Los 5 fundamentos del Inbound Marketing

Los fundamentos del marketing entrante podrían empujarlo a retirar sus viejas formas de marketing y cambiar de página. El marketing entrante es diferente del marketing saliente tradicional y ha cambiado drásticamente la forma en que las empresas llegan a los clientes potenciales. En lugar del enfoque intrusivo y centrado en las ventas, el inbound marketing se basa en gran medida en las relaciones . HubSpot, un desarrollador líder de productos de software para marketing entrante, ventas y servicio al cliente lo llama " el marketing que a la gente le encanta" , y no es ningún secreto por qué. El enfoque del inbound es relacionarse con las personas adecuadas en el momento adecuado y nutrirlas con información relevante hasta que estén listas para avanzar en el viaje de su comprador.

Proporcionar a sus prospectos la información que necesitan para tomar decisiones informadas les permite ser los que están en el asiento del conductor y, como resultado, puede acortar significativamente su ciclo de ventas y comprender mejor sus desafíos.

El marketing saliente tradicional no otorga poder al comprador, sino que se basa en argumentos de venta estandarizados distribuidos a las masas con la esperanza de que la persona adecuada en el momento adecuado vea o escuche su mensaje. Dejemos las prácticas de marketing intrusivas en el pasado y comencemos a comercializar a los prospectos de la manera en que quieren ser alcanzados: ¡a través del marketing entrante!

Para implementar el inbound marketing, uno debe tener un buen manejo de los 5 componentes clave que lo hacen posible.

Los cinco fundamentos del inbound marketing son los contactos, el buyer persona, el recorrido del comprador, el contenido y los objetivos. Estos fundamentos ayudan a los especialistas en marketing a planificar estrategias a largo plazo que satisfagan a los clientes sin interrumpir. Analicemos qué significa cada uno de estos y qué papel juegan en la creación de una estrategia exitosa para el inbound marketing.

Los 5 fundamentos del Inbound Marketing

CONTACTOS

En el corazón del inbound marketing se encuentran las relaciones humanas. Esto podría suceder a través de las redes sociales, blogs, referencias, seminarios web, videos y la lista continúa. A medida que adquiera contactos, es importante contar con un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que le ayude a realizar un seguimiento y organizar sus contactos. Con la correcta visibilidad sobre tus contactos, podrás segmentar tus listas para llegar a un público específico con un mensaje dirigido a ellos. ¡Ahhh, qué refrescante es recibir información de una empresa que sabe lo que te interesa! Construir una personalidad de comprador ayuda a crear una comprensión más profunda de lo que necesita su cliente potencial.

PERSONA DEL COMPRADOR

Un personaje comprador es un personaje ficticio creado para representar a un público objetivo clave. Establezca a quién está tratando de llegar y presente una biografía sobre ellos. El propósito de este ejercicio es ayudarlo a comprender mejor a sus prospectos para que pueda adaptar su marketing y mensajes que se conectarán con sus necesidades.

Todo se reduce a esto. Si está tratando de hablar con todos los clientes potenciales a la vez, entonces no se conectará con ninguno de ellos. Todos estamos cansados ​​de recibir mensajes de marketing gastados y producidos en masa. En su lugar, concéntrese en su público objetivo y elabore un mensaje que los ayude. Al crear una persona, estás hablando de las necesidades de un grupo específico de personas con un desafío específico que necesita una solución. Teniendo esto en cuenta, puede asegurarse de que su oferta sirva a su audiencia y ofrezca la mejor solución para satisfacer sus necesidades. En resumen, una persona le permite construir una estrategia que coloca a su público objetivo en el centro. Ahora, está configurado para conectarse con su prospecto de persona a persona tal como lo haría su mejor vendedor, pero incluso antes de que se convierta en un cliente potencial calificado en marketing o ventas.

VIAJE DEL COMPRADOR

El viaje del comprador es el proceso en el que se involucra un cliente potencial antes de realizar una compra y se divide en tres etapas: conocimiento, consideración y decisión. Mira un video de ejemplo para ver a qué nos referimos.

1. Etapa de conocimiento : el prospecto se da cuenta de que tiene un problema y comienza a investigar para comprender su problema. Ejemplo: Betty se mudó a una nueva ciudad y necesita encontrar un dentista para su próxima limpieza dental de rutina. Pide recomendaciones a sus amigos y colegas sobre a quién ven, y busca en Google "limpieza dental en Minneapolis Uptown" y visita a varios de los dentistas que ella le había recomendado.
2. Etapa de consideración : el problema del cliente potencial ahora está definido y están sopesando diferentes opciones para una posible solución. Ejemplo: Betty visita el sitio web de cada dentista para obtener más información sobre su práctica. Muchos de los sitios web usan imágenes de archivo y no incluyen mucha información además de las horas de operación y su dirección, lo que deja a Betty decepcionada. Entonces descubre a la Dra. Sue. A diferencia de los demás, el sitio web de la Dra. Sue tiene un blog sólido que describe información sobre la salud dental, un video de introducción que explica su práctica y su compromiso con la comodidad del paciente, y varios testimonios de pacientes sobre sus experiencias con la Dra. Sue.
3. Etapa de decisión : el cliente potencial ha decidido una estrategia de solución y está listo para realizar una compra. Ejemplo: después de visitar los sitios web de varios consultorios dentales, Betty decide programar una visita con la Dra. Sue. Aunque no ha conocido a la Dra. Sue en persona, Betty confía en que recibirá una atención excelente.

Por supuesto, el camino hacia la compra no siempre es lineal. Se puede ayudar a facilitar el viaje del comprador mediante la creación de correos electrónicos dirigidos con información útil, también conocida como crianza de clientes potenciales. En el inbound marketing, el lead nurturing guía a una persona desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de decisión. El lead nurturing te permite conocer al prospecto donde está y ofrecerle información a su propio ritmo. Comercializar el contenido correcto para los prospectos en el momento correcto para que los compradores puedan tomar decisiones informadas y seguras es la clave para un proceso exitoso de crianza de prospectos.

CONTENIDO Y ESTRATEGIA DE PALABRAS CLAVE

Tu contenido es como el polen que atrae a las abejas hacia las flores. ¿Cuál es el primer lugar al que acude cuando necesita tomar una decisión de compra? Lo más probable es que inicie su investigación con una simple búsqueda en Google y haga clic en el primer resultado que sospecha que responderá a sus preguntas. Sus clientes son de la misma manera. ¡Están zumbando, tratando de tomar decisiones informadas, y usted quiere ofrecer las flores más nutritivas e irresistibles que existen!

Hacer referencia a su personalidad de comprador mientras crea contenido ayudará a garantizar la relevancia. Pregúntese: ¿esta información ayudará a mi cliente potencial a resolver su problema? La importancia de Google y la optimización general del motor de búsqueda (SEO) también significa que es crucial identificar las palabras clave y los términos de búsqueda para los que desea que se clasifique su empresa. Use herramientas como Ahrefs, Semrush o Moz para investigar sus palabras clave objetivo y comprender dónde tiene la mejor oportunidad de clasificar. HubSpot también tiene una biblioteca de recursos completa y gratuita sobre cómo desarrollar su estrategia de SEO.

El tono y el estilo de escritura también son variables clave que no deben pasarse por alto. Si está tratando de llegar a una audiencia refinada, usar jerga y lenguaje informal puede no ser el movimiento correcto. En última instancia, desea que su audiencia sienta que su contenido está específicamente seleccionado para ellos. Después de todo, se trata de construir relaciones.
Una vez que haya identificado sus temas, querrá determinar el tipo de contenido que desea utilizar. El contenido es un término amplio que se puede utilizar de diversas formas para respaldar los objetivos de marketing; blogs, correos electrónicos, videos, etc. son solo algunos ejemplos. Es fundamental para cualquier estrategia en línea hoy en día. Los beneficios del contenido son abundantes y pueden ayudarlo de las siguientes maneras:

1. Aumentar la visibilidad del motor de búsqueda. Según Forbes, los sitios web con blogs habituales tienen un 436 % más de páginas indexadas en la búsqueda.
2. Aumente la participación en las redes sociales y dirija el tráfico social a su sitio.
3. Fomente los clientes potenciales a través de la segmentación y la automatización del correo electrónico.
4. Genere confianza y establezca liderazgo intelectual en su industria con contenido útil.

METAS INTELIGENTES

El componente final del inbound marketing es el establecimiento de objetivos. Establecer metas y hacer un seguimiento de su progreso es esencial. Es fundamental que se mantenga al tanto de lo que funciona y lo que no funciona dentro de su estrategia de marketing entrante. Haga esto definiendo objetivos SMART, que son:

• Específico : sea preciso sobre lo que espera lograr.
• Medible : determine cómo se contabilizará el progreso.
• Alcanzable : crear una estrategia exitosa lleva tiempo y, por lo tanto, debe dividirse en pequeños pasos.
• Relevante : el contenido que está utilizando para atraer clientes potenciales debe estar en consonancia con los objetivos y prioridades comerciales generales.
• Oportuno : establezca una asignación de tiempo para completar el objetivo antes de (es decir, el final del trimestre)

El inbound marketing se trata de atraer prospectos al ofrecer contenido estratégico y optimizado, desarrollado y diseñado teniendo en cuenta los desafíos clave de sus prospectos. Por supuesto, como con cualquier tipo de trabajo de construcción de relaciones y confianza, el inbound marketing requiere mucha paciencia, tiempo y energía. Desde una perspectiva de SEO, su contenido puede tardar un tiempo en "ganar" sus palabras clave objetivo. Pero una vez que haya comenzado a ver resultados, todo lo que haya hecho comenzará a agravarse, y cuanto más haga, más valdrán sus esfuerzos.

En otras palabras, no existe un "botón fácil" cuando se trata de desarrollar una sólida estrategia de inbound marketing, y no es algo que deba poseer una sola persona. Lo más probable es que desee ayuda en el camino para que pueda dividir y conquistar. Afortunadamente, incluso puedes contratar una agencia de inbound marketing o específica de HubSpot que funcione como una extensión de tu equipo existente para configurar un inbound marketing exitoso que te respalde a largo plazo. Nuevamente, esta no es una táctica a corto plazo, es una inversión; sin embargo, lo que hemos visto una y otra vez es que si pones el esfuerzo y los recursos adecuados en una estrategia bien pensada, las recompensas son significativas. Los clientes potenciales y prospectos que desea se comunicarán con usted y estarán seguros de que su producto o servicio satisfará sus necesidades.