Retos a los que se enfrentan las empresas de distribución B2B en 2022

Si bien la pandemia de COVID-19 bloqueó temporalmente el éxito de las empresas físicas, el comercio minorista está regresando.

A medida que se levantan las restricciones, los consumidores vuelven a comprar en persona, y el 47 % de los consumidores informan que tener una presencia local fue una influencia significativa o muy significativa en las marcas que eligieron comprar en 2021.

La relevancia del comercio minorista se ve subrayada por las muchas marcas de comercio electrónico ansiosas por ingresar al espacio, con poco menos de la mitad de las marcas que planean vender al por menor o al por mayor en 2022.

Para distribuidores y mayoristas B2B, esta es una gran noticia. Sin embargo, a medida que más y más jugadores ingresan al espacio B2B, surgen nuevas complejidades y desafíos.

Para mantenerse a la vanguardia, los distribuidores B2B deberán luchar contra los minoristas de juego puro y las empresas especializadas, competir para cumplir con las expectativas de los clientes en constante evolución y navegar por nuevas tecnologías.

En este artículo, describiremos algunos de los desafíos que enfrentan los distribuidores B2B en 2022, brindaremos algunas mejores prácticas para ayudar a navegarlos y detallaremos cómo la suite de cumplimiento B2B de ShipBob puede ofrecer soluciones a las empresas B2B.

¿Qué es la distribución B2B?

La distribución B2B (o “empresa a empresa”) es el proceso de venta y entrega de bienes a otra empresa. La distribución B2B implica que una empresa adquiera bienes de un fabricante o proveedor y luego los venda a minoristas, mayoristas o diferentes fabricantes.

En otras palabras, la distribución B2B no implica vender directamente a los consumidores finales, sino a terceros.

¿Cómo funciona la distribución B2B?

La distribución B2B comienza cuando un distribuidor B2B (ya sea un mayorista tradicional o una empresa de comercio electrónico que vende a través de canales minoristas) compra productos de un fabricante o proveedor.

Las empresas casi siempre piden cantidades de productos más grandes que los clientes finales, por lo que si las ventas y la distribución B2B son el enfoque de una empresa, esa empresa probablemente pedirá productos B2B a granel para asegurarse de tener suficiente inventario.

Luego, un minorista (como Target o Walmart), un mayorista o incluso un fabricante o proveedor diferente compra productos del distribuidor B2B. El distribuidor es entonces responsable de empacar y enviar el pedido al minorista, mayorista o fabricante.

A partir de ahí, el minorista o mayorista elige qué hacer con el producto. La mayoría de los minoristas y mayoristas optarán por revender los productos directamente a los clientes finales.

“Food Huggers comenzó como un negocio mayorista y se centró en crear un negocio B2B sólido antes de cambiar a DTC.

Cuando nos incorporamos a ShipBob hace varios años, no realizaban un cumplimiento y envío B2B tan complejo como lo hacen ahora. Cuando hablé con ShipBob sobre su posible hoja de ruta B2B y los cambios en el pasado, me alegró mucho saber que todas mis sugerencias se implementaron.

A ShipBob le seguirá yendo increíblemente bien con B2B, especialmente después de haber implementado los comentarios de comerciantes reales y haber realizado esos cambios y mejoras”.

Juliana Brasil, Directora de Operaciones de Food Huggers

Comprender los desafíos que enfrentan los distribuidores B2B

A medida que la industria del comercio electrónico, la tecnología y las expectativas de los clientes continúan evolucionando, los distribuidores B2B deben enfrentar muchos desafíos únicos mientras manejan su negocio.

Competir contra los distribuidores de juegos puros

El surgimiento de jugadores de comercio electrónico global como Amazon, Alibaba y eBay es uno de los mayores desafíos que deben superar los distribuidores B2B.

Al igual que las empresas de DTC, los distribuidores B2B pueden tener dificultades para competir con los distribuidores de juegos puros que ya han logrado reconocimiento de marca a escala mundial.

Muchas empresas recurren automáticamente a esas empresas para la adquisición, y debido a que tienen enormes recursos a su disposición y una presencia digital expansiva, puede ser desalentador para los distribuidores B2B más pequeños ganar visibilidad con un mercado objetivo.

Competir contra empresas especializadas

Los distribuidores B2B también deben competir con empresas especializadas más pequeñas que buscan ampliar su cobertura. Al especializarse en una industria o nicho específico, como ropa, piezas de automóviles, muebles o incluso productos electrónicos, estas empresas pueden:

• Comprar mayores cantidades de un producto, lo que les permite cumplir con pedidos B2B más grandes
• Asegure descuentos por volumen en adquisiciones y envíos, lo que puede aumentar los márgenes de beneficio
• Utilice los ahorros de costos para vender productos a compradores B2B a un precio más bajo

Si bien existen inconvenientes en los modelos comerciales de nicho, estas ventajas pueden dificultar que los distribuidores B2B con catálogos de productos más amplios ganen negocios.

Requisitos complejos y restricciones para el envío.

Los compradores B2B son como los consumidores de DTC en lo que respecta a las expectativas posteriores a la compra: no importa quién o qué entidad esté comprando, el listón para los vendedores siempre es alto.

A medida que el panorama del comercio electrónico B2C evoluciona para ofrecer experiencias de cliente altamente optimizadas, los compradores B2B también esperan una experiencia similar a B2C incluso con sus compras B2B. Esto incluye entrega rápida (a menudo dentro de 2 días), capacidades de seguimiento de pedidos, pedidos precisos y servicio al cliente las 24 horas, entre muchos otros.

Dado que los pedidos B2B generalmente implican envíos más grandes y un papeleo importante, puede ser extremadamente difícil ofrecer el tipo de comodidad y velocidad de envío que los compradores B2B esperan de los distribuidores.

Además, los distribuidores B2B deben adaptarse a los requisitos específicos del comprador que, por lo general, varían de un cliente a otro. Esto puede incluir realizar envíos más pequeños, enviar artículos voluminosos, proporcionar tarifas en tiempo real, lograr el cumplimiento de EDI y más.

Difícil de pasar a un ecosistema en línea

Para los distribuidores B2B tradicionales, la transición a vender y comunicarse con los clientes en línea puede ser un desafío.

Muchos distribuidores tradicionales aún confían en el teléfono o el correo electrónico para realizar ventas y aceptar pedidos. Sin embargo, cada vez con más frecuencia, los compradores B2B visitan sitios web en línea para investigar, comunicarse y, en última instancia, comprar a los distribuidores.

Si los distribuidores heredados se resisten a adoptar nuevas tecnologías, corren el riesgo de:

• Oportunidades perdidas para cumplir con su mercado objetivo donde compran
• Ver menos oportunidades de ventas, lo que podría reducir la rentabilidad
• Quedarse atrás de los jugadores de comercio electrónico B2B globales que ya dominan el panorama de distribución B2B en línea
• Aumento de las ineficiencias y errores de las operaciones manuales

Afortunadamente, las plataformas de logística como ShipBob pueden ayudar a los distribuidores B2B tradicionales a mantenerse en contacto, conectarse y adaptarse a las nuevas tecnologías a través de tecnología fácil de usar y fácil incorporación.

Desintermediación de proveedores y consumidores

La desintermediación ocurre cuando un proveedor decide saltarse al distribuidor por completo y vender directamente al minorista, mayorista u otro consumidor. Los proveedores a menudo eligen este camino porque les permite aumentar sus márgenes y obtener acceso a los datos de los clientes que pueden informar su fabricación o adquisición.

Sin embargo, a veces, la desintermediación también puede ocurrir porque el distribuidor no satisface de manera eficiente las necesidades de los consumidores. Esto deja una oportunidad para que los proveedores eliminen al distribuidor de la cadena de suministro y trabajen directamente con los compradores B2B.

Para evitar esto, los distribuidores B2B deben hacer un esfuerzo para satisfacer la demanda de los clientes utilizando la última tecnología de cadena de suministro que puede ayudarlos a mejorar la eficiencia, cumplir y enviar pedidos B2B rápidamente y optimizar la gestión de inventario para evitar desabastecimientos.

Cómo resolver los desafíos de la distribución B2B

Aunque los distribuidores B2B se enfrentan a muchos desafíos, la implementación de algunas mejores prácticas puede contribuir en gran medida a navegarlas con éxito. Aquí hay algunas soluciones que los distribuidores B2B pueden usar para optimizar sus operaciones y establecer una ventaja competitiva.

Elija la mejor tecnología para sus necesidades

Un distribuidor B2B puede abordar muchos de los desafíos destacados anteriormente simplemente empleando las soluciones tecnológicas adecuadas.

Si es un distribuidor B2B tradicional y puro sin su propia tienda de comercio electrónico DTC, querrá invertir en:

• Un sistema de gestión de inventario (o IMS) que puede rastrear su inventario en tiempo real y ayudarlo a reponer el inventario a tiempo para satisfacer la demanda
• Un sistema de gestión de pedidos (u OMS) que puede recibir, confirmar y procesar pedidos B2B
• Automatizaciones que disminuyen los errores manuales del proceso de cumplimiento al tiempo que aumentan la eficiencia
• Capacidades de seguimiento de envíos
• Software que rastrea métricas clave, KPI y datos a lo largo del tiempo, que puede usar para pronosticar la demanda con mayor precisión y optimizar las ventas

Las empresas de comercio electrónico que tienen múltiples canales de distribución y ventas también deben considerar las herramientas enumeradas anteriormente, pero deben prestar especial atención a las capacidades omnicanal de un software. Una plataforma que puede sincronizar los niveles de inventario, el procesamiento de pedidos y el cumplimiento a través de múltiples canales agiliza sus operaciones y mejora la precisión de los pedidos DTC y B2B.

Independientemente de la estrategia de distribución que elija, casi siempre tendrá que lograr el cumplimiento de EDI para vender a los principales minoristas. El intercambio electrónico de datos (o EDI) permite a los minoristas intercambiar documentos y realizar transacciones con sus proveedores y vendedores en un formato electrónico estándar.

Muchos minoristas tendrán requisitos EDI únicos que los distribuidores B2B deben seguir, pero asociarse con un proveedor de servicios de logística que tenga experiencia en B2B puede ayudarlo a satisfacer las necesidades de su minorista y reducir la complejidad.

“Aprender a adaptar nuestra estrategia de ventas, marketing y empaque a los requisitos de cada minorista ha sido un desafío, pero ahí es donde ShipBob realmente resulta útil. ShipBob cumple con EDI con docenas de minoristas populares, y sus integraciones API les permiten cumplir con los pedidos de acuerdo con las pautas de cumplimiento de cada minorista”.

Aaron Patterson, director de operaciones de The Adventure Challenge

Mantener relaciones con proveedores y clientes

Una buena relación y confianza entre los distribuidores B2B y sus proveedores y clientes puede simplificar muchos de los desafíos de las ventas B2B.

Trate a sus proveedores como socios y haga todo lo posible para ganar su confianza y lealtad. Demuéstreles que es un cliente confiable pagándoles a tiempo o al menos comunicándoles cualquier motivo de demora en el pago.

Mantener la transparencia también es crucial para mantener una buena relación tanto con sus proveedores como con sus clientes. Esto incluye información de precios transparente que tenga en cuenta los costos de envío y cualquier descuento por volumen que pueda estar disponible, así como una comunicación transparente sobre demoras, errores o actualizaciones.

Cree una experiencia de compra perfecta

Los compradores B2B aprecian las experiencias de compra fluidas tanto como los clientes de DTC. Si bien las complejidades adicionales de B2B pueden dificultar que las compras se sientan fluidas, trabajar para mejorar el viaje desde el carrito hasta la entrega complacerá a los clientes y aumentará la lealtad en su base de clientes.

Para comenzar, asegúrese de que su sitio web sea fácil de usar y que los clientes puedan acceder fácilmente a toda la información que necesitan sobre los productos que desean comprar. Considere la posibilidad de automatizar las comunicaciones con los clientes y las actualizaciones para asegurarse de que cada cliente sienta que está constantemente informado, y mantenga un programa sólido de servicio al cliente para solucionar y resolver problemas rápidamente.

Asóciate con una plataforma logística B2B

Si carece de los recursos para distribuir y cumplir de manera eficiente los pedidos mayoristas B2B, considere subcontratar a un socio confiable de logística de terceros (3PL) que ofrezca cumplimiento B2B.

El socio de logística adecuado ofrecerá experiencia en cumplimiento y distribución B2B, lo ayudará a lograr el cumplimiento de EDI e incluso optimizará las velocidades de cumplimiento y envío a través de la automatización.

Algunos proveedores de logística incluso pueden asegurar descuentos de envío a granel con transportistas en su nombre y almacenar su inventario en ubicaciones estratégicas para reducir costos. Con pedidos precisos que llegan de forma rápida y asequible, los clientes se sienten más satisfechos, lo que a su vez minimiza la desintermediación.

Cómo ShipBob está resolviendo los desafíos de distribución B2B

La suite de cumplimiento B2B de ShipBob ofrece a los distribuidores el software y la experiencia necesarios para enfrentar los desafíos más difíciles de la industria.

Como plataforma global de cumplimiento completo, ShipBob puede conectarse con las principales plataformas de comercio electrónico para ayudar a las empresas a procesar, cumplir y enviar pedidos B2B sin problemas al aprovechar la integración EDI, la gestión de carga y las soluciones de distribución y envío minorista.

Integraciones EDI

La suite de cumplimiento B2B de ShipBob se integra con SPS Commerce para lograr el cumplimiento EDI con docenas de minoristas importantes, mejorar la precisión y el intercambio de datos, y automatizar los procesos de cumplimiento B2B.

Ya sea que dependa de la distribución minorista, el envío directo minorista o ambos, la solución de ShipBob cumple con los pedidos en su nombre para ahorrar tiempo, reducir costos y aumentar la eficiencia. Con ShipBob, puede administrar el cumplimiento de DTC y B2B a través de una única plataforma y navegar los requisitos únicos de los minoristas con facilidad.

Servicios de carga gestionados

El programa de carga administrada de ShipBob funciona junto con el programa Flow Direct LCL de Flexport para optimizar su cadena de suministro B2B. A través de esta asociación, los distribuidores B2B pueden reducir los plazos de entrega y acceder a una mejor visibilidad de la carga procedente de China. Esto lo ayuda a transportar los productos directamente a los centros de cumplimiento de ShipBob, lo que lo ayuda a enviar los pedidos a sus clientes B2B más rápido.

“El primer envío que tuvimos con FreightBob… Quiero decir, fue increíble. Superamos el tiempo de envío promedio que se tarda en mover algo de Asia a nuestro almacén en Los Ángeles en al menos un 50 %, y fue más fácil y nos costó menos dinero. ¿Qué es lo que no me gusta de eso?

Nathan Garrison, cofundador y director ejecutivo de Sharkbanz

Preguntas frecuentes sobre la distribución B2B

Aquí hay respuestas a las principales preguntas sobre la distribución B2B.

¿Qué significa distribución B2B?

La distribución B2B es un modelo de distribución en el que una empresa vende y entrega productos a otra empresa, como una tienda minorista o un mayorista.

¿Qué hacen los distribuidores B2B?

Los distribuidores B2B adquieren bienes directamente del fabricante o proveedor, que luego venden a otras empresas (por lo general, minoristas, mayoristas y/o empresas manufactureras).

¿Cuáles son las principales empresas de distribución B2B?

Amazon, Alibaba y eBay son algunas de las principales empresas de distribución B2B del mundo.