推动收入增长：让业绩飙升的 10 种销售策略

这不是钱，钱，钱...等等，这是不对的。

尽管 Jessie J 告诉我们什么，但实际上都是为了钱。

归根结底，始终由销售团队来推动收入增长。 当然，这个目标很容易理解，但是对于那些试图达到难以置信的高数字的销售经理来说，我们知道这并不容易。 这就是为什么销售团队一直在寻找新的方法来增加收入。

在本文中，我们将介绍您可以在销售策略中实施以推动收入大幅增长的 10 个技巧。 此外，我们将分解您应该跟踪的最重要的 SaaS 指标，以确保您正在赢得更多交易。

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什么是收入增长？

简而言之，收入增长是您的业务在一定时期内相对于上一时期所经历的收入增长。 例如，您可以将上个月与当月进行比较，以确定收入增长情况。

SaaS 的理想收入增长率是多少？

没有无所不知的人、人或公司能说出 SaaS 公司的“​​最佳”收入增长率是多少。 但是，对于处于不同发展阶段的 SaaS 公司，有一些一般性的建议。

Redpoint 的风险投资家 Tomasz Tunguz 认为，种子期后或 A 轮前的 SaaS 公司应该以 15-20% 的 MRR（每月经常性收入）增长率为目标。

根据 SaaStr 创建者 Jason Lemkin 的说法，SaaS 公司通常需要 7 到 10 年的时间才能将年经常性收入从 100 万美元增加到 1 亿美元以上。 每月增长 20% 是不寻常的，但也是可行的。

不过，通常情况下，大多数 SaaS 业务的月增长率在 10% 到 15% 之间。

收入与销售额和收益

在我们深入研究之前，让我们确保我们在同一页面上。 尽管它们有时会混淆，但销售额和收益与收入并不相同。 以下是它们的不同之处。

• 收入：从所有来源（如销售、投资、许可、费用等）赚取的总金额称为收入。 不考虑成本。
• 销售：销售商品或服务的收益称为“销售”。 此外，他们不考虑成本。
• 收益：收益从收入中减去成本。

销售额、利润和收入之间的另一个关键区别是，虽然收入增长应该被视为一种战略而不是目标，但销售额和收入是以目标为导向的。

计算收入增长率

喜欢它或坚果（抱歉无法抗拒），我们不能在不提及数学的情况下谈论收入增长。

太好了，数学。 我们听到你的声音。

虽然学习更多公式可能不是您的待办事项清单上的第一名，但当我们说我们有一个不可或缺的理由提出它们时，请相信我们。

您的销售团队并不仅仅是为了它而忙碌； 增长需要有效规划。 通过跟踪核心 SaaS 指标，您将更好地了解公司的财务状况、销售趋势，并了解需要做出哪些改变才能保持增长。

收入增长公式

让我们从收入增长公式开始。 要计算增长，请从当前期间的收入中减去上一个周期的收入。 然后将该数字除以您之前的周期收入。

收入增长公式：（本期收入-上期收入）÷上期收入

因此，如果您上个月的销售额为 1,000 美元，本月为 2,000 美元，那么您的增长率为 100%。

这可以每年、每季度、每月等计算。

获客成本 (CAC)

为了保持开门营业，公司需要吸引新客户。 那么，引进这些客户需要多少钱？ 以下是您如何发现的。

客户获取成本 (CAC) 是指为获取新潜在客户所花费的金额。

要计算您的客户获取成本，您首先需要将您在特定时间段内获取新客户的所有成本加起来。 这可能包括您的营销人员、活动、广告、销售代表、销售支持材料、产品演示等。

然后，您将结果除以在此期间获得的客户数量。

例如，如果您每年在营销上花费 30,000 美元，同时设法获得 120 个新客户，您的计算应该如下所示：30,000 ÷ 120 = 250。因此，您平均花费 250 美元每个新客户的支出，略低于 B2B SaaS 公司的平均支出。

CAC 公式：获得新客户的总成本÷获得的客户数量。

每用户平均收入 (ARPU)

如果您想了解平均用户会在您的产品上花费多少，您需要计算每用户平均收入 (ARPU)。

对于依赖订阅或用户的 SaaS 提供商来说，这是一个非常有用的指标。 您还需要它来确定每月和每年的经常性收入，但我们会在一分钟内完成。

ARPU 计算如下：

ARPU（每用户平均收入）公式：总（每月或每年）收入÷该时间段内的订阅者数量。

每月经常性收入 (MRR)

为了增加您的收入，您需要了解您目前每个月带来的收入。

SaaS 业务每月从所有活跃订阅中产生的总收入就是我们所说的每月经常性收入 (MRR)。 它包括来自附加组件、一次性购买、优惠券或折扣的经常性费用。

要计算您的 MRR，请将每位用户的平均收入 (ARPU) 乘以每月订阅者的数量。

例如，如果您的每月 1,000 美元计划中有 10 位客户，您的 MRR 将为：10 x 1,000 美元 = 10,000 美元。

MRR 公式：（ARPU）x（月订阅用户数）

年度经常性收入 (ARR)

顿，顿，顿！ 呈现度量的度量。

与 MRR 类似，ARR 是一次活跃一年的订阅产生的收入。 这个指标是必须的，因为它衡量了一家公司发展其客户群的程度。

要计算特定客户的 ARR，请将合同总价值除以协议年数。

例如，如果您以 12,000 美元的价格出售 2 年订阅，则此交易的 ARR 将为 6,000 美元，因为 12,000 美元 ÷ 2 年协议 = 6,000 美元。

ARR 公式：交易总额÷年数

客户终身价值 (CLV)

既然您已经吸引了一位客户，那么在整个关系中，他们对您来说价值多少？ 好吧，没有办法预测未来。 或者，有吗？

客户生命周期价值 (CLV) 是一种衡量标准，用于确定公司在整个关系中可能从客户账户中获得的总收入。

要确定 CLV，您首先需要计算您将从特定客户（或您的普通客户）那里获得的总收入。 您可以通过将年度经常性收入 (ARR) 乘以您希望他们使用您的 SaaS 产品的年数来做到这一点。

然后，您将减去客户获取成本 (CAC) 以找到您的 CLV。

假设您的普通客户每年支付 100 美元订阅您的 SaaS 产品，而普通用户为您的产品支付 5 年费用。 同时，您的 CAC 成本约为 250 美元。

首先，您将 100 美元乘以 5，然后减去 250 美元。 这意味着您的平均 CLV 为 250 美元。

CLV 公式：（ARR x 平均合同年限）- CAC

客户流失率

没有企业愿意与客户告别。 但不幸的是，有时它会发生。 该指标将帮助您关注奖品，即尽可能降低此比率。

流失率衡量的是在指定时间段内取消订阅的人的百分比。

要计算您的客户流失率，请将您在一个月内失去的客户数量除以您在月初的客户总数。 然后乘以 100。

例如，如果您在 1 月初有 150 位客户，而其中只有 140 位仍在月底付款，您将从 150 中减去 140，这将得出流失客户的数量，即 10。

然后，您将失去的客户除以您的初始客户数量 (10 ÷ 150 =.05)，然后将其乘以 100，总共应为 6.6。

这意味着您 1 月份的客户流失率为 6.6%，略高于 4.79% 的平均 B2B SaaS 流失率

流失率公式：（当月流失的客户数÷月初的客户数）x 100

注册率

由于您的营销工作而注册的网站访问者的百分比由注册率来衡量。 该指标用于确定有多少您的号召性用语的观看者通过注册真正采取了行动。

它的计算方法是将新付费用户总数除以给定时间段内的注册总数。

注册率公式= （注册人数/看过CTA的总人数）* 100%

扩张收入

最后一个，我们保证。

扩展收入是指客户添加到已付费帐户的任何新付费服务。 这是许多 SaaS 和 B2B 公司产生更多收入的方式之一。

扩容MRR率公式： [（月末扩容MRR）-（月初扩容MRR）除以月初扩容MRR]×100

提高 SaaS 收入增长的 10 种策略

现在，这就是你们一直在等待的。

在提高 SaaS 收入增长率方面，有一些策略可以帮助您达到这些高配额。

1.投资铅资格

为什么将资源浪费在永远不会转化为销售的潜在客户上？ 这就是为什么必须确保您的售前团队在继续处理您的潜在客户之前对其进行鉴定。

为了优化您的潜在客户资格认证流程，您可以根据客户获取成本 (CAC) 等指标创建理想客户的档案，以确定哪些类型的潜在客户最适合您的业务。

2. 专注于减少客户流失

任何企业想要的最后一件事就是让客户离开。

减少客户流失的一种方法是优化您的入职、客户成功和客户支持。

我们还希望在这里再次对潜在客户资格进行投资，因为它可以帮助您吸引将更长时间使用您的 SaaS 产品的客户。

3.了解痛点

为什么客户会购买你的产品？ 减轻他们的痛苦！

一些最有效的 SaaS 销售策略以解决方案销售为中心，专注于缓解客户痛点。 销售代表需要了解是什么让您的 SaaS 产品成为他们痛苦的智能解决方案。

通过解决客户特定的痛点，您可以与潜在客户建立更深层次的联系，使他们更有可能在虚线上签约。

4. 为您的客户提供附加价值

增加每用户平均收入 (ARPU) 是另一种增加收入的好方法。 您只需要为现有客户找到合适的附加价值。

您可以通过鼓励更多使用、创建和建议附加功能、运行价格测试以优化您的收费以及提供应用内追加销售和第三方交叉销售来做到这一点。

5. 奖励你的客户

每个人都喜欢礼物。

通过提供独特的优惠、降低费率、提前使用新功能等来奖励现有客户的忠诚度，您可以减少客户流失、提高客户忠诚度，并在未来的营销活动中利用这些奖励。 所有这些都对增加收入大有帮助。

6. 优化您的 B2B 营销漏斗

无论您是已经建立了 B2B 营销渠道还是刚刚开始，您都可以通过多种方式对其进行优化以推动收入增长。 这是乐趣的一部分……尼尔！

您可以通过提供网络研讨会和影响者活动以及在 SEO 优化的登录页面上嵌入产品演示来做到这一点。

通过优化您的渠道，您可以有效地利用资源并获得最佳结果。

7. 改进您的入职流程

客户入职不仅仅是员工导向。

这也是欢迎新客户加入企业的方式。 通过有效的入职培训，您可以积极改善客户流失率、提前期、留存率、参与率、演示转化率等指标。

在入职培训方面，Walnut 可以满足您的需求。 通过 Walnut 演示，很容易表明您了解客户的挑战并为他们提供解决方案。

8. 优化和衡量您的 SaaS 和 B2B 销售基准

销售代表都有一个共同的目标：达到那个目标。 为了实现这一目标，销售经理使用 SaaS 销售基准为他们的团队设定切实的目标。

通过建立销售基准，您可以确保您的团队具备完成交易和成功的条件。

9. 使用 SaaS 指标来评估您的决策过程

在增加收入方面，我们在本文中讨论的每个指标都很重要。 跟踪每一项并在收集到见解时执行纠正措施，可确保您通过全面优化所有内容来尽您所能增加收入。

但是，无论如何，这些都不是您可以使用的唯一 SaaS 指标。 应跟踪与您的目标相关的任何内容，以优化您的方法以持续增加收入。

10. 创建更好的产品演示

产品的第一印象可以决定销售的成败。 在合适的人手中，一个好的演示可以成为促进销售和展示 SaaS 产品真正价值的强大工具。 一个糟糕的，嗯，可能会让非常沮丧和无聊的潜在客户朝相反的方向跑。

交互式产品演示可以展示您的解决方案消除痛点的能力，以及为什么潜在客户应该选择您的产品而不是竞争对手的解决方案。

通过交互式演示提高您的收入增长

增加收入意味着为您的销售团队配备完成更多交易所需的软件。

借助 Walnut 等产品演示平台，销售团队可以创建量身定制的销售演示，以适合您的每个受众群体。 这将有助于更快地为您的潜在客户带来更多价值，并为双方创造更好的购买体验。

最重要的是，您还可以使用交互式产品演示，通过获得可用于优化团队在所有客户获取和保留策略中的绩效的见解来更智能地销售。

所有这些都增加了更高的收入。

那么，什么是滞留？ 按下屏幕顶部的紫色大“开始”按钮，开始增加收入增长！