Brûlé par une agence de marketing ? Tu n'es pas seul
Publié: 2019-09-09Un propriétaire de petite entreprise devrait-il apprendre indépendamment le référencement et le marketing numérique ?
Aimez-vous les histoires d'horreur commerciales où le gentil gagne à la fin? Alors cette histoire est pour vous. Avec une population de 31 000 habitants, Juneau, en Alaska, est la plus grande ville de sa région. Mais les routes physiques vers le monde extérieur sont pratiquement inexistantes. Quand vous pensez à « portée mondiale », ce n'est pas une ville que vous nommeriez. Alors, comment une petite entreprise B2C de Juneau s'est-elle développée et s'est-elle développée au-delà du succès national ?
Les nouvelles technologies ont permis à la marque, nommée Invisible World, de mieux collaborer. Cela leur a permis d'importer de la Bolivie et du Pérou. Et source dans d'autres pays. Mais la technologie ne signifiait pas automatiquement une navigation fluide. Parfois, la technologie était une passerelle vers l'entreprise exploitée.
Toujours prospère après 34 ans et plusieurs gaffes coûteuses
Small Business Trends a contacté le propriétaire d'Invisible World, Stuart Archer Cohen, pour revenir sur ce qu'ils ont fait pour grandir et pour savoir ce qu'ils auraient aimé faire différemment. Il a également partagé quelques réflexions brutes sur la vente via Amazon. Fondée en 1985, ce n'est qu'en 2003 qu'Invisible World a commencé à tirer parti du commerce électronique pour vendre des articles.
En 2017, ils ont fermé la vitrine de Juneau pour se concentrer exclusivement sur Internet. Invisible World produit désormais dans cinq pays et vend dans huit autres. Bien que le siège social de la société soit toujours à Juneau, seulement 23 % de leurs marchandises transitent réellement par l'Alaska.
Selon Cohen, des erreurs commerciales coûteuses ont été commises au début d'Invisible World en ligne. Certaines de ces erreurs sont dues au fait qu'ils n'ont pas consacré le temps et les efforts nécessaires pour comprendre eux-mêmes le marketing numérique et le référencement.
Malheureusement, ils croyaient que s'ils consacraient suffisamment d'argent à un problème, il serait résolu. Et nous savons tous que ces routes ne mènent pas au succès. Mais heureusement, Cohen dit que le succès de Invisible World en 2019 a été directement proportionnel à l'effort qu'ils ont fait pour comprendre la situation dans son ensemble.
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Dans l'industrie du vêtement, de nombreuses règles traditionnelles de l'étiquette commerciale règnent toujours
Tendances des petites entreprises : Bonjour Stuart, je vais commencer par une question courbe. Pouvez-vous donner des conseils commerciaux qui ne sont "pas assez entendus" dans l'industrie textile, mais qui vous guident quand même ?
Stuart Archer Cohen : Mon entreprise dépend à 100 % de mes fournisseurs, et je ne l'oublie jamais. On suppose souvent dans le commerce électronique que cette ancienne relation entre acheteur et vendeur est aussi automatisée que tout le reste, mais, en fait, votre fournisseur peut vous faire gagner de l'argent ou vous coûter de l'argent.
Les fournisseurs peuvent donner la priorité à votre envoi ou à celui de quelqu'un d'autre, ils peuvent vous laisser expérimenter des produits ou exiger une commande minimale élevée. Je vais chaque année en Amérique du Sud et en Asie, parfois simplement pour dîner avec mes fournisseurs.
Le respect mutuel préservera les relations lorsque des problèmes surgiront, comme ils le font toujours. Nous avons commencé Invisible World avant les télécopieurs, et je traite toujours avec certains des mêmes fournisseurs. Traitez les fournisseurs avec courtoisie et intérêt et vous vous retrouverez probablement avec des amis durables qui enrichiront votre vie. À l'inverse, j'achète rarement à quelqu'un que je n'aime pas.
Stuart Archer Cohen : Vous ne pouvez pas engager quelqu'un pour comprendre quelque chose pour vous. Les concepts Internet ne sont pas difficiles, mais il y en a beaucoup. Les meilleures informations sont toutes en ligne et gratuites et si vous y consacrez du temps, vous ferez un meilleur travail que presque tous ceux que vous embauchez. Concentrez-vous sur un domaine à la fois ou vous serez submergé. Faites bien les bases.
Ne vous laissez pas emporter par des techniques sophistiquées utilisées par des experts à gros budget. Faites votre référencement de base, quelques tactiques publicitaires simples et peut-être une plate-forme de médias sociaux, et voyez ce qui fonctionne. Ayez des photos de qualité professionnelle et gérez bien vos campagnes par e-mail, et vous survivrez assez longtemps pour passer au niveau supérieur.
Brûlé par une agence de marketing
Tendances des petites entreprises : Mais tout le monde n'est pas prêt à faire du bricolage. Donc, dites-vous de se méfier des agences de marketing ?
Stuart Archer Cohen : Je mets définitivement en garde contre les arnaqueurs sur Internet. Le bon entrepreneur, approvisionné via une plateforme fiable telle que Freeeup, peut être une bénédiction incroyable pour votre entreprise, mais gardez à l'esprit qu'Internet est plein de menteurs, de charlatans et d'incompétents.
Je le sais parce que j'ai été escroqué par beaucoup d'entre eux. Imaginez cette situation. Vous avez lu sur le référencement, ou Adwords, ou les médias sociaux, ou quelle que soit la dernière "stratégie de commerce électronique à ne pas manquer", mais vous ne la comprenez pas, et vous êtes trop occupé à gérer votre entreprise pour devenir un expert sur ce. Arrive quelqu'un avec tous les bons mots à la mode, et vous lui donnez carte blanche pour gérer votre référencement ou Adwords ou social. Six mois et des milliers de dollars plus tard, vous réalisez que les ventes sont à peu près les mêmes malgré tout cela et en plus de cela, vous remarquez qu'Adwords a un coût moyen de 200 $ par vente lorsque vous vendez des articles de 50 $.
Et pourquoi ces situations se produisent-elles ? Peut-être que la personne que vous avez embauchée en savait plus que vous, mais n'était tout simplement pas très douée pour cela, ou bien l'a confiée à un autre entrepreneur, ou ne s'en souciait tout simplement pas tant que vous étiez prêt à continuer à effectuer ces paiements mensuels de gestion.
Tendances des petites entreprises : Oui, cela me met en colère, mais il existe des charlatans qui sont plus horribles que cela, malheureusement.
Stuart Archer Cohen : Une coupe ci-dessous qui sont les différents programmes Internet pour devenir riche rapidement où des vingtenaires qui parlent vite posent devant des Lamborghini tout en travaillant quatre heures par semaine depuis une plage en Thaïlande. Pour seulement quelques milliers de dollars, ils peuvent vous présenter leur formule secrète en 9 étapes pour réussir sur Amazon, même si vous n'avez aucun produit et aucune expérience commerciale. Évitez ces escrocs et leurs techniques de vente à haute pression. Ce sont des «experts» pour identifier vos points faibles et jouer avec eux, mais leur attention particulière prendra fin une fois que vous aurez déboursé l'argent.
"L'erreur que nous ne commettons pas est de penser que quelqu'un d'autre détient la clé magique du succès."
Tendances des petites entreprises : il semble que les agences de marketing ne soient pas votre méthode préférée pour obtenir de l'aide.
Stuart Archer Cohen : Si vous avez un gros budget et que vous faites déjà beaucoup de ventes, vous pouvez probablement trouver une bonne agence. J'ai travaillé avec trois agences et chacune a été un échec coûteux. Les agences aiment vous facturer sur une base mensuelle, sans suivi du nombre d'heures passées ni de la personne qui a effectué le travail. Dans cette situation, vos intérêts concernant le nombre d'heures passées sur votre compte sont en opposition directe avec les leurs.
J'ai trouvé que la plupart des travaux d'agence étaient des versions très standard d'une campagne Facebook ou Google Adwords, tandis que la plupart de la créativité était consacrée à leurs tentatives pour me convaincre que c'était rentable. Les excuses d'échec vous reviennent toujours. Vous n'avez pas dépensé assez d'argent. Vous n'avez pas attendu assez longtemps, etc. Et ce n'est pas parce qu'un service coûte cher qu'il est de qualité.
Tendances des petites entreprises : Outre l'importance d'éviter les charlatans, quels conseils mettez-vous en avant lorsqu'une startup est nouvelle ?
Stuart Archer Cohen : Le commerce électronique regorge de coûts cachés : frais d'expédition, services d'abonnement, frais de carte de crédit, frais de retour. Si vous n'êtes pas au-dessus d'eux, ils seront certainement au-dessus de vous ! Commencez par contrôler vos coûts grâce à une stratégie détaillée pour votre petite entreprise. Lorsque vous construisez une entreprise, vous avez tendance à vous concentrer sur le chiffre d'affaires et sa progression constante. Cependant, la plupart des entrepreneurs de commerce électronique ont un jour de jugement lorsqu'ils doivent faire face au fait que leurs bénéfices sont beaucoup plus faibles qu'ils ne le pensaient. Et tous ne survivent pas.
Amazon est le pire contrevenant en matière de coûts cachés. L'accès aux ventes de premier plan est instantané et fluide, mais il est presque impossible de maîtriser la vingtaine d'autres coûts avec lesquels Amazon vous impose sans creuser en profondeur ou sans logiciel tiers tel que ManageByStats. Par exemple, Amazon vous fait non seulement payer les frais de port des articles retournés, mais conserve également une partie de sa commission.
Méfiez-vous des frais et coûts opaques
Nous avons découvert que nous perdions 7 % uniquement sur les articles retournés, et ce n'est qu'un exemple. De plus, Amazon est extrêmement opaque dans la façon dont il nomme et affiche les frais, ce qui rend difficile de comprendre à quoi servaient les frais. Nous payons une commission de 17 %. Nous avons découvert que d'autres frais et retours ont ramené notre paiement réel sur les ventes brutes à environ 60 %. Gardez toujours l'œil fixé sur la ligne du bas.
Pour les entreprises qui n'ont pas encore construit leur site Web et qui lisent ceci, d'après mon expérience, le commerce électronique nécessite un type de site Web spécialisé qui a de nombreux besoins sans rapport avec d'autres types de sites. Ce n'est pas seulement des choses comme un panier d'achat - il doit aussi bien fonctionner comme une plateforme de vente. Des plateformes comme Shopify, Volusion et BigCommerce sont déjà optimisées pour le commerce électronique et pour un seul abonnement mensuel s'occuperont de tout. Je dis ne construisez pas votre site à partir de zéro; Je recommande aux entreprises ou aux startups d'utiliser un modèle simple et d'opter pour un design épuré sans trop de fioritures. Tout ce dont vous pensez avoir besoin, cela changera au fur et à mesure que vous en apprendrez davantage. Nous commettons encore des erreurs, mais ce sont des erreurs réfléchies et nous en apprenons. L'erreur que nous ne commettons pas est de penser que quelqu'un d'autre détient la clé magique du succès.
Images : le monde invisible