Errori di gestione delle vendite che portano a prestazioni inferiori ai team di vendita
Pubblicato: 2022-06-26Il tuo personale di vendita ha prestazioni inferiori, ma non riesci a capire perché. Sei abbastanza sicuro di aver assunto il miglior talento possibile, ma a volte sembra che il tuo personale di vendita sia la banda che non può sparare dritto. Dove hai sbagliato?
L'incoerenza e le scarse prestazioni di vendita possono essere il risultato di una serie di fattori:
- Mancanza di competenze e conoscenze necessarie
- Progettazione inefficiente della pipeline e del processo
- Scarso utilizzo di CRM e altri strumenti
- Compensi e incentivi inadeguati
E la lista continua…
Queste cause potrebbero sembrare non correlate. Tuttavia, hanno una cosa in comune: ci vuole una forte gestione delle vendite per affrontarli adeguatamente. Il successo di qualsiasi organizzazione di vendita dipende da qualcuno che guida e gestisce il processo. Senza direzione e guida, raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno sarà nella migliore delle ipotesi difficile, indipendentemente dal livello di talento dei tuoi venditori.
Quindi cosa puoi fare per assicurarti di avere una forte gestione delle vendite in atto? Puoi iniziare evitando questi tre errori fin troppo comuni:
Errore di gestione delle vendite n. 1: promuovere i migliori risultati ai responsabili delle vendite
I venditori con le migliori prestazioni non sono necessariamente top manager. I leader spesso non riescono a valutare i loro migliori professionisti delle vendite per la loro capacità e attitudine a gestire prima di collocarli in una posizione di leadership. Sembra una decisione facile promuovere il meglio, ma in realtà potresti togliere dal gioco una delle tue armi più potenti e metterla in una posizione che non è adatta a loro. Di conseguenza, l'azienda nel suo insieme perde: l'individuo è insoddisfatto, i venditori che sta gestendo hanno prestazioni inferiori e l'azienda sta perdendo potenziali vendite.
Soluzione: ci sono molti strumenti di valutazione in grado di prevedere con precisione l'attitudine alla gestione: usali. Trovo sconcertante quando così tante aziende lanciano i dadi su venditori e responsabili delle vendite quando sono disponibili valutazioni quantitative, convalidate e affidabili che sono predittori accurati di successo. Non dare per scontato che, poiché un individuo ha i migliori risultati nelle vendite, sarà in grado di gestire gli addetti alle vendite. Semplicemente non funziona così. E quando trovi un buon manager, assicurati che abbia la giusta formazione per la gestione delle vendite per ottenere il massimo successo nel suo ruolo.
Errore di gestione delle vendite n. 2: aspettarsi che i responsabili delle vendite vendano
Un vero responsabile vendite non dovrebbe mai vendere. Questo è un errore potenzialmente fatale che può demoralizzare completamente il tuo team di vendita. Avere il tuo capo in competizione per i lead crea una cultura di vendita tutt'altro che desiderabile e solleva questioni di obiettività. Inoltre, i responsabili delle vendite sono spesso troppo occupati a gestire i propri contatti per disturbare il coaching e il tutoraggio dei venditori che lavorano sotto di loro.
I grandi manager sanno che la loro responsabilità primaria è quella di mettere coloro che gestiscono nella migliore posizione possibile per avere successo. Vendere contro la squadra distrugge qualsiasi rispetto che il personale ha per il manager e crea un ambiente di vendita tossico e poco performante.
Soluzione: se hai bisogno che il tuo responsabile vendite venda, è possibile che tu non sia pronto per avere un responsabile vendite dedicato. In questo caso, l'amministratore delegato, il vicepresidente o il direttore generale dovrebbero assumere il ruolo di responsabile delle vendite (se questo è il caso, assicurati di leggere l'errore successivo).
La responsabilità di un responsabile vendite è occuparsi di queste cinque cose e solo di queste cinque cose:
- Ritenere responsabili le vendite
- Sviluppare il team con opportunità di formazione
- Coaching professionisti delle vendite
- Personale di vendita motivante
- Reclutare nuovi talenti
Indipendentemente da come lo chiami, qualcuno deve assumersi la responsabilità di queste cose e non dovrebbe essere qualcuno che è anche responsabile della vendita.
Errore di gestione delle vendite n. 3: la speranza come strategia di gestione delle vendite
Ci sono due scenari comuni che vedo in cui la strategia di gestione delle vendite è "sperare per il meglio":
- Piccole imprese: queste società di solito non hanno più di una manciata di professionisti delle vendite con un direttore generale, un vicepresidente o un amministratore delegato che in genere li supervisionano. Questi tipi di gestione hanno una serie di responsabilità e spesso non hanno background di vendita. Per questo motivo, faticano a fornire la direzione necessaria e spesso non riescono ad aiutare i loro professionisti delle vendite a realizzare il loro pieno potenziale.
- Uffici regionali frammentati: spesso, le aziende regionali dispongono di un paio di venditori in filiali sparse in una particolare area geografica. Questi uffici regionali spesso funzionano come le piccole imprese sopra menzionate con professionisti delle vendite lasciati a se stessi, senza una gestione diretta. Se riferiscono a qualcuno, riferiscono al Direttore Generale della filiale, che spesso non ha idea di cosa fare con loro.
Soluzione: anche la forza vendita più piccola necessita di una qualche forma di gestione delle vendite. Nelle aziende con meno risorse di vendita, c'è una maggiore necessità di miglioramenti e perfezionamenti coerenti per rendere il tuo approccio il più efficiente possibile. L'amministratore delegato, il direttore generale o chiunque altro deve mettere da parte il tempo necessario per esaminare le pipeline, valutare le azioni, consigliare i passaggi successivi e garantire che i venditori abbiano ciò di cui hanno bisogno per avere successo. L'idoneità di un CEO o GM per la gestione delle vendite potrebbe mancare se non hanno un background di vendita, ma un'organizzazione che non gestisce direttamente le vendite a un certo livello è un'organizzazione che non andrà avanti.
Se ti trovi in una situazione in cui hai uffici regionali frammentati, assumi un responsabile vendite a livello aziendale. È così semplice. Ciò aggiunge spese generali, ma l'aumento della produttività e dell'efficienza delle vendite farà valere la spesa. Tieni semplicemente i viaggi sotto controllo con la tecnologia e assicurati che tutte le posizioni relative alle vendite rispondano al Sales Manager e non alla direzione della filiale.
Sebbene la causa alla base di un team di vendita con prestazioni insufficienti potrebbe essere molte cose, assicurati di sviluppare una solida base evitando questi tipici errori di gestione delle vendite. Se ciò accade, sarai sulla buona strada per prevenire molte delle cause di scarso rendimento delle vendite fin dall'inizio e avrai manager in atto per affrontare i problemi che si presentano.