Mengapa Penjualan Di Tengah dan Setelah Krisis Itu Penting

Pada saat krisis, Anda perlu merencanakan masa depan pada saat yang sama Anda mengatasi tantangan saat ini. Ini tentu masa-masa yang menarik, ketika pandemi global COVID-19 telah menciptakan krisis ekonomi dan menjungkirbalikkan operasi semua orang.

Bagi banyak orang, pekerjaan telah berhenti, mengakibatkan 21,5 juta orang Amerika mengajukan pengangguran. Bisnis di semua sektor telah terkena dampak pandemi, dan penjualan terhenti menunggu krisis mereda. Sekaranglah waktunya untuk meninjau kembali program penjualan Anda dan meletakkan dasar untuk penjualan selama dan setelah krisis.

Penjualan Anda tidak diragukan lagi dipengaruhi oleh krisis saat ini. Pelanggan Anda telah menangguhkan rencana pembelian di masa mendatang dan mengirim karyawan pulang untuk bekerja sambil menunggu keadaan darurat berlalu. Anda juga mungkin mengalami kontrak yang dibatalkan, penundaan pembayaran, dan kurangnya tanggapan dari prospek dan pelanggan.

Ini yang diharapkan. Namun, alih-alih mengurangi dan menunggu krisis, ingatlah bahwa situasinya dinamis dan Anda harus siap ketika bisnis pulih dan berkembang. Anda perlu menjaga momentum penjualan.

Gangguan Bisnis Berarti Peluang Baru

Pandemi mempengaruhi setiap bisnis secara berbeda. Personil diminta untuk bekerja dari rumah, yang dapat memengaruhi produktivitas. Rantai pasokan telah terganggu. Mobilitas yang berkurang memengaruhi layanan dan dukungan pelanggan. Cara lama melakukan bisnis sedang digantikan oleh strategi baru yang mendorong jarak sosial dan membatasi risiko pribadi.

Untuk memastikan penjualan setelah krisis, Anda perlu mengidentifikasi peluang pada saat itu:

• Transformasi digital — Pertimbangkan lonjakan permintaan untuk produktivitas virtual. Ketika perusahaan menambahkan teknologi untuk mendukung pekerja jarak jauh dan pelanggan, mereka mengalami transformasi digital yang akan membutuhkan solusi baru dan pendekatan baru yang akan menjadi bagian dari budaya perusahaan. Mengaktifkan proses bisnis baru dan saluran dukungan pelanggan ini akan menciptakan peluang penjualan baru.
  
  
• Fokus pelanggan — Lebih dari sebelumnya, perusahaan menjadi fokus pada dukungan dan kepuasan pelanggan. Penjualan baru telah berhenti, jadi meningkatkan layanan pelanggan adalah cara terbaik untuk mempertahankan pendapatan, mencegah persaingan, dan mengurangi churn pelanggan.
  
  
• Pengambilan keputusan berdasarkan data — Mengadaptasi bisnis untuk berkembang di era normal baru membutuhkan lebih banyak pengumpulan dan analisis data. COVID-19 mungkin merupakan respons berbasis data pertama terhadap pandemi karena para peneliti di seluruh dunia berbagi data untuk melacak penyebaran virus dan menemukan solusi. Bisnis bisa mendapatkan keuntungan dari pengumpulan data dan analitik yang sama, mengembangkan model prediktif baru untuk memandu keputusan strategis.

Memiliki kemampuan untuk menilai kondisi pasar dan kebutuhan pelanggan serta bereaksi dengan cepat memungkinkan Anda untuk mempertahankan bisnis saat ini dan bersiap untuk mendorong penjualan setelah krisis.

Kembangkan Strategi Pertumbuhan Pendapatan

Menurut sebuah studi oleh BCG, 14 persen perusahaan mampu mempercepat pertumbuhan dan meningkatkan keuntungan selama krisis ekonomi terakhir, termasuk meningkatkan penjualan sebesar 9 persen. Namun, mengubah krisis menjadi peluang membutuhkan strategi yang dibuat dengan baik:

1. Libatkan dan stabilkan — Mulailah dengan melibatkan karyawan dan pelanggan untuk menstabilkan operasi. Tujuan langsung Anda adalah mempertahankan bisnis Anda, termasuk mempertahankan pelanggan saat ini dan transaksi yang sedang berjalan. Ini dimulai dengan komunikasi berkelanjutan dengan karyawan tentang keselamatan kerja dan langkah-langkah yang diambil perusahaan atas nama mereka, serta komunikasi dan tanggapan pelanggan dan mitra yang terfokus dengan baik.
   
   Pertimbangkan untuk menyiapkan dasbor untuk melacak semua potensi masalah yang memengaruhi organisasi penjualan Anda. Pantau kekhawatiran pelanggan, masalah pemasok, kontrak berisiko, masalah keselamatan, masalah SDM, dan tantangan lainnya setiap hari. Bekerja dengan pelanggan untuk meredakan ketakutan mereka dan membantu mereka melewati krisis. Pertimbangkan untuk menegosiasikan ulang persyaratan kontrak atau perjanjian tingkat layanan mereka.
   
   Juga, pastikan untuk berkomunikasi secara teratur melalui email, telepon, dan konferensi video. Sekaranglah saatnya untuk menunjukkan bagaimana tim Kesuksesan Pelanggan Anda dapat menjadi aset berharga bagi pelanggan Anda.
   
   
2. Buat rencana kesinambungan — Ketika Anda telah melakukan triage masalah langsung, luangkan waktu untuk memikirkan potensi tantangan penjualan baru sebelum mengambil langkah selanjutnya. Pertimbangkan eksposur penjualan Anda dan gunakan data dari lapangan dan dari tim pelanggan untuk membuat model prediktif menggunakan skenario yang berbeda. Kemudian Anda dapat menentukan taktik mana yang akan membantu tim penjualan Anda tetap di depan krisis.
   
   Buat rencana tindakan yang membantu tim penjualan Anda fokus. Pertimbangkan kemenangan cepat dan pastikan tim Anda cukup gesit untuk beradaptasi dengan perubahan dalam proses penjualan. Kembangkan sprint penjualan yang dapat berjalan paralel dengan proses penjualan normal untuk menjaga momentum dan menghasilkan pendapatan.
   
   
3. Temukan kembali penjualan — Persiapkan tim Anda untuk menghadapi kenyataan baru. Dengan krisis apa pun, datanglah ketidakpastian, dan mereka harus siap menjawab pertanyaan pelanggan tentang tingkat layanan, kontrak, dan apa yang dapat mereka harapkan dalam beberapa bulan mendatang.
   
   Ini juga saatnya untuk merevisi buku pedoman penjualan Anda. Nilai kembali strategi penjualan digital Anda dan identifikasi cara baru untuk menggunakan keterlibatan virtual untuk menarik dan mendukung pelanggan. Dengan orang-orang yang bekerja dari rumah, Anda mungkin perlu meningkatkan kampanye digital Anda.
   
   
4. Pivot for the new normal — Pasar akan rebound, tetapi tidak akan sama, jadi pastikan untuk merencanakan new normal. Kembangkan prakiraan penjualan jangka pendek baru yang konservatif dengan ekspektasi yang lebih rendah, serta prakiraan yang mencerminkan pemulihan. Sesuaikan juga kerangka waktu untuk akuisisi pelanggan baru dan peningkatan penjualan.
   
   Akuisisi pelanggan baru akan menjadi prioritas seiring pemulihan ekonomi, jadi terus gunakan data lapangan dan perbaiki strategi pemasaran dan penjualan Anda untuk merangkul lebih banyak pemasaran digital dan komunikasi virtual. Ingatlah bahwa penjualan setelah krisis akan terlihat berbeda, dan Anda harus siap untuk berputar sesuai kebutuhan.

Penjualan Outsourcing

Mengalihdayakan sebagian atau seluruh penjualan Anda harus menjadi bagian dari strategi penjualan Anda yang bergerak maju. Karena kemampuan beradaptasi adalah nama permainannya, Anda harus tetap gesit, dan bekerja dengan mitra outsourcing yang tepat akan mempermudah Anda untuk beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar.

Dengan outsourcing, Anda dapat meningkatkan jangkauan pasar dan kapasitas skala tanpa menambahkan biaya tambahan. Menggunakan Sales as a Service provider memungkinkan Anda untuk meningkatkan dengan cepat untuk mengisi kesenjangan dalam organisasi penjualan Anda. Ini juga memudahkan untuk memperluas jangkauan pasar atau menargetkan pasar baru tanpa mengganggu tim penjualan Anda dari bisnis inti.

Mitra Penjualan sebagai Layanan juga dapat membantu Anda menyempurnakan program pemasaran dan penjualan digital Anda dan memberikan dukungan untuk kualifikasi prospek serta menutup bisnis baru. Penjualan sebagai Penyedia Layanan memiliki teknologi penjualan untuk mengumpulkan data yang diperlukan untuk analisis prediktif, sehingga mereka dapat memandu strategi penjualan untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

Tidak ada yang dapat mempersiapkan sebelumnya untuk krisis yang tiba-tiba, tetapi Anda dapat mempersiapkan diri untuk menghadapinya, termasuk dengan mengembangkan strategi kemenangan untuk penjualan setelah krisis. Dan Anda tidak perlu melakukannya sendiri. Bekerja dengan pakar penjualan seperti MarketStar dapat membantu Anda mengembangkan strategi penjualan baru yang sukses dan bahkan meningkatkan pendapatan Anda bahkan dalam kemerosotan ekonomi.

Untuk mempelajari lebih lanjut, pastikan untuk mengunduh panduan kami, 5 Strategi Outsourcing untuk Penjualan Dalam .