにお金を投げるためにドアを壊してくれることを願っています」である場合、おそらくしばらく待つことになります。

口コミにはまだ力がありますが、多くの組織は、顧客がそれらを有機的に、そして通常は非常にゆっくりと見つけられるようにする立場にありません。

B2Bマーケティング戦略は、組織がどのように積極的に顧客を引き付け、販売を終了し、継続的な経済的成功への道を歩むかを決定します。

マーケティング戦略を立てることで、組織は時間の経過とともにマーケティング活動を繰り返すことができます。 顧客セグメントにとって何が効果的で何が効果的でないかを実験することは価値がありますが、将来的に学ぶことができるデータをキャプチャできる場合に限ります。

単一の悪いマーケティング決定から完全に下がった企業はほとんどありません。 それは起こりました、しかしそれは通常いくつかの悪い決定の累積の後に起こります、そしてあなたはそれらの落とし穴を避けるためにあなた自身にあらゆる利点を与えたいです。

したがって、B2Bマーケティング戦略の理由が売りに出された場合は、読み続けてください。その方法について説明します。

B2Bマーケティング戦略を作成する方法：

さて、これで、文書化された研究に裏打ちされた戦略の背後にある*理由*に触れたので、それを*どのように*行うことができるかについて話す時が来ました。

（ヒント：それはかなりの量の研究から始まります）

1.顧客調査から始めます

多くのマーケターが非常に重要であることに同意することがありますが、それでも多くの企業は、必要なほど近くでそれを行っていません。

顧客調査。

顧客の問題点が*実際に*単なる推測を超えているかどうかわからない場合、マーケティングの決定は調査に基づくものではなく、失敗する可能性ははるかに高くなります。

だまされてはいけません。顧客調査は、視聴者が特定のチャネルを利用しているか、特定の方法で購入しているという事例証拠を超えています。

最高のマーケターは、最新のチャネル、ツール、または戦術について詳しく知っているだけではありません。 彼らは…人々についてもっと知っています。 見込み客の前にメッセージを伝えるための巧妙な方法はたくさんありますが、それらの人々に、単にあなたを無視するのではなく、実際に注意を向けてもらいたい場合は、調査を行う方がよいでしょう。 — Katelyn Bourgoin、成長ストラテジストおよびトレーナー

私たちはあなたがあなたのターゲットオーディエンスを見つける方法について知る必要があるすべてをあなたに伝える完全な投稿を持っています。 それはあなたの顧客へのあなたのコアオファリングが何であるかを特定し、顧客のペルソナを構築することに触れます。

これが4ステップのペルソナプロセスの概要ですが、まだペルソナ構築段階にある場合は、投稿全体を読む価値があります。

ここで繰り返す大きなポイントは次のとおりです。

実際に顧客と話してください。 そして、もしあなたが何も持っていないなら、あなたの競争相手の顧客と話してください。

「顧客が何を考えているかを推測する代わりに、実際に顧客に何を考えているかを尋ねることができます。」 — Josh Gallant、財団のデジタルおよびSEOストラテジスト

マーケティング戦略の計画を開始する前に、自分が正しい方向に進んでいるかどうかを把握する必要があります。あなたの努力は価値を生み出すのでしょうか、それともダイナマイトで釣りをしようとしているのでしょうか。

「敵を知っていて自分自身を知っているなら、100回の戦闘の結果を恐れる必要はありません。 あなたが自分自身を知っているが敵を知らない場合、得られるすべての勝利のためにあなたも敗北に苦しむでしょう。 敵も自分も知らなければ、すべての戦いで屈服するでしょう。」 —孫子、孫子

しかし、顧客と話すことは、調査プロセスの最初のステップにすぎません。

アンケートを送信し、電話を数回予約し、メモを取り、1日電話するだけでは不十分です。 あなたの研究はそれよりも深く進む必要があります。 そこで、定性的および定量的分析が役立ちます。

2.定性的および定量的分析を実施します

あなたの顧客と話しましたか？ 素晴らしい。

しかし…

顧客からのインタビューや調査の質問に対する回答を収集することは、最初のステップにすぎません。

この時点であなたが持っているのはデータであり、洞察ではありません。

ウェブサイトにGoogleAnalyticsをインストールする場合も同様です（インストールしない場合は、インストールする必要があります）。 データを収集しているからといって、ボトルに洞察があるとは限りません。

次に、そのデータを分析する必要があります。

• 収集した顧客調査を見てください。
• あなたのウェブサイトで起こっている一般的な行動と行動を見てください
• 営業チームがいる場合は、どのような質問が最も多いかを尋ねます
• あなたがアクティブなソーシャルメディアページを持っているなら、人々があなたにメッセージを送っているのを見てください
• サポートチームがいる場合は、最も一般的な問題を尋ねてください

また、このデータを分析するときは、定性的アプローチと定量的アプローチの2つの異なるアプローチを使用して洞察を見つけることができることを忘れないでください。

定性分析…

意図的に制限がなく、必ずしも数値に基づくとは限りません。 （つまり、顧客に「ABC製品について最もイライラすることの1つは何ですか？」と尋ねて、彼らの最も一般的な問題が何であるかを理解します。）

定量分析…

データ、数値、および/または統計で答えることができる質問に依存しています。 （つまり、どの質問がGoogleで最も検索量を増やしているかを調査し、その結果を使用して顧客の最も一般的な問題に優先順位を付けます。）

市場と顧客を可能な限り理解するには、両方が必要です。

ここで実践するための私たちのお気に入りの方法の2つを次に示します。

1.顧客に最大の問題点を尋ねます。

そして、できる限りオープンエンドのままにしておきます。 ここで主要な質問をすると（つまり、「ABCはあなたにとって大きな問題点ですか？」） 、彼らの問題点が*実際に*何であるかを見逃してしまいます。

彼らに質問をし、彼らが望むものを何でも共有させ、そしてあなたが少数のインタビューを行った後、傾向を探すために回答を比較します。

2. Sherlock Homeboyテクニックを使用して、競争に最適なものを確認します。

焦点を当てたい結果または指標を定義してから、競合他社を調査します。

その結果を最高に達成するために、彼らはマーケティングに関して何をしていますか？ 具体的にすることも恐れないでください。機能しているブログコンテンツを作成している場合、どの特定のトピックが最も効果的ですか。 最適に機能する特定の*タイプ*のコンテンツはありますか？

シャーロックホームボーイのテクニックは、ここであなたの親友になります。

例：どのHubSpotブログ投稿が最も多くの被リンクを引き付けていますか？

#SherlockHomeboy

3.主要な目的と指標を確立する

すべての組織が成功を追いかけています。 しかし、実際に「成功」​​がどのように見えるかは企業によって大きく異なり、「成功」の測定方法も同様に異なります。

同じことがB2Bマーケティング戦略にも当てはまります。成功する戦略は、売り上げを増やしたり、認知度を高めたり、より多くのリードを引き付けたり、顧客の紹介を増やしたりする戦略であり、リストは継続することができます。

B2Bマーケターが主要なコンテンツマーケティングの指標と目的を特定する方法についてのウォークスルーでは、コンテンツマーケティングのレンズからこれにアプローチする方法の概要を説明しますが、同じ考え方を他のマーケティング戦略に当てはめることができます。

1. 最初にビジネス目標を特定します—成功はどのように見えますか？
2. その目標から逆戻りして、ビジネス目標を達成し、成功を収めるためにどのような行動と結果がもたらされるかを理解します。
3. これらのアクションを、進行状況を示す追跡可能なメトリックに接続します

そして、どのメトリックが最も重要であり、それらが全体的なビジネス目標にどの程度正確に関連しているかの（大まかな）マップが得られます。

多くのB2Bマーケターがハングアップしているのは次のとおりです。

すべてのデータが重要になる可能性がありますが、すべてを測定して分析しようとすると、何も得られなくなります。

100の異なるメトリックを追跡および測定できるからといって、100すべてを追跡および測定する必要があるわけではありません。重要なのは、ビジネス目標に最も一致するメトリックに優先順位を付けることです。

Twitterの投稿からのクリック率は、より多くのインバウンドリードを生成するというビジネス目標に影響を与えていますか？ 可能性は低いですが、そうである場合は、追跡したいものです。

ブログ投稿からデモリクエストのランディングページへのクリック率はどうですか？ ここでのビジネス目標への影響ははるかに大きくなる可能性が高いため、これは注意を払う必要のある指標です。

これにより、重要なことに集中できるようになるだけでなく、自由に使用できる膨大な量のデータポイントに圧倒されるのを防ぐことができます。

ビジネス目標に最も影響を与える指標と、積極的に追跡する予定の指標を特定したら、次のステップは目標とマーケティング目標を設定することです。

キーは次のとおりです。

あなたの目標がSMARTであることを確認してください。

具体的：達成しようとしていることを正確に説明してください。

測定可能：進捗状況と成功を追跡する方法があることを確認してください。

達成可能：現実的に可能である必要があります（つまり、昨年は200しかなかったのに、「今年は50,000のインバウンドリードを生成する」ことが大きな伸びになる可能性があります）

関連性：目標がビジネス目標に関連せず、全体的な成功に直接影響を与えない場合は、設定する価値はありません。

時間制限：期限のない目標は単なる夢です。

たとえば、Googleからのブログ投稿の訪問者をトラフィックの最大のコンバージョンソースとして特定し、ここでボリュームを増やしたいとします。

あなたの目標の代わりに：

「私たちのブログへのより多くの訪問者を獲得する」

次のようになります。

「オーガニックブログのトラフィックは最適なコンバージョントラフィックソースであるため、オーガニックブログのトラフィックを3か月以内に月額2,000セッションから3,000セッションに増やしたいと考えています。」

4.B2Bカスタマージャーニーマップを作成します

Foundationでは、すべてのコンテンツマーケティング戦略をB2Bカスタマージャーニーマップから開始します。

カスタマージャーニーマップは、顧客がセールスファネルを移動するときに、B2Bマーケティング戦略に関係するさまざまなタッチポイント、および顧客の意思決定に影響を与えるものや質問を理解するための機会です。

これは、これらの質問に答える可能性のあるコンテンツのアイデア、調査に基づいてコンテンツが受け取る可能性のある検索の数、およびそのコンテンツに最適な形式を含めるのにも最適な場所です。

これは、Foundationで使用するテンプレートです。

（ここから自分のコピーをダウンロードできます）

旅の地図を始める方法は次のとおりです。

1. 購入サイクルの各段階で、主要な利害関係者が誰であるか（そして誰が参加する必要があるか）を特定します
2. 各段階でそれらに影響を与える可能性が最も高いものを概説します
3. 彼らが尋ねる可能性が高い最も一般的な質問を書き留めます（あなたの顧客調査はここで役に立ちます）
4. Ahrefs / Moz / UberSuggestなどのツールを使用して、よくある質問に対するGoogleの月間検索ボリュームの概算を取得します。
5. これらの質問に答えることができるコンテンツのいくつかの簡単なアイデアをブレインストーミングします（これらのアイデアで雑草になりすぎることを心配しないでください）
6. 各段階で使用する予定のコンテンツの種類を書き留めます

基本的に、カスタマージャーニーマップは、さまざまなバイヤーペルソナを理解し、彼らの注意を引く機会を特定するのに役立ちます。

また、営業チームが、間違ったメッセージを間違った時間に受信トレイに表示し続ける迷惑な営業担当者になるのを防ぐことができます。

あなたの最高の顧客が彼らの旅の各段階で経験している特定の苦痛を知っているとき、あなたは彼らがそれらの苦痛を解決するのを助けるために適切な時に適切なメッセージで手を差し伸べることができます。

5.実行マーケティング戦術を特定する

この時点で、顧客調査、カスタマージャーニーマップ、定性的および定量的分析、および主要なメトリックとSMART目標の内訳が得られます。

それらの目標を達成するために何をしたいのかを計画する時が来ました。

例を挙げて実行してみましょう…詳細は次のとおりです。

• 昨年の第3四半期から第4四半期に、あなたのWebサイトのケーススタディには40回のダウンロードがありました。
• これらの40のリードのうち、10を閉じることができました。これは25％の成約率です。
• ダウンロード可能な残りのリソースの成約率は10％でした。そのため、ケーススタディにより、ビジネスに最適な結果が得られました。

そして、これがあなたが着陸した目標です：

「私たちのケーススタディリードは最も高い成約率を持っているので、今年の第2四半期の終わりまでに合計100のケーススタディダウンロードを生成したいと考えています。」

今理解する必要があるのは、今年のケーススタディのダウンロード数をどのように増やすかです。

• どのような戦術をテストしますか？
• どの流通チャネルで実験しますか？
• これらのチャネルでケーススタディを直接共有しますか？
• ブログの投稿や動画などのコンテンツを使用して、最初に人々を引き付けますか？

決定を下す前に、一般的なコンテンツマーケティングの目標到達プロセスを見てみましょう。

あなたは見知らぬ人を連れてきて、彼らをリードに変えようとしています。 そのためには、まずそれらの見知らぬ人を訪問者に変える必要があります。

目標到達プロセスを見ると、目標到達プロセスの上部にあるブログ投稿、SEO、動画、ポッドキャスト、ソーシャルメディアがまさにそれを行うための最も効果的な方法であることがわかります。

したがって、いくつかのマーケティング戦術が次のようになっていることは理にかなっています。

• 月に少なくとも2つのブログ投稿を公開する
• ソーシャルメディア用の短い形式のビデオを毎週1つ作成する
• 月に少なくとも1つのポッドキャストでゲストになる
• Googleでのランキングを向上させるために、新しいブログ投稿を宣伝するために、週に少なくとも1つのリンク構築アウトリーチキャンペーンを実施します。

それはあなたが見知らぬ人をウェブサイトの訪問者に変えるのを助けるでしょう。

そこから、Webサイトの訪問者をリードに変えるために何をするのかを理解したいと思います。ブログの投稿やビデオからケーススタディに、どのようにそれらを運ぶのでしょうか。

ここでの戦術は次のようになります。

• 関連するケーススタディへのブログ投稿に複数の召喚状を含める
• Facebook / LinkedInでリターゲティングキャンペーンを開始して、ブログ投稿の訪問者とビデオ視聴者にケーススタディを宣伝します
• 現在の顧客に紹介文を求め、ケーススタディのランディングページにそれらを含めます

あなたのビジネスとマーケティングの目標に応じて、あなたが概説する戦術はわずかに異なって見えるでしょう。 あなたはテレビ広告で最も成功するかもしれないので、あなたの戦術はあなたがそのチャンネルからより多くの価値を得るつもりである方法を反映するでしょう。

または、目標到達プロセスのさらに下に焦点を当て、インバウンドリードの成約率を上げることが目標である可能性があります。その場合、戦術には、訪問者がリードになった後にトリガーされるメールマーケティングと自動化を改善する方法を含める必要があります。

あなたの目標が何であれ、あなたの戦術がそれらの目標を達成し、あなたの顧客が彼らの旅を通して感じている問題点を軽減することに直接結びつくことができることを確認してください。

B2Bブランド戦略の開発：いくつかのトップブランドの方法と例

この時点で、顧客調査、業界調査、分析調査など、多くの調査を実施して、できるだけ多くの貴重な洞察を引き出すことができます。

あなたはあなたの高レベルのビジネス目標を設定し、それらをそれらに向かってあなたを運ぶマーケティング活動と測定基準に結びつけます。

次に、その調査とそれらのマーケティング目標を使用して、カスタマージャーニーマップと実行戦術を計画しました。

実行する準備ができている計画があります。

しかし、すぐに飛び込む前に、実世界からのいくつかの例を共有したいと思います。 ブランド構築とリードジェネレーション（さらに下）の両方の観点から。

飛び込みましょう：

1.透明性

近年ますます多くの企業が採用しているブランド開発戦略は透明性です。

バッファの場合、これは、収益、職場の多様性指標、さらには給与まで、すべての舞台裏のデータを、それらにアクセスしたいすべての人が自由に利用できるようにすることを意味します。

CEOのJoelGascoigneの素晴らしい例を次に示します。

彼は、彼らがいかに迅速に規模を拡大しようとし、最近の採用者のうち10人を解雇しなければならなかったかについて話しました。 この種の正直なコミュニケーションは、ビジネスの世界では一般的ではありません。

さらに、彼は会社が船を正すために取っているステップの概要を説明しました。彼自身と当時のCOOであるLeo Widrichの給与を40％削減することから始めました。

「データと数値を共有し、コンテキストを説明する必要があるため、透過的であることがより多くの作業になります。 透明性について私が気に入っていることの1つは、それが私たちにそれを強制することです。」 —BufferのCEO、Joel Gascoigne

アバウトページで直接共有しているものは次のとおりです。

企業は常に成功について話したいと思っていますが、それが貴重なものであるとしても、失敗することは決してありません。

企業は常にネガティブについて話すわけではありません。 彼らは、後で反省する時間があると仮定して、成功しようとする瞬間に焦点を合わせたいと思っています。

その戦略は一部の人にとってはうまくいくかもしれませんが、実際には、コアバリューとして透明性を持っていることで、フォーブス、アトランティック、フォーチュンなどから多くの注目を集めています。

ブランド開発戦略として、透明性は流行しているかもしれませんが、従業員とのオープンで正直なコミュニケーションと過小評価グループにより多くの機会を提供するというコミットメントは決して時代遅れになることはありません。

2.原因と目的の関連付け

Slackの生涯の初期（ブランドの更新前とIPOの前）に、同社のWebサイトにはSlack Shopというストアフロントがあり、Slackブランドの木製コースター、シャツ、靴下などを販売していました。

企業の盗品はかっこいいですが、店先の本当の価値は慈善寄付にありました。

Slackは、6か月ごとに、店舗の収益を通じて支援する新しい慈善団体を選択し、最低10,000ドルの寄付を行いました。

Slack Shopはもはや恒久的な備品ではありませんが（たまにしか表示されません）、コーズマーケティングまたはコーズ関連マーケティングとしても知られる、コーズと目的の関連付けの例です。

簡単に言えば、原因と目的の関連付けは、収益よりも世界にとって重要な問題やトピックにビジネスを結び付けることです。

原因と目的の関連付けを採用する最も著名な企業の1つは、アウトドアウェアとギアの企業であるパタゴニアです。

2016年、彼らはブラックフライデーの売り上げの全額を気候変動と戦う環境団体に寄付しました（1,000万ドル、前年比300％の売り上げ増加）。

「それは総収入だったので、私たちにたくさんのお金がかかりました。 しかし、顧客の60％は新規購入者でした。 60パーセント。 これは、私たちがこれまでに行った中で最高のビジネスの1つでした。」 —パタゴニアの創設者、イヴォン・シュイナード

イニシアチブは会社に多くの注目を集めましたが、環境を保護するのを助けることはパタゴニアのDNAにあります。

1986年、Chouinardは売上の1％または利益の10％（どちらか大きい方）を環境活動にコミットし、10年後、同社はオーガニックコットンのみを使用し始めました。

Chouinardが指揮を執っていなくても、原因と目的の関連付けの文化は繁栄してきました。

2018年の秋、CEOのRose Marcarioは、税法案に抗議するために環境慈善団体に1,000万ドル（パタゴニアの減税）を寄付しました。

パタゴニアはB2Bスペースにはありませんが、同じ原則が当てはまります。最も確実なブランド開発戦略の1つは、何かを支持することです。

偉大なビル・バーンバックの広告はかつて言った：

「あなたが何かを支持するなら、あなたはいつもあなたのために何人かの人々とあなたに反対する何人かを見つけるでしょう。 あなたが何の役にも立たないなら、あなたはあなたに反対する人も、あなたのための人もいないでしょう。」

3.弱者であること

誰もが弱者を応援するのが大好きで、多くのブランドは、他の企業が行っている、または行っていないことに代わるものとして自分たちを位置づけています。

彼らの古典的な本「マーケティングの22の不変の法則」の中で、アル・レイスとジャック・トラウトは反対の法則について書いています：

「はしごの2番目の段にしっかりとした足場を確立したい場合は、上の会社を調べてください。 どこが強いの？ そして、どうやってその強みを弱みに変えるのですか？」

これは、Salesforceのリーダーシップが初期に行ったこととまったく同じです。

彼らは敵を選び、敵を選びました。彼らの最大のライバルであるSiebelSystemsです。

大規模なキャンペーンの立ち上げに先立ち、SalesforceのCEOであるマークベニオフは、シーベルの会議で抗議者を装う俳優を雇いました。 抗議者たちはサンフランシスコのモスコーンセンターに集結の叫び声を上げて降りてきました。 ソフトウェアは廃止されました！」

別のアクターのグループは、「抗議者」（Salesforceのクラウドベースのシステムを提唱していた）をカバーするニュースクルーのふりをしました。

抗議が非常に現実的だったため、Siebel Systemsは警察に電話をかけ、実際の記者が現れるまでに長くはかかりませんでした（最終的にSalesforceに数百人の新規顧客を獲得しました）。

「このマーケティングスタントは多くの面で機能しました。Salesforce.comの士気を高め、優れた報道を獲得し、競合他社の顧客をイベントに連れて行ってメッセージを聞いたのです。 2週間以内に、100,000を超える組織が当社のサービスに登録しました。 ほとんどは、発売に関する記事を通じて紹介されました。 その後、ソフトウェアの終了キャンペーンは、PRウィークによって「今年のハイテクキャンペーン」として認められました。」— SalesforceのCEO、マークベニオフ

何年にもわたって、ベニオフはこれらのゲリラマーケティング戦術を好み、競合他社の行動を利用して自分のブランドにスポットライトを当ててきました。

これは、Slackが最近、ソフトウェアの巨人のライバルであるMicrosoft Teamsが発表された日に、ニューヨークタイムズでフルページ広告としてMicrosoftに公開書簡を出したときにも利用した戦術です。

その手紙の中で、Slackは、プラットフォームの構築で学んだ教訓について話し、通信ソフトウェアは機能のリスト以上のものでなければならないことを指摘しました。

1つの広告で、Slackは自分自身をアンダードッグとマスターの両方として位置付けました。

同社はリソースの戦いでマイクロソフトと戦うことはできませんでしたが（「T」時価総額で1.27兆ドルを参照）、コミュニケーションの王としてのSlackの役割は、競合他社に成功するためのヒントを提供することを恐れなかったことを意味します。その芝。

当然、何人かの人々は広告を愛していました。 一部の人々はそれを嫌いました。

しかし、それが目標ですよね？

人々に話をさせる。

4.従業員のエンパワーメント

まず第一に、これは*実際に*どういう意味ですか？

study.com（優れたドメイン名）によると、従業員のエンパワーメントとは、特定の組織タスクに関する意思決定に対して一定レベルの自律性と責任を従業員に与えることを意味します。

マイク・タナーが著書 『Really Little Wins』で探求したように、自律性と彼が望む順序でタスクに取り組む能力が与えられたとき、彼は仕事の満足度と生産性の劇的な向上を経験しました。

B2Bマーケティング戦略としての従業員のエンパワーメントの最も良い例の1つは、ライブチャット会社Driftが2018年にLinkedInで実行したビデオキャンペーンでした。このキャンペーンは、開始のわずか5日前に計画されましたが、300万回の視聴を生み出し、会社の歴史の中で最高の1日トラフィック。

Dave Gerhardt（Driftの元マーケティング担当副社長）は、プラットフォームにかなり最近追加されたLinkedInビデオを使用していくつかのエンゲージメント実験を実行しており、彼のビデオが数千回の視聴と大量のエンゲージメントを獲得していることを発見しました。 彼が知らなかった人々は、彼を「LinkedInのビデオからのその男」として認識するでしょう。

彼のメッセージがどこまで広まったかを見て、彼はドリフトの100人が新製品を宣伝するためにLinkedInにビデオを投稿したらどうなるのだろうと考えました。

それは、毎日の通勤中に6人の人々がビデオを投稿することから始まり、その後、製品マネージャーの1人が休暇中にビデオを投稿すると、事態は非常に狂い始めました。

「彼女は文字通りスキーをしていて…彼女はどのように話しているのか、あなたが知っている、」現代の電子メールは壊れています。 私たちは、人々が購入したい方法に実際に一致するメールマーケティングプラットフォームを構築しました…」そして彼女は文字通り山を滑り降りています。 その時、すべての地獄が解き放たれました。その時点で、人々がそれを見ると、それはここで内部の競争に変わり、そこで全員がお互いを結びつけ始めました。」 —Driftのマーケティング担当副社長Dave Gerhardt

非常に熱心な労働力を持つドリフトは、従業員擁護のリーダーの1人でもあります。

これは、従業員が会社のコンテンツを個人のソーシャルネットワークと共有し、次に個人のブランドを成長させることができる戦略です。

同社は、顧客サクセスでのビデオの使用に関する情報ビデオをホストする顧客サクセスマネージャーなど、さまざまな部門の従業員に専門知識に基づいてコンテンツを作成させることを定期的に行っています。

5.無料ツールを起動します

人々は問題を解決するのに役立つものを愛する傾向があります。

そして、その助けが無料であるとき、彼らはそれをさらに愛しています。

役立つツールを作成して無料でリリースすることは、顧客が問題を解決し、ブランドの親和性を高めるのに役立つ素晴らしい方法です。 そして、まさにそれを行うことで業界で最高の1つはHubSpotです。

彼らは何十年にもわたって数十の無料ツールを作成し、立ち上げてきました。 現在の集計では、45種類のツールをダウンロードできます。購入者のペルソナから請求書のテンプレートまで、次のようなものがあります。

しかし、2007年（初期）にリリースされた最も有名なツールの1つであるWebsiteGraderです。

訪問者は自分の電子メールアドレスとWebサイトのURLを入力すると、Webサイトグレーダーはサイトのマーケティング効果を測定し、トラフィック、SEO、ソーシャルメディアなどの要因に基づいて0〜100のスコアを生成します。 その調査結果に基づいて、採点者はインバウンドマーケティングの取り組みを改善する方法も提案します。

ユーザーは実用的な洞察と提案を得ることができます。

HubSpotは、パイプラインを人口の多いリードで満たします。

ウィンウィン。

HubSpotは最も有名な無料ツールプロバイダーの1つかもしれませんが、それだけではありません。

過去数年にわたって、Shopifyは、ユーザー向けのプライバシー、払い戻し、および利用規約のポリシーテンプレート（もちろん、製品の無料試用版にバンドルされています）を作成するという行動にも参加しました。

オンラインで新しいものを試してみるのはいつでもクールですが、無料のツールを提供することが優れたブランド開発戦略である理由は、顧客が自分ではできないことを実行できるようにすることがすべてだからです。

私たちのウェブサイトを分析するコンサルタントは高価です。

カスタムプライバシー、返金、TOSポリシーを作成する弁護士もそうです。

あなたが顧客に彼ら自身の問題に一定の基準で取り組むためのツールを与えることができれば、彼らは経験を評価し、自信を得て、彼らを助けたのはあなたであったことを思い出します。

また、追加のボーナスとして、最高の無料ツールが無料ツールに最もリンクされていることも当然です。

B2Bブランドは、さまざまな種類のコンテンツを作成できます。

ハウツー、ガイド、ニュース、調査、製品の更新、コレクション、切り上げ、統計、レポート、定義など…

しかし、作成できる最も*リンク可能な*アセットは、多くの場合、ツールです。 ️どういう意味ですか？ （スレッド）

—ロスシモンズ（@TheCoolestCool）2020年1月20日

ターゲットユーザーや顧客に役立つものを作成できれば、アクセスするためのメールアドレスを喜んで提供してくれる可能性が高くなります。 そして、あなたのツールがより役立つようになるほど、より多くの人々がそれについて話します。

6.自分の強さの位置を所有する

これが現実です：

マーケティングには謙虚さの余地はほとんどありません。

「戦争のように、マーケティングはゼロサムゲームです。 あなたが何かをしたいなら、あなたは他の誰かからそれを取らなければなりません。 誰かが勝つためには、誰かが負ける必要があります。 アダム・モーガンはそれを「電話ボックスでのナイフ戦闘のように」と説明しました。 隠す場所はありません。 傍観者のための場所はありません。 誰もが選択する必要があります。」 —デイブ・トロット、広告の伝説

言い換えれば、企業は、競合他社がどのように感じるかを深く気にかけて成功することはあまりありません。

あなたは自分の強さの立場を進んで所有する必要があります。 あなたのビジネスに何か素晴らしいことが起こったとき、あなたはそれをあなたの利益のために使うべきです。

これは、あなたの会社で起こったことすべてについてプレスリリースを送る必要があるという意味ではありませんが、あなたの会社があなたのカテゴリーでトップクラスのSaaS製品であることを宣伝し発表することで、あなたのトップの地位を確認できます。

あなたは永遠に製品やサービスのカテゴリーのトップになることはありませんが、あなたのビジネスがあなたの業種または特定の顧客ベース内でナンバーワンであると言うとき、それは顧客や競合他社からの評判になります。

あなたの組織が公園から何をノックアウトしているのかを調べて、それで自分を宣伝してください。

マーケティングの目標が適切な種類の顧客に購入を説得することである場合、特定の分野のリーダーとして自分自身を宣伝することは、そうするための最も確実な方法の1つです。

7.顧客志向であること

企業にとって、顧客重視であると言うのは簡単です。

しかし、これは通常、彼らが提供する優れたサービスが販売とサポートで終わることを意味します。

真に顧客志向の企業は、顧客との長期的な関係に投資しています。 彼らは彼らが稼ぐことができる金額を顧客の個人的な成長と発展の二次的なものとして扱います。

当然のことながら、顧客の勝利を支援することに焦点を当てることは、会社が長期的に勝利することにもつながります。

多くのB2B企業が、教育と情報提供を支援することを目的として会議を主催しています。 HubSpotは、マーケティング、販売、ビジネスに特化した会議であるInboundを主催しています。 Slack is behind Frontiers, about the intersection of technology and organizational performance.

One of the best conferences is Twilio's Signal.

It's a two-day customer and developer conference focused on Twilio's products, one-on-one engagement with experts, networking and building stronger relationships with customers.

Demonstrating their commitment to their developers and customers, Twilio also hires developer evangelists who can teach others about coding and the world of software development to serve as the public face of the company to local groups around the world.

Another business demonstrating their focus on customers in their marketing is customer success company Gainsight .

They've created a Slack community for leaders to share their ideas, discuss industry trends, network and learn from guest speakers.

One of the main advantages of being customer-focused is being able to grow a community of people with similar interests. Those relationships may end up being more valuable than the product or service that is being provided.

What's next?

For those keeping track at home, that's seven brand building strategies that the top brands in B2B have used over the past decade to position themselves as industry leaders.

Even if you're not Slack or Salesforce-sized (most of us aren't), you can still take inspiration from their initiatives and campaigns and test smaller-scale versions.

Now let's shift gears a bit.

Let's talk lead generation tactics for B2B brands.

Creating a lead generation strategy: What works & what do you need?

No matter how you tackle the brand building side of B2B marketing, one thing will almost always be true—you need more (or just better) leads.

Chances are your B2B marketing strategy that's in the works as you read this post is connected to increasing revenue in some fashion. More customers, better retention, higher quality pipeline—all of these goals have one thing in common: Revenue.

And as you're working backward from that primary business goal, the almost unavoidable step you'll hit is lead generation. You need to find reliable methods and tactics that you can use to generate leads on a consistent basis.

In this section, we're going to share 5 proven methods you can start using right away.

さあ行こう。

1. Downloadable Assets

Pop quiz: What do the people love?

We've already talked about this one—the people love getting things for free.

There's a ton of value in offering downloadable assets on your website, especially when they speak to problems beyond your product or service.

For example, Stripe offers guides and resources on everything from talent recruitment to using machine learning for fraud detection.

Similarly, Intercom offers downloadable ebooks on product management, customer engagement and even the jobs-to-be-done productivity framework.

Free stuff is great.

And it's even better when giving away these free assets that help your audience also result in leads for your business.

In exchange for the free template, guide, worksheet or ebook, your future customers will give you their email address (and whatever else you ask for) with a form.

And just like that, you now have the contact information of someone who's expressed interest in something you offer. And once you have that information, you can start to reach out (manually or with an automated email sequence).

Offering downloadable assets is one of the most common lead generation strategies—and for good reason. It's because it works. 簡潔でシンプル。

2. Hosting Webinars

The humble webinar has long been a staple of B2B marketing.

It's a training session, product demo and Q&A all rolled into one live and interactive meeting.

However, companies are starting to recognize that webinars are more than just great tools for interacting with and helping to educate current customers—they can also be used to increase customer lifetime value, reduce churn, convert trial users and, yes, even generate leads.

Intercom in particular frequently hosts webinars that feature a well-known guest or business leader sharing their expertise.

Not only does this attract people outside of the company ecosystem, it also increases product and brand awareness and helps build relationships with these guests.

You can also include incentives to convince leads to attend. Things like free strategy calls, templates, extended trials, etc.

While Intercom may talk a lot about the features of their platforms, their public-facing webinars are intended to be as valuable as possible, and that's what will lead people to poke around their websites and sign up for trial accounts.

Notion takes the same approach.

They run weekly webinars on CrowdCast that just explore the hundreds of ways people use Notion. They're not *selling* Notion on the webinar—the goal is to show how awesome the product can be, introduce plenty of great ways to get value from it and let the rest take care of itself.

Intercom also allows their trial users to attend product-specific webinars. As a result, trial users learn more about what the platform is capable of and how they might use it better, and have added incentive to become paid users.

And that's the art of the pitch: Demonstrate the value of a product to a user, showcase how it can make their life easier, and they'll typically be willing to at least give it a try.

3. B2B Review Sites

One of the most significant trends in the B2B world over the past several years has been the Yelpification of B2B.

Our personal behaviours of looking for social proof, reading reviews, and making judgement calls about products or services have slowly but surely spilled over into the business world.

Some of the biggest adopters of this trend are the business software review sites G2, Capterra and TrustRadius, and as a result they're getting huge amounts of traffic.

Yelpification Of B2B.

The same way Yelp / TripAdvisor is make or break for restaurants — Capterra / G2 are becoming that for B2B software.

They already rank:

#2 for 70+ branded terms.
#3 for 60+ branded terms.
#4 for 80+ branded terms.

AND…

#1 for hundreds of BOFU pages.

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) June 9, 2019

All of this traffic, combined with the social proof these sites provide, can act as significant lead drivers for B2B software.

When you visit Capterra and see that Notion has an overall rating of 4.5 stars, tons of glowing reviews, and starts at $4 a month, odds are you're going to click through to Notion's product page to at least see what all the hype is about.

4. Paid Search Advertising

We touched on this during the customer journey mapping stage.

Your audience has pain points and questions that they're asking. Where are they going to ask those questions? That would be Google.

Take a look at the current search market share:

Google = 90.8%

That means 9 out of 10 searches are happening on Google-owned properties.

So if you're customer has questions, and you have answers—where is it that you need to be? Where they're asking the questions, of course.

A successful content marketing strategy where SEO is a major part is going to lead to long-term success when executed well, but the other search-related tactic you can start executing right away is Google Ads .

The process is fairly straightforward:

• 視聴者が最も検索しているものを把握する
• 質問に関連するダウンロード可能なリソースを提供するランディングページを設定します
• ads.google.comでキャンペーンを作成し、結果を監視します

Google広告の価値は、関連するGoogle検索の1ページ目にあなたの会社を掲載することです。 しかし、過去5年間で、ほとんどの業界でのGoogle広告キャンペーンの獲得単価（CPA）は着実に増加しています。 そのため、多くの企業はソーシャルメディア広告を使用して信頼と親しみやすさを構築し、Google広告キャンペーンをより成功させることができます。 しかし、Google広告は、少なくともテストする価値のあるものであることは間違いありません。

5.有料ソーシャル広告

有料のソーシャル広告は、すぐにオーディエンスにリーチするためにお金を払っているという意味でGoogle広告に似ていますが、ステージ自体は少し異なります。

Google広告を使用すると、顧客はあなたが提供するものを積極的に探しています。 あなたはただリストの一番上に現れるためにお金を払っています。

ソーシャル広告では、顧客は積極的にあなたを探していません。 実際、彼らがほとんどの時間やろうとしているのは、彼らの友人、家族、同僚、そしてお気に入りの有名人が何をしているのかを理解することだけです。

Facebookを開いて、特定の興味や人口統計をターゲットにするキャンペーンを開始したい場合、ターゲットとするオーディエンスはかなり冷たくなります。 彼らはおそらくあなたを知らないでしょう、そして彼らがあなたに彼らの情報を与えるか、彼らがスクロールを止めてあなたに時刻を与えるならば彼らのクレジットカードをすぐにスワイプすることをおそらく躊躇するでしょう。

では、ソーシャル広告にどのようにアプローチする必要がありますか？

広告のリターゲティング。

まず、WebサイトにFacebookPixelとLinkedInInsightsタグを設定します。 これにより、誰がサイトにアクセスし、どのようなアクションを実行しているかが追跡されます。

次に、ピクセルがますます多くの情報を収集するにつれて、提供しているものに興味がある可能性があることを示す特定のアクションをすでに実行した人々をターゲットとするソーシャル広告キャンペーンを開始できます。

寒い→暖かい

価格設定ページにアクセスしたがコンバージョンに至らなかったユーザー、商品をカートに追加したがチェックアウトしなかったユーザー、または複数のブログ投稿にアクセスしたユーザーのみをターゲットに絞り込むことができます。

2019年に、SaaSブランドの100のFacebook広告を分析して、どの戦術、キャンペーン、広告タイプが最も効果的かを確認しました。近い将来に広告キャンペーンを開始する予定がある場合は、その投稿も必ず読んでください。

まとめ

B2Bマーケティングで最もエキサイティングなことの1つは、試してみたり実験したりするための新しいことが常にあるということです。 そして、ほとんどの戦術は長続きしませんが、ブランド戦略のルールははるかに一貫していることが証明されています。

ここまで進んだら、おめでとうございます。フィニッシュラインでお会いできてうれしいです。

うまくいけば、あなたはこの投稿からいくつかの大きな価値を引き出すことができました。 「ブックマーク」を押すのを忘れないでください。そうすれば、これから共有した例に戻ることができます。

今取り上げた内容を要約してみましょう。

B2Bマーケティング戦略プロセス：

1. 顧客調査から始める
2. 定性的および定量的分析を実施する
3. 主要な目標と指標を確立する
4. B2Bカスタマージャーニーマップを作成する
5. 実行マーケティング戦略を特定する

B2Bブランド戦略：

1. 透明性
2. 原因と目的の関連付け
3. 弱者であること
4. 従業員のエンパワーメント
5. 無料ツールを起動する
6. あなたの強さの位置を所有する
7. 顧客志向であること

B2Bリード生成戦術：

1. ダウンロード可能なアセット
2. ホストウェビナー
3. B2Bレビューサイト
4. 有料検索広告
5. 有料ソーシャル広告

あなたがこれまでにそれを成し遂げたならば、あなたはほとんどのマーケターのようではありません…

ほとんどのマーケターは、ブログの投稿をこれほど長く読むような難しいことをすることに興味がありません。

しかし、ここにいます。

あなたは難しいことをする意欲を示しているので、もう1つはどうでしょうか。

私たちは、あなたが読んだアイデアの1つを取り入れて、それに基づいて行動するようにあなたに挑戦します。 たった今。 明日ではない。 たった今。 セクションをコピーして上司またはチームに送信し、「これをどのように適用できるかを考える必要があります」と言います。

必要なのはそれだけです。

それでは、下のコメントであなたの考えを聞いてみたいです。 あなたがハングアップしている戦略ステップ？ 好きなブランド構築の例？ 好きな潜在顧客の戦術は？ 聞いてみよう。

（Matthew Rawleからの寄稿で書かれた投稿）