Lead Scoring 101 Guide pour cibler les meilleurs leads

La vente numérique a connu une croissance incroyable ces dernières années. Vos prospects passent par un long processus d'achat et seule une partie d'entre eux sont vos clients potentiels. Bien qu'un logiciel de génération de prospects puisse vous aider à attirer des prospects, vous devez savoir qui est intéressé par vos produits et qui vient de commencer le voyage. C'est là que le lead scoring aide

Le lead scoring permet de qualifier vos leads. Il vous aide à identifier la section particulière de prospects qui est prête pour la vente et les sections qui sont encore en cours de préparation. Ainsi, il vous aide à déterminer l'état de préparation des ventes et à aligner l'étape de l'acheteur sur l'engagement du client.

Voici un guide d'introduction au lead scoring.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

La notation des prospects est une technique dans laquelle chaque prospect que vous générez pour votre entreprise se voit attribuer une valeur numérique sous la forme de points positifs ou négatifs pour plusieurs attributs. Ces attributs peuvent être positifs tels que la démographie, l'engagement avec votre site et votre marque sur le net, etc. ; ou négatives telles que la suppression des informations de paiement, les désinscriptions, etc.

Le processus de notation de premier plan permet à vos équipes marketing et commerciales d'y répondre, de les faire passer à travers les étapes de vente et d'augmenter leur taux de conversion en clients.

Pourquoi le lead scoring est-il si important ?

La notation des prospects est importante à bien des égards, notamment

1. Gain de temps

Votre service marketing peut être en mesure de générer un grand nombre de prospects, mais seul un petit pourcentage peut avoir un besoin immédiat. Les autres recherchent simplement des informations générales ou enquêtent sur votre produit. Ainsi, sans marquer les prospects, vos commerciaux pourraient perdre beaucoup de temps et d'efforts sur cette dernière catégorie, qui disparaîtrait bientôt.

2. Réduction des coûts

La notation des prospects permet également d'économiser beaucoup de coûts de marketing qui seraient autrement dépensés pour des prospects de mauvaise qualité. Maintenant que vous avez qualifié vos prospects, vous pouvez orienter vos dépenses de publicité et de marketing vers des prospects qualifiés.

3. Prioriser les meilleurs prospects

La notation des prospects révèle les prospects qui ont de meilleures chances de conversion. Ainsi, vos prospects marketing peuvent les hiérarchiser. Cela peut également aider à la prévision des ventes.

4. Déterminer la préparation des ventes

Vos prospects ne seront pas prêts à effectuer un achat dès le début. La notation des prospects vous permet de déterminer progressivement le niveau de préparation à la vente de vos prospects.

5. Aligner les équipes marketing et commerciales

Le lead scoring rend les données de qualification de chaque lead disponibles à tout moment pour l'équipe marketing et commerciale. Cela permet aux deux équipes de coordonner leurs efforts pour faire passer les prospects à travers les étapes du pipeline de vente.

6. Faciliter la segmentation

La notation des prospects aide les équipes marketing à séparer les prospects en fonction de leurs scores. Cela vous permet de cibler chaque segment avec une messagerie appropriée pour les déplacer dans l'entonnoir de vente.

7. Améliorer l'argumentaire de vente

Le processus de notation des prospects fournit à votre équipe de vente des informations précieuses qu'elle peut utiliser pour adapter de manière pertinente son argumentaire aux acheteurs potentiels. Cela améliorera les taux de conversion.

Types de notation des leads

Deux techniques distinctes sont utilisées pour marquer les pistes, à savoir prédictive et basée sur des règles. Voici une brève description de chacun d'entre eux.

1. Notation prédictive des leads

Dans la notation prédictive des prospects, des algorithmes sont utilisés pour évaluer automatiquement les prospects en fonction des données de vente ou de marketing. Le logiciel est utilisé pour cela. Certains logiciels peuvent même utiliser des données externes pour la notation des leads.

2. Notation des prospects basée sur des règles

Dans la notation des prospects basée sur des règles, un ensemble de règles est établi pour évaluer les prospects. Vous pouvez définir des règles en fonction des données disponibles et des fonctionnalités présentes dans le logiciel utilisé. Lorsqu'un prospect déclenche une règle définie, le logiciel met à jour le score du prospect.

Les règles peuvent être basées sur des attributs et des comportements favorables et défavorables tels que s'abonner, cliquer sur un lien, se désabonner, quitter nos sites à mi-chemin du contenu, etc. Le score continuera de changer. Vous pouvez établir un score minimum pour qualifier un prospect prêt à être vendu.

Différence entre la notation prédictive et basée sur des règles

Dans la notation prédictive des prospects, le logiciel note automatiquement vos prospects. Dans la notation des prospects basée sur des règles, le logiciel vous offre la possibilité d'établir des règles et d'attribuer une pondération à chaque attribut ou comportement.

En utilisant la notation prédictive des prospects, vous ne pouvez pas trouver de corrélations entre différents paramètres. Avec cette technique de notation des leads, il est également difficile d'appliquer le nurturing basé sur les étapes pour déplacer les offres à travers les différentes étapes du processus d'achat.

Cependant, la notation prédictive des prospects est avantageuse par rapport à la notation des prospects basée sur des règles dans la mesure où elle peut prendre des données de différentes sources et les analyser pour découvrir des indicateurs clés sans votre interférence.

Modèles de notation des leads

Des modèles de notation des prospects de différents types sont utilisés pour s'assurer que les valeurs que vous attribuez à chaque prospect reflètent avec précision leur accord avec votre offre. Chaque modèle se concentrera sur une caractéristique spécifique de votre client. Vous trouverez ci-dessous six modèles de notation des prospects basés sur le type de données que vous collectez auprès des personnes qui interagissent avec votre entreprise.

1. Démographie

Si votre entreprise vend à une catégorie spécifique telle que les femmes, les parents de jeunes enfants, les professionnels de l'informatique, etc., posez des questions démographiques dans vos formulaires de prospection. Les réponses de vos prospects vous indiqueront s'ils sont ou non votre public cible. Vous pouvez soustraire des points pour ceux qui n'appartiennent pas à la catégorie à laquelle vous ne vendez pas et les éliminer de la file d'attente de votre équipe de vente.

2. Entreprise

Les organisations B2B qui souhaitent vendre à des B2B, B2C ou à des entreprises d'un type, d'une taille ou d'un secteur spécifique peuvent utiliser leurs formulaires de prospection pour poser des questions pertinentes. Cela vous aidera à découvrir votre public cible en attribuant des points aux prospects qui correspondent à votre catégorie.

3. Engagement par e-mail

En raison des nombreux avantages du marketing par e-mail, la plupart des marques y vont. Cependant, vous devez savoir à quel point votre abonné par e-mail est intéressé à acheter chez vous. Pour cela, vous devez examiner vos analyses de marketing par e-mail et attribuer un score plus élevé aux abonnés qui ont ouvert et cliqué sur vos e-mails, en particulier ceux de grande valeur. Cela aidera votre équipe de vente à connaître le public sur lequel elle doit se concentrer davantage.

4. Comportement en ligne

La façon dont un prospect interagit et s'engage avec votre marque en ligne peut vous donner de nombreuses informations sur son niveau d'intérêt à acheter chez vous. Apprenez à connaître les visiteurs des pages, le nombre de pages visitées, les demandes d'essai gratuit effectuées, les abonnements par e-mail effectués et le nombre de téléchargements par chacun de vos prospects. Attribuez plus de points aux pages de grande valeur. Notez maintenant vos prospects en fonction de leur comportement en ligne. Vous pouvez perdre des points pour les prospects qui ont cessé de visiter votre site.

5. Engagement social

Le degré d'engagement d'un lead avec votre marque sur les réseaux sociaux peut vous dire à quel point il ou elle est intéressé(e) par votre marque. Le nombre de fois qu'ils ont cliqué sur les publications et les tweets de votre marque, le nombre de fois qu'ils ont partagé des publications et le nombre de retweets, etc. sont pris en compte pour la notation des prospects dans ce modèle.

6. Détection de spam

La notation des prospects pour la détection de spam consiste à attribuer des scores négatifs aux prospects qui ont rempli vos formulaires de manière spam. Vous pouvez considérer qu'il s'agit de spam si la première lettre du prénom ou du nom du lead ou du nom de l'entreprise n'est pas en majuscule ou si les champs du formulaire sont remplis en tapant quatre lettres ou plus trouvées côte à côte sur le clavier.

Concevoir un système de notation des leads

La façon dont une entreprise note ses prospects sera différente de la façon dont une autre le fait. Puisqu'il n'existe pas de solution unique, votre entreprise devrait faire concevoir son système de notation. Il devrait inclure vos cibles, vos objectifs et vos buts. Voici quelques exemples de choses à prendre en compte lors de la conception de votre système de notation des prospects.

1. Trouvez des personas d'acheteur

Avant de commencer à noter vos prospects, vous devez avoir une bonne idée des attributs qui font d'un prospect un candidat idéal pour vos produits et/ou services. C'est là que les personnalités de l'acheteur sont utiles. Les données collectées à partir de diverses sources en ligne sont regroupées pour dériver le profil de chaque acheteur. Plus vous avez de personnalités d'acheteurs, plus votre compréhension des clients sera complète et, par conséquent, plus vos efforts de notation des prospects seront précis.

2. Déterminer les paramètres à noter

Maintenant que vous connaissez votre base d'acheteurs, décidez des attributs en fonction desquels vous noterez vos prospects. Comme mentionné précédemment, vos critères de notation des prospects peuvent être basés sur des informations liées à la démographie, à l'entreprise, à l'engagement par e-mail, au comportement en ligne, à l'engagement social et/ou à la détection de spam.

3. Attribuer des valeurs

Déterminez les actions et les traits qui conduisent finalement à la conclusion d'un accord, et attribuez en conséquence des valeurs numériques à chacun d'entre eux. Par exemple, les prospects qui s'abonnent à vos e-mails sont plus susceptibles d'acheter chez vous que ceux qui lisent simplement vos blogs. Donc, attribuez 10 points au premier et 2 points au second. Votre équipe de vente peut vous donner un aperçu précieux des paramètres qui qualifient une personne pour être un client.

4. Déterminez la valeur seuil qui qualifie un prospect comme étant prêt pour la vente

Vous devez maintenant connaître la plage de scores qui indique la "préparation à la vente". Cela nécessiterait initialement des tests et des analyses. Demandez donc à votre équipe de vente de suivre les prospects de la même manière, quel que soit leur score, pendant une période de test prédéfinie. À la fin de la période de test, évaluez votre score de prospect. Déterminez le point de coupure clair où les prospects cessent de devenir des clients.

5. Utiliser l'automatisation des ventes et du marketing

La notation manuelle des prospects prend du temps, est sujette aux erreurs et impossible. Alors, utilisez un outil d'automatisation des ventes et du marketing pour cela. Vous n'avez qu'à entrer vos critères de notation, et le logiciel fera le reste. Il notera vos prospects et mettra à jour leurs scores au fur et à mesure qu'ils changent. Cela vous aidera à profiter des fruits de la notation des leads sans y consacrer beaucoup d'efforts et de temps.

Arrondir

La notation des prospects est une technique qui vous aide à évaluer vos prospects pour leur état de préparation à la vente et à aligner l'étape de l'acheteur sur l'engagement du client. Il permet à vos équipes de marketing et de vente de répondre de manière appropriée à vos prospects et de les faire passer à travers les étapes de vente. Cela augmente la vitesse à laquelle ils se transforment en clients. La notation des prospects permet de gagner du temps et de l'argent, de hiérarchiser les meilleurs prospects, de déterminer l'état de préparation des ventes, d'aligner les équipes marketing et commerciales, de faciliter la segmentation et d'améliorer l'argumentaire de vente. Les modèles de notation des prospects peuvent être prédictifs ou basés sur des règles et les critères de notation peuvent être basés sur la démographie, l'entreprise, l'e-mail et l'engagement social, les comportements en ligne et/ou la détection de spam. En utilisant les meilleures pratiques pour concevoir un système de notation des prospects et en utilisant le bon outil d'automatisation du marketing et des ventes , vous pouvez profiter des avantages de la notation des prospects.